观点丨浩方张俊宇：创业融资要“太阳好的时候修屋顶”

12月9日-10日，由招商启航、厘米空间携手南友圈、自媒社面向全球优秀创业者推出的高端培训项目——“招商启航创业训练营（一期）”第二阶段课程继续在深圳蛇口网谷火炬创业大厦举行。12月10日上午，学员们集体来到中国品牌出海第一站——浩方集团进行参观学习。

浩方集团管理合伙人张俊宇现场登台讲课，他首先分享了浩方在全球市场制造业升级和体验升级下的投资逻辑，然后讲解了创业者的认知和资源决定了起跑线的位置，并强调了投资机构四大特点以及融资建议。

以下为演讲实录（有部分内容删减）：

“未来十到三十年是中国品牌出海绝佳时机”

浩方集团是一个产融结合的企业，我们通过投资来协同主业，通过主业资源带动投资，帮助我们项目进而更好的孵化，推动我们项目进一步发展。我们自己的核心优势其实和很多纯财务机构的天使投资人，或者和天使投资机构不一样的是，我们有很强的产业认知和产业协同资源，由于有这种产业认知、产业协同所以我们在行业洞察力方面比很多跨界投资要看的准。也由于我们有比较专业的产业能力和专业的投资团队能力，所以我们也相对容易获得创始人的认同，因为通过浩方的渠道，浩方的资源，通过我们团队的服务的能力，最大程度的保障了我们被投项目的一些健康的成长。

浩方整体的投资逻辑是,在全球市场环境下的制造产业的升级和体验的升级，简单来说就是特别投这种好卖的东西，好卖的方式和卖得好的体验服务，供求就是卖什么、怎么卖、卖的好，需求就是买什么、怎么买和买得爽，简单来说就是投有创新的产品、有技术含量的产品，有足够影响力的流量，包括有大的流量和有深度内容的流量，最后有增值的体验和服务，这是最主要的投资逻辑和生态链。浩方希望能把所有的产品能力、流量能力、体验能力带给全世界，因为浩方非常坚信未来十年或者三十年是中国新制造、新品牌、新创新的出海占领市场绝佳的时候，有点向当年英国、美国、日本的时候。

“创业者认知和资源决定了起跑线的位置”

现在都在谈认知，认知就是a、k、e，自己的算法，每个人都有个底层的算法和思考的方式，加上已有经验和知识三方面合体，这就是我们的认知，我们觉得是认知和资源决定了起跑线的位置。

我们的认知是，第一感觉判断这个项目靠不靠谱和这个人能不能投，其实就是判断他过去的经验和对这个行业的认知，以及他们思考的底层的逻辑和思考的方式，这就是a、k、e的逻辑。傅盛之前说的认知四部曲，即不知道自己不知道、知道自己不知道、知道自己知道、不知道自己知道。我自己理解的是，“我知道自己不知道”就是说，你肯定都不知道这个事情是什么，连边界都没有，很多人都不了解，我觉得我要做新零售我就去做了，但可能连新零售的本质是什么想都没想。“知道自己不知道”是什么意思？我有一个圈，我知道自己这个圈有多大，但我只知道自己这个圈的理念，可能这个圈的面积只知道30%，70%是不知道的。第三层是“知道自己知道”，说我只知道我知道30%，但剩下的70%、80%、90%我都不知道，等于我的外延是没有边际的，我觉得这是第三层经验，我只知道我知道的那么一点点，但是有多少的未知我是敬畏的，这是比较humble的创业者。最后最牛的，对行业有敬畏之心的是第四阶段“不知道自己知道”，我连我自己知道的都怀疑，更不要说我不知道的，这就是一种亦步亦趋、战战兢兢、如履薄冰的状态，但这种状态其实恰好说明这个创业者特别靠谱，我一般觉得大牛都是特别特别谦虚的，应该就是这种状态。

“资本抱团会让强者越来越强”

第三部分讲讲比较实在的融资，现在的天使投资人没有以前那么傻，以前的天使投资人看到觉得人OK，事OK，觉得自己看不懂都能投，但现在的钱变得越来越精明。主要因为之前被骗的太多，被项目坑的太多，所以剩下的投资人反而对数据要求越来越高，而且这几年很大的趋势是我们投资的工具变得越来越多了。

第四点，钱是非常抱团的，强者会越来越强，早期的投资机构会找好PE、PC或找好天使会找好VC，基本上这是一个接盘链。我认为，机构之间会互相背书，投资人之间也会互相背书，所以钱抱团情况也会越来越严重，这意味着其实大家的选择越来越少。

投资机构一般有四大特点，第一投资机构都是锦上添花的，我们都是买涨不买跌的，这是一个大前提。第二是我们很多机构都是追热点的，但我们不是，我们知道自己要什么不要什么，我们投什么不投什么；第三个，其实所有的投资机构都是管理LP的钱；第四是机构都是扁平化和项目制，就是投资经理立项目给合伙人过项目最后过会。

“创业融资毒死别人就是养活自己”

最后讲讲融资节点。建议大家太阳好的时候修屋顶，你在财务还能支撑6-9个月的时间就要融资了，我们今年帮融的7、8个项目，我感觉A轮的融资窗口周期在3、4月左右才能融完，这已经是非常非常不错了，这就意味着你们的现金流要在6-9月开始融资了。第二在业务扩展时去融资，就是说你的产品成熟、属于上升周期，当第一个产品处于上升周期的时候就要融资，因为你必须要在你的产品在下降之前去融资，因为融资的过程是投资机构不断测试你数据的过程，他会用各种各样的名目拖你，过会、见小合伙人后见大合伙人，见创始合伙人、见北京合伙人，见上海合伙人，就各种各样的理由拖你，想一个月一个月看你的数据，所以必须在自己数据准备好的时候去起动下一轮，这是一个非常好的节点。第三就是在风口来临的时候去融，最简单的就是行业风口，不融白不融。第四是竞争对手融你也得融，因为投资机构在看你的竞争对手的时候，你必须也要让他看到你，如果你比他们要强的话，毒死别人就是养活自己。

最后，关于预算。我们的预算再保守也一定要把预算除以2，把你的成本乘以2，看你在这个模式下面你还能活下去，你这个事情就可以做。因为我们对所有的事判断都是乐观的，对所有成本的预估是乐观的，对收入的预想都是乐观的，所以这个模型下面再去讲这个事，我看融资融的顺的，从创业者的角度讲，因为创业者都是做不了就把公司卖掉，我们一般要求项目至少干十年以上，这种情况下我觉得还是要考虑自己如何活的更好，不是过于关注融资的问题。

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