合伙人肺腑之言：律师如何与公司法务高效合作？

# 新则· 观察 # 

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很多知名企业目前都配置有法务部门，法务部门承担了很多公司业务合规、诉讼处理等事务，但即使是法务人员数量远远超出很多普通律所的华为、腾讯、阿里等知名公司，仍然还是会在很多案件和项目上寻求外部律师的协作。
本文以外部律师的视角，从选择、议价与有效沟通三个方面深入探讨了公司法务与律师高效合作，需要注意的事项。

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文 | 何俊 广东方图律师事务所 管理合伙人

来源 | 道方图说

- 1 -选择
从合作而言，选择正确的合作对象是最重要的一步。一旦选错了，那么如何弥补都无济于事。选对了律师，即使法务部并未事事跟进，也能运筹帷幄收获胜利成果。在律师的选择上，我曾经写过一篇《什么样的律师值得信任和委托》文章。如果要再谈律师选择问题，我想补充两点：

1. 选择品牌知名度较高的律所，要考虑该律所在纠纷案件领域的经验和实力，特别是综合性律所

目前案例公开程度很高，可以重点查询承办律师的公开案例数量和质量。有些律师的代理数量很高，但案件基本都是同类型的批量案件，那么就要重点考察案件的质量。

一般来说，如果经办律师属于某个领域的资深律师，一般都要数个被行业或者被法院所认同的经典案例以及专业文章和论著，这种专业实践和理论上的业绩是很难虚构的。

2. 不能过分迷信于红圈所品牌，更要注重考察经办律师经验和品行

很多业界知名的红圈所，客户质量都是非常之高的，绝大部分客户都是世界五百强的外资企业。外资企业相比于国内民营而言，有很多优质客户的特点。比如可以接受较高的前期费用，很少像一些民营企业反复的讲价还价。

另外外资企业选定律所之后会非常稳定，很少更换。有些民营企业在重大案件上，不愿意相信本地律所，而更多的寻求大品牌律所的帮助。但民营企业很有可能对于红圈所而言，只是一个偶发客户，从客户的重要程度而言，显然是分量不足的。因此，在选择上不仅要看重品牌，更靠重点考察经办律师的负责程度，是否愿意为这个案件投入时间，穷尽所有办法。

还有一个问题，就是法务大规模的以招标方式选择外部律师，这个方法是否合适。

对于个案来说，有个比较重要的问题就是保密问题。一般来说，在3-5个目标律所进行招标，相对而言保密可控性还是比较好的。但如果超出这个范围，而且甚至一些参与招标的律所缺乏了解，那么就会面临比较复杂的案件保密风险问题。不排除参与招标的律师后期会主动联系被告主动进行代理。

另外，邀标的律所不应层次不齐，这样就可以避免在向上汇报的时候，老总层面因为不了解专业，仅仅从价格方式上去质疑法务部门的选择。

- 2 -议价

当一个律所的方案足以打动法务部，那么双方就会进入议价流程。议价是为了降低公司的案件成本，因此很多公司会把议价列入必经的流程，而法务会抱着做事认真的态度，每次的议价都力求压到最低。从我们外部律师的角度而言，议价这个过程充满了智慧，不同人的处理方法会得到不同的心理反馈：

1. 尊重外部律师的报价并且主动加价

我曾经有幸参与过上市企业客户对一个重要案件的律师选聘过程。当时公司看中的律师报价明显要几倍高于公司平时的法律消费水平，但公司老总不仅同意了对方按小时付费的报价，而且还主动增加了后期案件成功的报酬，这个做法令我印象深刻。

事实上我也曾经有过一次类似的经历，当我的法律服务方案成功打动一个上市公司老总之后，给出方案报价客户也是一分未改，大家迅速的签订合同开始办事。而当这个案件完美结束的时候，客户老总又主动提出将案件赔偿的一半奖励给我们。所谓士为知己者死，报价本身就是客户对律师价值的认可和尊重，所以客户老总的做法让我身怀感激。我不仅在下一个案件中主动降低了费用，而且在很长一段时间对公司的案件凡事尽心尽力。

2. 强力压价，力求最低

有一个客户为了一个报价问题，竟然跑了律所三四趟，反复洽谈。也有客户为了报价问题，可以将一个案件的洽谈周期变成几个月。有个客户为了一万元的价格差异，竟然前后三个人打电话过来议价。我经常都会告诉客户，我不喜欢浪费时间与人讨价还价。但是议价还是会接踵而来，有的是处于公司的议价程序的压力，有的则是出于对议价工作的超级认真。

我觉得这个问题要从公司的大局利益来出发。如果一个案件的议价过程周期太长，反反复复，必然会给公司带来两种不利的局面。

第一，是案件的效率大大降低，可能会错过最佳的处理时机。甲方虽然是强势的一方，但也是需要解决问题的一方。

第二，在反复的议价中，外部律师的价值被反复的掂量、评价甚至压低，这种洽谈必然容易破坏双方的合作情感。要知道律师干的是一门良心活，代理的也是数家客户的案件，凭什么要对你的案件更加尽心。有的时候不仅需要职业的素养，更需要对客户持有一份认同的情感。所以，法务人员看似尽心尽力的议价，反而用力过猛，很多时候会因小事大。

议价并不是完全不可取，但议价的目的实际上是排除一些水分较高的报价，尤其是大家还不太了解的首次合作情况下。而且公司将议价作为必须的流程，也是为了让法务尽可能的为公司着想，降低成本。这一点作为外部律师，相信并不是不能理解。事实上有些法务的议价，即使像我这样不喜欢议价的人，也不会反感。最重要的是不要抱着甲方居高临下的心态，更多的是让对方理解到自己做法务的难处。

有个法务朋友每次她每次议价，都会很为难的告诉我们，她不是认为我们报价不合理，但是议价是公司必经流程，议价成果也是她的工作表现，所以希望我们理解。同时她也会提出一些合理的方案，比如降低前期，那么相应的可以提高后期。如果我们坚持不同意，那她也会尽量去做好领导的沟通工作，尽量让事情不至于因为议价而耽误时间。而我们最不能接受的是，客户一边说充分信任和尊重我们的专业，对我们以往的工作成果非常满意，一边说你们新案件的报价太高了，不合理。这不是明显矛盾的说法吗？

- 3 -有效合作沟通

签订委托合同之后，双方的合作正式展开，如何保持一种愉快的合作模式也是有技巧的。我们接触的客户法务合作沟通模式通常有如下几种：

1. 只看结果，不管过程

这部分客户因为自己事情很多，兼顾了很多公司的业务板块，所以没有办法对案件流程进行有效跟进。应该说这种客户，有些律师是比较喜欢，但很多时候也会对案件的效率和结果的推进会不太好。外部律师的工作本身还是需要法务的积极督促的。有的时候案件会遇到一些困难，或者因为某些事情而拖延，这个时候律师难免会有所懈怠。此时，法务部门如果能够多发邮件、多打电话，或者上门开会来推进，那么就算主办律师是一个有拖延症的律师，那么也会积极推进案件。而且法务如果本身对案件进度追的很紧，那么外部律师对案件的重视程度必然也会增加。

2. 事无巨细的做案件推进和文件审查工作

这种实际上是第一种情况的另一个极端。法务部门抱着极为认真负责的态度，担心万一外部律师不尽责，万一外部律师的法律文书出现问题，那么会给公司带来不可预料的案件风险。因此对于外部律师所有的法律文书要求都要法务部门审核后才能发出。事实上，这种审核真的有用吗？如果找的不是合适的律师，就算把律师变成傀儡，其实也未必有用。

从专业角度上而言，法务部门之所以要寻求外部律师合作，很大程度上是外部律师主办多个案件的经验和专业程度是法务部门不具备的，因此对法律文书进行专业上的审查其实并不是法务的长处，工作量很大但效果却并不明显，很多时候是细枝末节的修改，难以对案件起到真正的作用。有的法务不审查文书，但是会要求外部律师按照自己的要求提交证据，比如在沟通中要求律师某某证据一定要交。不管是文书审查还是证据梳理，法务强行介入，可以说都是一种合作上的僭越。因为主办律师是要对文书、证据、开庭发言最终负责的人，如果不能决定最后的成果，那么就很难发挥出来主办律师的真正作用。

以我在律所内部管理案件的经验而言，案件一旦交给另一个信任的合伙人来主办，那么我只会做两件事情。一个是看案件是否按照正常的进度推进，另一个则是必要的时候参与案件的讨论，提出自己的看法，但我绝不会去审查和修改另一个合伙人的法律文书，这样做只会让这个主办律师要么不再承担自己的责任，要么认为我不够信任他的专业而生出合作的不满。

另外有些客户的合作沟通态度非常傲慢，也是很让人不满的。案件进展稍有不顺利就对律师严厉苛责，没有丝毫尊重可言。比如我们每次向客户汇报案件胜诉结果的时候，客户通常都会礼貌回复邮件说“感谢方图律师的专业”。而这样的客户回复邮件感觉就像在回复一个员工似的，毫无尊重和感激可言，赢了都是理所当然，输了就是罪该万死。这样的客户，也很难让外部律师建立真正战友的合作情感。

其实跟外部律师合作沟通并不复杂。有一个客户的法务就做得非常之好。她在初次合作的时候，经常对我们夺命三催，对案件进度咬死不放，中间案件进展一波三折，但她也是跟我们都在一起想办法解决问题，最终这个案件赢得了很好的结果，也让我们对彼此的工作特点都有了充分的了解。之后的案件合作，她基于对我们工作流程的了解，就没有像第一次那样催个不停了。而且因为她是那种非常真实认可我们专业和人品的人，所以每次案件赢了总是不遗余力的感谢我们，平常的时候也经常向其他人推荐我们律所。为了回馈这样的法务知己，我们对她所在公司的案件当然也会特别用心。

还有一个客户的法务，经常提出很多建议。其中有一个建议我们经过实践后取得了非常重要的证据，也正是这个证据帮我们最终赢得了胜诉结果。所以，法务在案件过程中，也可以发挥自己的优势，比如对业务流程的了解，对技术的了解，对纠纷事实的了解等等，把这些充分的与律师进行沟通，也可以很大程度对案件起到实质性帮助作用。

结语

不管怎么样，合作最重要的本质，就是坦诚平等的沟通，彼此长处互补，互相依靠，而不是猜忌和不信任，如此一来就能建立如战友一般的互相认同的合作情感。窃以为甲方法务部门与乙方外部律师的合作，也是如此道理。
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