60人裂变1000+，死忠粉的能量到底有多强？

寒假马上到了，寒春招生进入最后冲刺阶段，还没完成招生目标的校长和老师们忙绿又焦虑。

走访中我们听到不少校长反馈，以往有效的招生策略，比如低价班、短期引流课、老带新分销等，今年变着花样折腾效果却一般，尤其是经济相对发达的区域，家长们对这类活动好像已经产生了“抗体”。

为什么常规招生活动效果越来越差？

招生的关键是什么？

接下来该怎么做？

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招生活动效果下降的原因

套路致胜的年代，大家关注的都是营销花样、招生和转化速度，如何精准获客、如何提供良好体验、如何管理用户生命周期、如何解决品牌和口碑沉淀问题都被红利增长所掩盖了。当红利慢慢退去，真刀真枪的战场才会显形。

在这个战场，需要校长做好打突击战和持久战两手准备。

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影响招生的关键因素

走访中我们发现一个趋势，数家万人大校将 “回归”设置为2020年度关键词。回归教研、回归教学、回归服务，为持久战“储备粮草”，把用户口碑作为增长新引擎。

突击战看似比拼“爆发力”，实际聚集能量的过程容易被忽略。

爱学习河南某合作校，2019年春季入口年级一元班招生同比增长50%，他们是怎么做到的？

2018年暑假他们在自家最有影响力的三个校区开设“尖子班”，每班限定20个名额，然后以校区周边最好的两所公立校为目标选拔成绩优异的学生入班。经过整个秋季高质量的教学服务，用教学理念和效果赢得家长的认可。

一元班招生的时候，他们邀请上述家长作为种子用户启动社群裂变活动，一周的时间裂变了1000多家长。而且因为他们是 “优等生”家长，还有亲身体验为证，说服力和信任度都非常高，裂变出来的家长参与活动的意愿度和积极性也非常高。

大家发现没有，无论是做口碑还是做营销都离不开一个关键因素——死忠粉，也就是种子用户。

从用户获取信息的渠道看，亲朋好友的介绍可信度是最高的；

从机构招生的成本看，转介绍是获客成本最低的；

从机构运营看，种子用户的数量越多、忠诚度越高，机构抗击风险的能力也越强；

从营销活动看，种子用户是活动启动的关键，甚至决定活动的成败。

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种子用户的运营

很多人对种子用户有误解，认为种子用户是活动开始前，临时在已有社群或校区招募的、活动结束后不用再格外维护的用户。

如果用户本身对机构没有感知和信任，也没有主动宣传的意愿，只是为了获得一定利益而机械地参与推广，活动效果大概率不会好。

通过分析爱学习合作校的成功案例，我们对什么是种子用户，去哪找种子用户，如何培养种子用户做了一次系统梳理。

01什么是种子用户？

种子用户需要满足3个条件：

1.对机构及课程有一定认知和认同；

2.对教育有一定见解，善于影响他人；

3.学习意识强，喜欢尝试新事物并愿意反馈和提供建议。

重点关注具有以下特质的人群，他们更容易成为种子用户。

02去哪找种子用户？

寻找种子用户阶段重点把握种子用户的质量，利用“复利效应”通过长期有效的运营，积累种子用户的数量。

种子用户

从现有用户入手，增加一对一互动，筛选有潜质的用户。

从潜在用户中挖掘，利用私下邀请的方式，给予用户提意见或参与特别体验的机会，慢慢培养感情。

从校区周边公立校寻找，参考前面讲到的合作校做法。

从竞争对手群里摸索，换小号进入对手群，秘密观察需求未被满足且比较活跃的用户。

关注区域内各种育儿群、阅读群、购物群、优惠券群等，从中物色具有潜力的用户。

这里对运营种子用户的老师提出了比较高的要求，不仅要针对种子用户的提问或意见积极回应，并且要有理有据地沟通、说服，不然很容易被他们带偏，如果处理不当负面影响可想而知。

03如何培养种子用户？

区别对待，制造优越感

对孩子：课堂多关注，课后多上心，及时解决学习过程中遇到的问题。

对家长：给予选课、报名优先权；线下指导讲座预留门票；课程直播独享回放权；最新课程或产品升级优先体验；特别节日赠送定制的礼品等。

多重连接，打造仪式感

随时线上一对一沟通的同时，定期举办线下活动。

家长见面会：爱学习长沙某合作校的家长见面会，设有签字墙、铺着大红毯、家长们坐在精心装扮的会议室里，聆听“牛蛙”家长分享育儿秘籍，围绕主题交流讨论，还安排了抽奖等娱乐环节。为方便大家沟通面对面建群，而这个群就是后期营销活动非常好的启动群。

家长榜样课：邀请家长到机构“上课”。家长坐前面当学生，孩子坐后面做评委。老师把孩子要上的课给家长讲一遍，孩子凭家长的课堂表现、听课效果，笔记好坏给家长打分。这种活动对家长有一定挑战，但它可以增强亲子互动，同步提高家长和孩子对机构的认可。

参与教学，赋予权力感

邀请家长参与机构的教学管理。高思北京学校每次“教师大考”都邀请家长监考，一方面让家长看到机构对待教师、教学的严谨态度，另一方面给家长一次做监考发朋友圈“炫耀”的机会，这无形中增加了品牌和口碑的宣传。

成立家长俱乐部或者家长委员会，赋予家长更多监督、“管理”的权限。家长的意见能够规范和提升机构的教学服务，同时家长每多一分参与，心里的重视和牵挂也多一分，只要彼此愿意为同一件事努力，联系自然更紧密。

运营种子用户需要策略，更需要情感。没有真诚地付出，任何策略都可能流于形式。你如何看待用户，把他当朋友还是韭菜，他能感觉出来，并且他会依据自己的感觉做出回应。

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