跑遍潜在客户，卖出3家世界杯赞助商，蒋立章说“最后的结果就是最好的”

压哨完成世界杯亚洲区赞助商的招商工作，蒋立章又将目光放在了双刃剑体育营销的下一个战场。

文/ 董 武英  编辑/ 郭 阳

去年11月，在由双刃剑体育主办的2018 FIFA世界杯desports赞助权益推介会上，蒋立章面对数百位参会者侃侃而谈，“我们将尽全力为中国体育产业的升级而努力，无论在时间还是空间上，最大限度缩短中国品牌与国际顶级体育资源的距离。”

而在此之前，2017年10月，双刃剑体育与FIFA正式签署相关文件，成为2018俄罗斯世界杯亚洲区赞助商独家销售代理，而据公告显示，双刃剑所支付的成本约为4400万美元，这无疑是一份巨大的压力。

随着时间推进，在蒋立章及其团队的努力下，双刃剑为国际足联挑选出了3家亚洲区赞助商，分别为雅迪集团、指点艺境（LUCI）和帝牌男装，公告显示收回了6000万美元的收入。

由是，5月31日，双刃剑赶在世界杯开始前压哨结束了2018世界杯亚洲区域赞助销售代理工作，也在近日接受了体育产业生态圈记者的专访。

“最后的结果就是最好的结果”

“一个月前，我们给团队内部开了一个会，我跟大家说，我们最终所有的结果都是最好的结果。但从整体上看，这项工作我只能说是60分。因为如果从真正工作的完美性来说，我们还有另外的事情没有办好。最大的限制因素就是时间，我们没有充分的时间来做赞助权益后续的激活。”

在谈及世界杯区域赞助销售时，蒋立章给这项工作打了个中规中矩，尚属合格的分数。

2017年11月14日，蒋立章在双刃剑的世界杯赞助权益推介会上

而在与谈到达成三家合作背后的故事，蒋立章直言：“几乎跑遍了中国市场的潜在客户。”

但在他看来，虽然没能完成预设的3家中国企业+1家国际企业的目标，但这段过程中双刃剑与这些品牌的高层建立了联系，也在与国际足联的沟通中熟悉了顶级组织的制度与玩法，这对于未来的操作无疑是有帮助的。

在这项工作的更具体情况上，蒋立章并未提供更多细节，不过，根据6月6日当代明诚发布的进展公告显示，双刃剑香港本次合计共确认雅迪集团、指点艺境、帝牌国际3家支付的收入6000万美元，结合前面所述4400万美元成本，经公司财务部门初步测算，该项业务预计产生的毛利率将在 20%-30%之间。

单从这些数字来看，双刃剑体育在世界杯赞助销售一事上取得了千万美元以上的毛利润。但也有业内人士指出，对于体育营销公司来说，以毛利率作为盈利能力衡量标准并不具备太大实际意义。在双刃剑世界杯区域赞助销售代理上，虽然存在买断成本4400万美元，但其后续工作实质与普通的体育经纪行为别无二致。

而一个众所周知的情况是，在体育经纪工作中，毛利率通常能够达到90%以上，对净利润影响最大的因素是以销售费用和管理费用为主的费用支出。这位业内人士表示：“如果双刃剑卖出了四个席位的话，一年的KPI肯定会超额完成；但如果只卖出三个的话，蒋立章的下半年或许还得再辛苦一点。”

名不见经传？

中国企业的体育营销野心有待挖掘

在这次由双刃剑代理的三家公司中，雅迪集团和帝牌男装更为知名，而指点艺境（其品牌为“LUCI”）则名不见经传，即便是在体育产业界也是一个完全陌生的名字。

对于这种情况，蒋立章表示：“LUCI其实在美国是一家挺知名的公司。在我们向FIFA推荐的30家企业中，如果将其中几家拿出来，行业可能会更加不认识。”

在中国广阔的市场上，当然有很多目光放在全球的大型企业，但剩下的中型企业更多，他们也有更大的愿望走出去，开拓海外市场。因此，在世界杯这样一个全球性的体育盛事之下，这些企业往往有更大的渴望借助世界杯来实现发展目标。

2月8日，雅迪集团在上海召开发布会，官宣成为2018年FIFA世界杯亚洲区域赞助商

在今年2月8日，雅迪召开发布会，宣布成为全球第一个两轮电动车品类的FIFA世界杯官方区域赞助商。

发布会后，在接受生态圈记者的专访时，蒋立章曾表示，目前已经基本确定了两家中国金融企业，这一消息也会在春节之后正式官宣。但在后续发展中，我们并未看到世界杯赞助商中这两家金融企业的身影。

对此，蒋立章透露，与这两家金融公司的合作一度曾非常接近成功，但由于是互联网金融公司，在目前的政策环境下，双方的合作并没有完成。但蒋立章同时也表示：“目前双刃剑已经积累了很多金融公司的客户，我们觉得可能在下一届世界杯时，金融公司将成为一大板块。”

在雅迪和LUCI之后，帝牌男装成为双刃剑代理的第三家区域赞助商。对于这项合作，蒋立章表示，“帝牌男装成为FIFA区域赞助商，真正做出这件事的是它背后的大帝集团。大帝集团是一家有梦想，有野心，有格局的企业，他们想借助世界杯将中国男装推向世界。”

蒋立章也特别提到：“包括与大帝集团关联密切的央体体育，目前是我们的战略合作伙伴，他们非常热爱体育，在福建市场上也很有影响力。我们希望能够携手，做一些大事情出来。”

而有关压哨签约是否会导致赞助权益激活时间不足的问题，蒋立章的看法是，其实国际足联大概花了两个半月时间去审核这两家企业，因此双方很早就达成了意向，企业也早已有所准备。

双刃剑的体育营销2.0与3.0

在世界杯赞助销售代理完成后，蒋立章表示，目前双刃剑已经进入了体育营销2.0阶段。在他看来，体育营销1.0，即双刃剑之前一直在做的体育经纪工作；至于2.0，就是拥有更多的核心IP，在市场上拥有话语权和定价权。对于未来，蒋立章称已经考虑到了体育营销3.0版本。

传统的体育经纪公司，往往颇受诟病，被称为“体育拼缝公司”，借助交易双方信息不对称来担当中介以获取佣金收益。在蒋立章所说的体育营销2.0阶段，虽然中介的本质并没有发生变化，但体育营销公司获得了定价权，也就可以获得更高的利润，当然也需要承担更大的风险。

至于2018下半年，蒋立章则表示将推出“体育营销新零售”的概念，就是与客户一起去开拓市场，帮助客户赚回2000万美金甚至更多。在双刃剑的体育营销3.0版本中，双刃剑将建立一套体系，通过体育连接各个行业，各个客户。在这个体系内，双刃剑将帮助客户完成赞助权益的激活。

当然，双刃剑的体育营销3.0版本，目前仍处于概念阶段。但一个明显的事实是，这家国内领先的体育营销公司正在努力做出不同的改变。

当然，双刃剑能有如今的机会，也与国际足联自身不无关系。

在早年间腐败案爆出后，多家世界顶级赞助商都离开了这一阵营，这也给包括万达、蒙牛、海信和vivo在内的多家赞助商提供了机会。

如今，国际足联也反复强调说中国在其版图中的地位。而最终世界各地的区域赞助商中，仅有东道主俄罗斯所在的欧洲区卖完4家，亚洲区卖出3家，其他区域均无斩获，也足以说明中国在国际足联中地位的提升，这也给双刃剑等公司带来了更好的发展空间。

事实上，在拿到FIFA世界亚洲区赞助商独家代理商身份之后，双刃剑体育在营销赛场上一直有动作。例如促成华帝签约法国国家队，促成内马尔代言TCL、苏亚雷斯代言国美手机，助力瑞明门窗成为西甲中国区赞助商、玲珑轮胎成为尤文图斯全球官方赞助商等等……可以说，双刃剑在国际与中国市场上的布局开始收获成果。

在谈及世界杯之后的工作安排时，蒋立章笑着说道：“其实我们已经有很多其他事情，简单透露一些，比如我们马上要帮大巴黎进行售卖了。”

这位在国际体育市场上叱咤风云的体育商人，在成功打赢世界杯营销战之后，又把目光放到了未来的市场之中。

部分图片来自网络

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