小白逆袭记：日营业额从3000到10000，他如何从海底捞抢生意？

在商场里，海底捞旁边的门店总是很难：人家是永远的排队王，自家却是门前冷落。对比之下，尤见惨烈。

今天的主角，正是海底捞旁边的小品牌，他的故事却是——逆袭记。

从月月亏损到扭亏为盈，他是如何做到的？希望他的经验对大家有所启发。

总第  2373  期

餐饮老板内参 戴丽芬 | 整理

从部队转业的老王，拿着转业费就下了海，加盟了战友推荐的一家水煎肉餐厅。

老王投入了近200万元，在北京西三环的翠微印象城开了一家面积500平方米左右的餐厅“小牛牛”。营业初期销售情况还不错，后来业绩就一直不高不低，甚至每个月都亏损3-5万元不等。

原因很简单，整个商圈布满了西贝、云海肴、汉拿山等大品牌门店，老王这个餐饮小白根本不是人家的对手。

连续亏损之下，老王只有一个目标：不亏就行！

在餐饮实战专家许静宜的操盘下，这家餐厅在定位、产品、推广这三个方面做了调整。

调定位：换水煎为炙烤

为什么要改变定位？

许静宜在实地考察调研后，找到了小牛牛营业额下滑背后的真实原因。相比烤肉，水煎肉是个新兴的品类，它有没有生命力，顾客接受程度有限。

那为什么该品牌的西直门总部活得很好，老王所在的印象城店不好？这与两地客群差异相关：

西直门属于地铁的交通枢纽站，周围遍布互联网企业。虽然有客流，但消费能力偏低，因而餐厅凭着花哨的形式，满足了顾客吃饱吃好的需求。

反观印象城店，紧邻翠微百货，周围一带皆是部队大院，中年客群居多，外出用餐早已不是为了饱腹。因此，水煎肉里普通的肥牛并不能得到他们的认可，那些高品质的厚切牛排才是他们的心头好。

基于对印象城客群的需求分析，小牛牛把原来的水煎肉重新定位为厚切烤肉。

品类重新定位之后，小牛牛又主动“碰瓷”海底捞喊出了一句广告语：“不吃火锅就吃小牛牛烤肉”。

既然挨着大品牌，面前都是排队的人群，不如就跟海底捞抢一抢顾客。

调产品：成功从海底捞抢客

“大家喜欢吃火锅，核心的逻辑是辣和品质感。”许静宜总结了海底捞的产品特点，也给小牛牛的这场看似“鸡蛋碰石头”的角力指出了方向。

将川味概念融入烤肉，专门研发了多款关于辣味的产品。比如一经面世就成为爆款的藤椒鸡烤肉、麻辣牛肉，卖得非常好，辣味酱汁也十分受欢迎。 

同样是辣，小牛牛避开海底捞香辣锋芒，专攻麻辣口感，让餐厅的产品特色立马突显出来。

解决了味型的问题，接下来就是提升产品的品质感。

梳理翠微商场的各家餐厅的客单价发现：除了海底捞客单价在150元，就剩下的像西贝、云海肴等同等级品牌，客单价都在80~120元之间。

权衡过后，小牛牛把客单价定在90元左右，主推产品单价控制在50-70元。

“因为大家吃烤肉是希望每一口都很满足，而并不要求吃得饱。”许静宜分析。

如果客单价人均90元，那么同等价位且保证毛利的情况下，把薄片的肥牛变成厚切肥牛，从炙烤下浓郁的焦香，到嘴里满满的肉感，是散碎的薄片永远也达不到的满足。

再加上服务员会帮顾客剪开大块的肉条，产品和服务的结合，更符合顾客对品质感的期待。

花式推广，不断吸引新客

除了线下的产品和定位改造，小牛牛还重点耕耘了线上渠道。

通过美团大众点评、微信朋友圈定点、商场广告位投屏还有异业联盟等花式推广，餐厅拥有了更多的曝光量。

在美团和大众点评上，餐厅每日曝光人数将近9000人次。 

因为翠微印象城周边有一所学校，学生是比较追求生活品质且具有一定消费能力的群体。采用微信朋友圈附近推，又让餐厅精准触达这个潜在消费群体。

就这样，在“定位、产品、推广”三个步骤的营销策略之下，小牛牛凭借创新的麻辣口味、厚切口感和俏皮诱人的广告语，赢得了顾客的认可和喜爱。

日营业额从3000元逐渐攀升并稳定在10000元，餐厅实现扭亏为盈，自己也从餐饮小白一点一滴改变，用营销思维打破了“灯下黑”的魔咒。

梳理品牌亮点、调整单店盈利模型、精准营销，也正是许静宜老师根据多年餐厅实战经验，上百家餐饮门店扭亏为盈改造经验总结出的门店营销增长三步法。

6月8日-12日，餐饮老板内参大鱼餐饮学院再次邀请许静宜老师讲授《门店营销增长实战营》第二期，在课程中，许老师将讲透门店调整的底层逻辑，全方位解析门店营销战略战术，解决餐厅营销没头绪、盈利不见起色的问题。

你将学到：

知识点1：品牌分析，品类树分析法分析品类定位，竞对调研及梳理品牌亮点；

知识点2：菜单分析，价格带分析、菜品结构分析、菜单调整方法、菜品改造方法等；

知识点3：大众点评、抖音、朋友圈营销方案；线下门店立体营销方案等；

知识点4：会员营销，会员体系设计、会员拉新策略、会员社群运营策略等。

本次课程形式为：线上直播授课+社群答疑+作业考试，并特别设置了“学员案例分析”的超级彩蛋，将选择作业完成度最高的3名学员，由许老师带团队亲自为其门店营销做案例分析和营销指导。

往期典型学员案例，讲师带队分析

学员可随时与讲师进行线上沟通，工具性表格、模板拿走即用↓↓↓

课程信息

开课时间：6月8日-12日，每日14:30-16:30

（自开课日起一个月内可反复观看）

原价1999元/人

早鸟价1299元/人

学习形式：视频直播+专属社群答疑+配套资料

福利：本课程6月18-19日将在成都举行线下授课，线上报名可获得《门店营销实战营》线下课1299元抵扣券一张。

购买课程后，课程班主任将会联系你，进行后续课程学习对接，并在开班前组建班级群，通知正式学习计划。

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