从最平凡的方面出手，结合胶囊机器人，它就成功了

导语

内窥镜市场巨大，如何能从巨头嘴里分一杯羹？太多内窥镜公司专注于技术，而Medivators公司则将消毒做到极致，依靠胶囊机器人的优势，将年收益提升至2810万美元，这无疑是行业内的新范本。

采编：高一丹、周俊  排版：谢鸣洲

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公司名片

公司名称：Medivators
所属行业：医疗设备公司网站：http://www.medivators.com创立时间：1974年公司属地：美国公司规模：501-1000 人公司类型：上市公司核心技术：医疗器械消毒、内窥镜检查公司总裁：Dave Hemink

Medivators是一家医疗设备公司，业务为内窥镜开发、制造、销售、以及感染预防与控制的一条龙循环服务。MEDIVATORS®产品一直致力于服务两个关键领域——内镜消毒和内窥镜系统。公司成立于1974年，1983年被公众认知， 2015年Medivators在内窥镜方面已然成为世界领先品牌。

商业模式画布

1、渠道通路

Medivators公司在世界各地建立分销商和供应仓库、并与销售代理公司合作，合作方遍布全球。并且，Medivators公司喜欢通过收购来完善自己的技术，同时快速把自己的产品侵入式地打入别国市场。

2、重要伙伴

（1）2013年11月6日收购Jet Prep Ltd.

Medivators Endoscopy总裁Don Byrne在收购时说，“这次收购能增加medivators在胃肠道内窥镜检查和解决方案的领先供应商地位。Jet Prep的产品线将完善medivators在感染控制和维护患者安全方面的能力。”

（2）2014年7月1日收购PuriCore国际有限公司

这一交易进一步扩大和增强了Medivators公司自动化内窥镜后处理的资源和能力，同时有利于Medivators公司的国际战略： PuriCore国际有限公司将更名为Medivators (英国)有限公司，并将报告为Medivators内窥镜市场的一部分，有望进一步增加公司在英国的销量与利润。

（3）2014年11月3日，收购了国际医疗服务SR L（意大利一家私营公司）

这次收购，让Medivators公司获得了高级的化学消毒剂AERs使用权，来有效控制医疗设备带来的细菌感染，同时也进一步打开了意大利市场，扩大了medivators在内窥镜检查方面的产品包括“固定设备、化学试剂、耗材及配件”的生产。

（4）2015年9月14日收购Medical Innovations Group Holdings Limited

Medical Innovations Group Holdings Limited是英国专业和领先的内窥镜医疗设备供应商，主要产品包括短期和长期的内窥镜运输和仓储系统专利、内窥镜耗材配件、全方位OEM移动医疗推车以及专门帮助病人保暖和转移的产品。 

3、价值主张

为医院提供最完善的内窥镜系列产品是Medivators的服务衷旨。公司专注于高品质的医疗服务，以及将尖端科技推至临床。Medivators执行副总裁兼首席运营官Hansen表示：“坦白说我们的野心在于重新定义内窥镜行业中卓越的意义，提供最先进和最干净的内窥镜，让每一次微创手术更加安全。”

4、收入来源

Medivators公司的商业模式是典型刀片模式。公司收入主要来源于销售内窥镜AmplifEYE™ Endoscopic Device 系统，以及之后需要重复消耗的耗材、配件，还有服务清洁费，其中循环消耗的收入主要来源于胶囊摄像头和清理的产品。
近年来，内窥镜已经成为消化、呼吸、泌尿、耳鼻喉等系统疾病诊断和治疗不可缺少的工具，Medivators公司的市场也水涨船高，到2016年4月，Medivators内镜部门营收比去年同期增长27％，市场部估计还有17％的有机增长。
在持续强劲的销售增长的推动下，截至2015年6月30日，最新的财务报表中Medivators公司在税后收益为2810万美元。在折旧、摊销、修正收益后为760万美元。

5、客户细分

胃肠道科用于检测：食道静脉曲张、食管道孔疝、胃溃疡、胃良性肿瘤、小肠肿瘤、平滑肌肿瘤、大肠癌等疾病；胰腺、胆道疾病科用于检查：胰腺癌、胆管炎、胆管癌等；
腹腔科用于检查：肝脏疾病、胆系疾病等；
呼吸道科用于检查：肺癌、选择性支气管造影等；
泌尿道科用于检查：膀胱炎、膀胱结合、膀胱肿瘤、肾结核、肾结石、肾肿瘤等。

6、竞争优势

Medivators在内窥镜市场中优势明显，它的胶囊式内窥镜功能多样化、智能化，将传统内窥镜与新技术结合。Medivators可以继续利用目前的专利优势不断巩固自己的技术垄断地位。同时Medivators拥有非常完善的消毒一条龙技术服务，在这方面，它领先于其它内窥镜公司。

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1

世界领先的血液浓缩技术

随着世界心脏搭桥手术的持续快速上涨，血液浓缩已成为外科医生和体外循环灌注术过程中控制血液稀释的首选方法，高性能血液浓缩的Hemocor HPH技术能保证较高的血细胞比容水平同时减少中旁路后额外血液制品的需求，这种技术甚至能满足儿童患者的需求。
Medivators通过10年研发，利用制造和临床的经验，创造性提升了Hemocor HPH系列产品的品质和专业性。Hemocor HPH使用甘油聚砜膜设计，具有广泛的生物相容性。 与传统浓缩技术相比，Hemocor HPH有以下优点：

a. 强大的过滤能力，有效减少医院采购血液处理试剂盒数量，从而降低成本；

b. 能够保持氧气运送到组织中所需的血球水平；

c. 有效减少手术大出血导致的血小板和血浆凝血蛋白大量流失的风险；

d. 帮助医生最大限度地减少利尿剂的用量，这正是特殊患者所需要的；

e. 稳定保留血浆蛋白，同时快速而温和地降低多余的血浆胶体渗透压。
 

2

顶尖内窥镜再处理技术

Medivators公司提供市场上最全面的检查方案：

a. 床头预清洗：专门为内窥镜设计的Medivators清洁剂和抹布，使用最先进的艾滋病拦截技术；
b. 泄漏测试：仪器的维修费用的消耗大头为消除交叉污染和减少内窥镜泄漏相关的维修，Veriscan是一个自动化的泄漏测试仪，检测内窥镜泄漏准确率达99％；
c. 手动清洗：Medivators的刷子和洗涤剂拥有超强去除微生物能力，能消除目标范围内的微生物，并对人体无害；
d. 高水平消毒：同时把两个产品翻转后来一次重新处理，Medivators双盆版本能够再处理多个内窥镜，自动加工处理内窥镜，同时有无与伦比的感染控制能力；
e. 存储：内窥镜可安全储存在Medivators干燥柜里，提供干燥控制和全程监控。

3

智能感染控制内镜系统 

（1）智能内镜系统

从肠道自动清洗到可支配范围，尖端科技让整个过程更加高效便捷，满足医师所有具体需求：

a. 独特的材料配方和一体式设计；

b. 低电阻推进盲肠技术；

c. 灵活的检测臂独立折叠技术；

d. 自动化轻拉伸粘膜技术 

（2）Mirocam 胶囊内窥镜技术

该MiroCam胶囊内镜能产生更清晰明亮的小肠深处可视化图像。

MiroCam增加了找到更多疾病病灶的机会，它穿过胃肠道时有170度的视角域，每秒能生成三张高帧率的图像，还有其320×320高分辨率的多功能图像数据传输功能，目的是通过iPad和iPhone设备或USB连接到笔记本电脑上的Wi-Fi实时查看。
 

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据MarketsandMarkets报告，全球内窥镜设备市场预计到2018年将达到价值3790万美元，Medivators公司在市场中占有相当的份额。
随着光导纤维技术和数字微电子技术的日趋成熟，内窥镜产品已成为世界医疗器械产业中增长最快的一类产品。由于内窥镜可以看到X光无法显示的微小病灶、能通过小口放大人类视野极限，使得内窥镜辅助治疗技术已成为代表医学发展的新方向，同时内窥镜微创治疗更是临床医学的必然趋势，备受医生和患者的青睐。
目前内窥镜已经在消化、呼吸、泌尿、耳鼻喉科等系统疾病诊断大显身手。未来的内窥镜市场将向着高效、准确、可控、无菌的方向发展。

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