SAP CEO 孟鼎铭-天才推销员操盘的商业世界(上)
SAP现任CEO孟鼎铭（Bill McDermott），经常孜孜不倦的讲述自己，过去作为推销员的成功经历。
实际上，在他执掌SAP的过去几年里，确实把SAP卖的比较好。
然而，对于技术创新、产品开发和搞关系，他貌似不是这方面的菜。
所以，他情愿厚着脸皮把这些事情推给其他的董事会成员，甚至他的伯乐-Hasso Plattner先生（SAP伟大的联合创始人之一）。
Bill McDermott特别喜欢大场面，尤其是穿着定制版的西服和袖扣配饰出场。
即使对HANA背后的技术并不是深入的理解，他总是能在特别的会议，与他厚爱的国际大客户们，谈笑风生。
身经百战、信手拈来、游刃有余，因为他确信自己能把产品卖出去，这样的场面他可见得多了。
别惊讶！如果你八卦Bill先生的历史，你会发现他在施乐公司做了17年的销售。
这一段经历，造就了他换位思考真正关注客户和用户，理解他们的愿望和需求，深入的锻炼销售与市场营销等诸方面的能力。
1.
同理心
在Bill先生的成功学自传体著作 《Winners Dream: A Journey from Corner Store to Corner Office》的第二章，开篇就提到了“同理心”。
“一大早, 就引入了一位潜在客户。只要我们表现的更快速和鸡血，越能最后成单！”
紧密围绕着这些潜在和现存的客户们，通过自己过人的销售天分和敏感同理心，搞定客户。
有时候一招鲜，可以吃遍天！
这招目前来看，是挺有用，但是真的能带动SAP面向未来持续起航么？
兵来将挡，水来土掩，选择和机遇，有时候或许比能力更重要。
Bill当时的出现，用一句话形容，就是“在正确的时间，做了正确的事。”
SAP的生意当时已经很红火了，很多事情只是顺水推舟就能水到渠成。
Bill只需要把他从施乐那边练就的热情、同理心和经验带过来即可，所以Bill一切开始都能做的很漂亮！
与Bill形成鲜明对比的，是他的前任李艾科（Léo Apotheker），也是一位非常伟大的Top Salesmen，但是下场却很惨烈。
人和人的背景往往有着天壤之别。
但是Bill的故事告诉我们，有时候搞管理，你不懂技术或者不会搞关系也不要紧。
只要能搞得来客户和收入，咱凭市场结果说话。
2.
Bill McDermott不懂技术
SAP能够成就今日的辉煌，并成为ERP厂商中的龙头，难道靠的是卖嘴皮子？
显然不是这样！
SAP的能成就今日辉煌绝非偶然。
依靠一流的技术能力和稳固的客户及合作伙伴关系联盟，把SAP送上了行业王座。
相比于销售人员都用的泛滥的同理心和营销技巧，用技术能力和知识水平征服客户，这两者可是有着天壤之别的。
多年之前，5位具有远见卓识的大神创建了SAP。
卓有远见的发现了企业软件行业未来巨大商机和可持续性后，他们果断放弃了让人羡慕的IBM高薪职位。
包括之前的CEO Henning Kagermann，SAP层级的高管们个个业务和技术能力出众。
Kagermann甚至让Hans-Georg Plaut教他学习企业变动成本和标准成本的原理。
更让人惊讶的，他不但是个数学家，更擅长通过ABAP编程。
毫无疑问，现在的Bill对Abap、NetWeaver、SolMan和Hana所知甚少。
但这并不影响他将这些产品推介给客户。
作为一个富有同理心的天才推销员，他能非常敏感的把握市场的走向和SAP企业客户们的需求。
然而，好景不长，Bill之前在SAP建立的成功，很可能马上就要被颠覆。
是因为他很快就可能搞不定关系维护、客户沟通和云计算了。
3.
关系不铁了
行业中的IT巨头们，每年都在组织几万人参与的盛会和展览，并不断扩大自己的影响力。
虽然SAP的Sapphire和TechEd年年办，可人气一年不如一年了。
当年Bill还在接受Jim Hagemann Snabe的双重领导时，欧洲还能搞一个Sapphire分会。
但是，由于现在的SAP缺乏公关能力和关系维持，这个分会也最终荒废了。
从那以后，Bill和Hasso博士就一起专心搞佛罗里达州奥兰多的用户大会。
然鹅，尽管努力，结果却很糟心，凋落的人气就是最好的印证。
SAP的客户们与管理层之间的关系不铁啦。
曾经一呼百应团结统一的场面只能载入历史了。
Bill目前还做得不错，是因为宏观经济形势还相对稳定。
在他的商业蓝图执行和脑洞里，除了搞稳步增长，或许没有别的选择和方式了吧。
远在奥地利的SAP圈子，客户们也只能津津乐道了过去的一些美好回忆了。
比如开大会洗桑拿。
曾经，SAP奥地利的创始人兼首席执行官Heinz Hartinger都会每年邀请客户们来阿尔卑斯山，与他一起远足感受天地之美好。
租下喷气式专机，将世界各地几百位客户汇聚，倍儿有面子。
酒足饭饱之后，大家齐聚桑拿浴室内举行会议，坦诚相待切磋交流。
但现在，这些只能在脑子里凭空回忆了。
4.
令人不满的云策略
除了与客户关系变的冷淡及沟通的不足，在云方面的策略也被客户们一起吐槽。
你说不对啊，SAP的云业务不是欣欣向荣么？
市场表现不是很好么？云产品的客户订购及收入数量令人振奋么？
扒开虚伪的业绩外衣，不光绕过停留在表面的成功，你会发现深层次的原因是：
SAP近年来收购了很多云产品的公司！
这些收购兼并进来的云产品公司带来的业绩数据，不全是云订阅和云收入增量么？
更夸张的是，为了尽快推动客户上云，SAP通过不再向市场提供on-premise 类型的产品和后续的支持服务。
而一些所谓“创造性”（强制性）授权许可政策，使采购或打算采购on-premise 类型产品客户，感受到了利益上的损失。
这种强加于人的，有点类似行为绑架，让不少原有客户感到深恶痛绝。
详情参考《倒计时：距离SAP停止老产品服务还有2469天》
半夜走路感觉害怕，为了壮胆，人们常常会高声喊几句。
SAP这种高调的锁定客户，让客户严重依赖供应商的策略，实际上掩盖了一个真相。
残酷的事实就是，SAP拿不出可供企业选择的，类似于亚马逊AWS、谷歌云和微软Azure类似的同一层级的竞品。
与SAP深度合作的客户们，是不介意再花一点钱继续与SAP深度合作的。
这对SAP来说足够幸运，但这种关系不一定一直会这样，因为合作的前提还是互惠互利。
何况如前文所述，这种关系现在不铁了。
目前得益于宏观形势良好，Bill的策略还是能执行得了的。
但是，一旦企业的IT预算收紧，原来的那些SAP客户一定还是会倾向于回归on-premise模式。
或者在比较迁移成本和风险之后，将系统迁移到更具经济效益的AWS、谷歌云和MS Azure上。
要知道在云上，SAP根本不是这三个头部玩家的对手。
5.
最坏的打算
Bill McDermott还没有十足的把握和机会，赢得这场云之战。
然而，他也似乎没有为最糟糕的情况做好准备。
假如有一天，AWS决定收购Rimini Street*，或许SAP的市场就开始真正崩塌了。
借助Rimini Street提供的服务，企业客户不但能高性价比的在云平台上实现S/4和Hana的托管、扩展和存储，更能获得更好的维护和支持。
我们就假装Bill是个鸵鸟，他还不知道这种情况的存在吧。
尽管如此，德国杂志《Manager》在1月份的一期杂志中宣布，Bill McDermott成为了专家团投票选出“年度最佳职业经理人”。
荣誉这对他来说是必须的，无论是出于个人利益，还是为了将SAP的收入和股价推向新的高度。
天才推销员，在泡沫崩塌前，才不会放过任何一个人设加持的机会的！
只是我们都在祈祷，这种泡沫不要在继续膨胀，或者能推迟破裂罢了。
注：Rimini Street – 美股上市企业，Oracle和SAP等产品的独立支持提供商，使IBM、Microsoft、Oracle、SAP及其他企业软件供应商的授权许可持有企业可以节省高达90%的总支持成本，客户至少可在15年内继续使用其现有软件版本，无需进行任何升级。
另：本系列还有后续篇章，将从资本市场、行业变化、新的合作伙伴关系、CRM产品等角度，持续为您解读Bill McDermott操盘带领下，SAP危机重重的未来之路，感谢持续关注！
原文地址：https://e3zine.com/2019/04/08/bill-mcdermott-genius-salesman/
原文作者：Peter M. Färbinger, Editor-in-Chief
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