把“健身+SaaS”做到第一位的青橙科技，能成功把疆土扩大到C端吗？
青橙科技 创始人 Kent
文丨拓扑社 记者 海洋
在2014年之前，Kent在创投圈的身份还是途客圈联合创始人，从2014年8月开始，他就变成了青橙科技创始人，而这家公司，已经在“健身+SaaS”市场稳稳扎根：培训类市场近100%占有率，获取了20多万健身教练中的8万教练，有4000多家健身房使用他们的产品，系统内积累健身会员过百万……青橙科技的成功逻辑是什么？在B端早已站稳脚跟的他们，如何像抓牢B端用户一样，抓到C端消费者的心？
无心插柳，没留神搞出大生意
Kent是技术出身，生活中哪里不顺心就设计个脚本解决问题的那种。
在公司被卖掉之后，他看着多出来的大把时间和赘肉，决定去健身。在失去了对健身俱乐部的信任以后，Kent来到了一家健身工作室。在这里，教练可以根据学员的身体特征和需求针对性地设计训练课程，学员则需要提前和教练约好时间，到点上课。
Kent在那里用了两个多月瘦了20斤，但在和教练沟通的过程中他感觉十分不方便。“一次课只上一个小时，一个星期三节课，这意味着学员要跟教练一个小时一个小时地对时间，教练一般都是用笔记本自己写，很麻烦。”不如写个程序共享教练的日历吧，Kent想。
结果程序写完以后教练用得特别爽，就安利给了他的同事们，最后整个工作室的教练和学员都在用，他们还给Kent提了很多需求。Kent没有砍死提需求的人们，反而把需求一个个都实现了，从日历共享到线上预订，再到对接会员卡消费信息，最后做成了一个健身房会员管理系统，并且惊动了工作室的老板。老板说：“这个系统不拿出去卖可惜了，你做好产品，我帮你卖。”
一段时间后，Kent发现还有一群人也非常需要他们的系统，那就是健身大会的主办方。“他们都是人工报名的，效率非常低，于是青橙科技给他们开发了一个报名系统，招生老师只要用手机转发一个页面，就可以直接在上面报名，而不用像以前那样去一个一个地打电话。”在推广的过程中Kent还发现，教练需要单独的App来和健身房管理系统进行对接，于是又开发了教练专用的App。这个App目前在iOS市场是收费的，首次下载需要支付1元。
这几个应用实际上都是连通的，并且可以互相导流，产品内部是同一套逻辑，只是用在了不同的使用场景中。青橙科技目前只有将近20人，但凭借着这套产品，他们取得了文章开头的用户数据。
B端基础再扎实，还是要讲C端的故事
青橙科技在2015年6月拿到了来自顺为资本和动域资本的2000万人民币A轮融资，这笔钱花了多少呢？Kent说，基本没花。“我们从来没打过cold call，从来没有陌拜过，我们获取付费用户的成本几乎是零。”而目前青橙科技的付费产品是按照几千元/年的价格进行收费，完全能覆盖掉公司的运营成本。
但是Kent的双眼盯着的，是还没有拿下来的60%的教练和80%多的健身房，还有规模尚不清楚的健身个人消费者们。为了将健身房的市场份额快速做到50%，青橙科技开始参加各种健身大会，布下最大的展位。Kent说，目前健身房的增速是500家/月。此外，青橙科技还在帮助教练用户们开办工作室，为教练们提供众筹贷款、器材和培训、场地合作等服务。
然而B端的故事在C端不甚好讲。在IT桔子上以“健身”为关键词进行搜索，结果中有130家公司，大部分会围绕健身辅导、定制服务、场馆匹配等方面做C端生意，青橙科技如果想切到更大块的蛋糕，必须在C端找到适合自己的故事。
一方面，青橙科技目前已经足以成为一个连接B（场馆/教练/培训大会）和C端消费者的流量入口，因此青橙科技可以作为C端通向B端的渠道，比如和口碑网合作，为服务的健身房导流。之后青橙科技还会和更多类口碑网的渠道进行合作，给它们提供接口。未来可能会出现这样的场景：一个小米手环用户平时很关注自己的运动健康数据，那么小米手环的用户就能根据青橙科技的推荐结果，找到附近的适合他/她的健身房或者教练。
另一方面，青橙科技希望找到的是具有高消费能力的一群人。Kent这样定义自己的商业模式：“我们在想怎么让健身房从会员身上赚取更多的钱，从健身为切入点获取一批高净值的用户。在健身上面，每一个人平均每年会花费6000多元钱，中位数是12000多元钱，大部分人花费都在10000元以上。这些人会追求生活品质，那我们可以围绕着生活品质的提高去给他们提供更多其它的服务。我们现在就可以做很多的实验，来帮助它们做很多事情，比如电商方面的尝试。”
这样的模式背后是两个现状，一是目前健身市场中请过私教的消费者可能不到整个群体中的20%，而Kent估测健身消费者的总数在2000万人左右，另一方面，寻求私教帮助的消费者数量正在快速增长，而小型的以私教为主的健身工作室也在快速增长中，青橙科技无疑更希望吃掉增量市场的这一块份额。
“青橙科技本身提供不了健身服务，我们能做的就是帮助这个行业的人更好地获客，让他们获得更大的收益，同时也让消费者获得更好的健身产品和服务。”Kent说。
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