如何卓有成效的进行赛事赞助谈判？这里有汇丰集团高管的7点建议 | 商圈

实际上，汇丰集团的全球法务主管Richard Crabb这7点建议，不光对体育赞助谈判很有帮助，对于体育从业者同样也有着不小的借鉴意义。

文/ 陈 新进

编辑/ 陈 思怡

“无论是在体育界还是其他领域的创业中，我收到过的最好建议莫过于这句5P箴言：

Proper Preparation Prevents Poor Performance——‘做足准备才能决胜千里’。 

汇丰集团全球法务主管Richard Crabb在谈到体育赞助的时候多次重申了这一点。

在他看来，这一句话包含了7点法则，可以帮助公司在处理赞助谈判时脱颖而出。今天，我们就来聊聊Crabb眼中的这些体育赞助知识点。

1. 制定计划，积极推进

Crabb的经验之谈是，大多数体育赞助交易最后都只达到了期望值的70%。即便如此，为了确保这70%能顺利实现，谈判双方都需要做好提前的准备。

首先，你需要制定一个明确的计划，直接可以触及关键目标。详细的计划可以帮助你在谈判时扫清沟通障碍，在出现原则性问题时，也可以根据计划及时进行调整。

其次，想要解决存在于合同的具体条款问题，需要从最终的消费者角度出发，才能够顺利达成一致。比如说，只有当在特定的活动场地有了经验，也了解了当地的消费人口与竞争对手的状况，才能比较合理的制定“反伏击营销”的规定。

最后，想要达成口头的协议往往很简单，但最终落实到纸面上，并确保双方得益，是一件很困难的事情。这需要足够的耐心、同理心，并且去积极实施和推进，才能发现并最终解决问题。

2、提前摸底，了解谈判方具体情况

尽职调查是公司并购的一个重要的、基础性的环节和程序，指的是企业在投资或并购时，投资方对目标公司的经营状况进行谨慎调查，以评估目标公司的价值和风险。

在尽职调查中，除了评估自己团队能力，尽可能地了解对手的优点，弱点和目标也很重要。

通常，缺少对方资料会成为一个常见的问题，这一点在国内尤其明显。应对这种问题时，Crabb会针对关键人物上进行一些研究，通过社交媒体或者关系网络对对方进行一个了解。在他看来，尽管这种预判价值有限，但是其中一些额外的信息有时可以为特定的问题提供一些看微小实则至关重要的信息。

3、知彼也要知己，积极考察团队实力

作为团队内部领导，有时不得不从商业角度来考量团队里的每一个人。对团队里的每个人进行评估此时就变得极为重要。因为几乎没有领导能够同时成为税务、采购和数据安全等领域的专家，但是其手下的员工很可能就是其中某一领域的高人。在考察员工后对相关人员委以重任，对于企业来说有着很大的帮助。

“在一个全球矩阵型的大企业中工作，我非常乐意与这群充满激情和经验的营销人员和商业领袖进行合作。我从全球赞助活动总监Giles Morgan那里学到了他的优秀团队是如何与PGA巡回赛、欧洲巡回赛和世界橄榄球这些大型赛事版权持有方进行合作的，这些东西无法在任何地方读到，只有深入合作才能了解到。”Crabb的解释，无疑进一步说明了内部的沟通和了解多么重要。

在深入公司考察团队之后，我们往往能在赞助谈判时底气十足的说出自身的强大之处，从而完成一次好的签约。

4、根据自身目标，与利益相关方合理谈判

在Crabb看来，无论采取怎样的方式，通过不断的磋商以求最大程度的保住自身利益，才是最重要的。

他甚至表示，如果在谈判时处于劣势，一个补救办法就是在整个会议期间表现出对其他参会人员的足够尊重，如此“取悦”利益相关方，就有望扭转谈判的局面。

以汇丰银行为例，Crabb详细解释了为什么要以公司利益为重。他表示，汇丰的目标是成为世界领先的国际银行，所有行动自然都是为了实现这个目标。作为法律部门高管，他需要思考，自己能为集团做出哪些贡献，从而获得更大的商业利益，利用这种良性关系进一步帮助集团实现目标。

只有拿下了利益相关方，汇丰才能够迈出成为国际领先银行第一步。在进行体育赞助谈判时，你也需要看清楚自己的目标，在过程中可以进行部分让步。

5、需要制定合理的绩效考核制度

绩效考核看似很小，但实际上尤为重要。Crabb的做法是，在时间和资源允许的情况下，让同事起草一份完整的工作计划与KPI制度，然后自己再去进行判断。在Crabb看来，这样一来，他能从长期跟进项目的同事那里得到一个精确反馈，帮助制定更为合理的绩效考核制度。

Crabb说：“我通过同事来进行草案的制定，能够消除那些由于我不了解与偏见带来的问题，这对于合理制定目标很有帮助。”

在一个大公司里，人与人之间常常很陌生。因此，这样的合作其实是很有必要，它不仅能拉近双方关系，有时候还能够获得很多颇有见地的观点与反馈。因此，不要视KPI为大敌，合理的绩效考核实际上是一个打开自己，收获成果的重要过程。

6、结果透明化，很重要

Crabb说：“在我开始法律事业的时候，曾从我的好上级那里学到的一个观点就是：每个人都是自己的公关经理。”进行结果公示，其实就是品牌公关的一部分。

事实上，组织越大，人们能意识到自己实际工作的可能性就越小，而大家也往往不清楚组织内的其他人在做什么。因此，进行公示其实是一种明确各自责任，帮助大家提高效率的方法。

Crabb谈到，他曾经因为要为组织内部新闻部撰写文章，而找到了另一个部门的陌生同事。而这样的一次联系，又帮助他从这位同事这里，打开了另外一项事物的大门，解决了很多其他问题。Crabb说：“如果我一直局限在自己的小天地，那么我可能永远地失去了一个黄金机会。“

这同样适用于外部。无论你目前正在运作什么级别的生意，当你几乎看不到直接的效果时，一次成功的PR宣传，很可能给你提供巨大的机会，帮助你获得重大突破。

7、及时进行经验总结与汇报

即便已经成为了汇丰的高层，Crabb还是坚持进行经验总结与汇报。他说：“我花了很长时间了解到及时总结的重要性，作为律师，我的错误或纰漏可能会对我或客户造成灾难性的后果。而经验总结与回报，往往会帮助我更好的认识自己。”

Crabb表示，实际上，人们可以从错误中学到更多的东西，方法和经验将有助于确保交易做到最好，并更好的完成之后的任务。

作为一名律师，Crabb还分享了一件自己的过往经历：在一次签约之前，他拿到了一个据说保存着新版文件的优盘，但实际上，优盘里是错误的文件。幸运的是，他最终注意到了这个错误，并及时纠正了。

这是一件小事，却被Crabb说了10多年，他反复告诉我们，吸取经验教训真的尤为重要。他的建议是：每名对自己有要求的员工，都应该积极主动的做出总结，从而更好的完成之后的工作。

每一笔体育赞助生意的达成，除了数据和金钱之外，还有不少值得注意和学习的细节。实际上，汇丰银行全球法务主管Richard Crabb的这7点建议，不光对体育赞助谈判很有帮助，对于体育从业者同样也有着不小的借鉴意义。

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