浙江招商引资模式及案例分析

作者：周开疆 浙江大学干部教育培训主讲教授、之江经济发展战略研究院首席经济学家

来源：园区在线

浙江是中国经济最活跃的省份之一。近几年，浙江利用招商引资，以民营经济和外资经济带动总体经济提升，值得各地参考借鉴。本文分享了浙江大学干部教育培训主讲教授、之江经济发展战略研究院首席经济学家周开疆文章，详细解读浙江招商引资先进模式，供大家参考。全文8975字，阅读约23分钟

2022年招商引资概况

2022年，全国实际使用外资金额12326.8亿元人民币，按可比口径同比增长6.3%（折合1891.3亿美元，增长8%），保持稳定增长。

引资结构持续优化。制造业实际使用外资3237亿人民币，同比增长46.1%，占全国26.3%，较2021年提升7.8个百分点。高技术产业实际使用外资增长28.3%，占全国36.1%，较2021年提升7.1个百分点，其中电子及通讯设备制造、科技成果转化服务、信息服务分别增长56.8%、35%和21.3%。

主要来源地投资普遍增长。投资增幅较大的来源地有韩国、德国、英国等，分别增长64.2%、52.9%和40.7%。欧盟、“一带一路”沿线国家、东盟对华投资分别增长92.2%、17.2%和8.2%。

中西部引资稳步提升。中部、西部地区实际使用外资分别增长21.9%和14.1%，高于全国平均水平15.6和7.8个百分点。其中，山西、河南、广西、陕西等省份吸收外资增长229.6%、119.8%、49.1%和33.6%。大项目带动作用增强。合同外资1亿美元以上大项目实到外资6534.7亿元人民币，增长15.3%，占全国实际使用外资的53%，为稳外资提供了重要支撑。

2022年12月，上汽通用汽车投资的武汉奥特能超级工厂竣工投产，这是其在华打造的第二座奥特能超级工厂。这里生产的电驱将会出口北美在内的全球市场。

2023年1月，施耐德电气关键电源创新实验室在上海正式启动运营，全面支持电源、储能等关键技术产品的全球研发。

服务业已成为我国吸引外资主引擎。2022年前11个月，我国实际使用外资金额11560.9亿元，其中服务业实际使用外资金额8426.1亿元。

新年伊始，794户住户陆续入住松下在江苏宜兴打造的智感健康养老项目雅达松下社区。还有4个智感康养项目正在北戴河、上海、三亚推进中。松下控股仍看好中国未来消费升级潜力，继续在华深耕“健康居住空间”等多项事业。

2022年12月，雅诗兰黛中国创新研发中心在上海正式揭幕，这是雅诗兰黛集团在全球首家集研究、配方、包装和工程等于一体的综合性研发中心。

浙江省2022年实际使用外资达190亿美元，同比增长3.6%。浙江省2023年招商引资总体思路是：强化外资招引服务，以超常规力度和措施抓好重大外资项目招引工作，力争实际使用外资突破200亿美元、制造业使用外资占比27%以上。

中央经济工作会议提出，更大力度吸引和利用外资。要推进高水平对外开放，提升贸易投资合作质量和水平。新版鼓励外商投资产业目录新增条目数量达到历年新高，增加多条高技术制造业条目；支持国家级经开区扩大制造业引资；进一步鼓励外商投资设立研发中心……近期出台的一系列政策举措将为提升贸易投资合作质量和水平提供有力支撑。

环境招商

通过优化营商硬环境、软环境，“筑巢引凤”，吸引优质资金、好项目、战略性新兴产业投资落地。

案例分析：杭州市环境招商，健全政府守信践诺机制。

杭州招商引资主流模式大致先后经历了4种模式创新：以土地、税收为主的1.0版本；到以人才、政策、服务为主的2.0版本；再升级到以产业规划前瞻化、要素统筹市域化、产业培育生态化产业链招商为主的3.0版本：伴随着杭州现代产业体系的创新和经济高质量发展时代变迁，如今杭州提出“打造国际一流营商环境”，杭州的招商引资也正式步入培育创新生态圈，环境招商的4.0版本。

杭州全力推进营商环境建设，加强债务融资、政府采购、招标投标、政府与社会资本合作、招商引资等领域的政务诚信建设，严格履行各项约定义务、依法订立的各类合同和依法作出的政策承诺等。

持续开展失信政府机构清理整治，建立健全政务诚信诉讼执行的协调机制，坚决杜绝“新官不理旧账”等问题。

建立健全政府失信责任追究制度，对造成政务失信行为的责任人依法依规依纪追究责任，探索建立企业合法权益补偿救济机制。

2021年，杭州市全年共落地亿元以上产业项目785个，完成年度目标的157%；新引进外商投资企业989家，实际利用外资81.7亿美元，同比增长13.5%，完成省下达目标的112%；高技术产业利用外资40.2亿美元，占总量的49.2%，完成年度目标的172%，为全市经济社会稳定发展提供有力支撑。

中介招商

一是代理招商：委托第三方招商机构、代理机构、中介机构代为招商，政府前期支付乙方一定活动费用（也可能不支付），项目成交后再按一定比例返佣。

二是委托招商：政府支付一定运营费，把园区工作整体委托给专业运营公司，由运营公司在当地组建团队、拓展渠道，完成既定招商目标。

三是机构招商：与普华永道、戴德梁行、高力国际等顶级咨询公司合作，请其推荐项目、组织考察，项目落地，给予中介费、奖励。

案例分析：杭州市创新中介招商模式。2021年按照打造国际高端生产性服务性产业集聚高地的定位，梳理175家重点盯引目标企业名单，与戴德梁行、世邦魏理仕、普华永道等开展合作中介招商，积极推进野村证券、世邦魏理仕管理咨询、IWG集团总部、罗克韦尔东南区域总部以及霍尼韦尔工程中心项目等中介招商项目。

产业链招商

以区域内龙头企业为原点、产业链分析为基础，建链、补链、增链、强链为路径，寻找和弥补产业链的薄弱环节，开展针对性招商。

链长制招商，链长制是产业链招商的升级版，由地方政府主要领导担任「链长」，组建招商团队、研究产业链，招引相关企业入园。

链主制招商，即发挥龙头领军企业（链主）在招商引资中的作用，沿产业链开展补链、增链、强链招商引资。

案例分析：2019年6月，《杭州市“一盘棋”产业链精准招商工作制度（试行）》正式实施，这是浙江省首个以市级层面为统筹，整合发改、投促、财政、规划等部门资源，联动市、区县（市）及产业平台资源的招商机制。

杭州在产业赛道选择上一直在认真思考，在诸多的战略性新兴产业赛道中，杭州究竟该往哪些方向走？杭州的产业招商开始主动做“减法”，着力推动全市产业链精准招商。经过多方调研与谋划，杭州最终推出了3个产业专班，要做适合这座城市产业基础同时又有引领性、前瞻性的产业。杭州的招商引资工作开始在顶层设计领域聚焦具体产业赛道，同时兼顾自身的产业基础与资源优势等。例如在生物医药产业领域，杭州聚焦创新药物（生物药与化药）、医疗器械、基因诊疗与IT+BT赛道。

2019年至2022年，在产业链招商的思维推动下，杭州市制定出台了产业链招商引资政策，创新了产业链生态圈招商引资体制机制，编制了一系列产业链生态圈招商引资图谱，杭州各区县及产业园区以产业链招商为主线，带动了以商引商、驻点招商、基金招商等具体工具运用与招商方式的不断丰富与调整。2021年3月启动的杭州创新基金规模高达1000亿元，2022 年围绕五大产业链建设，杭州又新增了300亿元的基金规模。

松下是杭州经开区最早引进的世界500强企业，其入驻下沙后带动招引了20多个涉及马达、洗衣机、智能马桶盖、小家电等产业链供应链上的企业在下沙集聚，陆续形成了松下产业链集群。每年仅仅洗衣机的年产量就接近300万台，下沙基地也成为松下在全球最大的洗衣机生产基地。

杭州提出“五大产业生态圈”：智能物联、生物医药、高端装备、新材料和绿色低碳。2022年5月31日，杭州市发布了《杭州市产业链链长制实施方案》，以产业链链长制为抓手，着力打造视觉智能等重点产业链。杭州在原浙江省推行的链长制基础上，升级推出了由市领导担任链长的制度。还明确了区域行业龙头企业的关键“链主”角色。在产业发展由“链”向“圈”的进化过程中，创新产业链生态圈招商引资新模式。

紧盯产业链策划项目。以完善阿里、新华三、恒逸、龙盛等本地龙头企业，以及生物医药、数字安防、云计算、智能制造、快递物流等优势产业的产业链、供应链、生态链为切入点，吸引和推动了包括立讯精密、三星中国、阿斯利康、中芯国际等一批知名企业来杭考察对接，共同策划生成产业链关键环节、核心环节重大项目。

资本招商

地方政府、产业园区建立产业引导基金（资本金）、通过地方融资平台等入股优质企业，引导好项目大产业和企业落户当地。

案例分析：杭州萧山区基金招商成效显著。2020年5月浙江大学未来医学创新基金在萧山落地两个月时间，就为杭州市萧山区引入了一家医疗“独角兽”企业——太美科技。

浙江大学未来医学创新基金规模达5亿元，3月在萧山区注册落地后，一大批优质项目正在快马加鞭向萧山奔来；太美科技作为生命科学领域技术解决方案提供商，AI驱动影像医学CRO项目可对接哈佛医学院丰富的专家资源库，为萧山生物经济发展带来新动力。

像这样以产业基金为媒，引进优质企业，正成为萧山探索招商的新模式、新路径。

2019年萧山区发布了《萧山区创业投资引导基金管理办法》，将创投基金规模从1亿元扩容至20亿元，并从支持对象、基金管理、运作模式和退出模式等若干方面作出规范，进一步发挥政府创业投资机制的积极作用。如此大手笔支持，是因为产业基金招商潜力巨大。通过撬动社会资本，一方面可以引来更多优质项目资源，另一方面也极大提高了招商的成功性和准确性。

萧山通过产业基金招商方式，招引了多家企业“大鳄”，补齐了关键核心产业链短板，为萧山经济高质量发展引来了“源头活水”。如蚂蚁金服创新基金去年入驻后，已孵化企业15家；容腾5G产业基金首期规模10亿元，将重点投资全国范围内5G产业链上中下游细分行业龙头企业，培育千亿级的5G产业市场，未来将打造100家5G产业及细分行业领军企业。

数字化招商

通过大数据、云计算、人工智能、互联网等技术，对招商数据进行收集与统筹分析，精准筛选潜在投资企业、分析企业投资概率，为招商工作提供数据支撑和线上平台。在网站或新媒体招商（投放朋友圈广告、微信公众号广告、抖音广告等）。

案例分析：杭州聚焦数字化，高标准迭代招商管理体系。用数字化全新视角谋划推进产业投资项目管理体系的制度性重塑。

一是建设全周期管理平台。在原有的项目管理数据共享平台上，叠加构建“智慧投资”模块，新增盯引、签约等功能板块，形成企业盯引、项目生成、项目盯引、项目签约、项目注册落地和项目履约监管的全流程闭环管理，提升全市产业投资促进工作数字化管理水平。

二是开发全流程监管场景。积极开发并上线试运行“掌上盯引”和“履约信号灯”两大移动应用场景，打通移动端、电脑端数据，提高招引项目推进和监管效率。

三是探索全方位评价体系。优化招商项目评价框架，提高招引项目投资到位等实绩内容的权重，努力引导各区县（市）重点关注招引项目的质量、履约情况、固定资产投入和税收贡献等，推动招商工作实效持续攀升。

桐乡市创新开展数字化招商，助推全市完成精准招商和目标任务。深入运用数字化改革V字模型，谋划建设以“1+3+2”架构打造“数字招商一体化”多跨场景应用。“1”即一个平台“数字招商一体化”综合平台。“3”即桐乡产业地图、产业招商图、项目管理图“三张图”。“2”即手机端和PC端“两端适配”。该应用大幅提升了招商引资工作效能，自上线以来，全市招商人员累计使用该系统9000余次，已获取在谈项目有效信息100余条。该应用已被列为数字经济系统省级应用项目示范试点单位，同时被纳入省商务厅数字政府双循环应用首批培育库名单，并于11月15日在浙政钉正式上线，获陈金彪常务副省长肯定。

浙江台州椒江区积极启动数字化精准招商，利用互联网+大数据技术，绘制产业链图谱，精准掌握产业发展现状，全面摸排企业信息，建立招商资源库。通过整合分析产业数据资源，挖掘区域主导产业招商目标企业并精准触达，利用数字化技术赋能实现招商工作精准化、招商管理服务专业化及招商产业集群化。在数字化招商的加持下，高效招引到50亿级的海洋肽项目，从对接、签约到实现土地挂牌仅用了11天时间，创造了台州市此类体量项目落地投产新纪录。

以商招商

通过本区域现有企业、商会、协会引荐或推荐，招引上下游企业投资落户，形成产业集聚。

案例分析：以商引商，杭州西子电梯公司是一家民营乡镇企业，在企业20 多年的发展壮大过程中，经历了2次以民引外、中外合资。第一次是十几年前通过股权融资，引进世界电梯行业龙头企业美国奥迪斯公司1500多万美元和先进技术，成立中外合资企业西子奥迪斯公司，使企业转型升级成为国内电梯行业的知名企业。前几年又与法国空客项目合作，引进资金项目开发了航空部件产品。

驻点招商

在经济发达，产业配套对路的地区和拟招商城市设立办事处，派驻干部或在当地组建专业招商团队，长期负责在当地开展招商活动。

案例分析：湖州南太湖新区创新驻点招商方式，对市政府驻上海联络处湖州南太湖新区工作部实行全员竞聘上岗。除驻沪工作部主任和2名副主任由党工委任命外，其他人员均面向管委会所有人员组织公开报名、全员竞聘，配套建立以岗定薪、优绩优酬的激励机制，辅以考核评比优胜劣汰机制。试点半年以来，新区招商工作在队伍建设和项目招引两大关键点上均开辟了新局面，共计上报签约项目7个，并在新区第三届投资贸易与科技人才洽谈会上成功签约项目5个，其中固投5亿元以上项目3个、亿美元以上外资项目1个。

飞地招商

一是发达地区在欠发达地区购买、租借一块飞地，把溢出的项目、资金、技术转移到上面，产生的税收按一定比例分成。

二是欠发达地区到经济发达、科技先进，产业对路的地区设立科技、研发和产业飞地，引进本地所需的资金、技术、项目和产业。

案例分析：开展飞地招商和海外授权招商

浙江丽水经开区，创新运用“问海借力”金钥匙，在上海张江科学城和张江药谷核心区设立了驻沪“科创飞地”，围绕长三角核心城市群开展精准招商。上海张江是有名的‘药谷’，对生物医药企业有很强的吸引力。作为美国纳斯达克上市的重量级企业，天境生物便是首批入驻上海张江“科创飞地”的企业。

2021年12月14日，天境生物营销子公司浙江天丽医药销售有限公司开工仪式顺利举行，这是丽水经开区创新实践“研发在沪、生产基地在丽、销售总部在丽”产业协同机制的典型案例。截至目前，上海张江“科创飞地”已引进了纳斯达克、香港和科创板上市企业、创新药和细胞领域的头部企业以及研究机构12家。

总部招商

政府搭建总部基地，制定颁发总部招商政策，注入基础引导资金，吸引总部集团企业在本地成立区域总部并留下税收。

案例分析：杭州市2021年总部经济推进成效明显。对营收10亿元以上的220家在杭企业主动开展上门对接，力争将更多经济贡献和投资留在杭州。对照浙商500强和中国潜在独角兽企业等榜单，梳理出320家成长型总部企业列为重点盯引目标。引进亿元以上浙商回归项目122个，落地阳光照明全球总部、奥康电商总部等项目12个。

楼宇招商

政府规划引建楼宇经济园区，利用写字楼、商业商住楼，采用售卖、租赁、政策扶持优惠等方法，招引企业、机构、项目注册入户。

案例分析：楼宇经济作为杭州城市的标志和名片，其现代符号、都市色彩、国际元素在推介、标识、服务城市的同时，也承载着城市的时尚、品位、繁华，以致成为衡量城市经济活力、形象魅力、发展竞争力的“风向标”。杭州市政府在全国较早发布楼宇经济招商引资规划和政策，出台楼宇经济招商引资办法和考核意见，面对国内外大环境的不景气和疫情的持续影响，2021年杭州全市10个城区仍实现税收千万元楼901幢、亿元楼214幢、十亿元楼11幢，较2020年分别增加103幢、28幢、5幢。应该说，这是一张很不错的“成绩单”。

2022年的目标是“新增税收亿元楼26幢、总数达240幢”，而届时全市千万元楼宇的新增数将达54幢。

产业生态招商

地方政府、产业园区构建产业生态圈：政府、企业、高校、科研院所联手合作共建金融、科技、人才、政策、机制等优质产业生态环境。建立与主导产业对口的专业招商引资队伍，打入行业朋友圈，和企业直接对话，积累业界人脉和项目线索的同时了解企业发展的痛点，制定针对性产业生态招商策略。

案例分析：杭州经济技术开发区集聚奕真生物、辉瑞生物、美国礼来、默沙东、雅培、康莱特药业等一众生物医药龙头企业，并以产业服务生活为核心理念，打造中国生物医药产业产城融合示范区的“杭州东部医药港小镇”。

赛事招商

以创业大赛为平台，遴选出一批优质项目，以政策奖励、创业投资、技术合作等方式将项目引进落地。

案例分析：舟山自2017年以来已连续举办四届海洋经济创业大赛，足迹遍布海内外主要城市，已在柏林、硅谷、北京、上海、深圳等20余个城市举行城市赛40余场，累计吸引4000余个项目报名参赛，50余个优质项目在舟山注册落户、成长壮大。

展会招商

举办有特色的地方展会，或组团参加大城市举办的各类展会，举办学术研讨会，把学术研讨与具体项目洽谈相结合。把展会作为招商引资的平台，在展会上对招商项目进行宣传推介、招商引资。

案例分析：杭州市以举办西湖博览会、先进医疗技术协会企业家杭州恳谈活动、国际航空产业领袖峰会等展会活动平台为契机，按区县分配目标企业和客商对接任务，提升项目谋划成效。2021年，共谋划盯引10亿元以上项目152个，其中制造业项目66个；签约10亿元以上项目139个，其中制造业项目64个。

PPP招商

地方政府的城市基础设施、公共服务项目可采取吸引社会资本参与投融资。

PPP投资领域：能源、交通运输、水利、环保、农业、林业、科技、保障性安居工程、医疗、卫生、养老、教育、文化等领域。其中能源、交通运输、水利、环保及市政工程等5大特定领域可实行特许经营。

案例分析：杭绍台高铁从杭州东站出发，共设9个站点，全长269公里，其中新建正线北接杭甬高铁，从绍兴北站引出，共224公里，线路速度目标值350km/h。杭绍台高铁项目投资448.9亿元，台州市政府对此项目采取PPP招商成功。其中复星集团牵头的浙商民营联合体占股51%，社会资本首次在铁路投资领域实现绝对控股。该项目合作期为34年，其中预估建设期4年，运营期30年。项目采用PPP模式运营，由项目公司全权负责杭绍台铁路的投资、融资、建设、运营及维护，运营期满后无偿移交浙江省政府或浙江省政府指定机构。项目计划于2017年底全线开工建设。

乡情招商

以走访、聚会、座谈等形式联结乡贤，游说其回乡投资发展。浙江省政府把“浙商回归工程”，作为浙江招商引资和浙江发展重大战略，出台了系列政策和制度机制，浙江省每年浙商投资的项目资金，占到全省年度招商引资的60 %以上。

案例分析：温州泰顺县以情感召236亿元项目回归 助力山区人民走上共富之路。泰顺县通过诚心最足、速度最快、服务最好、力度最大四个“最”字开展以情招商，全力打好“乡贤泰商牌”，奋力抓好“两个回归”工作，推动国内国外泰顺人互动发展，打造山区旅游景区“月明星灿”新格局。目前，已与亿联控股集团签订总投资额超236亿元的华东大峡谷氡泉旅游度假区项目，预计项目建成后，年接待游客达300万人次以上，年创税1亿元以上，带动全县就业约1万人左右。

浙江嵊州市紧紧围绕“招商选资年”活动主旋律，积极引导乡贤发挥“催化剂”作用，大力实施亲情招商工程。动态收集嵊州籍在外知名社会人士基本信息，更新完善乡贤数据库，深化乡贤联络机制改革。以乡贤招商顾问团项目资源为依托，以“一把手”招商团、蹲点招商团的专业为保障，实现项目从信息收集、分析筛选、项目签约落地的全流程跟踪服务。

2022年截至，已连续四年举办嵊州越商大会，邀请全球各地1000余名嵊籍精英骄子回乡与会，签约项目72个，总投资842.7亿元。

招才引智

伴随我国高质量发展新时期的到来，各地招商引资都开始由单纯引资转向“招才引智”，高度重视引进智力和人才，大力招引新技术、新产业、新业态、新商业模式。

案例分析：杭州未来科技城是杭州科创产业核心集聚区。成立伊始，杭州未来科技城就聚焦科创，主要面向海外高层次人才，吸引海归人才回国创业。为此，杭州未来科技城的前身余杭区组团组建了“浙江省海外高层次人才创新园”这样一个招才引智平台。后经中组部与国资委批准成立杭州未来科技城，成为北京昌平、天津滨海、武汉东湖后，全国第四个正式挂牌为“未来科技城”的地区，前三地区皆是已有产业基础的国家级高新区。

杭州未来科技城从开始创建起，就秉持着不唯短期GDP，着眼长远，真正引进一流创业人才、创新团队和高端项目为使命。从2011年到2021年，杭州未来科技城累计引进合作海内外院士44名；国家级高层次人才189名，省级高层次人才280名；引进培育海外高层次人才4760名。

通过探索“人才+资本+民企”的核心打法，杭州未来科技城管委会推动民营企业和海外人才相互交流，充分利用浙江民营经济发达、民间资本活跃的优势，解决了海归人才所需的创业融资与市场渠道等问题，同时帮助民营企业实现转型升级。

这种创新生态圈的构建在杭州，无论是早期走出实验室来到杭州创业的技术人才，还是近几年从海外归国来到杭州的有志之才，他们都在这座城市创造了一个个鲜活的成功案例，实现了自身与企业的成长与蜕变。正式招才引智战略，促成了杭州城市高质量发展走在全国前列。

资源招商

资源招商，是指利用本地土地、矿产、物产和优势特色产业等一切有开发和生产价值的自然资源吸引外来企业投资开发项目、发展产业。资源招商要重视资源发掘和储备、项目策划和包装推介。

案例分析：浙江淳安县利用千岛湖优质水资源，引进农夫山泉投资建设矿泉水生产项目。

引进总投资150亿元的水上和环湖运动、休闲度假全域旅游和大健康大项目。真正实践着“绿水青山，就是金山银山”。

浙江衢州市衢江区依托柑橘特色产业招商，引进娃哈哈投资柑橘深加工罐头、饮料系列产品项目。

流转招商

由政府牵头，建立利益分享机制，明确合作中各区县、园区资源分配，考核权重、比例、引进项目所属、税收分配、服务等事项，区县和园区之间共享企业投资项目招商信息，让招商项目流转，引导投资企业入驻最适宜生长的空间。

案例分析：2022年11月投资102亿元的吉利高端新能源汽车项目，在杭州滨江区及省内多地选址，经过综合考量最终项目流转正式落地浙江长兴县。项目投产后，将具备年产10 万台套高端纯电汽车型总成部件的生产能力，预计年产值约240亿元，对推动当地新能源汽车产业发展和科技创新具有重要战略意义。

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