【观察】监管处罚难见尽头 | 财险电销“负增”越来越快？胜者究竟都有谁？市场出路又何在？

监管对于电销的整治力度，创历年之最。在“监管长牙”的2017年，行政处罚书、监管函成为家常便饭，财险电销领域成为处罚火力的众矢之的。强监管下电销的日子过得到底如何？3月12日，中国保险行业协会发布2017年度电销财险数据。不妨一起看？

电销谁家被罚不新鲜！谁家幸免很好奇？

不管是2017年还是2018年开年，监管对于财险电销的整治力度都史无前例。

严监管

2017年3月，国寿财险、太平财险由于电话销售欺骗投保人，收到行政处罚书。

2017年5月，太平财险、国寿财险和人保财险由于电销违规，收到监管函并被要求整改。

2017年10月，中华联合、华安财险、渤海财险、安盛天平由于电话销售欺骗投保人，收到行政处罚书。

2018年1月，渤海财险、中华联合、安盛天平、紫金财险和华安财险同样由于电销违规，收到监管函并被要求整改。

2018年2月，紫金财险由于电销欺骗投保人，收到行政处罚书。

不管是大公司，还是小公司，不管是中资公司，还是合资公司，一张张行政处罚书、一张张监管函，均难以幸免。

正增长的日子到尽天？负增长越来越快！

在“监管长牙”，“不护犊子”的日子里，财险电销的日子一天比一天难过。受到市场监管环境的变化影响，各家保险公司也开始调整各展业渠道的经营思路，以适应新环境下的市场竞争。

从2017年8月份开始，财险电销业务明显下滑，并持续4个月负增长。9月，电销单月保费同比负增长32%，10月，电销单月保费同比负增长49%，11月，电销单月保费同比负增长51%，到了12月份，当月的保费收入已经沦落到同期负增长52%。显示在数据图上，是一根趋势向下的刺眼的红线。

最终，2017年累计电销财产险保费收入833.08亿元，同比负增长13.44%，同期下降21.42个百分点，而在2016年，财险电销总保费还取得了同比增长7.98%的成绩，可以说是急转直下。其中：电销车险累计保费收入808.66亿元，同比负增长14.08%，业务占比97.07%；电销非车险累计保费收入24.42亿元，同比增长15.42%，业务占比2.93%。 

最后这个市场会属于谁？

2014年，有28家保险公司开展财险电销，2015年，“玩家”数量增加到32家，2016年达到顶峰33家，而2017年，有4家保险公司退出市场，还剩29家保险公司开展财险电销。而就在这29家开展电销的公司中，还有4家公司（鑫安保险、永诚保险、安诚财险和浙商保险）12月电销保费为0。

中小险企正在逐步退出电销行列，而市场份额逐渐集中到大公司的手中。 

从这张图可以看出，2017年，财险电销市场份额位居第一位的仍旧是平安产险，其累计保费收入为412.09亿元，占比为49.47%。市场份额位居前三位的平安产险、太保产险和人保财险，累计保费收入为645.18亿元，CR3（指3个最大的企业占有该市场的份额）为77.45%，同期增加1.07个百分点。市场份额位居前八位的其他5家公司分别为大地保险、阳光产险、安盛天平、中华财险、国寿财险，CR8为97.80%，同期增加1.16个百分点。

与此同时，2017年排名前5的保险公司与2016年一致，排名第六和第七的安盛天平与中华财险，只是互相调换了一下位置，可以说财险电销市场的头部区域已经固化。

财险电销出路何在？

财险电销因科技的变化而生，当它渐成消费者的购买常态时，商车费改来了，电销独具的价格优势没了。销售人员、4S店都可以给出同样低的价格，在有些地区，因为价格战，给出的费率甚至比电销更加优惠。在如今的车险大市场中，电销成为众多客户触点中的一个，接下来又将何去何从？从中保协的数据中或可瞥见一些端倪。

续保业务占电销车险业务的半壁江山。因电销渠道价格优势的消失，2017年财险电销客户主动呼入量进一步减少，车险呼入业务累计保费收入73.56亿元，占9.10%，同期下降5.13个百分点；车险呼出业务累计保费收入290.19亿元，占35.89%，车险续保业务累计保费收入444.90亿元，占55.02%。

续保业务占财险电销的半壁江山，说明经过10年的拓展、磨合和沉淀，电销车险的展业方式和服务途径还是得到了市场一定的认可和接受的。

电销非车险业务依托电销车险业务的带动销售，意外伤害保险为电销非车险产品主流。2017年电销非车险累计保单达1048万单，占电销车险累计保单量的35.53%，即在投保车辆保险的同时，有三分之一的投保人同时选择了投保相关非车险，电销非车险销售能力进一步得到提升；其中与车险高度相关的驾乘类意外伤害保险是电销非车险产品主流，占电销非车险业务的98.56%。

随着财险电销市场的保费萎缩已成定局，中小险企正在逐步退出，市场的玩家越来越少，在保险新技术浪潮冲击下，特别是互联网保险销售渠道的碰撞，未来财险电销又将走向何方？智慧君还会持续观察。

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