2个月，他把外卖月营业额从20万增至100万，怎么做到的？
1517 期
2016年，受到外卖的冲击，经营传统堂食店已有5年的肖国平，20多家门店总体净利润下降了50%。
去年10月之后，仅用2个多月的时间，他们的外卖营业额就从每月20万增至100万，这其中，他和团队做了“五个改变”。
以下是他的反思和复盘，希望对你有所启发。
◎ 王玲
“去年下半年，
总体净利润下降了50%”
外卖平台在无锡市场大力推广那一波，每单的补贴都特别高，商家的满减也相当疯狂。就连一些炸鸡排的小店也买了电饭煲，做起了鸡排饭，折扣力度非常大。然而我们对（外卖）这事，甚至可以说是，毫无知觉。
2016年下半年，这些社区店明显感觉没人了，尤其我们这种做小吃的，以前正常日营业额应该是4500左右，全部降到3000左右，总体净利润下降了50%。到了年底，不得不关了几家店……
其实我们2015年就上了平台外卖，但一天也就两三百块钱，一直没当成一回事儿。即使去年销量变惨，我们心里还觉得自己资历深、门店多，要是我们都活不下了，别人怎么办......
现在想想，当时有点沉浸在自己的小成就里，有点骄傲了......
10月的时候看到内参出了外卖课程，就给我们一位负责人报了名。临近开课，我自己也坐不住了，想着必须要来，还是临时空了一个名额把我加进来的。
这可以算是我们的一个转折点。听完课才反应过来，我们原先的认知有问题啊！
外卖已经这么热了，甚至有很多专业的团队是专注在做这个事。但我们整个团队还没有高度重视，我自己也还稀里糊涂，只知道利润下滑，每天只在菜品和管理上找问题，却不知道到底是什么在抢走我们的生意……
回去之后，我两晚上没睡着，第三天就开始红着眼睛给团队开会，开始整改工作······
第 1 改：改考核
“首先要专人负责
分工和薪酬考核全要改”
我们以前没有专人负责，总部这边和平台对接也爱理不理的......回来让以前负责督导部的负责人定期和平台对接，能参加的活动、有什么资源，能争取的基本上都去争取。
还有以前定业绩是按照销售额，考虑的是做了多少钱。
但我们发现就算是钱打到账上，也不能说明挣了这么多钱。原先门店堂食会有一些会员折扣，我们把这一部分当做营销费，可能一个月充会员卡的就三五万，折扣费用没多少，就没在意这回事。
我们外卖的账也这样算，平台扣点、包装、折扣，把这些都算成营销费，也忽略不计了。结果就是，定下的业绩，搞个活动就很容易完成，销售目标看着很漂亮，但没有意义，不赚钱！
现在定的考核就清晰多了，直接考核利润。
第 2 改：关“差”店
“为了外卖，我们这次关掉3家店，
还计划再关2间”
之前觉得这几家店还是有希望做的，因为不亏损嘛。一般我们做餐饮，只要不亏损的店不会想太多，无非是少赚一点。一分析，发现根本看不到未来，必须要调整了......
我们这种小店，每天的保本点就在2000元，这几家店的堂食基本徘徊在1500-2000元，剩下的靠外卖在支撑。
但是，之前没有为外卖划分范围的意识，回来之后发现，有几个区域搜索我们家外卖，能同时蹦出两家店！
像梅村店，本身是乡镇店，在一个小超市旁边，超市生意也不好，那个堂食生意也不行，主要就是外卖。周围还有两家店可以把它的外卖范围覆盖掉。
我们就考虑，这些靠外卖支撑的店，如果能靠其他商圈的门店把它覆盖掉，撤掉堂食门店，人工和房租成本就都可以降下来。与其耗在那里，不如关掉。
…
第 3 改：改店名
“把做了这么多年的主打产品，喊出来”
因为我是四川人嘛，酸菜鱼又是我们那里一道经典的菜。从2012年开始我们店里就开始做。但是我发现近两年，大家都在喊自己是做酸菜鱼的。
想想我们在当地做的还算比较早，销售也占到了门店的40%，可惜一直没有想过要把它喊出来......
我们回来把这个主打产品——酸菜无骨鱼，加在品牌名后，现在新店门头和LOGO设计都把“酸菜无骨鱼”放了上来。要把我们做的比较好的单品喊出来，这才符合当下“品牌名＋品类名”的命名趋势。
做民间小吃的思路我们也在坚持。归根结底还是因为做社区店，想给顾客提供一些符合社区场景的菜品，让他来了不仅可以吃鱼，还可以吃菜饭、面条。
…
第 4 改：改玩法
“看懂那些平台规则后
我们还做了很多整改”
比如菜品结构。以前什么菜品都上外卖，回来之后才意识到有些菜时间长了就不好吃了，馄饨还有几款菜品就下架了。还加了海带丝、泡菜等小菜给大家凑单用。
比如给套餐做活动。本来套餐就是一种“打了折”的组合方式，以前不懂嘛，也去做满减，这一满减毛利打的太低了，根本受不了。回来做成折扣菜，98折，就把这个套餐保护起来了。
管理门店的店长也从以前要干活调整到现在专门做机动工作，根据当天情况安排堂食的人员，包括调配人员分单、打包等。
当然我们也不能因为外卖去降低堂食顾客的体验，我们对自己提的要求是二十分钟没出餐全额免单，给堂食顾客一个心理上的保障。
堂食菜单也是重新设计的，之前没有写出来的折扣价，都做到菜单上，加大推广力度。以前一个月充值5万，现在可以到35万。
…
第 5 改：改店格
“关掉120平的店，就开60～80平米的”
其实我们还关了一个120平米的店，它的外卖占比已经超过堂食，开了一家面积小点的二店作为替代。
因为，120平方的店顾客来了还要排队，那是个过去时了。
接下来再开新店，我们就打算开60-80平方的。这是目前我们实践和感知下来，觉得最合适的，能照顾堂食和外卖的功能需求的。面积小了之后，动线也拉短了。我把原来的吧台也取消了，各让5平方给厨房和卖场。
近期还要在人员配置和定岗方面再做优化，包括有的厨房也在改造，出餐台不够，还要增加货架.....
虽然我们还有很多事要做，但2个多月下来，利润能回到安全区域内，至少可以轻松一点了......
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统筹｜张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜尚冉
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