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房地产项目销售收入测算详解
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随着房地产行业逐步进入白银时代，行业利润率逐渐下降，而项目的好坏直接影响房企的利润和现金流。今天我们学习销售收入测算篇。
一、项目盈利测算总思路
根据是否考虑资金的时间价值，房地产项目盈利测算可分为静态测算、动态测算两种：静态测算重点关注利润，即该项目能赚多少钱，计算较为简单明了；动态测算则考虑到房地产行业投资规模大、开发周期长的特点，重点关注现金流，即该项目何时能回本，是静态测算的有益补充。实践中，房企通常采用静态测算与动态测算相结合的方式，但由于作为外部人员，预测项目现金流具有较大难度，且静态测算主要反映项目利润，因此本文采用静态测算方法。
跟其他工业产品一样，房地产项目利润计算亦采用收入减去成本的思路，即房地产项目盈利静态测算公式为：项目利润总额=项目收入-项目成本，其中，项目收入的测算可拆分为“量×价”，即“销售面积×销售单价”，项目成本则包括项目建设本身的土地成本、建造成本、期间费用和税金两部分，成本部分将在后续系列研究中逐一介绍。
二、项目销售收入测算
在进行项目收入测算时，首先要明确拟开发建设的物业类型和比例，如住宅、商业、公共配套等各占多少，区分可售部分面积和非可售部分面积，本文仅针对扣除自持部分的可售面积的利润进行测算。
项目销售收入测算的基本公式为：项目销售收入=销售面积×销售单价，下面我们将从量、价两方面来详解收入测算。
（一）项目可售面积
从房地产开发流程看，项目销售面积的测算可分为三步：
首先，考虑“地有多大”，即“平面”维度的面积概念，常见衡量指标有规划用地面积、建设用地面积、土地出让面积（各面积概念解释见表1，下同）。由于规划用地面积可能包含代征地，故规划用地面积≥建设用地面积，对于房企而言，土地出让面积通常与建设用地面积相等；
其次，考虑“能盖多少”，即“立体”维度的面积概念，常见的衡量指标有总建筑面积、计容建筑面积等，其中计容建筑面积一般仅包括地上总建筑面积，故要小于总建筑面积。将“平面面积”转化为“立体面积”的桥梁是容积率，地方政府通常对房地产项目的容积率、建筑密度、高度、绿地率等指标有所限定（一般规定详见表2），因此“容积率”是制约能盖多少的关键要素；
最后，考虑“能卖多少”，项目中通常会包含一些不可售的部分如配套公共设施（如幼儿园、绿化带、公共厕所等）或房企打算自持一部分配套商业，可供销售面积需剔除这部分不可售面积，以此测算收入最为准确。根据中债资信对150余个房地产项目统计情况，可供销售建筑面积多为计容建筑面积的0.93~0.99倍，行业中位数为0.98倍，因此在不清楚自持面积或非可售面积的情况下，可用计容建筑面积*0.98来粗略估算可售面积。
实践中，企业募集说明书中一般会披露项目的可供销售建筑面积，可以直接用此来测算收入；若我们需要判断房企新拿地项目（一般公告仅披露用地面积、出让面积、容积率）的可售面积，可以借助下列公式粗略估算：
计容建筑面积≈建设用地面积/土地出让面积*容积率
可供销售建筑面积≈计容建筑面积*0.98
影响项目售价的微观因素很多，包括地理位置、周边环境与配套设施、交通便利度、户型大小、设计施工水平、学区房属性等，因此预测项目销售单价时可以选择与评估项目处在同一供需圈内、各属性尽量接近的其他项目售价作参考，并结合属性差异、时间因素（预计销售时房价变化幅度）进行调整。用公式可简单表示为：
其中P为项目预测售价，Pi为i项目参考售价，Ci为根据属性差异调整后的总契合系数，Ci的计算方式为各属性的权重Xi与各属性契合度Wi（待估项目/参考项目，>1表示待估项目该属性优于参考项目，<1表示待估项目该属性弱于参考项目）乘积之和，t为项目销售时预测房价变化幅度。
表3所示为项目销售单价测算样例：某房地产项目周边有3个项目可供参考，售价分别为3,200元/平方米，3,500元/平方米和3,800元/平方米，将影响房价因素简化为地理位置等四类属性并分别赋予权重，对各属性差异调整后总契合系数分别为1.12、1.03和0.96，因此在不考虑房价波动情形下，该项目销售均价约为3,500~3,700元/平方米。
综上所述，在测算了项目的可售面积及销售单价后，相乘即可得出项目的预测收入，其中可售面积一般在房企拿地时即确定，销售单价则受到多重因素的影响，既包括地理位置、周边环境等客观因素的影响，也包括房地产调控限价等人为因素的影响，其预测有一定的主观判断性，在预测时应尽可能将影响因素考虑全面。
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