趣店：能否复刻新东方的逆袭？

作者 | 美股研习社

数据支持 | 勾股大数据（www.gogudata.com）

趣店昨晚嗨了。盘前做美股的朋友们被一则消息刷屏了——“趣店盘前一度涨超104%，现回落至60%。7月17日抖音帐号趣店罗老板从早上6点半就开始了直播，累计直播时长达到19小时21分...单场累计销售额达到2.6亿，累计观看人次达到9098.6万，单场直播销量达到891.6万...”

这个数据简直亮瞎了，尤其是就在上个月东方甄选屡屡传出新高捷报后，趣店的这场直播仍然再次让人震撼。所以，资本也给出了投票——趣店昨晚盘中一度涨近80%，后回落至收涨40%。（注：直播间数据统计口径不同可能带来些许误差）

投资圈也好，直播圈也好，吃瓜群众也好，对此无不津津乐道。有追捧，当然也有怀疑，但大家共同关心的一个问题是——趣店会是下一个新东方吗？罗老板，又会是下一个俞敏洪吗？是或不是，我们先从算一笔账说起。

01 算一笔账

回到直播间的数据。趣店罗老板这场直播观看人数9000w，GMV 2.6亿，足以算个神迹。但抛开成本谈收入这事，无疑是耍流氓。

进一步可以看到，这场直播销量约900w，也就是说销售转化率大约10%。这个数据算是比较正常的，我们拿传统电商来对比，这就类似于直通车广告的点击率20%，点击转换率50%，或者说点击率30%，点击转化率33%。

但是ROI，就不太正常了。先解释一下，ROI即投资回报率，衡量投入1块钱（广告），能产生多少销售额。那么趣店这次投了多少钱呢？遗憾的是，没有准确的数据，不过直播圈内普遍流传的说法是花了过亿，然后ROI大概算出0.07。

这是个什么概念？也就是说1块钱广告，只能带来0.07元的收入，这不妥妥的赚吆喝嘛。那么，ROI应该要达到多少呢？乐观点按预制菜50%的毛利来算，ROI起码要做到2.5左右才能盈亏平衡。

道理也不复杂：投入1块钱，产生2.5元的收入，其中一半是毛利润1.25元，扣掉1元的广告，还剩0.25元来覆盖人工、履约、售后等其他成本。

0.07的ROI，怎么说也都低得离谱了，这也是理性的投资者不敢贸然冲进去的原因。但是，做生意嘛，一开始赔本赚吆喝也是难免的。所以我们更重要的是要考量，趣店这一遭下血本赚的吆喝，能在未来给他带来多大的潜在回报？罗老板其人，又能否操盘好这一门生意？

这就要回到趣店的历史来谈了。

02 趣店那些事

罗敏，80后，趣店创始人兼CEO，17年曾靠着趣店上市成为《2017胡润80后富豪榜》第七位，而他的经历，也是挺丰富的。

在创立趣店之前，罗敏是个“爱折腾”、“激进”的创业者，或者某种程度上，“投机分子”。04年罗敏本科毕业后，找了一份和自己通信专业相关的工作——波导手机的东南亚销售。但他不安于此，相信前面还有更大的事情等着他。

于是，一年之后罗敏辞职备考北大光华管理学院。就在这段时间，罗敏参加的一系列财经、创业的讲座，终于激发了他心里那颗“做大事”的种子。在听了马云等前辈的演讲后，罗敏毅然决定放弃考研，投身互联网创业的大军中。这一去，就是12年。

在12年的创业经历中，罗敏几乎尝试过互联网的每个风口，从校园网，到团购，再到在线教育，外卖...但屡战屡败。如果趣店没有成功，罗敏可能就和其他众多失败的创业者一样，被湮没在时代的浪潮里了。但，他是幸存者。

屡战屡败，在罗敏这里显然成为了屡败屡战，只要干不死，就往死里干。这一份不屈的精神和坚持，最终为他赢来了投资人的青睐。比如趣店的天使投资人李树斌就评价过，“他（罗敏）似乎总是能在跟人见过一面之后，给人留下一些印象，并在今后或多或少地建立一些联系。”

一次次的试错和积累，终于让罗敏在选择消费金融这个创业领域后，一鸣惊人。2014年3月，历经10多年的创业失败后，罗敏成立了趣店的前身，趣分期。其后趣分期以野蛮的速度增长，一年时间内就获得从天使轮到D轮的5轮融资，总额超过2亿美元。

之后就是一路高歌猛进，短短3年多时间，趣店就登陆了纽交所上市，也是当年融资规模最大的中概股。这一把，成就了罗敏的财富梦想。

然而，趣店上市后的日子并不好过。

由于涉及“校园贷”风波（趣店上市前一个月，教育部明确“取缔校园贷款业务，任何网络贷款机构都不允许向在校大学生发放贷款”），趣店屡次被推向风口浪尖。

但罗老板当时的回应，也不尽人意，其中有句原话是这样的——“凡是过期不还的，我们这里就是坏账，我们的坏账，一律不会催促他们来还钱。电话都不会给他们打。你不还钱，就算了，当作福利送你了，就这样...”

不说别的，这么“大方”做生意的，可能也就罗老板了吧。除了校园贷的“原罪”风波外，趣店还被指出“融资额造假”、“过度依赖蚂蚁金服”（没有自己的风控体系）等问题，因此被告上法庭。

这场官司，历时4年后，终于在今年2月落地，法院判决趣店和罗敏败诉，向多名原告支付850万美元和解金。

从这个结果上来看，趣店的生意，至少在起家时候是有猫腻的。

由于校园贷业务被禁，罗敏开始寻求转型自救，但都基本无果：17年罗敏创办“大白汽车”做汽车消费贷，但这一项目在19年关停；18年推出高端家政、儿童一对一学习平台等，也不了了之；20年推出奢侈品电商“万里目”，进展困难；22年3月推出预制菜...

从这一次直播的大手笔来看，罗敏似乎把翻身的希望压在了预制菜上，那么这次他会重演东方甄选的逆袭吗？

03 下一个新东方？

如果说罗敏和俞敏洪有什么共同之处，除开名字有重字外，目前为止那应该只有都经历了自家公司股价毁灭式下跌，也都进行了转型尝试。

不得不说，罗老板在造势上还是很有一套的，除了刚过去的这场直播大秀外，20年推出“万里目”的时候，由于明星+百亿补贴，也可以算是轰动一时。

但我们知道，生意贵在持久。

从上面年度财务模型直观可以看到，趣店的经营波动很大，不仅是营收大起大落，利润率指标也是大幅波动，市场对此已经表明了态度——趣店股价从高点一度跌去98%。

目前趣店的市值是26亿元，Q1季报显示账上现金有22亿元，短期投资有60亿元，也就是差不多80亿的流动性，而总负债是12亿元，相对于流动资产来说很小。

也就是说，罗老板要干预制菜这个行当，还是有些家底的。那么这里需要说明的是，罗老板想的战略路子，其实和老俞的直播带货还不一样，他要搞的是加盟——就在直播完第二天下午，趣店搞了一场预制菜战略发布暨招商加盟大会，宣称要发展十万家代理。

不管怎么说吧，虽然家底有，商业模式也在风口上，但以罗老板的调性，想复刻新东方逆袭的故事，我们还是谨慎些好。不妨先多跟一跟数据，比如核心的，消费者口碑和退货率等等。

就像那句话怎么说来着，做最坏的打算，做最好的准备。

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