月租420元的矮楼里，几名中年女工正伏在桌前，缝纫机嗒嗒响着，没几秒，几根红绳被匝在一起，成了一条丁字裤。“一根绳子咋穿？”女工向来访的记者展示刚做好的成品。
“我们只做不穿。”
蕾丝的、镂空的内衣、吊带裙堆满狭小的空间，还有的被随手挂在翡翠白菜摆件上。女工的孩子在这其中穿行，等着母亲下班。
这是在连云港灌云县随处可见的场景。公路两边不起眼的二层住宅，里面很多都是制造情趣内衣的家庭作坊。据不完全统计，县里大大小小的情趣内衣工厂有500多家，每年的销售额近20亿元，占据国内市场的60%。这些灌云出品的情趣内衣还漂洋过海，被卖到世界的各个角落，甚至抵达到过冰岛。#01
就像撒谷子一样
在都市里无数个暧昧夜晚，那些传达情欲与爱意的轻纱薄裙，很多都出自原本在田间耕地的灌云大妈之手。而这些掌握全世界的情趣的人，却对情趣毫不感冒，“就跟撒谷子一样。”一位大妈这样形容自己的工作。
丁字裤包三个边1毛钱，耽误20秒就少挣1毛。所以，就像撒谷子一样，她们要时刻集中精力于手上的活计，哪管什么情趣不情趣。大家都不喜欢新款，因为做起来更耗时。到了下班时间，女工们掀开门帘走出作坊，从“情趣”世界踏回普通世界。若是有人问起，她们在哪里工作，她们只会说“服装厂”。殊不知，在她们的包里，也许还装着一摞蕾丝内衣，等着她们晚上拿回家加工。做情趣内衣，好像是件有些难以启齿的工作，但在灌云确实是很多大妈的“首选”，原因很简单：工资高，且方便。最开始，在灌云开情趣内衣厂的老板总是招不到人，好不容易打着“服装厂”的名号“骗”来几个，人到厂里一看，以为老板在搞色情行业，骂的骂，跑的跑，还有的一路跑去举报。无奈之下，老板只好提高工资，这才可以吸引来几个阿姨，硬着头皮干。这几年来，情趣内衣厂的工资一直跟着房价跑，2019年房价六七千，工作量稍大的工人一个月也能赚7000以上，普通的缝纫工的平均工资也都有4000-5000元。图 | 情趣内衣厂招工广告 图源：在人间_living除了挣钱，做这行多少比干农活轻松一些。来情趣内衣厂前，女工王学含曾是村里的养猪大户。每到母猪生产的时候，她就睡不了觉，要半夜起来喂食。而一旦碰上猪瘟，这一切的辛苦便会顷刻付诸东流。怕猪瘟，她不敢再养猪了。她把大部分猪卖掉，到情趣内衣厂寻找新的生计。对于很多中年女工来说，来本地的厂子上班，还能更好地照顾家庭。在情趣内衣厂挣计件工资，上下班时间自由，不妨碍接送孩子。不像以前远赴外地打工，一年到头都见不到孩子，日子实在难熬。生产线上有很多工种，很多基础的活门槛低，没有年龄限制。一个上了年纪的阿姨说，岁数大了，在外面找不到工作，但在情趣内衣厂剪线头，她可以轻松胜任，一个月能挣2000多块零花。裁版师傅赵涛一家四口都在情趣内衣厂上班。他的父母一个做仓库管理，一个做加工。他妻子则把布料带回家，一边照顾孩子，一边缝纫。每个月，一家能收入2万元左右。这就是为什么，在灌云80万人口里，有超过2万人正从事着这个行业。也就是说，每40个灌云人里，就有一个在做着情趣内衣。#02
隐秘的致富之路
情趣内衣厂出现在灌云，得益于电商的兴起。2008年左右，很多县民会在农闲时间里运营网店，什么都卖，像开杂货铺一样，当时还在念高中的雷丛瑞就是其中之一。有次，有客人买避孕套的时候问他，有没有情趣内衣。虽然不知道情趣内衣为何物，但他还是回了个“有”，随后从别处搜寻到货，给客人发了过去。进货价14块5，卖了15块。虽然没咋挣钱，但雷丛瑞认识到，情趣内衣这个新奇玩意儿背后，或许藏着大生意。他开始从广州大量进货，在网店专卖情趣内衣，后来不满足于这种单纯的倒卖模式，打算自己开厂生产。设计、制作情趣内衣，对于一个原本不懂服装的人来说如同天方夜谭，但真就被雷丛瑞做成了，这是因为他的母亲卖了很多年衣服，对服装样式的选择很有见解，也知道不同年龄的人对“情趣”与“性感”有着怎样的需求。就这样，母子二人加上几个被“忽悠”来的女工，灌云县的第一家情趣内衣厂就开起来了。刚上大一的雷丛瑞，就实现了年入百万的目标，索性休了学，一心经营厂子。乡亲们看到雷丛瑞挣了钱，开始放下羞耻，纷纷涌向这门生意，从打工开始，再到自己开家庭作坊，乃至扩展成工厂。这一条原本隐秘的进阶之路，成了致富的黄金大道。因为，这一行的利润确实比传统制造业要高。首先，布料用得就少，主材料蕾丝都是化纤做的，价格低廉。开在乡下的家庭作坊，房租也低。再来算一算人工，一件新款内衣的手工费1块8一件，卖出去的批发价大约8块，网店上的零售价大约28块。2014年起，雷丛瑞等厂主还发现了新的财富密码，那就是把这些内衣买到国外，价格直接按汇率翻倍。比如卖到美国，批发价8美元，折人民币就是50多块钱。在十年间，灌云县逐渐形成了情趣内衣的产业集聚。如今，在500多家的工厂和网店里，有15多家年销售额在1000万元以上。千万富翁，也许就隐匿在不起眼的厂房里。#03
十年市场战
每个产业在刚兴起的时候，总能让一群人吃到红利，但想要持续发展下去并不容易。对于灌云人来说，把生意越做越大，最后打造成情趣内衣小镇，经历了两重挑战，一是要抢占市场份额，二是要不断调整营销方向。
在2010年代，卖情趣内衣的少，但不代表没有。小县城灌云要对抗的是广州这样的具有成熟的服装产业链的大城市。灌云厂主们采取的手段是打“价格战”。2011年，灌云的店家集体把一件销量最好的黑色蕾丝内衣的价格调到9块9包邮，让它一下子就成了网上的爆款。雷丛瑞回忆，那条裙子当时卖出5000多万条，直接盘活整个地区。5000多万条，不知道连起来能不能绕地球一圈，但它们带来的利润足够供养很多厂继续进货、扩张，让普通缝线工摇身一变小老板。靠价格战打倒广州大佬后，灌云人迎来了内卷。有店家把单价降到6块6包邮，一味追求薄利多销，最后连成本都覆盖不了。恶性竞争下，大大小小的厂子都开始亏损裁员。不过，聪明人总有应对的方法。雷丛瑞的厂子在那年也亏了三四百万，他不得不遣散一批员工，他总是鼓励这些员工回家自己创业，做他的生产商。这样一来，他既节省了工资成本，又能不让员工流向竞争对手的厂子，还有了稳定货源，可谓一箭三雕。其他的厂主也学会了这套话术，这便导致灌云周边一下子又冒出几百个家庭作坊。这样一来，灌云的情趣内衣业逐渐完成了细化的程序分工：规模大的厂子开始专门负责订单的承接和运营，并聘请设计师研发新款，中型工厂进行整体的缝纫，最后再把钉纽扣、锁扣眼这些细碎的步骤交给下游的家庭作坊完成。整个行业分工明确，也少了无谓竞争，势态又渐渐起来了。收入增加，越来越多厂子想力争上游，他们联合起来，找到更上游的布料供应商，说服他们在灌云本地建仓库，给周边的情趣内衣厂供货。少了订购布料的运费，成本就又能省下一大笔。如此一番操作后，广州原本的完整产业链优势基本上就没了，而作为大城市的高人工费、高房租的劣势让其失去竞争力。灌云成功地坐上国内情趣内衣制造的第一把交椅。#04
审美风向标
有了市场地位并不代表一劳永逸，还要保持对客户需求的关注。2014年以前，很多货都被卖到南方城市，比如东莞。那边的KTV、桑拿会所的服务人员要经常更换服装，每个月对情趣内衣的需求大概有30万件。在娱乐场所工作的女性每月要给“老大”上交300元服装费，老大下面有小弟，负责采买服装。雷丛瑞是其中的一个供货商，以每件30元的价格卖出服装，一件赚10元，每月卖几万件，算是一笔稳定的收入。
2014年，东莞的扫黄事件闻名全国，但这没太影响灌云内衣厂的销路，因为原本东莞的娱乐场所更多也是从本地的厂子拿货。反而，这个事件对整个情趣内衣业的营销还起了点推动作用。以前，即使是在厂里做内衣的业内人士，也不太清楚那些东莞娱乐场所是干啥的，而随着新闻的揭露和曝光，人们反而都对情趣内衣产生好奇，甚至想买来看看。2016年，直播又火了。主播穿上学生装、空姐装、女佣装这类角色扮演的制服十分吸睛，灌云的老板们察觉之后，立刻增加了相似款式的设计。直播进一步挖掘了电商的潜力，很多人都是看主播穿得好看，想着自己也买回来试试。在行业监管还不到位的日子，靠着一些打色情擦边球的直播的间接带货，灌云的情趣产业再次突飞猛进。但很快，有关部门对主播的穿着有了明确的规定，要求不能再穿暴露的衣服。做情趣内衣的人们又开始寻找新动向。行业带头人雷丛瑞把目光投向了00后。起初，他只是想了解一下未来客户的购买力，一查才发现00后已经在买情趣内衣了。很多情趣内衣厂的老板都知道，学生一放假，销量就下来了，一开学就猛增，这自然是年轻人在发力。雷丛瑞潜伏在贴吧、QQ群，发现95后、00后对二次元情有独钟，这也给他在产品样式上提供了新思路。除了用户群体年轻化，灌云情趣产业的另一个趋势是国际化。疫情之前，产品外销比例已经达到了80%。掌握了生产端，灌云老板对全球人的情趣喜好了如指掌。在非洲地区，黑色不受欢迎，人们喜欢大红色、亮蓝色；南美地区的人喜欢紧身的、豹纹的，还有角色扮演类的，比如一个女超人造型的就是爆款；亚洲地区的消费量是第一，偏爱可爱型的。灌云的情趣内衣卖到过朝鲜，销量最高的是吊带裙。在国内，人们对情趣内衣的需求也有地域差异。据灌云的老板们说，发往南方的情趣内衣以走量为主，比如曾经给东莞娱乐场所供货，现在则多为广州、深圳的批发订单，而在北方则以零售为主，北京的成交量最大，其次竟是东北三省。有老板猜测可能因为是冬天太冷了，人们宅在家里没事干。西北人民也不遑多让，京东大数据发布的成人用品消费报告显示，2018至2020年，西北地区对情趣产品的消费量增幅最大，也是购买情趣内衣最多的地区之一。从情趣内衣在国内出现以来，它似乎一直随着经济浪潮涌动，紧紧地和娱乐产业挂钩，甚至游走于灰色地带。但现在，人们开始用平常的眼光看待“情趣”。
在偷偷摸摸地野蛮生长了多年后，灌云政府才发现当地搞出了这么大的产业。对此，政府顺势为之，组织了免费的电商培训，还在灌云规划建设了情趣内衣产业园，每年组织情趣内衣博览会，颇有“东方维秘”的味道。听说英国维秘公司申请破产后，灌云的老板们忍不住调侃，“是不是因为我们的内衣卖得太好了？”
女工们的心态也在悄然变化。“我喜欢花边的，公主风的。”一个大妈微笑着告诉记者。“做得多了，觉得没什么。有时也往自己身上套一套。”她举起刚做好的吊带裙，“也挺好看的，不是吗？”