中国的Ariba可能不会是单纯的软件科技公司

我们曾介绍过国外在企业采购领域如日中天的Ariba，它已经跳出了传统意义上的SRM软件，成为了企业之间的业务关系“社交网络”。

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Ariba的规模之大、覆盖之广像极了FaceBook，但中国业务也和FaceBook同病相连，难得欢腾几天，然后就没有了动静。

Airba多次表态要进入中国市场，在SAP没有收购之前就已经动作频出，可效果始终不佳。

SAP收购发生在2012年，本以为收购后借助SAP的客户网络，可在国内迅速占领市场，但6年过去了，市场表现仍然微乎其微。

市场上只有零星的新项目，不是海外公司的国内rollout，就是有的企业负责人之前曾在海外用过Ariba，极力且费力的推起来的。

也正应如此，优秀的Ariba顾问供应和成长体系都出了问题，国内市场上一个优秀的Ariba顾问人天单价，是SAP财务资深顾问的2-3倍。

很难再现早年间，SAP席卷中国顶级企业的“灯塔计划”。

偶尔，我们也能看到有些”灯塔“也使用Ariba了，但一直都是偶尔，并且一年也偶不了几次。

是销售模式出了问题吗？是不懂在中国做大客户营销的门道吗？应该不是，如果是的话，SAP来解决这个问题应该是分分钟的事情，因为他们太懂了。

是产品模式、产品本地化、平台能力有问题吗？应该也不是，它已经在世界500强、5000强中证明了自己。

那是哪里出了问题呢？

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“采购之难，难于上青天”。对于很多人来说，采购就是个拿钱“买买买”的肥差，怎么会难？熟不知，采购成本过高、信息不透明、效率低、供应商筛选、数据维护难等问题，一直成为传统企业采购的痛点。

这些痛点对于大企业来说甚是烦恼，但对于所有运营过大企业供应链的人来说，他们深知问题本质出在哪里？他们深知这些问题，绝不是上一套瓶平台化、阳光化的采购软件就能解决问题的。

对于中小企业来说，更是难上加难，而在中国，企业市场又以中小企业为主。据有关数据显示，我国共有中小企业4000万家，他们共创造了60%以上的GDP，足见中小企业对于我国经济发展的重要性。

大家都知道，这块业务，企业级采购在中国是一块万亿级市场，一群中外选手奋不顾身的跳了进去。

在中国，扬言要做中国的Ariba的中国公司并不少，一个个产品宣传和获客资源都不错，可业务发展来看一家比一家差。

即使大客户销售，费尽“千辛万苦”把一套采购系统卖给了客户，业务部门的使用体验也是极差的，在各社交平台上稍微做做舆情分析，就可以看到抱怨声此起彼伏。

企业真正需要的是什么呢？便捷、可靠、随时可控。

每家企业都需要管好采购业务，但并不是每家企业都需要上套系统来管，对于90%甚至以上的企业来说，类似SRM、Ariba的需求可能是一个伪需求。

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企业级采购，个人的日常购物。有着明显的区别，但也有着本质的类似，就是要爽、要放心、要服务。

如果只是单纯的上一个采购平台系统，把自己现有的供应网络、现有的采购管理能力搬上网络，所有的问题都会放大，尤其是差的部分。

采购是一个博弈，要的是话语权，只有话语权强的企业，采购业务才能成为典范、成为标准。早年前的Nokia、摩托罗拉，现在的苹果都是在供应管理上的佼佼者。

但是企业间的贸易交易，这更是一个生态系统，注定大部分的企业是不具备“话语权”的。

现有的商业环境也并不乐观，山寨、假货横行。贿赂、暗箱、利益同盟、押款等也充斥着各个角落。

单纯的上一个采购平台系统，犹如早年前的淘宝，供应方卖家都来了，却乱成一锅粥。并不是所有企业都能像淘宝一样，可以解决或化解大部分的问题和矛盾。

京东却走了不一样的路，自建物流、注重自营、注重服务。这条路很重、很慢，但也同样具备更大的想象空间。

由于模式的问题，C端市场的份额京东输给阿里应该是必然，从近些年的市场份额数据来看，相对稳定，不太有翻盘的可能性。

但京东在个人消费者中却攒下了一个好口碑，无论是服务还是质量都让人放心。这是一张重量级的底牌。

这张底牌很有可能会让京东在B端市场扳回一局。

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企业级市场中，互联网带给了传统采购革新级的变化。这其中京东企业购成为这场传统采购的变革者。

事实上，早在2013年，京东就成立了大客户部，旨在帮助企业客户原本繁琐的采购工作改造得更加高效、透明、人性。

时至今日，京东企业购已经成为中国最大最专业的企业采购综合解决方案提供商。数据显示，京东企业购活跃企业客户已超过700万，其中年采购额过亿级的企业客户60家，封闭平台企业客户超5000家；中央及省级政府搭建的政府采购电子商城全部与京东企业购达成合作，合作率实现100%；中国五百强企业中有356家选择京东企业购的企业服务与采购，占比达70%以上；世界500强在华外企中，80%以上选择与京东企业购深度合作。

具体到服务中小企业方面，京东企业购针对中小企业采购专业性较差、单次采购量小、议价能力比较弱等弱点，整合京东大数据、供应链、物流等模块，构建了一套独特的服务于中小企业客户的商业模式，覆盖金融服务、采购服务、中小企业成长赋能三大方面，帮助中小企业获得场景化全周期采购经营解决方案。

去年有家企业遇到了采购设备出现质量问题的麻烦，更换采购设备必将延误订单交付日期，情急之下马上改从京东企业购采购了一批新设备，结果很快就送到投入使用，避免了损失。

正是因为从京东企业购尝到了采购的甜头，那之后他们就一直选择京东企业购作为供应商，光是“会员专享价格”、“E卡/京豆”等看得见的甜头就让他们在半年时间下来节省了30%的实际成本，而上门安装等那些看不见的时间成本上的节约更是无法计算。

而在中小企业最为关注的账期问题上，京东企业购还推出了系列大招：比如京东企业购的金采服务，开通了7+14金采账期，即7天消费周期，14天免息还款周期，整个账期长达21天，每个账期该品牌只需还一笔消费总款即可。同时京东还支持分期购买，最低0.6%/月分期还款服务费的50天账期；最长的甚至可达180天账期，只要通过人工审批即可申请，大大增加了中小企业采购的便利性，充分利用了资金。

而这些其实已经不是电商的范畴了，京东企业购是在运营一个中小企业服务的“超级入口”，在零售领域，服务即零售，在企业采购领域，也是一样，服务即采购。也正是京东企业购的智能化服务，让中小企业纷纷Pick京东企业购，这也让京东在企业级市场连续三年做庄行业第一成为可能！

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700万企业、政府采购100%全覆盖、中国500强70%合作，世界五百强在华企业80%合作。这是京东在B端市场超炫目的战绩。

也许现在大部分企业，只有部分采购使用“京东企业购”，只选择京东擅长的品类，但未来这种“保姆式服务”怎会不渗透到生产型物资呢？！

京东伸出了两只手，牢牢抓住了客户和供应源，所有灰色的东西都在“京东供应链”中炉炼成灰，它做的不只是平台对接服务，而是肯的供应链管理中最难的硬骨头。

有人会说京东的对接平台系统不够好用，但回想早年前的淘宝京东电商平台，不一样被骂成狗吗？现在可能不再会有人抱怨用户体验了。

即使现在不够好用，使用体验过后，现在的实现度也已经比大部分专门做采购平台的软件供应商要好，毕竟电商是沉淀技术和产品能力最好的载体。

更可怕的是，这么大的企业合作量，几个月翻着倍的GMV，这种驱动力是惊人的，好像有了“上帝视角”，这种视角可以让产品迭代更快更准、让服务提升更稳更广。

那么对于从事这个领域的软件平台提供商来说，是否没有机会了呢？客户比不过人家、发展速度比不过人家。这不是差距越拉越大的节奏吗？不，做广和做深是不一样的战略，细分领域市场仍然大有可为。

但是，广度战略如果打响，会成为一个资本的漩涡，各路资金会天然集结。那些深根自家三分田的深度供应商，可能都会被资本吞噬掉。可能被京东、也有可能是被拼多多。

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中国的Ariba可能不会是单纯的软件科技公司

可能是京东

也可能是… (您认为呢？)

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