一篇长文说「飞单」

什么叫飞单？拿着A的薪水，卖着BCD的货。

我坚定不移地反对飞单。虽然我知道在这个行业里，太多人坚定不移地反对反对飞单。这些反对者，或者打着自由主义的旗号，宣称要解放理财顾问们被机构束缚和剥削；或者打着科技金融的招牌，号称通过技术手段提高资产供应、交易和获客的效率；更多人，则简单粗暴地挥舞着超高的佣金，诱惑自以为飞单无过的理财顾问去吸食所谓“去中介”的快感。

从飞“刚兑”的信托开始，到飞貌似刚兑的类固收和泛滥的资金池产品，再到飞香港保险，飞海外房产，甚至飞各种高佣金的私募股权项目、对冲基金。这个聪明的办法进化、变形、升级，不断追逐新的利益机会，蔓延从银行到独立三方几乎各类财富管理机构。甚至还衍生为一种被个别资本追逐的商业模式，被夸夸其谈着。

不要误会，我们从来都不仅仅打着道德的旗号来反对飞单。写这篇文章，就是因为还有不少人和我们讨论这种所谓聪明和颠覆式的“商业模式”。我们希望以后还有人想和我们讨论时，可以直接转发此文给他了事。

飞单是愚蠢的

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对理财顾问个人而言

理财顾问本质上是履行受托者责任的主体。既然履行受托者责任，就承担了代表客户判断、充分披露信息、勤勉尽责服务的基础职责。承担得好，自然好。但如因各式各样的主客观原因，导致判断失误、披露不当、服务缺位等问题，理财顾问是需要承担责任的。这在任何一个国家或法律体系下，都一样。

你可能会说，为什么你以前从来没有承担过呢？哪怕你以前卖的产品确实出了问题？答案是，有人代替你承担了责任——你的雇主。财富管理公司或产品销售公司，作为一个有限责任的法人实体，将其雇员的各种工作行为纳入了其职位行为的范畴，从而把个人责任和义务转变为法人责任和义务。

举个例子，即使某产品在销售环节中是由于你或你同事导致的操作风险，在中国的法律体系下，也是首先追究雇主的责任——因为雇主有责任教育和培训他的员工，了解并遵守操作合规要求。你所面临的至多是薪资处罚或解聘（这还得看公司的劳动用工制度是否健全，能够支持这一处罚），而不会因此引起对你个人的法律诉讼。

但如果是飞单引起的纠纷呢？你的雇主有充分的理由和证据去辨明，就在你飞单的时刻，你不仅不在履行你的职位行为，还正在伤害公司的集体利益。因此，公司会据理力争，不接受来自客户任何对法人的起诉，同时还有可能发起对你个人的诉讼——因为你的行为也伤害了公司的利益，至少在声誉上。

大多数我见到的结果，是员工被开除，被公司起诉，被客户起诉。更有甚者，由于飞单产品卷入了非法集资或欺诈案件，飞单员工还会被经侦直接批捕，受了牢狱之灾。当没有任何有限责任法人实体为你隔离业务风险时，你个人行为所连带的一切民事或刑事责任，就由你这个无限责任主体来承担了。坐牢暂且不说，中国没有个人破产保护，该赔的时候会赔屎你。

所以，如果你真的觉得你的公司在剥削你，你真的觉得自己单干能赚得杠杠滴，那就自己好好干。注册一个有限责任公司，在法律保护下合规开展投资咨询、理财规划咨询、财富管理咨询服务。该拿牌照拿牌照，该建立合规流程建立合规流程，该做免责声明做免责声明。

将交易和服务主体，从飞单的自然人，变成一个提前做了充分风险揭示和责任说明的ABC有限责任公司，这本身对你是一个保护——此时从法律意义上，除非涉及刑事犯罪，否则你作为股东的责任上限，就是对应到这个有限责任公司股权比例的注册资本，它可以只是10万块钱或更少。

扛着自己的职业生涯和老命去干飞单，愚蠢至极。

投资飞单平台是不明智的

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对VC而言

即使不谈道德感和价值观，我也不理解为什么会有VC投资飞单平台。

飞单业务的主要收入模式，是挣佣金价差。因为来飞单平台“飞”的理财顾问首要诉求是高佣金，即使飞单平台推广的产品是保险或类固收等这类好“飞”的产品，其佣金收入的绝大部分也要发给飞单的理财顾问。不少飞单平台甚至补贴它的理财顾问。或者直接补贴佣金，或者花钱刷互联网数据以送客户Leads的方法变相补贴。总之一句话，补贴用户。

从竞争策略上说，补贴客户只有一个原因：达成细分垄断市场份额之目的。但是，飞单平台对飞单理财顾问的粘性很低，佣金价格的变化、产品供应的变化，都会极大影响飞单理财顾问的留存率，更不用说达成细分垄断了。所以，佣金价差模式并不work，至少不可持续，缺乏业务壁垒。Maybe Fast, but Unsustainable and No-Barrier。

于是，有一些飞单平台想要挣资管的钱。貌似好主意，因为这些见异思迁的理财顾问虽然挣走了佣金，但如果发行的产品是平台自己管理的话，长期的管理费收入和后端的carry还是很可观的。这句话飞单平台自己信也就罢了，专业VC怎么能信呢？

第一，理财顾问不傻，他不敢随便卖飞单平台自己发行的产品，因为他心里明白其实这个平台并不懂资产管理本身。

第二，客户不傻，你当年飞我一个信托我信，我签的是当年信托公司的合同。后来你飞我一个保险我可能也信，我签的是那个保险公司的合同。今天，你飞我一个由你发行管理的固收或者私募股权试试，我凭什么相信你懂资产管理呢？那么多有名气、有历史的主，我都得挑三拣四。

第三，飞单平台每发行一个自己主动管理的产品，尤其是固定收益类产品、或者各种包装下的资金池产品，在自己的报表上记上了一个2%的收入（还得扣掉1.5%的佣金成本），同时还给股东们留下了一笔110%的“或有负债”——产品和“利息”是要兑付的啊亲。

历史上卖得越多的飞单平台，哪个VC敢投？它一头是已经花掉的收入，而另一头是一个上百亿的“或有债务”。一个简单的科学道理：按照数学概率，一定会有产品不能兑付，哪怕只是百分之一，那也是1个亿。

简单总结，投资飞单平台，盈利model烂，投资风险大，客户价值低。并且，干这么一件令行业严肃从业者不齿的事情，已丧失了作为一家伟大公司的道德基础和价值观基因。图啥？我知道，投资飞单平台的金主也许并不指望它上市或挣钱，只是希望它帮你融钱。这也无可厚非。那么，我建议你扎扎实实投资一家财富管理公司，找一个优秀的CEO及其团队，长长久久地经营好它。

你会发现，花的钱远比投资一家飞单平台，或补贴一帮飞单顾问要少得多。

做飞单业务是短视的

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对飞单平台而言

估计是我不够smart，基于上述两个判断，我真的不理解为什么创业者要去做飞单平台。

如果你很懂得财富管理业务，能够召集和管理一支强大而专业的理财顾问团队，为啥不开一个财富管理公司？建设一个人均业绩高、多产品营销能力强、职业面貌专业、国际化视野开阔的distribution team，能够长期稳健地构建业务线及相应的收入流，打造可持续的To C品牌，完成投资人或股东的战略目标，甚至自己谋求独立上市。

如果您很懂得资产管理，要么私募股权、要么证券投资、要么地产基金、要么保险规划，那就好好做一个资产管理者，也许你的能力或策略有效性导致你只能管理10个亿，那也不错啊，用过硬的IRR说明问题，吸引合格投资人或机构投资人的资金，服务好你的LP，名利双收。

创业者最大的成就感和动力源泉，来自于长久的价值创造和响亮的社会认同。不然，那么苦逼的一件事儿，图个啥？

买飞单产品是坑爹的

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对理财者而言

投资人从自己的理财顾问手中选择飞单来的产品，只能说无知者无畏。因为你知道你的投资流程大概率是违规的、甚至是违法的，是销售责任主体不明确、且未受到充分保护的交易流程。其次，如果那个服务你的人，是一个拿着A的底薪、却贩卖B的产品的理财顾问，你认为他的职业道德如何？你为什么还选择他？

在我看来，客户选择投资飞单产品，无非两个心态。要么侥幸，要么狡猾。

有的客户认为，先占便宜再说（比如返佣），出不了啥事（认为产品都是一样的）。但实际上并不是。金融产品的销售不是买卖水果蔬菜，而是契约的交易达成。因此，不论私募股权、还是保险规划，销售模式和流程对最终交易的属性及潜在的争议处理，会产生巨大的影响。

有的客户会故意给理财顾问留下交易流程的瑕疵。未来如果出事，就据此“胁迫”理财顾问及其所在机构给予兑付——因为你的销售流程不合规。如果你是个银行理财顾问，千万谨记。

这两种客户，我都见过。

最后，请不要打着独立理财师的旗号做飞单

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首先，从法律意义上讲，中国没有独立理财师。中国没有个人理财师职业牌照或资质，没有香港的149、美国的RIA或新加坡的IFA。分业监管的基本形态下，咨询要有咨询的法人主体，销售要有销售的法人主体，管理要有管理的法人主体，各个法人主体要有相应的经营资质。Clear。

其次，就算你不拿任何人的底薪，自己就要号称自己是一个独立理财师，就代表你自己。那么，请参考我上面说的第一条。你为什么要把自己放到一个无限责任的自然人状态下，而不通过成立一个有限责任公司，有效地限制和管理自己的经营风险呢？当然，如果你正拿着一家公司的底薪，同时还在飞单，你真的不是独立理财师，是不义理财师。

再次，请不要问我怎么注册和运营一个可以做财富管理或投资咨询业务的公司。更不要问需要拿什么牌照、资质。如果你连怎么开个公司，需要哪些牌照和资质才算合法经营都不知道，还好意思说自己可以作为高净值客户的独立理财师？

不是世间所有的存在都合理，虽然每一个存在都有原因。原因只是说明存在，但并不证明合理与正义。这适用于毒品、欺诈或战争，自然也适用于飞单。

聪明是一种天赋，但善良是一种选择。2018年，理财顾问们，珍爱自己，远离飞单。

本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。

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