噗呲！我啥都听老板的，我啥订单都没有
做内贸也好，做外贸也罢，都避免不了与人沟通，因为沟通是解决问题的唯一途径；
然而很多外贸业务员完全就是以传话筒的形式存在着，“老板说了什么，我去告诉客户，客户说了什么，我再去告诉老板”；于是，这场谈判，成了老板与客户之间的“游戏”，而你似乎完全是可有可无的存在，非要说你有用，那就是翻译机器和打字机器了；
这类业务员自身缺乏谈判意识、谈判思维及谈判手段，只会不断传达客户的“旨意”，没完没了地压制自己的老板，让公司利益不断减少，而客户坐享其成，此刻你不是公司的业务，而是变成了客户的业务，说客。
而老板们的做法，往往也呈现出三种类型：
01
无脑随缘型老板
有些老板为了接单，在听到业务员一次又一次的反馈后，多次让步，还是没能拿不下订单，于是不断妥协，认为只要妥协就能接到订单，结果未必就能如愿，完全是撞大运的玩儿法；
你随缘 ，订单注定与你无缘；
02
霸道无理型老板
有些老板迫切想把外贸搞起来，却又不懂外贸，喜欢把内贸的那套用到外贸上，胡乱指挥，强压业务，让其执行，结果往往把事情搞砸，还要反过来批评业务员的不是，一旦出了问题，都是业务员的错，动不动就骂业务员，还要克扣提成或工资；
面对这样的老板，业务员必须百依百顺吗？
——No!!!
作为一名业务员，第一目的就是成单，就是赚钱，如果老板或经理说的谈判方针是错误的、拖拉的，你听了，那是害你自己！
做业务，不要做榆木脑袋，永远要保持思考独立性。
做老板，也不用盲目自大，并不是你做了老板，思维就一定比员工厉害；对于优秀员工，要优待，而不是压迫，否则人才散尽，你也就走到头了
劝老板别太狠，“千金易取，人才难得”，人才散尽，你的公司就完蛋了；
说起这个类型的老板，不禁想起了最近发生在Mike其中一个新加入的学员身上的真实事情：
这个新徒弟学习很努力，执行力也很好，加入没几天，就去利用我的催单邮件催单了，而这也是事情的起因;
徒弟用我的催单邮件催催单，老板看到邮件勃然大怒，认为客户意向不明确，认为徒弟是不明情况，胡写乱写，当面批评徒弟，并在公司大群反复批评，结果当晚就被打脸，订单来的太突然，老板的尴尬也来的太突然！
朋友圈的Lois看到后感慨，
看到这，忍不住留个言，同感，老板有时候出的是歪着，如果自己没主见，一味听从老板，往往事与愿违。亲身经历！
条条大路通罗马，虽然没有人可以笃定地说自己的方法就一定是正确的，但是，有些经验之所以能成为经验一定是有一定数据支撑的，老板对业务员的沟通方式方法起码要保持宽松与灵活的态度，不能强压。
03
聪慧睿智型老板
有些老板自身外贸业务能力扎实，总能在业务谈判陷入僵局或关键时刻，针对性提出建设性意见，协助业务员拿下订单；
这样的好老板，请给我来一打；
其实关于谈判，Mike之前就分享了很多篇章，比如之前讲过：
Mike大致把这些业务员分为两类：
一、传话筒类型
一些业务员只是充当一个传话筒，客户说什么都要问老板一句,"经理，客户说要。。。，你看这样行不行？！“
这部分人自身缺乏谈判意识、谈判思维及谈判手段，只会不断传达客户的“旨意”，没完没了地压制自己的老板，让公司利益不断减少，而客户坐享其成，此刻你不是公司的业务，而是变成了客户的业务，说客。
二、过于强势型
一些业务员自身态度过于强势，却没有了把控意识，对于客户的一些本可以适当让步的要求，一点儿也不愿意答应，而客户的态度也是很坚决，导致后面双方陷入谈判的僵局，业务员怎么跟进、怎么谈，也拿不下订单，却不肯向公司申请一些“优惠政策”，以帮助自己拿下客户。这样也是不可取的，比如公司要求至少订购300件产品才愿意生产，而客户这次只需要250件，不愿意多订产品。
如果客户是终端客户，比如酒店，就需要250个软床，再加量根本不可能；如果是进口商，或许还有机会。
反复营销后，客户还是不愿意加量，你就要跟老板谈判，让老板适当让步，以达成订单，毕竟提成是你自己的！
如果你没有这个沟通意识，坚持老板最初的意见，那么也只能与这个订单失之交臂。
多向谈判贯穿整个商业环节，并非非仅仅存在与订单确认前的谈判，在后期问题上，比如交货期，售后纠纷处理等，多向谈判的必要性都是存在的。
对于多向谈判，Mike有自己独有的一套处理模式，Mike把它唤作“釜底抽薪三步法”（今天透漏了VIP培训课程的一部分内容）
向客户摸底
向老板摸底
向外求援
为了让大家对于Mike讲的概念理解得更为清晰透彻，Mike给大家列举两个案例，教会大家如何使用Mike独家问题处理“釜底抽薪三步法”。
拿交货期延误来讲：
客户此次下达订单属于急单，以公司目前情况根本无法在客户要求的时间内如约交货，业务员为了接单，欺骗客户，满口应允会按时交货；收到定金后不断编造各种理由拖延客户，导致客户销售计划落空，损失惨重，发来客诉，巨额索赔。
其实，这样的问题本来不应该发生，业务员也根本不应该以欺骗客户的手段骗单，能够做到就是能做到，不能做到就是不能做到，根本没必要对客户撒谎，因为不是急单还好（比如节日促销品），万一真的是急单，耽误了客户的生意，那就是自找麻烦，得不偿失了。在交货期问题上无法达成一致时：
①要积极与客户沟通
通过视频课程里讲封闭式发问搞清楚到底是不是急单，还是只是客户个人出于买家心理，觉得付了钱，就想要尽早拿到货，并没有对应的非常急迫的“赶场式”销售计划。
这是第一步——向客户摸底。
②要积极与老板沟通
咨询老板是否能够调整车间的生产计划，将其他内单或交货期较长或不急的外单后延，将这个客户的急单提前排产，将客户的交货期和销售计划讲给老板听（第一步摸底时收集的信息），“救场如救火”，让老板予以特殊照顾，如有现货可以挪用（前提都是普货，非订制品；或恰巧是完全一样的定制款），那问题就更简单了。
这是第二步——向老板摸底。
③要积极与同行沟通
俗话讲，“同行是冤家”，其实，这句话并不是永远正确的。Mike早就对VIP学员多次讲过，商场就是利益场，生意场上没有永远的敌人，只有永远的利益。
如果订单较大，自有生产车间排产紧张，消化不下，完全可以找同行帮助，以提供加工费的方式，让同行为我们代加工，有钱赚谁会拒绝呢？工养工人也不容易，不会让工厂闲下来的。
这是第三步——向外求援。
再拿售后纠纷处理来讲：
客户发来客诉，声称收到货物后发现很多产品存在问题，和我司签订订单时承诺不符，列出赔偿金额，并要求换货。
①要积极与客户沟通
要求客户提供足够证据，以证明产品确实存在客户提到的问题，如果确实有问题，一定要避免开发式发问咨询客户意见，不然会一发不可收拾。
一定要通过视频课程里讲封闭式发问针对性提出解决方案，让客户选择，而不是被动地让客户提，然后我们选。
这是第一步——向客户摸底。
②要积极与老板沟通
向老板汇报客诉详情，沟通纠纷处理方案，观察老板对该客诉的态度和意见以及赔偿容忍度，然后结合摸底客户取得的数据对比，折中处理，尽量降低公司的损失。
这是第二步——向老板摸底。
③要积极与厂家沟通
跟厂家汇报客诉详情，列明客户投诉点，拿出摸底客户收集的证据，提出工厂内部调查意见，观察工厂对该客诉的态度和意见及赔偿容忍度，然后结合摸底客户取得的数据对比，折中处理，尽量降低工厂损失。
如果是合作多年的工厂，不要得理不饶人，即便是生产问题，也要尽量把控好自己的态度和索赔力度，就像之前Mike帮助某学员谈妥的售后纠纷提供的方案里讲的，“我是错了，可是我也是要脸的人，你一点面子不给我留，还指望我给你解决问题么？！”
“做人留一线，日后好相见”，如果工厂态度良好，主动承担全部损失，可以适当承担部分损失，共同解决问题，这样，今后的合作会更加融洽，你的工作也会被最大限度地得到对方的配合。
这是第三步——向外求援。
Mike希望大家通过上面的案例分析能够学会多方向谈判，在问题产生的时候，不要对任何一方单方面施压，以免错失订单或增加损失，可以学习Mike独家创出的问题处理的“釜底抽薪三步法”去解决问题，化解矛盾，提高业绩。
你要相信，在这个世界上，比你优秀的人，其实远比你更加努力！！！
12月1日实施资费变更
MIKE博客：https://miketalks.org/ （时不时更新外贸干货）