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泼冷水:看起来很“美”的刑事合规业务,做起来很“难”

胡瑞江 新则 2022-03-31
# 新则派 # 

在刑事业务领域,刑事合规是最近的热词。很多刑事律师将刑事合规视为蓝海业务,在帮助企业更好地抵御风险的同时,实现自身价值提升和转型升级。
 
然而,在浙江厚启律师事务所主任、著名刑事律师胡瑞江看来,刑事合规业务看起来美,做起来难,需谨慎选择;而对于想要涉足这一领域的同行,亦给出了可落地的实操建议。
 

本文整理自胡瑞江律师在第6期新则派活动上的演讲
              
从业务发展来讲,这两年是我们刑事律师的“大年”,扫黑除恶、P2P、刑事辩护全覆盖、认罪认罚……刑事合规也是这两年谈得特别多的一个词,大家都觉得刑事合规是蓝海业务。确实如此。
 
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刑辩律师的蓝海业务

 
什么叫刑事合规?之前我们提得更多的是“刑事风险防范”,现在上升了一个层次。其实刑事合规和刑事风险防范是一体两面:合规做好了,自然防范了刑事风险;如果想防范刑事风险,必然合规要做得好。
 
刑事合规和反舞弊也经常放在一起提。我认为反舞弊是刑事合规的一个分支,我们做刑事合规的时候,发现有一些人员可能是公司的蛀虫,侵吞了公司财产,我们就可以把这个舞弊行为给“反”掉。
 
如果你跟老板讲,我们来搞一搞刑事风险防范吧,老板就很抵触:我的企业好好的,没有刑事责任;但是如果你说,公司下面的人可能在偷偷占便宜,建议进行反舞弊,老板就会认为很有必要。
 
所以,有时候从反舞弊角度切入刑事合规业务,会更容易打开局面。
 
那么,为什么说刑事合规是蓝海业务呢?我觉得有四个理由:
 
业务体量巨大:每个企业都需要合规。我们都在说的“优化营商环境”,实际上“营商”最需要优化的刑事司法环境,防范好刑事风险。《人民的名义》中有一个经典桥段:一名商界大佬说“中国企业家的可悲就在于,不是在监狱里,就是在走向监狱的路上”。
 

付费能力较强:大企业、国企、金融公司一类的付费能力确实很强,付个100万、200万,甚至更高的费用都没问题。
 
服务人员不多:虽然刑事合规讲了好几年,但真正扎根在这个领域的同行不是很多。
 
市场开发不足:很多人想做这项业务,但是整个市场热度还没起来,客户的合规需求还没有被激发出来。所以,很多人觉得,只要做得早,做得精,做得深,业务就是我的。
 

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看起来很美,做起来很难

 
然而,尽管整个行业看起来都非常看好刑事合规,但我认为,这项业务还是存在一些值得我们思考和克服的困难。
 
拿医院的体检服务类比。首先,体检很重要,但真正有体检意识的人不多。很多客户没有防范刑事风险的意识,要想激发出这种意识,路很长,困难很多。
 
第二,对于吃不饱饭的人而言,健康不是最迫切的需求。企业刚刚起步,钱还没赚到,要想让企业家花钱去做合规是不可能的。
 
第三,得病前没有任何症状,能吃能喝能睡,等到症状出现,到医院一检查,发现得病了,这时跟合规也没关系了,直接就开始治疗了。
 
第四,哪怕是再不专业的医院,也不会把病人推到别的医院去体检。假设一个律师有100家常法顾问单位,也不可能奉献出50家给你做刑事合规。别人的客户始终是别人的客户。
 
最后,综合性医院有条件、有客户,但是看不上这项收费不高的业务;而小医院想做,却没条件、没客户。
 
回到刑事合规业务本身——
 
  • 虽说客户体量很大,但真正有服务需求的客户不是很多;
 
  • 客户并非想象的那么需要刑事合规服务。我们有时候站在自己角度,觉得自己的产品特别好,但有没有站在客户的角度想过这个问题?其实我们去很多公司推过刑事合规业务,对方都认为,我们有法律顾问了,不需要专业的刑事律师来做合规;
 
  • 客户真正的目的不是合规,而是“不出事”。甚至有些公司会提很过分的要求:我准备这样干了,律师能不能告诉我,怎么样既把钱赚到又不出事;
 
  • 掌握客户的人不愿意分享客户,这是一个很难解决的大问题;
 
  • 律师事务所有综合性医院的“外形”,但没有综合性医院的“实质”。有条件做体检业务的,都是比较大的综合性医院,可以让各个科室的专家进行联合会诊。但律师事务所哪怕有两三百人,都是“山头主义”、团队化的管理模式,很难联合相关团队,或者说调动全所的资源去做刑事合规。
 
所以,刑事合规看起来很美,做起来很难。难在哪里?
 
第一,需求激发难。你跟十个人讲体检的好处,能来一个就不错了。企业也是这样,获客的成本比较高。
 
第二,客户共享难。
 
第三,产品设计难。不同类型的公司、行业,刑事合规的需求不一样,所以刑事合规的产品设计需要瞄准特定行业,进行深入的研究和尽调,才能做出有价值的产品。
 
第四,团队培养难。刑事合规业务需要整个团队的协作和配合,至少5~8个人,而这样一个团队的培养成本很高。
 
第五,违规处置难。如果一点毛病都没有,做合规是最容易的。难就难在真的发现了问题,比如发现客户公司存在虚开增值税专用发票的情况,应当如何处置?这很考验律师的智慧。
 
第六,自身风控难。做风险防范业务的最大风险就是律师自己的风险。刑事律师最大的悲哀就是,没有把别人救出来,把自己弄进去了。
 
尽管如此,我依然认为刑事合规业务是一项好业务。但是,如果律师把刑事合规作为主业,这样的定位就走偏了。刑事合规业务,很难短时间内实现巨大营收,做这项业务却可以衍生出不少业务,所以,刑事合规业务可以打造成一个流量入口,可以成为有一个获客渠道。

简言之,“刑事合规赚吆喝,专项服务赚票子。”
 
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刑事合规怎么做

 
那么,刑事合规业务具体怎么做?
 
树立正确的理念
 
1. 客户需要的才是我们应当提供的
 
我们律师总把自己定位成专家,认为自己提供的服务就是最好的服务,但是不应该这样。律师是个服务行业,我们是服务者,要追求客户体验,要完全站在客户的角度,把自己当成公司老板:
 
我在做这块业务的时候,怎么能够发现这些风险?发现这些风险之后,我是怎么考虑的?我在什么情况下愿意花钱请律师做合规管理?我愿意花多少钱?
 
2. 听起来有价值,比干起来有价值更有价值
 
律师价值的体现,并不是给客户干了一年活之后,告诉客户这一年为他防范了多少风险。如果我们在约见客户的时候,不能通过口述、通过产品设计图让客户感受到律师服务的价值,就压根不会有后续的服务环节。客户都来不了,怎么做合规?
 
所以,听起来有价值,就是让客户一听就觉得,这个产品太好了,就是为我量身设计的,我们公司就需要你们这样的团队服务。
 
3. 防范他人风险的工作本身风险更需要防范
 
我在很多地方都建议青年律师不要轻易尝试刑事合规业务,因为需要拿捏很多尺度,有些问题一旦处理不慎,自己就有风险了。
 
在不知道客户有刑事风险的情况下提供服务,尚且有可能把自己套进去;如果我们就打着刑事合规的口号,奔着审查犯罪去了,在明确知道客户涉嫌犯罪后,律师应当如何处理才不至于承担责任,同时又能够为客户解决问题?这其实很难。
 
因此,如果没有比较丰富的执业经验,对刑事法规了解得不够透彻,不要轻易从事刑事合规业务;如果决定做刑事合规,要时时刻刻提防自身风险,不能有一刻松懈。

在和有关人员进行谈话的过程中,录音、录像等防控措施都要有,而且必须使用法言法语,事先列出书面提纲,不要随意发挥。
 
做好准备工作
 
1. 一套产品
 
做刑事合规业务之前,得先“闭门造车”,根据以往的服务经验,梳理出一套服务产品,可以先是普适性的,或者说标准化、原则性的产品,在之后的服务过程中,再把客户的个性化的东西融入进去。
               
就我们的经验而言,首先会通过大数据检索,出一份行业的风险评估报告;再通过走访、收集资料,给出一份针对企业的风险评估报告,告诉客户有哪些风险点;配套地给出刑事风险的化解方案,而且必须是法律上能站得住脚的;化解方案的落地,要靠制度的重新设计、业务流程的优化等,“人”的作用很重要,因此,重点领域、重点岗位的员工得做好培训,使其严格按照律师的要求进行工作。
 
2. 一套人马
 
这项业务不是单打独斗就能做下来的,必须进行团队化作战,需要配备以下人员:
 
  • 一个明星
 
刑事合规的有效推广方式是讲课,团队里需要培养出一个形象气质好、擅长表达的明星人物去做推广业务。这个人就是整个团队的标签,负责在客户面前建立起团队的专业形象。
 
  • 几个专家
 
刑事合规业务风险巨大,团队里面必须要有几个专业强、思路清、勤研究、口碑好的专家,不能全是没有经验的年轻人。另外,刑事风控和刑事辩护密不可分,如果辩护做不好,风控也绝对做不好,有辩护经验也很重要。
 
如果没有这样的专家,可以通过外聘的方式把专家请过来;前期的资料收集好之后,召集专家委员会开会讨论如何处置风险点。通过专家的群策群力,可以把我们自身的风险降到最小。
 
  • 支持队伍
 
刑事合规业务的推广、服务过程中,有很多可视化的元素,如果全部外包,很多时候是不能及时交付的,因此需要一名专业的设计;服务之后还要进行客户回访、需求深度挖掘等等,这些工作不可能全让专家负责,需要一名特别善于跟人交流、能让人产生信任的人来做推广、沟通;另外,专门做网络推广的技术人员也很重要。
 
因此,整个团队架构起来,至少需要五六个人。如果只有两三个人,做起来会很吃力,投入产出不成正比。
 
3. 一套机制
 
业务的开展需要内部协同合作机制的支持,包括薪酬设计等问题都需要解决。
 
4. 一群客户
 
如果手上一个客户都没有,这项业务会很难。如果有两三个客户,哪怕收费很低,甚至免费,都可以做起来了。因为只要业务开始做了,就可以进行推广,发文章、举办活动,知名度就会慢慢上来。不要只是想,要做起来。
 
5. 一面旗帜
 
品牌本身就是竞争力,如果别人还没有说自己在做刑事合规,你把旗帜一竖:我们团队在做,行业的注意力都会聚焦到你这里来。同时,也是给自己施加压力:既然已经把山头占了,就必须坚持做下去。
 
6. 一沓钞票
 
合规业务的收费不能提得太高,否则市场拓不开,需要用批量的、收费相对低的业务来打开局面。同时我个人建议,如果你在一家综合所内,最好找民商事团队进行紧密合作,可以和对方制定一些协议,不抢客户,只做增值服务。
 
因此,“一沓钞票”的意思在于,既然想好要做这项业务,就得做好前期亏损的准备,不可能一上来就能挣钱。
 
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业务实操的“九步法”
               
第一步,制作行业大数据检索报告
 
每一个行业做一个报告,一方面帮助自己了解行业的普遍风险点,另一方面可以向客户展示自己对于其所在行业的洞察。
 
第二步,公司经营各环节的调研
 
律师进入到公司内部,花至少一两周的时间,把公司运作的各个环节梳理一遍。该见的人要见,该查的资料要查,把公司的业务模式、管理模式、人员情况了解透。这样才能开展下一步的工作,否则风险防控防不到点子上去。
 
第三步,风险点的排查梳理
 
调研结束后,就是风险点的排查梳理。有些风险点是民商事的,有些是行政违规,还有一些就是刑事风险点。例如,公司共有35个风险点,其中18个可能上升到刑事犯罪。
 
第四步,风险成因及危险等级评估
 
企业几乎不可能干干净净一点毛病没有,但是,企业家需要知道每种风险严重到什么程度。因此,律师需要给出一份风险成因和风险等级的报告:风险是如何产生的,产生自哪个环节,是制度的问题还是行业本身的问题,风险到底有多严重等等。
 
第五步,排除风险的方案
 
就像医生体检看病一样,已经发现肺上有问题了,该怎么治呢?排除风险的方案需要经过专家会诊讨论,不能随便给出,在文字上需要特别讲究。
 
第六步,组织实施排险方案
 
方案给出后,具体的实施也需要律师来主导,指导企业把风险漏洞一个一个补上。
 
第七步,完善规章制度
 
防止后续再有类似风险发生,也是律师的价值所在。因此需要完善规章制度,有漏洞的补上,没有制度的设计一套出来。这样,哪怕后续出了问题,一套完善的规章制度也可以作为抗辩理由。
 
第八步,风险岗位人员的培训
 
虽然风险排查完了,但如果具体人员的风险意识没有建立起来,风险依然可能产生,因此人员的培训不能断。
 
刑事合规是个流量入口,是帮你的团队以及合作团队增强与客户的粘性的。而风险岗位人员的培训,是一种建立连接的机制,帮你把客户留下来。
 
连接机制建立起来后,以后客户但凡出现刑事方面的任何问题,都会第一时间想到你:前天X律师不是刚来讲过课吗?赶快问一下这个问题。
 
第九步,定期复查巩固
 
定期的复查也是为了建立客户粘性。要定期进行客户回访,看看对方的防范措施落实得怎样,还有什么其他漏洞,客户还需不需要其他帮助。
 
这九步做下来之后,刑事合规业务基本上做得算比较到位了。而且,你的刑事合规业务也可能成为民商事团队获客的渠道,你和所内其他团队的合作会更加紧密,你的不可或缺性会更强。
 
刑事合规业务虽然很难,但如果一旦切进去,能够打开局面做起来,绝对是我们刑事律师的另外一条发展之路;如果刑事律师仅仅盯着辩护业务,真的很难出头。
 
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