深度揭秘外卖“小败局”：入局3月赔光6万，我只能割肉离场
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1868期
生活中我们总是看到别人风光，却不知背后的辛酸。
同样的，今天这位创业者看到别人家一天能卖500单，就以为自己也能复制。
盲目入局外卖后，才发现自己对规则、玩法一无所知。迷茫、愤怒、无奈、焦虑、懊悔……不到3个月赔了6万多元。
希望他这个经历能给你一些前车之鉴。
◎受访者自述，餐饮老板内参 王艳艳整理
1
发现外卖商机
放弃重庆小火锅店，到成都做冒菜外卖
大家好，我的网名叫大象，就叫我大象吧。我是重庆人，70后，本来在重庆做小火锅，每个月能挣一两万。但因为太喜欢成都这个城市，我终于在今年3月下定决心把店转了，准备到成都发展。
我有个很好的朋友是外卖骑手，有一次饭桌上，他说今天送了一家冒菜外卖，生意非常好，中午去取餐时都是180多号了，骑手还里三层外三层地等着取餐，一天起码有四五百单。
我赶紧问这店的情况，朋友说大概有六七十平，五六个人，一单一般都是12~15元，也有五六十或者七八十元一单的。
我就估算了一下这个店的利润：
好吧，就算只有他一半的单量，一个月也能净剩近3万，再少点，一天就算只有150单，那也有2万左右的利润。这事干得呀！而且，外卖不要求口岸好，面积小，人手少，总投资就很低。初步觉得这是个好生意，干得！
说干就干，我就骑个电瓶车和朋友天天去取餐，到处去探店，看人家店里有什么设备，什么味道，看素菜、荤菜、汤、油各占多少比例。发现那些每天卖几百单的店，做得很难吃。如果用我炒的料，味道不要比他们好太多，完全有压倒性优势！
我两眼放光，定了！立马干！
开始找地方了。很快就找到一个看上去很理想的门面，之前也是做冒菜外卖的，地处成都二环内某高档大型社区，送餐范围内有大学、写字楼。
房租2600元，三年不递增，很好很好。转让费8000元，交半年房租15600元，房屋押金3000元，接上一个店的存货3000元。这一下就花出去29600元了。
8月1日，正式接下。然后开始做清洁，招人、办各种许可证，编辑菜单上平台。
我被兴奋和希望推动着，浑身充满力量。仿佛，外卖事业的春天正在向我招手，仿佛赚钱就是唾手可得的事。
2
想活命先办证
经过一个多月的折磨，终于开张了
但是，生活中总是会有“但是”。很快，兴冲冲低头急行的我，猛一抬头，就看到了它狰狞的一面。
先是招人这关卡住了。按正常配置，除了我和一起从重庆过来的兄弟两个人，另外至少得再招两人才能运转。可是，人太不好招了，最后磕磕绊绊，开出比市场高300块钱（2900元）的工资，勉强留住了一个。
另一个更严重的问题接踵而至，办食品经营许可证。
这件事很重要。接店前，听说一个冒菜同行是先经营后办证的，中间食药监局来人检查，通知要整改，做隔墙。他们就停了两天店，后来再上线，从日均100多单一下跌到只有几单了！后来才知道关店掉排名，减曝光。
而且因为没有食品经营许可证，他们的店被另一个外卖平台直接把店给下了！
△ 2016年，我和合作伙伴就计划着到成都开火锅店，那时做的预算方案，现在还保存在手机里。
经过打听，做外卖的绝大多数都找中介公司办这个证。我也花了3000块钱，之后天天做清洁等待检查。一等就是二十多天，这期间，我把火锅底料炒好了，味道调试好了。炒料、制油用了3000多块钱。请的大姐让她回去休息了，带薪休假，等电话通知上班。
后来终于来检查了，说要做隔墙，做好了再来看。我赶紧联系师傅做，又花了2000块钱。其实之前跟中介公司商量过这个事，他们的意思是，先不做，等检查的人让做才做，不然做了又不需要，浪费钱。
就这样经过长达一个多月的折磨，终于拿到了那张梦寐以求的证，9月初终于开张了。
3
混乱的“繁荣”
一天100多单，却有3%-5%的出错率
第一次来单子的时候，内心还是蛮高兴的。忙乱地试运行几天后，获得了平台奖励给新店的流量卡。院子里同行指点说，你要提前准备好，用那个卡一下子会涌进来很多单子。
第一天，只有二三十单，第二天，到了中午突然就爆发了，很快打印机就吐出长长的单子……
混乱开始了。
单子里多数都是套餐，这没问题，提前有备好的，烫一下就好。但也有好多现点的餐，冒菜外卖除了固定的套餐，还有差不多45种左右的各种荤素菜，像火锅店那样。
套餐利润薄一些，现点的利润看上去好很多。但现点的必须配菜，一样样给他抓、称重、装桶。有的单点的多，10多样菜，一长串，配完一个单子平均要5分钟，赶紧递过去烫熟。点菜里面各样的肉、丸子都是急冻的，各种菜厚薄不一，烫熟又要5分钟。包装好要2分钟。
很快，各种单子堆起来了，没烫的菜堆起来了，烫熟的没打包的菜堆起来了，取餐的骑手堆起来了。要命的是各种备好的套餐卖完了！
我兄弟固定在锅边烫菜，我配完菜赶紧去打包，优先给先来的骑手包装，不停四处穿梭。不一会，就有电话打进来了，出状况了。
由于人手不足造成的忙乱，把A客人点的双人餐和B客人的单人套餐搞混了，或者给客人落了菜，或者三人餐给人家只装了两盒饭，或者根本就没给客人装筷子……
差菜的好说，退钱解决，差饭差筷子的就惨了。很多客人楼下根本就没有餐馆，必须给人家送过去。随后一段时间，我就经常骑个共享单车飞奔在大街小巷，给客人补送东西……
我才意识到，冒菜外卖因为品种繁多，订单一多出错是完全不可能避免的，出错率大概在3～5%。但客人对你的容错率是0！
请的帮工看到这个状况，根本不敢来帮忙，他怕出错担责任。安排了几次，他竟不做了，辞职。唉，心里一万匹草泥马在奔腾啊！
每天在焦虑中度过。不知道怎么解决这个矛盾。再请个人吧，招聘启事贴起很久了也没有人来问。托人去挖周围快餐店的人，他们看到中午这个忙乱的样子也不敢来了。
我只有咬牙坚持……
4
一入平台“深似海”
各种规则、活动奥秘多
生活有时也像溪流，在不经意处转了个弯，改变了走向。
忙乱的状态没维持多久就消失了。单量从每天100多单陡降到二三十单。问了同行才知道，新店特有的七天流量卡用完了。
就是这么大的差别！平台的区域经理建议我做推广，就是往平台账户上充钱，客人只要点一下你的店，平台自动扣走0.5元、2元、3元不等的费用，这个数额由你自己设定。
设定的金额越高，排名就越靠前。注意，是只要点开而不是点餐。
我咬着牙，倒吸了一口凉气，意识到之前没算到这个巨大开支。赶紧问对面老板，他说平台营销规则很多，比较复杂，只有精确计算经营成本，包括推广的成本，心中有数了，才能做。
他们就有一个人专门在研究，算了个把多月才懂了大概……
我之前往平台上录入的菜品价格，主要是参照周边单量大的店，人家标多少钱我也标多少钱。没想到还有这么多门道……
开始硬着头皮啃，却发现了更多奥秘。
开店前，我以为不论你卖多少，平台都是按18%扣点，实则不是！平台每单最低保底要扣3.5元！同行有好几家都推出9.9元套餐，加上包装费是11.9元。
按设想的18%扣点，平台拿走2.14元还剩下9.76元。但实际上，平台扣走3.5元后还只有8.4元。
按照正常的50%成本，剩下还有4.2元毛利，再除去房租、人工……完全没有利润甚至倒亏了。我也卖了几百份，想想冷汗都下来了。
△ 而且成本也蹭蹭蹭往上涨
紧接着，在检索过往的订单中，又发现了很多比如售价20元，最后平台打款过来才八九元的单子。原来经理帮我开通了“超级会员立减6元”的活动。
“新店，你不搞些活动怎么吸引客人？我都是为你好呀！”
……
速效救心丸在哪里！
开店之前，心想客人支付配送费，近的3元，远的有8、9元，这应该也算我的营业额吧，平台扣点也还能剩点钱呀。经计算和与经理确认，发现配送费跟商家没有半毛钱关系。
这郁闷劲还没缓过来呢，又发现，不是超级会员点的餐也少了两三元钱！我赶紧又问，原来是送佛送到西的好心经理，又在后台主动给设置了减免配送费的活动，具体来说是我出4元，平台出2元。
要命的是，这些活动，客人是可以叠加享受的！有时候我一单十七八元的单子，只能收到四五元钱！最极端的，我发现了好多单只收到了2.5元钱。
这么弄下来还有活路？我怒不可遏，打电话给经理说把所有活动取消掉！不经我同意不要动后台数据！
很久的后来，和其他人聊起来才知道，对于新商家，平台对管片经理是有一些硬指标要求的，比如参加以上那些活动。
5
外卖是个系统大工程
竞争环境激烈，需专业团队运作
生意就在每天二三十单中小幅度波动，我因为了解了在平台上的真正成本后，整天被愤怒、焦虑、懊悔的情绪笼罩，常常半天不发一言，盯着手机上的各种数据。
有一天，突然想知道究竟有多少同行，拿出手机一看，周围五公里内有约八九十家。乖乖，再看月销5000单的店，都有好几款超低价套餐。
再看自己的，回头客不少啊，最多的有点了七八次的。回头客百分之九十都是超级会员，而且点的都是入门级的套餐。每天进来的新客只有几个……
苦笑。
现在才明白了，外卖店是可以卖给5公里内的客人，可是每个店都能啊！五公里内的客人数量是大致固定的，但所有业态加起来的竞争对手也有一两千家了！
这么多商家都在拼命对客人呐喊：选我！选我！这是一个多么恐怖的生存环境！
在我开张之后几天，后面巷子又开了一家冒菜，由于位置偏僻，骑手找不到，就满院子问，开始一天几个，很快十几个，二三十个，成群结队来问，把商家都搞烦了。
我点开他页面一看，得，上了个8块钱的套餐。过了十来天，听说他几天就上了日均200单，是因为每天花500块在平台上推广。
还没到深秋，却冷得一哆嗦。
振作起来，想办法找出路！我经常揣包玉溪，走门串户找老板讨经验。
有一天，一个代运营公司的业务员到我店里，他一看客户端界面说，“哥啊，你这样怎么行，你看人家店面点开之后，各种吸眼球的活动六七个，满减、免配送费、进店送红包、收藏送饮料、好评返现……你就一个满减，还是满20减5，人家都是满20减15，满20减19呢。你打折越厉害排名越能靠前的。”
“你看你店，一点都没装修，网店跟实体店是一样的，要装修、门头、海报、图片美化、价格设置、活动设置，根据竞争对手变化，平台扣费规则变化随时跟进，这些一个都不能大意的。你去网上买东西，是不是找销量大、评论多、差评少、价格低、包邮的店买？外卖和这个是一样的啊。”
这是个系统大工程，很复杂的，这么多事情后面都要有团队协作才行的，大哥。
我问，那你给我弄这些，要多少钱？
第一次收5000元门槛费，以后每天提营业额的5%。
彻底懵了……
苦思良久，下不了决心。
以前没算到平台保底要扣3.5元的情况下，估计每天卖80单能回本。现在这样子，不增加任何开支每天也得100单才能回本。
不算那些一次性的支出，就算每天200块钱的平台营销这一项，要不亏就必须每天保持卖170单左右。
再加上代运营的成本，每天至少得200单才能保本。
这我……铁定做不出来的。
6
偃旗息鼓
周围的外卖店都死了，几番挣扎决定转店
心情跟成都的天空一样阴沉。不断盘算各种费用，方案比较。和同行、骑手交流。
有一天，一个骑手取餐，拎起一看说，才20几单，“你这样要亏的！像你这样的店，一天没有150单，想都别想赚钱的事。”
哎哟，内行呀！赶紧给点一支烟。
他说，“我上半年就是开的冒菜店，一天将近300单。妈哟，几个人一天累死累活到头来才发现没挣到钱！莫指望客人对你忠诚，觉得你味道好就不会跑，妈哟，都是哪点便宜往哪跑，专门吃欺头！”
“我生气就把它关了！现在好安逸嘛，一个人，一个二手电瓶车，每天想起了就多跑一阵，想喝茶了呢就摆一天车，一个月下来嘛轻轻松松挣七八千，开啥子店哟，遭罪。”
说完，他骑起车一溜烟跑了。
哪便宜往哪跑！一句话犹如炸雷在我头上响起，呆立半天。好味道可是我以为的立店之本啊。如果真是这样，我还剩下什么优势？
对面冒菜店终于在投入了每天200块钱预算，和加大打折力度之后，单量渐渐起来。老板说仍然小亏，已经投入了六七万。
大约是在我开业了一个月的时候，一个更大的消息震撼了整个院子，后面巷子里那个每天烧500块钱的冒菜店毫无征兆关门了！
后来才知道，那几个小伙子本身做了多年餐饮，觉得自己方方面面过硬，又看到了师兄早几年做网店招加盟商现在挣钱了，就想复制。烧了一个月的钱才发现此路不通，就赶紧关了，又做回实体店。
平台的经理说，想花钱把店炒热起码40万。马上又说，“关键是要有团队，公司化运营，你们这样单打独斗的新店，凭什么去和那些职业团队打仗？不可能的事情。以后外卖市场肯定是向大品牌、大玩家、连锁化经营的大店名店集中。”
又过了一段时间，从某平台供应链业务员那儿，我才听说，有的店是没有保底扣费的，而且提点只要15%甚至更低……
“看你人不错，提醒你，冬天外卖不好做，能的话趁早转了吧，否则要亏到明年开春才可能有人接店。”听完这番话，我彻底瘫坐在椅子上，大脑一片空白。
尽管方方面面都反复印证，要做下去不投大钱起不来，但是我还不想认输！又强打精神，咬牙做了另一个决定，转型！脱离冒菜红海，低价恶意竞争，做其他能快速出品的项目，最后一搏！
10月中旬，又关店十几天，一切重头改造，花了一万多块钱。这个过程很痛苦，如果开冒菜是割了第一刀，改项目重新上线就是在那刀疤上再割第二刀，个中痛苦滋味没必要重复了。
很快事实又教育了我。终于知道已经没价值再熬下去了，该放手了。赶在机会的大门彻底关上之前转掉了。双十一那天收到定金，15号完全退出。
至此彻底结束。三个多月，大致亏了6万块钱。
这就是我的外卖经历。
7
提醒
外卖有风险，入市需谨慎
陷进来了才明白，淘宝上以及全网络上的那些卖家活得多不容易啊。我们都是网购这个大生态里面的一员，这个生态还将继续在深度和广度上，摧毁并重塑它能到达的每个行业、角落。
你为遨游的鲸鱼喝彩，却看不见默默逝去的，被吞噬掉的众多小虾米。然而他们才是这个生态的绝大部分。
自己复盘总结，人是要有所突破，要有做事的愿望，赚钱的欲望。
但是，人都有能力边界。
以我为例，根基是做火锅，转做冒菜从技术层面来讲，没有偏离太远，但是在转行的同时又进入了外卖这个绝对陌生的领域，根本不知道做外卖的特点，没有掌握（甚至一无所知）它特有的竞争要素，完全组织不了适合这个领域的打法。
这典型的属于步子太大扯着那啥的自作自受。
活该！！
外卖有风险，入市需谨慎。
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编辑｜于聪聪 视觉｜刘凯
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