防水专家交流纪要20220519
调研时间：2022/5/19
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文|张小凯有色金属研究团队
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公司近期经营情况介绍
专家：防水行业热度很高，随着集中度的提升，新的跨界涌入；即将出台的《建筑与市政工程防水通用规范》发布可能会带来市场扩容；双碳政策、光伏防水使材料领域发生一些变化，技术创新、服务能力成为很大挑战，预计行业热度仍将持续，蕴含很大投资机遇。
整体来看，行业走向成熟，逐渐向头部集中。头部企业优势整体来看会加大，特别是东方雨虹等企业依然在自我变革。对中小企业而言，时间不会太多了。另一方面头部企业竞争也在区域白热化，同质化竞争，品牌优势抵消掉了，很难看到品牌溢价，价格竞争、团队落地能力、资金充裕程度，成为竞争焦点，最终会形成肉搏战。目前雨虹、科顺价格几乎最低，政策也灵活。竞争白热化之后，中小企业将加速退出。
Q1
防水行业发展格局，寡头集中？雨虹、科顺、凯伦后续发展机会？
雨虹在防水行业优势明显，和其他竞争者相比全面领先。已经具备世界一流防水和建材集团的水平。科顺、凯伦的销售收入增长还是比较明显。市场上雨虹、科顺的价格（同质量）常常位居最低。竞争优势到底在哪里值得探讨。防水材料不是终端消费者采购，而是通过开发商、建筑承包商来采购，所以企业业绩增长有自身逻辑。如雨虹增长有融资规模大、团队商业模式变化、激励机制等因素。
科顺、凯伦的增长驱动主要是融资因素，上市的助力很大。增长因素未来是否可以持续？当下是资金因素占重要因素（融资、账期、降价等），未来是否可行，就是很大难题。雨虹、科顺相比，雨虹业务结构、成本控制能力可能更好。地产未来方向不明，爆雷风险尚未结束。长远看雨虹增长逻辑更充分，科顺更多是以来上市的红利。一超格局不可动摇。行业存在一些变数，通用规范出来之后，市场会出现增容，保守估计增长40%以上，大家可能又会开始跑马圈地。后续科顺、凯伦仍有增长空间。中小企业会越来越困难，难以支撑。消亡会加速。前三四位的企业相对于其他中小企业而言，竞争优势仍比较明显。集中度提升趋势不变。上市企业中仍有分化，部分决心不大的企业可能会掉队。
Q2
防水行业早期没有地产需求支撑，雨虹如何树立自己的竞争地位？
在地产集采之前，雨虹的崛起，有内外的因素。内在的因素可能更大。因为外在因素是均等的。
雨虹97年到北京建厂，规模还很小。十几家山西企业占据主导地位。之所以能发展到行业龙头。（1）雨虹在战略有清晰定位，注重品牌注重质量，选择高质量材料赛道，在北京销售价格最高。（2）对营销和团队的重视。雨虹起家以直销为主。分配上，雨虹的分配机制比较灵活，很高的薪酬+奖金，很低的薪酬+提成……5-6种薪酬分配组合，2000年开始逐步完善。体现对营销的思考。分配上向一线倾斜。注重培训，增加战斗力。管理上，竞争制度。（3）对机遇的把握。雨虹充分把握粮仓建设机遇，通过粮库建设取得第一桶金。后续高速公路建设、奥运场馆、高铁、地铁建设等。雨虹引领着市场的风向，先发现先部署先推进，后续企业多是跟随。
地产集采是复制以前的成功而已，是雨虹抓住的机遇之一。
Q3
防水企业整合并购趋势？
重组收购，跨界企业会做一些。如北新、三棵树、亚士。
北新：持续重组并购，声势较大，已重组8家。4月并购10亿级体量的远大洪雨。后续并购可能放缓。（1）目前已17个基地，全国布局较为完善，3-5年够用。需要做优化。团队整合磨合。央企、民营混改阵痛，反思和优化。人员更换流失，部分渠道代理商的提标转型，管理与放开，集中与民主均衡。（2）涂料整合需要赶上。（3）领导班子调整。三棵树：收购高分子材料龙头，收购大禹九鼎。同时，三棵树防水品牌自己组建团队运作。亚士：犹豫不决，自建基地缓慢，目前主要靠代工，团队也不稳定。立邦：犹豫。行业竞争加剧，竞争对手太强，特别是雨虹。行业政策也在变化。
进入工程防水的概率挺大。
传统防水企业不会做并购。雨虹之前并购昆明风行，卧牛山防水，并不成功。收并购之后如何赋能如何协同，是一个难题。能够收并购的企业很少。愿意被并购的企业，往往本身竞争力和经营出现问题。后续大量中小企业将是自然消亡。
Q4
光伏防水后续发展趋势？
光伏防水很热门，凯伦21年喊出光伏防水系统服务商的定位，后续取消这个提法。国家和地方在光伏领域出台很多政策，给人感觉建筑领域的光伏屋面会成为热潮。雨虹、科顺、三棵树也先后提出光伏防水系统概念。22年热度明显降低。光伏防水没有预期中的美好，蛋糕没有想象中大。（1）光伏防水，集中式、分布式，仅分布式需要用到防水，比例为1/3。不是所有光伏建设都需要防水。（2）投资带有运动的性质。如海绵城市、管廊、光伏等。当然光伏也是代表未来发展趋势。是否会类似管廊、海绵城市成为拉动经济的暂时性手段，值得观察。（3）回报问题。光伏参与建设企业第一考虑投资回报问题。但目前防水企业推出的产品造价都比较高，性价比没有优势，会增加光伏系统的费用，与光伏企业后续运营回收节约成本理念有冲突。光伏龙头隆基也进入防水领域，在其推出的隆顶系统中，采用机械锁边、密封胶等手段实现防水功能，成本较低。光伏防水各种技术流派竞争，性价比是焦点。（4）定位。防水企业在光伏领域发言权。雨虹拟进入光伏安装，可能基于增加竞争力的考虑。
高分子材料应用到光伏领域，按照北美某防水巨头的研究显示，需要耐135度高温。目前国内企业没有能做到，技术并不领先，将在同质竞争层面进行低价竞争。
Q5
雨虹一体化公司发展，基建工建领域的竞争？
雨虹商业模式的变革非常灵活，值得赞许。
一体化公司发展速度非常快，基本逻辑扁平化。以基地为中心，决策权前移，本地化。群狼战术，调动积极性。一体化过程中，雨虹内部还产生了一些变化，内部一体化，绑定各种资源，绑定各种客户，其中与国企央企绑定，也符合国家混改方向。针对当地市场的差异化产品，一体化公司可以自主决策生产推广。在直营团队深耕当地之后，为多元化同步。也会有乱象，不可避免。
科顺，地方团队也在提高服务质量。但与雨虹一体化公司相比仍有差距。
Q6
雨虹市占率已达到15%，瓶颈大概会是什么水平？
雨虹的天花板需要考虑3个因素：（1）防水行业目前的空间，数据值得商榷。按2000亿来算，达到15%；（2）通用规范预计将很快出台，推出后行业天花板将升高到2800-3000亿，根据美国某咨询机构做的调研报告，防水行业市场空间有可能达到4000亿。（3）雨虹多元化。涂料、民用建材、砂粉。从多元化角度来看雨虹发展空间也更大了。雨虹计划用5年左右的时间将防水比重降到1/3（21年重庆防水年会，李卫国先生提出）。雨虹上升的天花板可以从更广阔视野来看。雨其目标只成为综合建材龙头。
Q7
防水新规是否有多方力量博弈
6-8月防水新规会推出。之前暂缓推出的原因：标准过高，步子迈得过大，是否能做到，行业是否会受损。质量要求应该不会降低。涉及到材料的规定，对某些企业不利会引起不满和投诉。相对于征求意见稿应该只是微调。
新规落地需要一定时间。新规出台之后，以新规为准则需要修改标准规范，配套相关的校测标准和手段等等。
博弈涉及很多方面：（1）材料类型，对个别材料限制使用范围；（2）设防等级实施细则，某些材料两道叠加方案不可行，也将丧失成本优势。利益方面的博弈，不是影响规范发布的决定性因素。
重要在于新规落地是否有难度。住建部主导制定的通用规范最初有40多个，后续有几个流产退出了。跳跃性太大，是否存在拔苗助长的情况。执行的真空、难点、盲点。
Q8
北新未来在防水的地位
对北新而言，从石膏板领域跳到防水、涂料领域，难免会有水土不服。石膏板领域，虽然也有并购，但并购的是大龙头。后续利用央企的关系资源优势，掌握脱硫石膏资源，并进行技术升级，同时享受政策红利。成长起来有历史特殊原因。
防水行业没有这类红利，残酷的贴地板竞争。涂料竞争也比较激烈。进入竞争激烈的行业，北新可能需要一个适应过程。北新防水的决策层目前以原石膏板领域工作背景的人员为主。工作经历、思维模式不一样，对手也很强大。
从一个领域进入两个不同行业进行并购重组，工作量很大。三线作战是巨大的挑战。中国建材重组水泥，水泥行业国有化，错峰生产保证行业高盈利，协会联手推进错峰生产。
后续北新防水的并购可能会暂缓。卓宝要价很高，操作方案比较苛刻，北新接受不了。宏源两次接触，也放弃了。涂料的整合可能会开启。
Q9
科顺目前的战略定位
科顺渠道起家，后续集采之后集采占比60%以上，渠道比重相对降低。目前科顺重新重视渠道。21年地产占比40-50%。接下来拟降低至30-40%。（1）在渠道服务和支持力度上有所加大。（2）成立很多直营事业部。对于品类扩张，取决于决策层风格。雨虹更为大胆激进和坚决。科顺更为谨慎稳健。有做无纺布意向，之前谈过很多企业，后来与北新、凯伦合办。在深圳成立运作公司，想进入工业涂料领域，后不了了之。科顺不想进入一个产能严重过剩的行业，不太符合理念。与行业竞争者太强大也有关系。目前收购丰泽，多元化步子不大，这个行业空间200亿也不太大，科顺成立建筑减隔震事业部。公司本身直营能力一般，跨界难度更大。
Q10
疫情影响？
比拼打硬仗、应对风险的能力。行业洗牌的机会。需求还是存在的，只是按下暂停键。基建项目在逆周期的推进。地产也复苏之中。可能会更关注资金风险。全年需求持平应该没问题。
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