外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动
遇事不要急，先思考，后行动
说起做外贸，其实也蛮不容易的，无论是在与客户谈判或后期处理订单工作中，需要同时考虑诸多层面的问题，稍有疏忽，就可能会造成不可弥补的过失。
对于我们大多数外贸业务员来说，找到客户，拿下客户，并将其转化为长期客户，不断的获取和培养他的订单，才是真正意义上的成功，如果只是单一层面的成就，算不得成功。因此，这需要我们不仅仅要具备较高的谈判能力，还要拥有较高的情商，在处理问题的时候，才能做到游刃有余。
然而，尽管我们都在很努力的提高自己，学习别人的优秀之处，仍然很难摆脱自己的惯性思维（定向思维），遇事容易慌，常常会忘记思考，被自己的惯性思维所牵引，走了老路，这其实是极易发生，也很可怕的事情。
举个大多数外贸（新）人都有的不良习惯，那就是收到邮件后立刻回复，从来不去试着分析思考，再去行动。比如客户写邮件说价格太高了，很多人直接回复“你的目标价是多少？” “和谁比？高了多少？”或者回复“价格已经很优惠了，再低就没法做了”
其实上面，无论哪个说辞都是不恰当的或者说不太合适。我一直在Mike外贸说这个公众号里强调的就是思维模式，就是理性思考，多渠道、针对性开发客户。
未经思考分析，也没有任何用户群体或产品自身属性的贴合对比，直接上去就问客户目标价多少，这样也许会省去很多时间，如果客户单纯而又爽快的话，算你运气好，因为这么做的坏处很多。
你可能以此作为开端，失去谈判局面的把控和主导，跟着客户屁股后面吃土，客户牵着你的脖梗子，想往哪里走，就往哪里走，这和开放式问答的谈判路子的弊端是类似的。
如果你对行业和产品也不太了解，还可能会被客户诓到，于是不断是逼问供货商方面，企图达到客户的目标价格。
如果你谈判能力不行，盲目的发问，导致客户把你放到自己预设的陷阱，最终如果你无法从容应对，还可能因为谈判能力的缺失而失去进一步谈判的资格。
逼问客户为何说价格高？和哪家供应商比较？价格高出了多少？类似这样的问题根本毫无意义，不要被网络上这些毫无实战经验的文章所迷惑。
客户大致有三个方向回答你，无论哪种对你都意义不大，难以在客户做出答复后完美接招。
A.) 客户答复的是一家海外本地（相对此客户）该产品卖家
这样的情况，即使你急于成单，去搜索调查该客户提到的“实时的”“真实的”竞争对手，也很难摸透对方的产品情况和价格空间；万一你点子正，给你摸透了，下一步你能做什么？本地化市场不需要进口相关的一系列成本，但从这一方面讲，如果是大众产品，没有太大的差异化，很难在价格上赢得本地卖家。
这也是为何会有一些蛋疼的买家跑来买东西，发票都做了，又告诉你取消订单，因为本地卖的更便宜，其实他最初也许只是抱着比较的态度，并未打算进口，或者并没有进口能力。
B.) 客户答复的是一家中国（大陆或港澳台地区）该产品卖家
同上，即便你调查了，通过一些途径（之前在微信群和学员分享过思维导图）发现对方价格真实情况，你一样需要去和客户进一步谈判，如果客户坚持说对方的价格就是比你的低，哪怕是胡说八道，企图从你这里获取更好更优惠的价格，你一样是逃脱不了订单获取过程的必经之路——“谈判”。
而且你不能说客户在胡说八道，搞僵局面，也就意味着你在主动结束谈判，放弃这个订单。
C.) 客户答复的是不能透漏该卖家信息
这样的情况就更无奈了，你说再多、问再多关于这个卖家的情况也是毫无意义，因为客户铁了心不提，就是希望你单方面降低价格，告诉你只有这样才能有竞争力，才能获取订单。
即使你一再坚持发问，同样不会得到结果，只能靠自己针对性的“引导式发问”，才可以推进谈判，规避单一话题的死穴。
谈判要基于产品，我曾经在脱离产品，空谈价格，不死也难文章中分享过该问题，如果你在谈判过程中只是跟着客户的话题东窜西窜，一路吃土，那么也只能算是瞎扯淡，称不上是谈判。就像客户一直说你的价格太高，可能你的价格包含了人工安装费用，而竞争对手并不提供安装服务，像这样的产品和服务基本属性功能之类的差距，可能就会成为你未察觉状态下谈判的死穴，难以取胜于竞争对手。
如果告诉客户“价格已经很优惠了，再低就没法做了”，可能客户会认为已经没有谈判的余地了，而如果你的价格真的在此时超出了客户的预算，那么客户的离开就可想而知了，是必然结果。
永远不要把话说满说死，永远不要主动单方面僵化局面，结束谈判。
前几天，有个学员遇到问题，客户要求尽快提供大尺寸产样品，而该学员的老板觉得这个产品不适合去额外操作，提供大尺寸样品，客户也一再坚持，不想要常规小尺寸样品，谈判进入僵局。于是我告诉学员去调查客户，并且开发式引导发问，获取了客户的目标受众和产品用途，最终针对性地提出了解决方案，客户同意了推荐的样品。
如果遇到自己难以跨越的僵局，就此作罢，恐怕也无缘后期订单了。
思维很重要，思考很重要，遇事不要急，先思考，后行动
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