芯片分销商怎么就是炒货的？他们是给电子供应链填坑的！

“去年年底时，我们统计了各个芯片原厂的涨价函，感慨都快凑成一副扑克牌了，到了现在已经快凑成一百单八将了，难道真的要收集‘一千零一夜’才能罢休吗？”

“分销商怎么能是‘炒货’的呢？我们是来填坑的，填动荡供应链里的大坑小坑。”

“这波缺货的行情里，大家都挺会玩的。比如美国人喜欢‘拉闸’、欧洲人喜欢‘罢工’、韩国人会‘放火’，今年日本人也开始‘放火’了。”

近日，芯片超人创始人&CEO姜蕾（花姐）在“全球高科技领袖论坛 - 全球CEO峰会&全球分销与供应链领袖峰会”上金句频现。花姐用吐槽的形式，以“芯片分销数字化运营”为主题，分享了她对芯片缺货大涨价背景下乱象和“被误解”的感慨，以及企业数字化转型的实践论。

以下为演（tu）讲（cao）全文：

（狗头保命，如有雷同，纯属巧合）

我是芯片超人的姜蕾，大家都叫我“花姐”，我有个习惯，每次公开演讲找不到标题的时候，我都会打开《毛选》找灵感，毛主席是取标题的高手，比如我上次来这里演讲，我分享了国产芯片的话题，叫作“芯芯之火，可以燎原”，两年过去中国芯纷纷登陆科创板，千亿市值百亿市值“打土豪、分田地”，芯片国产替换轰轰烈烈。

这次的主办方给的主题是“供应数字化转型”，回想起这几年的踩过的坑和收获，我将借用《毛选》第一卷最后两篇巨著，以矛盾论与实践论抛砖引玉，分享一下我的经验，同时也期待和大家一起探讨。

数字化：国家战略

在中央十四五规划和2035年纲要中，专门谈到“加快数字化发展，建设数字中国”，据统计，“数字化”一词在《规划》全文出现25次，还有其他高相关词汇出现了60多次。数字化俨然已经成为了国家的重要战略，数字化是中国崛起弯道超车、政府大力提升自己管理能力的一个工具。

纲要里的数字化离我们还很远，但生活中的数字化其实离我们很近。

比如我昨天到了深圳机场，下了飞机后，其实只需要出示核酸检测报告、健康码和行程码就可以通行了，它“数字化”了我们所有人的行动轨迹，包括我们的身份证号、手机号、乘车飞行记录，还包括我们的手机和通信基站之间的定位和交互。国家用数字化来管理我们14多亿人口，来打赢这场新冠攻坚战，如果没有数字化，大家没法想象这个事情要怎么做，对不对？

#吐槽B2B

数字化今年也成为了产业界和资本市场的网红，其实资本市场和产业界每年都会造网红，“年年月月花相似，岁岁年年人不同”。这就让我想到前些年同样很火的“产业互联网”，大家可能还记得“撮合”、“联营”、“自营”、“供应链金融”，动不动“GMV”、“百亿”、“十亿”……如果你不是个平台，你可能都不太好意思出门。

那数字化它到底是“旧瓶装新酒”还是真的在“日新月异”呢？

作为一个五六年前产业互联网还很热闹时，就开始创业还活在牌桌上的人来说，我想说产业互联网其实是飘在天上的一朵云，宏大却不太能落地。

但供应链的数字化其实是打到地里的桩，它坚实而有力量。其实数字化是企业提升效率的必由之路，像华为谈数字化，如任正非说的大白话，就是“三个人干五个人的活，拿四个人的工资”，特别务实。

把IT能力建立在业务上

有一个理论说，没有创新就没有利润。利润一定来自于创新，如果没有创新，其实你拿的就是社会给的管理工资。而数字化其实就是我们中小企业、创业企业所能够去做的提升效率最好的管理创新。 

那么，这个事情要怎么做呢？我们又回到《毛选》。

1927年，江西三湾村进行了一场著名的变革——三湾改编。中间有个著名的党组织进行结构的调整，叫做“支部建在连上”。其实到了我们行业也是一样，就是要把IT能力建立在业务上。IT部门和业务部门不再是两个独立的部门，它们更像是一个硬币的两面：业务部门来主导，IT部门来赋能。

玉皇大帝治“泼猴”的过程，也是数字化转型的施工次序

那数字化到底要怎么来做呢？数字化转型，我认为有三个过程，即业务对象的数字化→业务过程的数字化→业务规则的数字化。

听起来似乎非常抽象，这里给大家举个例子。比如，玉皇大帝怎么管理孙悟空？ 

孙悟空大闹天宫，给玉皇大帝惹了非常多麻烦，那玉皇大帝要进行管理有什么办法呢？首先，把孙悟空压在五指山下，让他被释放后能力变弱。接着，派他去护送唐僧西天取经，过程中他要经历九九八十一难，你还要给他设立规矩，捣乱就给他念紧箍咒作为惩罚，乖乖听话把唐僧护送到位，就给他封“斗战胜佛”。

这个解决问题的过程，我认为就是数字化转型的过程。

第一过程就是业务对象的数字化，首先要提炼业务对象，你要确定管理的是孙悟空而不是金箍棒。因为管理孙悟空时，你可以梳理整个业务过程，但凡他能够促进你梳理客户的整个业务、合同、知识体系等等，这都叫作业务对象。而管理金箍棒无法梳理出过程，因此不是我们的业务对象。

接着在第二个过程中，梳理清楚每一步要怎样走，这就是业务过程的数字化。那要把业务做起来，提高效率，就必须要树立规则，这就是业务规则的数字化。像惩罚要去念紧箍咒，奖赏要去封他“斗战胜佛”。以此为例，就是给大家展示数字化转型的一个过程。

那么，在我们企业中，提炼业务对象需要数据工程师，提炼业务过程需要代码工程师，提炼业务规则需要算法工程师等等。在如今的业内，相信大家对业务过程的数字化做的较好，但是对于业务对象的数字化和业务规则的数字化都还刚刚开始。

#吐槽炒货的

回到我们行业本身——芯片分销，里面有目录型分销商、授权分销商、独立分销商或者混合型分销商等等，但是今年就奇怪了，我们这帮人有了一个共同的名字——“炒货的”。

经常有人加过来，啪！丢一个料号。

对方问：你这里有没有货？

然后，我问：请问您需要多少数量？

对方：有多少要多少！

我继续问：那你有没有目标价呀？

对方：你先报价，价格越低越好。

（有些人还顺带提一嘴：你们是有跟原厂合作还是炒货的？）

诸如此类……怎么我们就变成“炒货的”了呢？合着这年头不是原厂就都是炒货的？！

我们先来看上面这张图，这张图叫作：我们都是做IC的。

我的两个手机里加了1万多个人，每天都会有人加过来，我每次都会习惯性地问：您是做哪方面业务的？很多人都会回答我：我是做IC的，其实这上面都是做IC的，但是也可以拆一拆。

这张图上半部分是授权市场，里面有原厂、授权分销商，他们主要做的是期货交易。下半部分是非授权市场，里面有主要服务终端客户的次终端，有拿着各类现货库存的囤货商，也有处理呆滞库存的，这也是上午燕总提到的“坐商与行商”，但是这些芯片无论怎么折腾，最后都会流向终端工厂，比例大概是“三分天下”，这来自于ASPENCORE前几年市场调研的一个数据。

我们这些分销商回顾这些年动荡的芯片供应链，这一年缺货的市场空间可能赶得上过去几十年，说“前无古人”大家应该都没有什么意见，说“后有没有来者”，我相信可能现在大家谁心里也没有底，最近发了一年涨价函的原厂还在发涨价函。

去年年底时，我们统计了各个芯片原厂的涨价函，感慨都快凑成一副扑克牌了，到了现在已经快凑成一百单八将了，难道真的要收集“一千零一夜”才能罢休吗？

在这种情况下，终端工厂也没有货（芯片），它们该如何交货？难道要“躺平”了吗？这就到了我们分销商发挥作用的时候，所以我们怎么能是“炒货”的呢？分销商是来填坑的，填动荡供应链里的大坑小坑，保障电子制造业顺利地往前走去推进。

其实我觉得这波行情还有一个有意思的点，多了一些“出圈”的客户，以前的上下游是确定的，大家都知道他们基本在哪，但现在万物互联了之后，很多地方都要用到MCU，8位、32位的MCU大缺货和这个有没有关系？比如说新能源汽车，以前一台汽车上面用的芯片可能只有现在一台新能源车的1/3、1/4，这些都是实实在在长出来的增量需求。

过去的生产方式是芯片原厂定义芯片，晶圆厂生产芯片，当然老牌IDM有自己的厂，现在芯片国产替换，终端厂商也开始自己造芯，其实这对晶圆厂的产能排期来说是一个比较大的挑战。

过去的流通方式，forecast是可以被比较准确预测的，大部分按期货直接去订购即可。但现在是要求柔性供应，缺货此起彼伏，现在很多跨界过来的客户，他其实需要你提供的是一整个解决方案。 

过去的业务开展方式以是线下为主，PC端为辅，现在则是社交网络、移动办公，很多情况下大家都是在用手机处理业务需求。

所以流通的分销商在这样越来越动荡的环境里，会扮演越来越重要的角色，我们是保障中国制造向前推进的引擎。

回到我们行业，我是芯片采购出身，从一线摸爬滚打走来，首先我认为数字化转型一定要从一线开始，不然就是“耍流氓”。比如说销售，一线销售人员最关心的是：我的客户从哪里来？信任怎么建立？我卖什么给客户？后端支持怎么做？ 

过去大家怎么做？过去一般是雇一个销售，一个月打2000个电话，筛选出有意向的客户去拜访、去吃饭喝酒搞关系。但是我是做采购出身的，所以创业之后，一开始我是没有客户的，这对我来说也是个问题。

因为我是做采购出身的，所以我过去会遇到“需求太多我找不过来怎么办？”、“供应商是好是坏不知道我怎么判断？”、“货到底是假的真的翻新的国产的台产的我不知道”。想起十年前，我还在一线做采购的时候，几乎天天加班，白天忙着找货，晚上忙着研究供应商。

但是现在十年过去了，我希望数字化转型可以帮到一线的业务人员，他们怎么去用“3个人干5个人的活，赚4个人的钱”？不是靠加班而是依靠我们给他提供的先进工具。

说一说我们的实践。

但凡做互联网的，大家都会画“漏斗”（模型）。

流量从哪里来？我们芯片超人的流量是公众号写来的，也做直播，可能大家也看过我的直播。除此之外，我们也会做搜索引擎、关键词投放等方式获客等。

今年年初的时候，我们写了一篇30万+阅读量的涨价函文章，现在大家应该每个月都能看到涨价函的合集，每个月都会讲。

（围观30万+涨价函合集，可查阅文末推荐阅读）

这波缺货的行情里，大家都挺会玩的。比如美国人喜欢“拉闸”、欧洲人喜欢“罢工”、韩国人会“放火”，今年日本人也开始“放火”了（狗头保命，当然这些都是开玩笑的），各种“重磅！……”、“突发！……”、“刚刚！……”类新闻满天飞，逼得我们编辑只能越写越深，越琢磨越细，比如前段时间很火的涨幅几百倍的L9369芯片，我们小编写了近万字去分析他涨价的原因， 小编的头都快要秃了，小编的头很凉，（因为缺货）客户的头很痛。

缺货之后，买到的货不知道真假该怎么办？ 我们用验货验标的质检服务留存客户，建立用户信任。 那这些客户有多余的库存芯片要处理，有紧缺的现货（芯片）需要购买的时候，我们可以去做用户的交易转化，处理呆料和解决缺货问题。 

从流量获取到用户留存，到用户转化，再到用户渗透，传统的用户可以做国产替换，跨界的用户可以提供解决方案，这就是我们这四年走通的业务模式。好处就是，当年做呆滞库存业务时需要30个人，30个人干出来的业务量，不如现在3个人做出来的业务量，数字化之后，效率的的确确获得了提升。

最后我们可以思考，到底是数字化？还是“数治化”，用数字来治理我们的公司。

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