贵州一个偏僻的五线城市，竟冒出一家流水过10亿的互联网公司
创立5年，淘手游已经把北上广的那些背景雄厚、资金充足的竞品“熬”死了好几个，杨鹏低调内敛，只是闷头做事，五环内的精英们永远也猜不透他成功的秘诀是什么。
作者 | 骆北
来源 | 刺猬公社
（经授权转载）
贵州，是2018年中国互联网上的网红。
它的神秘面纱被贵州导演、演员、短视频博主、自媒体一层层揭开。这些年来，除了茅台酒，大数据和旅游业也成了贵州的招牌，让不少贵州人引以为豪的另一点是，腾讯、阿里巴巴和苹果都在拥抱贵州。
但高光依然掩盖不了贵州还是“老少边穷”的刻板印象，而位居贵州西南一角的一座五线城市“兴义”，更是互联网的“界外之地”。也就是在这个连互联网东风吹都不到的地方，竟然诞生了全国最大的游戏交易公司——淘手游。
杨鹏，这个曾经被媒体评价为“西南悍匪”的枭雄式人物，立足贵州省黔西南自治州兴义市，辐射全国，坐上了中国游戏交易行业的头把交椅。
2018年，有470万用户通过线上在这里发生账号交易行为，10亿元交易流水穿过淘手游内部系统。
创立5年，淘手游已经把北上广的那些背景雄厚、资金充足的竞品“熬”死了好几个，杨鹏低调内敛，只是闷头做事，五环内的精英们永远也猜不透他成功的秘诀是什么。
“这事儿只有我能做，别人我告诉他，他也做不来。”他很自信。
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在兴义，一个月拿五万
穿过云层，一架中国联合航空737飞机缓缓降落，在延误6个小时后，我终于到达贵州省黔西南自治州兴义市万峰林机场。
黔西南布依族苗族自治州，处在滇、桂、黔三省交界。从北京出发，每天只有南苑机场的一趟航班直达，其他都是转机，得花10个小时。坐火车的话，要在昆明或南宁换乘普速列车，至少需要20个小时。
贵州多山，兴义更是以万峰成林闻名，是典型的西南喀斯特地貌。土地革命战争时期，隶属左右江革命根据地，后来长时间陷于“老少边穷”发展困境。这几年搞起旅游业，城市才快速发展起来。
很快，一辆八座黑色奔驰商务车接上我。司机是杨鹏的秘书，叫文成，一个人高马大的93年小伙，说话带有一点贵州当地口音，一路上向我介绍兴义这几年的变化。
虽已是傍晚，仍然能看到道路两旁绿树成荫，街道整洁，远处高楼林立，与我想象中的贵州西南一隅，有很大差别。
文成带我去吃当地有名的干锅牛肉——牛魔王，饭桌上，他仔细给我讲解香辣、干辣、麻辣的区别。
2016年大学毕业后，他在重庆待过一段时间，非常喜欢重庆，后来还是选择回到老家，进了淘手游。
守着父母，工资挺高，生活安逸，他很满意淘手游的工作。他送我到酒店，接着又和几个朋友去撸串喝酒，据他说，差不多每天下班后，都会去喝酒，兴义的娱乐项目不多，但相比在一线城市漂着的同龄人，要舒服很多。
作为当地唯一一家大型互联网公司，淘手游刷新了一部分当地人对工作的认知：除了体制内的“正式工”，原来淘手游也是个不错的去处。
但淘手游也有惨的时候。前几年，公司规模小，杨鹏有一个主管，手底下带了20多号人，做的还不错，每个月能拿6000元，结果有一天，他提出辞职，杨鹏很奇怪，干得挺好为什么要走？后来打听才知道，原来那人家里给找了一个在医院锅炉房的工作，正式工，事业单位编制，每月1700。
杨鹏没能留下他，心里堵了口气，立志要让当地人争着进他的公司。在我见他的那天，当地一位领导引荐了一个亲戚给他。他心里很舒服，这会有一个很好的示范效应，哪怕那个人只值五千，他也要给到六七千。
2017年，兴义市城镇居民每人年均可支配收入是29561元，算下来，每月人均可支配收入是2463元。按这个标准来看，淘手游已经算当地收入相当高的企业了，员工月入四五千，有的高管一个月能拿到五六万。
他还立了一条规矩，到淘手游工作的小孩，只要转正了之后，在一个月内，要求他必须把自己的爹妈请到公司来参观一下，请他们看下自己小孩的工作环境。
“本地没没有互联网公司，有些小孩到我们这种公司来上班，爹妈不相信。只要爹妈放心了，人员就稳定了。”作为兴义本地人，杨鹏很清楚这里盛行的家庭主导式观念，他也清楚人口流动频率过高对一家公司的负面影响。
淘手游总部在兴义市桔山新区的一座破旧商住两用楼里，杨鹏把整个三层和二层的一部分租下来。
2018年，有470万用户通过线上在这里发生账号交易行为，10亿元交易流水穿过淘手游内部系统，数千万的净利润让淘手游成为贵州屈指可数的互联网公司。
在淘手游总部将近一千号员工中，90%以上都来自兴义当地。
在二楼和三楼的楼道墙上，挂满了贵州到兴义各级政府机构颁发给淘手游的标牌，宣示着当地政府部门对这一“互联网独苗”的重视程度。作为当地最有排面的企业，时不时有外地政府领导到访，这地方还是寒碜了些，前几年，不远处一座高档写字楼建起来，政府给补贴让杨鹏搬过去。
可杨鹏拒绝了，这里6000平米的面积，一年只花70万，宽敞，便利，低调，“搬过去，小孩们该浮躁了”。
在这6000平的空间里，不设隔断，几百台电脑整齐划一地排列开，清一色的年轻人坐在电脑前忙碌，稍显昏暗的日光灯，光洁的地面，像县城里的一家大型网吧。
淘手游总部主要由客服团队、推广团队、运营团队和职能部门组成，有将近一千人，平均年龄21.5岁。这个数据被一些高管拉高了，在36岁的杨鹏眼里，他们已经是“老骨头”。
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我们就干最苦最累的活
在杨鹏办公室里，我第一次见到他，有一个词立马从脑海中跳出来：精悍。
连鬓胡子，穿着黑牛仔裤和灰色西服外套，个子不高，但有股狠劲儿，目光很犀利，早在微信上，他就一口一个兄弟叫我，贵州人热情耿直的一面，在他身上体现得淋漓尽致。
“没办法，我不像北京上海那些知识精英，我是一路拼杀过来的，江湖气重，弟兄们跟着我，我得对他们负责。”杨鹏谈吐间，也带着一股大哥语气。
当大哥，要恩威并重，杨鹏对手底下的人也很严厉，那些年轻员工们也都很敬重他。而另外一个点，是因为游戏二手交易这个工作，也需要一套严格的管理制度，才能把那么多人拧在一起，形成一股巨大的合力。
“游戏二手交易是这个行业里最苦、最累的活儿，有一些其他的也算游戏交易，比如安卓的折扣充值，折扣包，渠道包，3折拿到资源，给用户按4.5折充值，赚个差价。这是很轻松的，而且源源不断，有多少充多少。”杨鹏说，“我们窝在贵州这种小地方，没有渠道，做不来这个，我们主营还是游戏账号类交易，真的像二手房、二手车一样，是全产权交易。”
他说着的时候，右手夹烟，左手叉腰。
“为什么说这个活儿最苦、最累，如果我每天要达成5000笔交易，那就要找5000个卖号的人，还得找5000个买号的人，这一万人上哪找？总不能等他们自己问上门来吧。所以，我们最难的就是宣传，不断地宣传，告诉那些账号价值比较高的人，你哪天不玩了记得来找我们。”
整个中国那么多游戏玩家，但只有很少一部分玩家知道账号不玩了可以卖掉，卖掉的账号能回收20%～25%的个人投入资金，和现在市面流行的回收二手手机一个商业逻辑。
中国音数协游戏工委发布的《2018年中国游戏产业年报》显示，2018年中国游戏市场实际销售收入2144.4亿元，移动端游戏收入1339.6亿，占比62.5%，按照手游账号交易价格比例，整个二手手游账号交易的盘子大概有300亿左右。
杨鹏估算，去掉大量充值金额在500元以下的不具备二手交易价值的账号，能交易的大概也就150亿左右。
让更多高消费玩家知道账号可以来淘手游交易，就是淘手游将近千人的推广团队每天的工作，这工作很简单，注册一个账号，找不同游戏排行榜上的人私聊，或者在世界频道喊话，“买卖游戏账号就上淘手游”。
淘手游二楼是一个依托淘手游业务的创业孵化基地，一些在淘手游工作比较久的推广人员从公司出来，创办一个小微企业，在国家政策扶持下，招募人手，独立承担某个渠道的推广工作，替淘手游导流，获取分成。在全国其他一些地方，也分散着这样的工作室。
孔瑞迪是其中一位渠道负责人，24岁，中专毕业，已经在淘手游工作了四年，现在手底下有10个人，以前在外地分包的时候，能拿两三万的月薪，俨然一个小老板，后来项目整合回聘，现在也能拿个一两万。
“早上十点上班，日常工作就是监督手底下的人在游戏里做宣传，看工作完成得怎么样，市面上比较火的游戏我们都会覆盖到，《王者荣耀》《QQ飞车》《天龙八部》这些，正常晚上7点就能完成任务量，还是挺轻松的。”
杨鹏自己戏称淘手游为“网络富士康”，流水线作业，简单，重复，定时定量。“你只要玩前100的游戏，你只要上了排行榜，一个月内我的人最起码找你讲十次话，账号现在值一千了，什么时候卖你找我啊。”
淘手游的一个推广人员，每天要和800人私聊，8小时左右的工作量，干完了签字走人，干不完就加班，但淘手游不鼓励加班，总是干不完就别干了。淘手游推广团队的主管，根本不懂游戏，但都是在富士康干过三年的线长，管理十几个人，经验丰富，善于监查和质检。
比富士康好的地方是，这些年轻人不用背井离乡，也不会被富士康严苛的管理体制束缚。另外，挣得也比富士康普工多出不少。
孔瑞迪如今已是一个父亲，孩子一岁多，下班回家后有很多时间陪老婆孩子。他的另一位同事李长银也是一个主管，但还单身，每天下班后要么打游戏，要么出去喝酒，问他什么时候找对象，他腼腆一笑，“看缘分吧”。
他们对外面的世界没什么想法。“我们这个层次，普遍思想不会看得很长远，踏踏实实过日子就行了，就算没有淘手游这份工作，可能也是自己开个店做生意，所以虽然工作简单一些，下面的小孩也都很拼，都挺充实的。”孔瑞迪坦言。
“这工作在北京上海能干？你请七八百人，每个月给人家发8000，干两个月人家就跑了，太苦了，太无趣了，但在我这一个月2500，在兴义还是好工作。所以我当时就想的很明白，我们在贵州这种地方，人力成本比较低，做这个最合适，最苦最累的活儿我们干，我们记住一句话：我们就干最苦最累的活。”
杨鹏给自己的定位很准，游戏行业诸侯割据，小公司在夹缝中生存，要么归顺，要么依附，唯有这山高皇帝远的地方没人过多关注。杨鹏找个山头，带领一帮弟兄，虽然没资源没渠道，但把能做的事情做到极致，也能混出个名堂。
3
投资只要5000万，多了不要
2013年10月，淘手游上线，半年后，交易量已经有一定规模，注册用户10万，天使基金极客帮创投找上门来，按一千万估值投资200万。
那会杨鹏还不知道资本层面的这些门道，也不知道在千里之外的北京，有人拿着一份BP讲讲自己的想法就能估值几千万。在拿到投资前，他自己已经垫资数百万，把淘手游搞得有声有色了。
此后，淘手游以每年一轮的速度，完成了A轮、A+轮和B轮融资，最近的一次是2017年，赛伯乐投资一亿，杨鹏上一次在媒体集中露面，也是因为这次融资。
杨鹏给我讲了不少和投资人之间的趣事，他觉得自己在投资人眼中肯定是朵奇葩。
“作为机构来说，可能特别怕遇到我这种闷头做事的。有些在行业里比较低调的（公司），他们不投，投的项目，他们就希望你创始人出去吹牛逼，把估值给拉高了。我也不配合他们去做一些PR一些采访。”
在打车、外卖、共享单车靠一轮又一轮融资砸钱补贴抢用户时，淘手游一直都稳扎稳打，现金流十分稳定，甚至连融来的钱都没花出去。
2017年B轮融资时，杨鹏不是很想融，觉得不缺钱，即使融，也只要5000万，多了不要，直到有股东劝他，形势不好，资本寒冬快到了，多存点粮好过冬，他才同意。
可账上多出来的这一个亿干嘛呢？
投资人万万没想到，杨鹏把这些钱用来买理财产品，一年有四五百万收入。投资人问他怎么不扩大市场，杨鹏反驳，市场就那么大，他已经是行业第一了，模式也很稳定，每个月都有几百万的利润，规模也一直在增长，即使游戏行业不景气的2018年，也有1.5倍的增长。
“我喜欢用我自己挣来的钱，再花出去。融来的钱都在账上，试水过一些新项目，也是浅尝辄止，我要实实在在看到钱，要创造价值，做哪个细分领域就给哪个细分领域创造价值，让这里面的人觉得有了你，他是做生意的。”杨鹏说，“你能帮他省钱，还是能帮他挣来钱。这个很重要，别搞那些虚的，牛逼哄哄的，我不搞，我不看好。”
杨鹏是个实实在在的老互联网人，崇尚稳中求胜，万事小心。在他眼里，这几年类似于滴滴、今日头条这种现象级的产品很成功，但他们都是从死掉的几千个产品中站出来的。面对一些关于扩张的建议，他拒绝，不想冒险。
这种小心谨慎，来源于杨鹏过去20年在互联网拼杀的结果。
杨鹏1999年就开始做网站，被兴义当地的天生桥水力发电厂请去工作。没做多久，盛大游戏推出《传奇》，和当时许多年轻人一样，杨鹏很快就陷进去了，辞职信都没交，手机一关，在家打了一年的游戏。
从那时起，脑子灵活的杨鹏发现了里面的商机，后来他去贵州大学计算机系上学，和宿舍同学实行轮班制打游戏，爆出了好装备，全国各地都有人来贵州找他们当面交易。但杨鹏觉得很不方便。
只读了一年多，也没毕业，杨鹏捣鼓起服装生意，敢闯敢拼的他很快打开了市场，结交了不少合作伙伴。但服装生意小打小闹，利润有限，杨鹏把目光投向自己熟悉的游戏领域，凭借广交朋友结下的关系，低价承包了几十台服务器，向外租赁，赚了不少钱。
“当时不好做啊，虽然挣钱，但眼红的人很多，都一拥而入，天天被同行攻击，刀里来火里去的，可能上午还是天堂，下午就到了地狱。如果你的服务器被攻击全挂了，承租商就来找你麻烦，那我也得反击啊。各种手段打来打去。”杨鹏还说，“除了黑客，甚至有人收买我的员工拔我网线，拔一次两千。”
杨鹏把手里的烟一掐，两个小时不到，六七根烟已经抽完了。
“大烟囱，每天十点来公司，我就待五个小时，排开聊，开会，一直抽，到下午嘴都臭了，脾气也暴躁了，就没人敢进来找我了。”
杨鹏很享受现在的稳定生活，下班之后也像当地人一样，喝酒，娱乐，每周去钓鱼，工作和生活分得很清，比起以前东奔西跑的苦日子，要舒服得多。
2006年，页游兴起，杨鹏立马瞅准机会，搞起了网吧联盟，在川、滇、黔一带跑来跑去，谈了861家网吧，让网吧拉人去玩页游，充值进去的钱游戏公司拿七，网吧拿二，杨鹏他们拿一。他们很快就吃到了甜头，网吧收益比网费都高。
但这个模式门槛低，很快竞争就激烈起来，后来的利润越来越低，杨鹏就不干了，2009年，在浙江开了家公司，自己代理起游戏来，角色由渠道转为发行。杨鹏很慷慨，给渠道七，自己拿三，连KTV的小姐都帮着推销。
这样过了两年，杨鹏从浙江回到贵州，家里母亲身体不好，身为独子，要回来尽孝。杨鹏喜欢搜集域名。早在2005年，搜狐旗下的17173.com还没火，杨鹏注册了17173.cn，回家后，办起了游戏论坛，很多玩家都在上面交流心得，搜狐找上门来，开了个很低的价格要买，杨鹏没答应，被告上了海淀区法院，三战三败，域名被判给搜狐。
杨鹏不甘心，但没办法，没钱没势，回到贵州，寻找出路。之前，有游戏商来找他，请他在论坛上开个交易版块，这些商人以低价收号，高价卖出，挣了不少。杨鹏想起十年前自己玩《传奇》的不便，就从昆明找了个技术很一般的程序员，写了个网站。
淘手游就此诞生。
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“我不做马云，当不了也不想当”
杨鹏无奈，人们的模仿能力太强，什么东西能挣钱，立刻会有一帮人来做，靠自己的能力很难出头，还是要靠兄弟们。
二十年打拼，杨鹏明白个道理，想做事，一定要很多人参与进来，给大家分好钱，把大家的利益捆绑在一块，自己拿少点，多给别人一点，人家才能心悦诚服，死心塌地跟着你干。
杨鹏对底下的弟兄从不吝啬，他清楚地知道，在当地，没技术，没资金，没渠道，没市场，唯有靠人，才能成事。
在商业模式上，杨鹏找到了自己的竞争优势，按人工推广模式，淘手游的获客成本要比同行低五倍以上。当游戏玩家一个月被私聊十次，便对淘手游印象深刻的时候，其他平台还在百度竞价排名，用户点击一次七八块钱。
“玩手游的人这么分散，根本就没几个人去百度搜怎么卖号，你还搞竞价排名，你怎么赚钱？”
更让杨鹏觉得不可思议的是，那些北上广的同行们还奉行互联网的免费观念，在交易中不收取佣金。
“免费和收费都差不多，你几个点的手续费，人家该卖的还是要卖，不会因为你收手续费就不卖了，你不收，人家反而心里没底，‘钱都不收，我号给你了，你会不会给我拿走’。就跟停车场一样，免费停车，刮花了赔你么，但收了钱就有责任，就是这么简单的道理。”
淘手游的主要收入来源就是交易手续费，杨鹏想得很清楚，做互联网生意，本质就是卖流量，低价获取流量，高价卖出，一定要控制好获客成本，这是最古老的商业思路。
“你想想，我们一千多人，如果在北京，光这一千人的工资得花多少钱？在北京做这样的事情，得亏，一年倒贴七八千万，才能有这样的效率。北京那种地方，也就搞搞模式创新、技术创新，我搞不来，只能搞这种土模式。”
说这话的时候，杨鹏反而自信十足，语气强硬。
“这个公司最有价值的就是我杨鹏前面20年的经验，让这个公司少走很多弯路，我的判断、决策基本上都是正确的，经验是很重要的。前段时间不是炒么，百度的技术、腾讯的产品、阿里的运营，组起来多牛逼，但其实不行，他们可以做合伙人，做不了老板，老板还是要找一个真正的商人，经验丰富的。”
他笑了一下，“你看我，不就相当于带着一帮山上下来的泥腿子，在跟中国的第一梯队打仗吗？换个愣头青来，吓都吓死了。”
在杨鹏带领下，淘手游的另一条护城河也逐步形成。通过大量的交易行为，淘手游掌握了中国金字塔顶尖的游戏玩家数据，并和他们建立了良好的信任关系，这是目前杨鹏手里最有价值的东西。
游戏行业，有一个“一九定律”，一款游戏中90%的充值金额，都是靠前排10%的玩家充出来的，他们在圈内被戏称为“养服大佬”，是平民白嫖玩家感谢的对象，有这些人，游戏运营商才能租得起服务器。
按淘手游一年10亿的交易额，这些玩家在这些游戏里至少充了50亿，然后买二手账号的玩家，少说也能继续充值20亿，这70亿的消费能力，导入到任何一款游戏中，即使只有1%的转化率，也能产生7000万的营收，除了《王者荣耀》这样的头部游戏，大部分游戏都只能奢望。
杨鹏也不着急，也不出去讲，像那些亲自上门要求投钱的投资人一样，这些数据握在手里，迟早会有人找上门来。
每天中午，杨鹏会到二楼的食堂和员工一起吃饭。这食堂是他承包出去的，每顿饭，员工掏六块，公司出四块，顿顿有肉，我也吃了一顿，味道还不错。
“小孩们都还在长身体，我让他们做饭必须用猪油，不能用菜油，小孩们吃得好，家里放心了，他们也能踏踏实实工作。”
杨鹏总是在为手底下的人操心，他坦言，贵州这个地方还是限制了很多人的眼界，手底下虽然有很多“将军”，但这几年都是杨鹏在指挥他们干事情，缺乏决策能力，什么大事小事都来问杨鹏，这个老板，当得也挺累。
“谁不想出去走走啊，旅旅游，玩一玩，但我是真走不了， 我这人讲究头一天晚上睡觉得踏实，我出去不放心，睡不着，总觉得会出问题，就必须回来带着他们，一天安排得很紧，十几二十个会议，但我只待五个小时，高强度工作，能抽两包烟，把一切都得安排妥当。”
杨鹏觉得几轮融资下来，也没有带着BP到处去讲，因为自己讲不清楚，干脆就不要讲，投资人只有自己来看了，清楚了，那基本也都会投，而且是抢着投，但杨鹏不想大踏步那么累，慢慢来，让用户帮忙迭代产品，稳就行了。
“可能再过几年，淘手游也能像阿里那样，推广都不用了，等估值达到四五十亿，勉强可以算一个平台了，再考虑上市，投资人也满意了，十倍的回报率，够本儿了。所以我打算，再干五年，我就退休，反正我钱也够花了，还是要好好享受生活。”
他说，他不想当马云，也不当雷军，当也当不了，实话，境界不够，那样生活幸福指数太低了，四十岁之后，就买个房车周游世界，要对得起自己的一生。
杨鹏去过很多次西藏，他信佛，信命，想广结善缘。他资助了9个孤儿，农村的，贫困，没有收入来源，一个月500，不算多，但保证把他们供到大学毕业，哪天公司倒闭了，自己也会供。
“我心里踏实，有的生意人，几千块钱到庙里烧头香，我觉得不行，佛教讲究因果，和你产生因果的人越多，福报越大，不管有没有轮回转世一说，但至少睡得踏实，百毒不侵，阴邪不敢靠近。我见过很多风水大师，他们跟我说你最好的风水就是积善，结良缘，结善缘，比什么风水大局都管用。”
让杨鹏无奈的是，行业内的对手和上游的游戏公司普遍不喜欢他。人工推广最大的困难就是，会被游戏运营商不断地封号，应对方法只有一个，不断新注册账号，再去私聊、喊话。
杨鹏很委屈，一个人民币玩家退坑，对于游戏运营商是个大损失，二手账号交易可以维持游戏的活跃度，买家还会继续往里充钱，甚至淘手游自己每天用喇叭喊话充的钱，都是一笔很大的收入。
淘手游客服部有两个女孩，也都是高中学历，在外打拼了一两年，回到老家。我问她们对未来有没有什么规划，她们支支吾吾，不好回答，过了一会，有个女孩轻声说，买房吧。另一个附和。
她们和推广部的那几个男生一样，喜欢喝酒，总觉得日子就是这样，安安稳稳，有奔头，家乡日新月异的变化，在她们眼里也就那样，外面的世界虽然精彩，但在这里也能过精彩的生活。
知乎上有个答主说，贵州自古地无三里平，天无三日晴，封闭，艰苦，贵州人能吃苦耐劳，喜欢喝酒，真诚耿直，但也小富即安，能将就不讲究，病死不离家，老死不离乡。
“没什么不好啊，我觉得挺好，周围的亲戚朋友好像越来越自信了，挺好。”在去机场的出租车上，师傅这样对我说。