华略汽车产业招商培训终篇：招商模式&经验之谈
作者：陈杏钧 战略规划研究部研究员；张乐 战略规划研究部助理研究员；郑兴怡 战略规划研究部高级研究经理
来源：上海华略智库（ID:HUALUETT）
全文3962字，阅读约10分钟
本文主要介绍五种招商模式，分别为龙头招商、平台招商、飞地招商、资本招商和产业链招商，并用实际招商案例进行说明。
第一种是龙头招商，代表案例为成都、常熟、长兴。
成都汽车产业功能区：2019年通过“两图一表”、专班招商、驻点招商等多种创新方式，成功签约引进安波福、千里马西南总部、茂隆储能产业园等先进制造业重大项目15个，协议总投资102.5亿元。
常熟汽车产业：凭借良好汽车产业基础，招引外资企业日本精工株式会社，随后一年顺利落户奇瑞捷豹路虎项目，至此集聚300余家汽车及零部件企业。尤其是观致整车制造工厂的落地，吸引了大批汽车零部件企业入驻，产业发展所需要的各项要素不断集聚。
长兴汽车产业：依托天能、超威两家千亿级新能源本土企业和康迪、普朗特等重点新能源整车及配件企业，通过对新能源及新能源汽车产业上下游、前后端全产业链的龙头型、领军型项目进行梳理和攻坚，先后引进了总投资326亿元的吉利新能源汽车项目、总投资106亿元的爱康异质结太阳能电池、总投资50亿元的禹象铜箔锂电等一批新能源领域龙头项目，打造了较为系统、完善的产业链。
第二种是平台招商，以重庆市两江新区汽车产业发展为例。
招商引资最重要的是要强化重大项目、重大平台建设，形成区域经济加快发展的强有力支撑。
比如，重庆市两江新区汽车产业凭借雄厚的配套基础、集群式的发展优势，吸引并汇聚了欧美日韩及本土五大车系，占有了巨大的内陆市场份额，大力开展产业链精准招商，不断明确招引方向，完善考核机制，做强产业平台。
目前，该区将实施“整车存量升级和增量集聚”“产业链重构和供应链安全”“核心技术攻关和协同创新”“价值链延展和示范应用”4大行动，重点攻坚整车高端化放量、优质整车品牌引进、传统零部件体系再造、新能源配套水平提升、智能网联系统化布局、自主创新能力增强、协同创新扩点扩面等10项任务。
第三种是飞地招商，分为正向和反向。
正向飞地招商：芦天宝飞地产业园区(雅安经开区)是全国唯一一个以国家规划名义设立的飞地园区，享受西部大开发、成渝经济区、攀西战略资源创新开发试验区等一系列国家扶持政策。从2013年至今，先后引进了包括中恒天汽车、新筑通工新能源汽车、建安工业、川西机器等33个重大产业项目落户。
面对大力发展汽车生产制造产业、新材料产业等经济发展的目标，园区不断增大的承载能力和不断提升的综合实力，为雅安市吸引外来投资提供了重要保障。
反向飞地招商：上海虹桥片区土地寸土寸金，而南桥镇地价相对较低，这样的价差提供了实现“反向飞地”的基础。企业只需要在南桥镇注册，用税收来抵消在上海虹桥核心商务区办公的租金。
同时，浙江余姚在虹桥商务区买了7000平方米（均价超过4万多元）的办公楼宇，总部楼目标是要达到年税收100亿元；还有浙江的嘉兴和衢州、江苏的盱眙等，也都在上海购置了类似的总部楼，希望实现“反向飞地”效应。
第四种是资本招商，主要通过上海引进特斯拉和合肥引进蔚来进行解读。
案例1：上海引进特斯拉——“充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，更好发挥政府作用，推动有效市场和有为政府更好结合”
2018年7月10日，特斯拉在上海投资100亿美元生产电动汽车，这是上海有史以来最大的外资制造业项目，也是近几年我国招商引资最具典型意义的战略性高科技项目。上海政府在土地成本、资本融资等方面，为这个项目量身定做了极具吸引力的优惠政策。作为优惠的前提，特斯拉必须在两年内形成相应的电动车产量，上缴相应的税收，这就形成了对赌式招商。
5年内，特斯拉在上海的投资不能低于140.8亿人民币，2023年底开始，每年必须交税不能低于22.3亿，如果交税低于对赌值，将无条件收回土地（可能连建好的厂也要一起收回）。
特斯拉上海超级工厂，是一个100%外资项目，上海给出了两个条件：在寸土寸金的上海临港特批1200亩地，土地价格仅为市场价的1/10；150亿超低息贷款（利率约3.9%）。
特斯拉上海超级工厂从破土动工到投产再到量产，仅仅用了不到一年时间，而且随着上海工厂产能利用率以及零部件国产化率的持续提升，国产特斯拉成本持续降低，价格进一步下探，更有助于其巩固和扩大中国市场。
上海市政府与特斯拉的这份对赌协议，比成功招引一个重大产业项目更具标杆意义。对赌协议的背后，体现了“充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，更好发挥政府作用，推动有效市场和有为政府更好结合”在具体实践中的最好运用，更体现了上海政府的经济调节手段、产业发展措施在市场经济大潮不断磨砺中，日益进步、趋于成熟。
案例2：合肥引进70亿赌“蔚来——“国资领投、社会资本参与”的新型投融资模式和“引进专业团队→国有资本投资引领→项目落地→通过上市通道退出→循环支持新项目发展”的产业运作模式
2020年4月29日，蔚来与合肥市建设投资控股（集团）有限公司等战略投资者签署关于投资蔚来中国的最终协议，战略投资者将向蔚来中国投资70亿元人民币，合计持有24.1%股权；与此同时，蔚来中国总部落户合肥。
合肥市政府注重充分发挥国有资本在推进产业发展中的重要作用，有力保障重大项目的融资需求，有效支持了产业转型升级。通过政府主导的资本力量，以大手笔投资引入龙头企业，再通过龙头企业的带动作用，积极培育和壮大产业集群，合肥市政府被市场冠以“最牛风投”的称号。
第五种是产业链招商，典型案例有浙江“链长+链主”招商模式。
链长：政府部门领导，统筹招商引资全局性工作，由“总链长+副总链长+链长+副链长”构成；链主：市场主体(原则上由地区龙头企业董事长/总经理担任)，协同推动招商项目落地，由“链主+联盟”构成；联盟：包括政府各相关部门、企业联盟、商会联盟、协会联盟、科研院所联盟等组织。
其中，产业图谱是产业链招商工作中最重要的工具。产业图谱需要对产业细分市场行业规模、产业链结构、链上企业数据等进行研究和整理，助力招商人员按图索骥，进行精准招商。通常一份有效的产业链招商图谱，应具体包含以下“五个一”的内容：
一份产业招商图谱。开展地区产业分析，深入剖析上、中、下游关联产业、产业及相关企业，制定产业招商图谱，明晰招引重点、招引区域和方向，沿链按图索骥精准招商。
一张本地产业布局图。厘清地区发展现状，制定地区产业布局图，呈现产业集群空间分布，让目标企业了解当地产业基础，强化招商引资吸引力。
一张产业招商重点企业目录表。根据产业招商图谱筛选重点企业名单，安排产业链招商小分队拜访招商。
一张区域地块现状利用指标图。全面梳理地区各产业土地利用现状，掌握可利用土地指标，明晰低效用地问题企业，为招引项目的落地提供土地要素保障。
一套政策支撑体系。建立企业优惠政策库，实施“一企一策”“一链一策”“一园一策”精准化招商政策。
像浙江“链长+链主”招商模式，领导干部充分发挥“链长”作用，链主企业积极发挥承载产业链“排头兵”责任，相关部门、各联盟组织积极配合，各负其责、各司其职，集聚合力推动地区产业上行。
招商经验分享主要涉及七个方面，分别是熟悉五个招商环节、掌握六个方面知识、把握六个方面的规律、完善招商引资考核制度、强化招商要素保障和落实招商评估。
★ 熟悉五个招商环节
搜集信息；
跟踪信息；
推进项目谈判；
签订合同；
履行合同，开工建设。
★ 掌握六个方面知识
对国际经济发展走势要掌握；
对全国宏观经济环境、政策及产业导向要掌握；
对我们基本情况及招商政策要掌握；
对重点地区产业转移情况要掌握；
对相关法律法规知识要掌握；
对商务礼仪要掌握。
★ 把握六个方面的规律
必须突出产业链招商优先策略；
必须发挥企业主体作用；
必须开发一批专业招商载体；
必须走出去；
必须打响地方品牌；
创新招商工作方式，创新龙头招商。
★ 完善招商引资考核制度
一是用足用好各级各类发展专项资金，细化精准招商考核办法，纳入到全市综合考核；
二是做好目标管理、底线管理，建立健全精准招商行动督查和通报机制。
★ 强化招商要素保障
一是制定产业用地绩效图谱、产业空间布局图谱， “带着空间去招商”“带着存量去招商”；
二是出台对重点产业、重点人才、重点科研平台、侨胞等的精准化专项政策；
三是完善重大招商引资项目“一事一议”制度，提供个性化政策支持；
四是开展招商护商专项行动；
五是持续推进简政放权。
★ 落实招商评估
一是项目评审工作领导小组，建立项目评价工作联席会议制度、专家咨询制度；
二是开展项目前评估，确保引进项目的可靠性、先进性和匹配性；
三是开展项目后评价，并将评价结果与招商绩效考核挂钩。
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