实例 | 如何做好线上营销？万人校经验分享
伴随着互联网大潮，人们的信息获取方式在改变，信息传播的方式也在变。在教培行业，线下营销依然发挥着作用，与此同时，线上营销越来越多的被发掘，不少机构在营销过程中，发现线上营销有许多线下营销无法比拟的优势。其中，微信营销大家用得最多，成本低，效果好。
微信营销怎么做？今天邀请领先教育分校长张晓曼老师，和大家分享一个拥有18个分校，10000多名在读学员的教培机构是如何把握互联网时代大势的。
无论是进行线下营销，还是线上营销，首先需要明确用户成交是一个循环渐进的过程，不要过多的寄希望于一步成单，除了极少数的一步成单，绝大多数都要遵循基本的用户成交流程。
1、陌生
2、知情
3、信任
4、成交
5、追销（转介绍、续费等）
进行微信营销前，需要明确微信成交的五大步骤，明确了微信成交流程，就可以针对性进行营销操作。
1、找到我们的用户（抓潜）
2、让客户了解我们（知情）
3、让客户相信我们（信任）
4、让客户渴望我们的产品（欲望）
5、让客户购买（行动）
想要借助微信实现成交，找到潜在用户是关键，只有找到潜在用户，才有成交的可能。
影响抓潜数据的主要因素
两个关键因素影响着抓潜数据的多少。
1、伪装号
即要有自己的小号，刚开始的时候，如果直接用机构的微信去添加用户好友，一般通过率比较低，这个时候，就可以借助小号添加用户好友，当用户积攒到一定量之后，就可以将小号打造成机构的形象，小号就正式过渡为大号了。
2、朋友圈营销
把用户添加进来只是第一步，要想获得更多的抓潜数据，就需要做好朋友圈营销，通过朋友圈不动声色的将自己的形象植入到用户脑海中，无形中获得了用户的信任。
打造朋友圈
为快速抓潜奠定信任基础
通过微信获取潜在用户前，一定要做好形象打造工作，根据营销需要，进行身份定位。具体可以从微信名、头像、朋友圈等方向强化定位。
1、微信名
明确微信名的两大功用，标识和搜索。微信名应该做到：
第一，简单
字数控制在8个字以内为宜，不使用拗口、难以记忆的名字，注意也不能过于追求简单使用空白昵称、标点符号昵称等。
不要在名称上添加电话号码，用户看到后就觉得是个营销号，体验不好。
第二，好拼写
不要使用生僻字、火星文，英文类的也少用。
第三，避免频繁更换微信名
在对方未对你进行备注的情况下，就很难查找到你，甚至还会被误删(小号转大号时的微信名更换没问题）。
大号建议使用个人姓名加机构名称。
2、头像
不要使用风景、动物、明星等头像做封面，最好使用个人的形象照，可以是职业装的个人照，如果有商务休闲装的个人照片会更好。图片画质以清晰为宜，切勿使用模糊不清的照片。
3、朋友圈
用户对你的印象怎么样？很大程度与你的朋友圈有关。朋友圈封面、个性签名、发布的内容、进行的互动都可能影响你在用户心目中的形象。
1）朋友圈封面
朋友圈封面是一块绝佳的形象展示位，这里可以展示你的职位，作品，取得的成就，还可以发表你的个人宣言等，封面整体要求简单、大方。切勿在这里发布广告信息。
2）个性签名
用一句话表达你的生活或教育态度，或者用户关注你可以获得什么。根据个人喜好设置，整体原则上保持积极、正能量的姿态即可。
3）朋友圈内容
一般情况，朋友圈封面和个性签名基本上很固定，很少变动。而朋友圈内容则是常发常新的，朋友圈内容是朋友圈营销的重难点。关于朋友圈发布的内容类型，在后面会具体介绍。
朋友圈内容需要做到以下几点：
①“炫”
美好的东西天然的能吸引人们的关注，朋友圈一定要炫，这里不是说要晒钱财，而是晒一些美好的事物。美食、美景等都能获得人们的关注。
②图文并茂
俗话说，一图胜千言。朋友圈发布内容一定不要只发干巴巴的文字，配上合适的图片，能够让你的表达效果更好。除了活动性内容发布多张图片，一般情况，一段文字配合一张图片效果最好。
③借时势
热点有着天然的流量，做朋友圈营销，一定要学会借时势。时势可能是未知的，也可能是可提前预知的，对于不能预知的，平时要多关注热点，相关信息出来了，第一时间准备内容，对于可以预知的热点，如大暑、中秋节、秋分等时间节点，可以提前做好规划，如发一段文案和一张海报。
朋友圈可以发送的内容：风格品味、旅游美食、学习、风趣幽默、工作场景、正能量
朋友圈四大禁忌：妄议政治、刷屏复制、不雅照片、情绪发泄。有人一天发布50、60条信息刷屏，最终被大量用户拉黑了，大家谨记一天的朋友圈内容控制在10条以内为宜。
4）朋友圈互动
来而不往非礼也，与微信好友之间要进行朋友圈互动，真诚的点赞，不用使用点赞工具，时间允许的时候，还可以给用户评论，进行互动。
正式抓潜
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说，每个用户背后都站着250个准用户，你需要认真对待你的每一个用户。
相较于一个一个的添加用户，通过打入各种群之后，再去添加用户速度会更快。可以打入哪些微信群呢？
1、内容资源群
拜托校长、老员工、学员家长拉你加入一些群。
2、异业互换
可以与他人进行当地生活（生活帮、今日头条）、行业领域（童装、孕婴店等）、社区等社群的资源置换。
3、目标用户群
让他人帮忙，邀请加入幼儿园、小学家长群，注意这里不是老师设置的班级群，而是家长们自发或商家组织的微信群。千万不要刻意到别人家学校的班级群里去拉人。
4、周边社区群
拜托学校门口大型社区旁附近的人邀请进入周边社区群。
5、中高端群的资源群
查找或购买一些固定的中高端群的资源。
温馨提示：进入微信群后，对群里情况有一个基本了解后，再逐步添加好友，一个号每天最少要手动加40个好友，注意不要添加免验证的，这类营销号的概率非常大。
新号避免明显的营销痕迹
微信对营销号的管理非常严格，新注册的微信号，在抓潜的过程中一定要避免明显的营销痕迹，做好时间颗粒度。有几类行为容易被判为营销号：
1、加人过于频繁
加好友的频率过高，借助加粉软件，不像真人操作。
2、个人信息改动频繁
3、单一动作多次重复
统一行为一直在做，中间无其他操作行为。
4、好友通过率低
大量加人，但所加之人通过率较低。
5、同一WIFI网段下大量微信号产生类似操作
比如大量加人，统一时间发送朋友圈等，通过这些个人数据，微信系统会做一个判断。
需要特别注意，一般月初月末是封号高峰期，一定要保持低调。
现在7月份，大家就可以建小号，先加5、6个比较熟的人，先多消费，多语言、视频聊天，用2个月，到9月份，就可以用这个小号来加群、加人。
手机配备
要想更多的获取用户，一个人至少要两个手机，一个手机可以登录两个微信号，两个手机就是4个，一个微信号最多可添加5000个用户，4个号最多可以添加2万人。从2万人里面获取用户比从几百、几千人的用户群里获取用户概率要大很多。
为降低花费，可以选择二手机，或价位不高的新机，千元机以下的选择还是蛮多的，小米系列就有几款可以选，选小米主要是小米系列的不需要借助第三方软件，就可以登录两个微信号，安全性较高。
手机卡的话，腾讯王卡、电信米粉卡都可以，区别不大。
新微信号防封策略
1、日常互动
添加经常联系的亲朋好友为新号好友，至少5人，常用语音、视频聊天，与微信好友点赞评论互动。
2、资金交易
绑定银行卡手机号，经常使用微信支付产生资金出入记录（早饭、滴滴打车、话费充值、美团外卖等）。
3、关注、阅读信息
关注并阅读公众号信息，尤其是腾讯旗下公众号等。
当一切准备就绪，当你的微信号有4000人的时候，就可以与用户做深入的交流了。
如果是一场战争，先准备好子弹，再去打仗。想要最终成交，一定要做好必要的准备工作。微信营销遵循准备子弹头（建立信任的各类信息），进行朋友圈营销，完成沟通成交。
1、子弹头
2、朋友圈营销
3、沟通成交
子弹头
子弹头，物料准备，即为朋友圈发布的内容进行准备，可以从以下10类中选择作为朋友圈发布的内容。
子弹头1：温馨提示
天气、节日、当地大事件等。
子弹头2：学校环境
大厅、走廊、前台、教室（角落、细节）等校区环境展示。
子弹头3：服务体系
功能区域、服务设施、服务动作、服务标准、服务活动。
子弹头4：团队介绍
创始人、中层、代课老师、课程顾问（工装照/视频/宣传片/文字描述/荣誉地位/从业经历/性格特点/座右铭）。
子弹头5：课程特色
产品核心价值点、核心竞争力，找到产品的100个好处，一次发布一个点，可以做到两个月不重样，从多角度让用户感知到产品的价值。如以下是某书法产品的课程特色介绍。
子弹头6：上课场景
可以分别从老师、学生角度反馈上课场景。
教师端：讲课、辅导、答疑、互动等。
学生端：认真倾听、积极互动、上台分享、开口瞬间等。
子弹头7：活动场景
公开课、观影、徒步、运动会、生日会、风筝节、圣诞节等，通过活动，传达机构办学理念，让家长感受到机构的文化。
子弹头8：学校文化
包括学校的简介、使命、愿景、价值观、理念等。
子弹头9：客户见证
家长感谢、孩子变化、权威认证、演出比赛、证书奖牌等侧面印证机构的实力，让他人替家长说话。
子弹头10：育儿心经
发布家庭教育、亲子教育、名人教育理念等内容，这类信息家长一般关注度较高。
子弹头物料非常多，一个人准备不了，需要团队头脑风暴。想要做好微信营销，用好线上资源，机构一定要进行规划。
不同内容可以穿插发布，不要一直发一类内容，常规内容建议图片/视频+文案的形式发布，服务体系、团队介绍、课程特色、学校文化等还可以设计为软文。
虽然需要团队物料支持，一定要要做好一线人员的动员工作，需要让一线人员明白，朋友圈营销并不是为了完成任务，而是为自己带来更多用户。
朋友圈/微信群
内容发布黄金时间
基于用户常看微信的几个高峰时段，想要更好提升信息触达，实现更好的传播，建议将内容发布时间选择中用户打开微信的早、中、下、晚的几个关键时点。如：
早上 6:00-8:30
中午11:30-13:30
下午15:30-18:00
晚上19:30-22:00
用户分层管理
对用户分层管理，才能针对性的进行用户营销，从而提高用户成交的几率。进行用户分层管理的第一步，就是给意向用户打标签。
C类意向用户
这类用户表现不积极，不回复信息。这类用户一般处于陌生阶段，不要抱太大希望，平常心维护，平时多互动、点赞。
B类意向用户
这类用户只是对我们发的内容感兴趣随意问问，不积极回复问题。对于这类用户不能过于着急，一步步的来，做好朋友圈、微信群信息维护，给用户时间，让用户了解你，进而建立信任感。
A类意向用户
咨询课程价位、上课时间等详细信息的用户，都可以归为A类用户。这类用户属于运营的重点，建议一对一每天跟进，对这类用户的语音文字信息等，最好能3秒回复，建立信任后，即可进行电话邀约。
做好微信营销，一定要每日的工作安排：
1、主号群发子弹头，进行用户培育
2、主号好友及时调整标签，一对一沟通跟进意向客户
3、弄质量群（每天一定要多花时间在这个工作上）
4、小号每天加最少50-100个客户（根据学校实际工作安排）
5、每天朋友圈最少3条以上，充分曝光
同时要进行回复信息，在朋友圈点赞互动，群发主动冒泡咨询课程。
执行上：
1、静下心来做数据，不找借口，不找理由。
2、多问问自己同样一个方法为什么别人做得那么好，而我却没做起来，问题出在哪，反思自己真的有用心吗？每天真真正正的花多少时间在这个工作上。
3、当遇到负面情绪如何去解决，如何去激励自己。
4、扎扎实实做好当下事情，日复一日结果一定会非常好。
5、同时，一定要做好时间管理，每天晚上睡前要把明天早上要做的事情列到备忘录里面。
思想上：
只要用户不拉黑、删除，都是我们的客户！明确25%定律。
25%马上成交
25%需要你帮他做决定
25%三到六个月才会做决定
25%永远不会买