服务1500家定制机构，累计5000多名定制师，升级3.0版路书云TOS，路书如何通过SaaS实现0-1的改变？

路书 创始人 程小雨

文 | 拓扑社 记者 悦怡

项目名称：路书

主营项目：基于多终端的定制游路线管理SaaS平台

上轮融资：2017年1月，完成千万人民币级别A轮融资，香港投资机构凯思博投资管理公司独家投资

下轮融资：暂不确定

项目关键词：定制游；SaaS；定制师来了；定制师的行程编辑平台；乐高式编辑系统

拓扑社获悉，在2017年7月13日举行的路书特约之2017定制游论坛上，路书联合十余家定制游标杆企业自发成立了定制游企业联盟，其希望联盟能够推动定制游行业各项标准的制定，进一步规范行业发展。与此同时，路书还发布了全新升级产品——3.0版路书云TOS。

在路书创始人程小雨看来，联盟的成立标志着定制游市场从一个不透明的的领域，逐渐走向透明，同时也为B端同业者发出一个积极的声音；而3.0版路书云TOS的产品发布，核心解决的问题是如何帮助旅行社更具备大规模生产个性化产品的能力。

拓扑社曾经多次报道过“路书”这家公司，路书是一家服务旅行社和定制机构的SaaS旅游科技公司，2017年1月，完成千万人民币级别A轮融资，香港投资机构凯思博投资管理公司独家投资。

如何提高效率，降低成本，是定制游行业最关注的问题

程小雨认为，随着消费升级和产业升级，个性化需求激增，常规的跟团游、自由行产品不能把握顾客的喜好，难以满足他们的需求，进而服务不到位，用户体验差。

另外，越传统的旅行机构越没有生产产品的能力，不能满足用户的需求，相反定制游的企业能够把握住客户的需求，针对客户的需求挖掘资源，为其提供配套的产品服务，这是未来旅游业竞争的核心。所以，未来的旅行社，但凡能活下的都有一定的生产能力。

所以，越来越多传统旅行社开始向定制游转型，寻求新的出路；还有不少主打定制游的创新企业在近两年起步，受到资本和消费者的关注。再加上，携程、途牛、同程旅游、飞猪等OTA巨头也相继推出了定制游专区，由此，定制游行业迎来发展期。

然而，定制游的发展并没有像预期一样达到井喷式增长，在其发展过程中，仍然面临着一些痛点：首先，定制游行业标准化程度低，定制游旅行社的信息往往极度碎片化，旅游线路和体验点等信息缺少有效的存储和编辑工具，因而服务流程也难以做到标准化。

其次，对于大部分机构和定制师而言，一次完整的定制游，定制师需要做的是前期的需求沟通、路线设计、反复修改确认，最后导向交易、成行。其中，传统的行程定制，定制师通过word等工具做好之后发给设计师，再一页一页进行排版，整个的周期非常长。

此外，定制师为了满足客户个性化的需求，会花费大量时间和精力去定制一条行程，效率。“对于定制游来说，可以用C2B模式来概括，最大的痛点就是效率低。”因此，专业的旅行定制师急需一套知识管理的系统帮助他们提高效率。

针对上述问题，路书做的事情是，自主研发了一套定制 SaaS 系统，即路书.云TOS (Travel Operation System) ，是服务专业旅行定制师的行程编辑平台。

平台可以为旅行社、定制游公司提供专业的技术支持，协助OP设计行程、积累线路模版，致力于实现旅游定制行业的专业化、效率化、规模化、标准化。

产品适用于私家团、主题团、商务团、定制自由行等定制游业务，适用的人群主要是旅行社、定制机构里的计调、产品经理和旅行定制师。另外，还有一些自驾、滑雪、潜水俱乐部和旅拍公司也在使用路书。

“路书想要打造一个乐高式的系统，定制师使用路书云TOS在线编辑行程，可以通过模块化、结构化的方式，快速地拼装成一个方案，可以帮助旅行社、定制机构和定制师通过工具做知识积累，提供个性化服务，进而满足客户需求，提高效率。”

升级3.0版路书云TOS，进一步提升定制效率

据悉，升级3.0版路书云TOS，独家推出乐高式编辑系统，支持碎片化储存和使用内容，把行程所需元素变成一个个乐高模块来使用。使用者可以像玩乐高一样，轻松拼出个性化行程，进一步提升定制行程的效率。

目前，3.0版路书云TOS具有乐高式模块、智能编辑系统、专业目的地内容、协同办公、定制开发等几大亮点。

在行程上，定制师可以通过乐高式行程编辑系统，像拼积木一样定制行程，简单易上手。系统支持多种模块任意组合，灵活调整复杂线路；定制师还可以通过模块化调整行程，拼出个性化行程。此外，3.0版路书云TOS通过结构化存储行程数据，提高线路复用率，提升定制效率。

定制游发展过程中，除了制作行程效率低下，目的地内容获取也是一个痛点。网上目的地信息繁杂,常常需要花费很多精力去筛选。而随着竞争的逐渐激烈，消费者对于行程内容的要求也越来越高。

所以在内容上，路书联手旅游局和官方机构，提供最权威的深度目的地信息。除了丰富POI基础数据库，还打造开放的第三方数据库，为定制游机构提供专业的目的地内容，这样这些机构的定制师，可以通过POI库里的海量个性化旅行素材，轻松做出详实有趣的行程。

目前，路书已经和将近20家旅游局和第三方机构达成合作，其中包括波兰旅游局、德国国家旅游局、意大利国家旅游局、法国旅游发展署等，数量还在持续而快速增长中。路书已经积累450万目的地POI基础数据。

在展示上，路书提供丰富的线路展现形式，促进客户转化。比如说，定制师通过微信H5版本的路书，让客户沟通更简单便利，提高沟通效率和产品的附加值。再比如，定制师可以导出PDF版本路书，把定制的行程进行精美排版；定制师还可以通过一键生成二维码图片，快速分享行程，可以使推广方式更加便捷。

此外，路书推出路书管家APP，完善客户行中体验。比如说，APP里可以为用户提供覆盖行中的全部服务场景，使客户更加安全出行。

以游心旅行为例，据悉，游心旅行为客户提供的旅游产品种类多样，为了保障定制旅行服务的效率和质量，需要建立统一的行程管理方案，彻底消除旅游旺季客单量对服务品质的影响。

同时，游心要求定制师的响应速度很快，路书可以提供的行程编辑平台，实现对产品和线路的模块化储存，为行程管理提供了统一的方案，确保了游心产品设计的稳定性，即使有大量的定制客人，也能够保证个性化的服务效率。

此外，游心通过并购整合了行业多家企业，迅速形成庞大的业务规模，通过路书统一了线路展示和品牌形象。

“定制师过去定制一个行程可能需要一周的时间，用了路书后，可以用一个小时完成行程制定，不过随着路书的POI积累的越来越丰富，个性化素材越来越多，再加上定制机构积累数据资源越来越丰富，定制师使用产品也越来越轻松，10分钟就可以定制一个行程。”

目前，面向B端定制游这条赛道主要有路书、指南猫、妙计旅行，指南猫是打造旅行达人B2B平台，通过撮合模式，“指派”达人，为定制游机构服务；妙计旅行选择从大数据和智能化技术等方向做出境游路线计划。

壁垒方面，程小雨表示如果一个团队完全照抄路书已有的功能需要大概六个月的时间，而路书研发团队还有相当丰富的技术和新功能储备。

从定制师培训到成立定制游供应商联盟，布局生态圈

据悉，路书精挑细选行业内优质的B端服务供应商，成立【路书特约之定制游供应商联盟】，为路书的签约客户提供最优待遇和专项服务。

程小雨表示，定制游不同于传统的跟团游和自由行，性价比之外需要更关注资源配置的每一个细节。对从业者在资源端的了解和把控能力提出了新的要求，选择专业并且值得信赖的资源供应商尤为重要。

“定制师对个性化、碎片化的产品采购有很多层次的需求，而路书作为定制师信任的第三方服务公司，希望通过开放平台的方式，帮助定制师直连优质产品供应商，树立长期共赢的合作关系。”

目前，定制游供应商联盟已有不少供应商陆续加盟，如道旅、好巧等酒店供应商；签证服务供应商上上签；云地接、租租车等当地交通供应商；必去、在路上等机票供应商；携程、欢逃游等当地玩乐碎片化资源供应商。此外，还涉及门票、保险、通讯、电子合同、机票兑换等领域。届时，联盟将发布定制游操作手册，其操作内容包含机票、酒店、签证、地接、保险、通讯等。这本手册将作为特殊福利赠送给路书的客户。

盈利模式方面主要按照SaaS 系统的账号收取年费。此外，路书也会提供定制开发、供应链服务、市场推广、定制师培训等增值服务。

据悉，定制师来了是国内定制游行业首个教育品牌，路书想通过培养具备专业知识和技能的旅行定制师，促进定制游服务水平规范化和业务水平的提升。同时，通过信息化手段，为定制游行业搭建一个专业、多元的人才库，便于人才和企业的双向选择。

作为目前国内最大的定制游企业平台，路书现在已经服务于1500家定制机构以及5000多名旅行定制师，其中包括中青旅耀悦、鸿鹄逸游、游心旅行、卧客、海豚哆哆等业内知名定制游机构。未来，路书计划在版本升级、市场推广、人才培训等方向继续发力，全方位推进定制游在中国市场的发展。

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