提上裤子就走的TI

撰文：Shy，编辑&排版：Juice

微信公众号：芯世相（ID：xinpianlaosiji）

36岁的老谢，本命年，点背。昨晚，老谢穿着三角拖、运动短裤和一个不太搭的衬衫出现在我面前。与去年见老谢不同，今年的老谢头上多了些许白发，胡渣也多了点。见面后我们去了个烧烤摊，随意点了几样东西，只是老谢特意嘱咐说自己不吃烤韭菜，不要点。

三杯酒下肚，老谢微红着脸说：“我觉得TI抛弃新晔这事不简单！”

其实这事2015年TI就有布局，目前看来，TI去掉分销商，自己服务客户已无多大问题。

本文分为两部分：

1.TI的布局

2.新晔的退路

通过阅读今天的内容，你将会从明白为什么TI会抛弃新晔。

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TI的布局

1.TI有意识培养客户自己申请样品，还有填写资料的习惯，跳开代理商。TI的所有终端用户申请样品都需要注册MY TI，而且一旦在TI官网你搜索任何的信息，TI后台都可以收集到你的浏览记录和需求。

2.TI在中国很多城市建立了销售网，设立DSP实验室，同时拥有非常强悍的技术支持队伍，销售、客户、市场、技术通通都掌握在自己手中。

3.一年前传言TI会砍掉一家中国代理商，当时就有人分析会是安富利或新晔其中一家，安富利在五家代理中，在华业务几乎属于最差的一个，新晔在五家代理中实力相对一般。但是从今年来看，安富利在TI的五家代理中，中国的业务增长地最快，而新晔客户流失情况严重。

其实这事，中间早就有了布局，据新晔内部人称，每次去TI开会也没啥好谈的，销售编个客户项目都会被TI拒绝，理由是这个客户有代理商在跟进。同时，TI的交期经常推迟，但是在推迟的交期中，其他代理倒是相对有货。

猜测原因可能是提前告知某家代理某型号料会缺，自然某家的货就相对会备多点，缺货后自然就会有部分客户转到另外一家。当然这也是猜测新晔客户流失情况严重的原因之一，毕竟原厂想抛弃某个代理有一百种方法。

4.由于外部经济环节的影响，面对企业经营的压力，原厂并购重组频繁。如安华高370亿美元并购博通成立新博通后砍掉了一堆代理，安富利、艾睿、世强等都被砍掉，如今只留下新蕾、文晔、全科三家代理商。大厂的策略越来越偏向精简渠道，直接面对终端客户，大势所趋。

5.2017年4月份，大联大把旗下友尚代理的德州仪器（TI）产品线业务全数转往旗下世平代理，也在透露精简渠道的讯号。

6.2018年，杭州云栖大会上，天猫、阿里云IoT携手包括中移物联网有限公司、Cypress、瑞萨、意法半导体、兆易创新、博通集成、移远通信、新唐科技等众多国内外知名半导体公司宣布2018天猫芯片节盛大开幕，同期在天猫线上首发18款芯片模组。原厂拥抱互联网，大势所趋，大客户自己来，中小客户经过互联网平台。

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新晔的退路

1.新晔虽然一直在努力挣脱，但是2018年2月还是被新博通抛弃了，1/6的业务就此被砍掉。新晔一直在努力扩展产品线，除TI外，新晔在积极扩充TE、ON、欧司朗的产品，同时今年五、六月份有新谈下来ALLEGRO这条线，但是新线短时间内无法撑起场面。在这个一年多期间，或许是新晔高层一直在和TI谈条件，同时积极准备后路，但最终还是谈崩被踢掉。

2.新晔的TI业务以前很厉害，而且一直以来TI都占据新晔50%甚至以上的生意份额，最近几年生意下滑严重，客户流失较大。客户流失一部分原因是公司内部问题，但是不排除原厂故意安排的嫌疑。

同时，这些年作为模拟老大哥的TI也有点小骄傲，TI近期交期有不同程度的delay，而且举个例子，现有蓝牙的生意搞不过国产就算了，价格也拼不过ST。从小米手环来说，TI没有ADI那么用心，从而丢掉一单大生意，毕竟大哥做久了容易骄傲，可以理解。

3.小道消息是说新晔后台L退休后，某平级某高层想要踢掉新晔，直到现在才尘埃落定，人走茶凉，越大的公司凉的越快。所以，新晔内部其实早有准备，早预料到会有这么一天的。

4.新晔为TI操碎了心，但是原厂支持不够，交期不好，价格一般，就算再努力有什么用？就算再立过功劳，原厂把该掌握的都掌握了，该布局的也布局了。即使新晔在国内有些客户， 但是通过各种操作转到其他代理商受理也不难，同时这些客户到其他代理商那里后产品线更丰富，那对于TI来说新晔存在的价值是什么？你的半条命没有了，跟我又有什么关系？

5.据说新晔也在中间通过手段赚了许多呵呵呵的钱。

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为什么非要是新晔？

先看国内TI的五家代理商，安富利，艾睿，文晔、世平和新晔。

先说安富利，作为全球一流代理商，安富利服务于全球70多个国家和地区的客户。2018年5月21日，2018年《财富》美国500强排行榜发布，安富利排名第128位。

2017年2月，ADI取消安富利代理权。据说是因为ADI以148亿美元收购凌力尔特后，资金链一直很紧张，所以ADI选择从安富利下手，并且要求降低安富利在产品线的毛利，从5-8%降到3%。但对于代理商而言，3%的毛利实际上是亏损的，所以安富利和ADI谈不拢后，ADI取消安富利代理权。

分开后，2018年安富利业绩在增涨，但ADI业绩反倒在下降。安富利维护的一些客户也在慢慢把以前用的ADI替换到其他品牌，ADI伤筋动骨。虽然安富利在中国五大代理中业绩很一般，但TI不得不考虑安富利在全球范围内的影响力，所以安富利相对新晔自然能保住TI的代理位置。

再来看看艾睿，1935年成立的Arrow Electronics与安富利在代理商地位上不相上下，同样很难开刀。

请注意：世平是亚太区最大的半导体零组件通路商大联大控股旗下成员。

文晔也在中国、韩国、新加坡、印度、泰国、马来西亚、越南等地区影响力不小。再看2018年2月，博通调整代理权，新晔出局，新晔旗下的博通业务转移到文晔旗下的茂宣企业，就觉得不那么意外了。

从上面可以看到：世平和文晔在亚太地区的能力很强大。

安富利和艾睿在全球影响力都很大，世平和文晔同样在亚太地区很重要，那这家来自新加坡的新晔呢？注意，全球范围影响大的代理商，TI留下了两个，即使安富利在中国做得很一般，亚太地区有影响力的代理商TI同样留了两个。

两个比一个要好管理，相互制衡不会作妖，哪怕以后失去一个也不会有大的伤筋动骨。我想，TI高层应该思考了很久到底砍掉谁，决定好了后还有可能击掌为自己的睿智庆祝了一下。

当然，TI的这一套操作，其他原厂也有可能借鉴学习的，就等着看吧~

正如ERIC所说：其实，做个备胎挺好，还不用经常在路上跑，至于这个事是否过河拆桥是否兔死狗烹或者上升到美帝亡我中华之心不死已经不重要，重要的是，尽快摆脱它，自给自足，我愿意为国效力，缺个机会让我效力！有的话请叫上我，我有力气。

以上都是我根据老谢的话整理出来的，至于为啥老谢今年会那么背，主要原因还是前几个月屯了一屋子的电容愁坏了老谢。

最后，我问老谢：你觉得原厂和代理到底是什么样的关系？

老谢红着脸，眯起眼睛想了很久，慢慢吐出几个字：提上裤子就走的关系吧……

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以上，只是我和老谢酒后胡话

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