无论是从法学院刚刚步入职场的小白，还是在行业打拼多年的成熟法律人，或多或少都听说过类似的判断或者结论：律师市场已经趋近饱和了、当律师专业能力比什么都重要、万金油律师赚不到多少钱、二三线的律师没有发展……
这些论断中哪些是「真相」，哪些是「谎言」？4月1日，「真不骗你」愚人节特别节目首次直播，大鱼、江左和七爷就这些话题分享了自己的看法。江左：过去十几年里，律师数量持续增长，尤其是近几年，许多「老律师」朋友纷纷向我表达，年轻律师越来越厉害了。我认为这个「厉害」至少有两层意思：一是年轻律师因为时代关系，一入行即能熟练使用各种现代营销手段；二是由年轻律师组成的新锐律所开始直接参与业务竞争。从全国范围看，城市特点和律所格局各不相同，所以一线城市和二三线城市的律师个体关于竞争加剧的具体感受也不同。一线城市与其说是人的竞争，不如说是品牌或团队的竞争；但二线城市则更多表现为律师个体即人与人之间的竞争。无论如何，年轻律师弯道超车的尝试和迅猛劲头，确实在一定程度上给许多执业时间较久的「老律师」带来了压力。七爷：如果按照传统业务与新兴业务，或者存量业务与增量业务来划分行业的话，存量业务一定是趋近饱和的，比如基础的民商事业务，但增量业务却在不断增长。法律服务市场每年的增速大约在10%~15%左右，比GDP增速还高，所以尽管表面上看竞争日趋白日化，但在泛红海区域里面仍然是存在蓝海的，它就是传统业务的延伸业务。江左：这两年接案子也明显变「难」了，10年前客户能够选择的律师范围是很有限的。但当下的法律服务市场，一个案子至少有两个以上团队可供选择；不同团队所提供的服务差异性对于客户来说却可能没那么明显，直接表现就是客户选择周期变长了。这也会带来一种竞争激烈的感觉。大鱼：我认为看一个行业饱不饱和的重要特征是集中度。中国现有的律所不到4万家，100人以上的规模所只有300多家，占比不到1%。证明律师这个行业集中度极低，还在竞争的早期阶段，甚至还没开始竞争呢。江左：我一直觉得对于服务行业来说，饱和其实是个伪命题。服务市场存在需求分层，需求分层会带来品牌分层，品牌分层往下是商业模式差异化。面对当前律师行业资源和品牌集中的趋势，如果不想被集中、被消灭，还有没有别的破局思路，是一个值得深入思考的问题。大鱼：因为出现了资源和品牌的集中，对于二三线城市律师来说是不是钱就没那么好赚了？江左：就我观察到的一些现象来看，二三线城市律所的营收规模差距其实不大。本地一些真正高净值业务在选择律所的时候，其标准还是非常传统的以资源为主导。二线城市排名前10的律所比例通常是，几家全国品牌，几家老字号本地品牌，再有个别本地5年内新兴起来的品牌，但不同品牌下律所实际的营收规模并没有本质差别，这说明品牌增值对于二三线城市来说效果并不明显。二三线城市的钱难赚，主要还是因为资源的固有集中格局难以被打破，新业务面临天然壁垒，我有两个建议：1. 区域联营。一方面可以规避全国品牌内部利冲；另一方面，在如长三角、珠三角、陕川渝等城市群，联营模式还可以带来资源互补。2. 抓住本地产业新兴势头。不同地区的经济提振有不同的主抓手，比如游戏、影视、农业等，先找到一个与本地经济强相关的业务点进行深挖，然后从本地资源向全国资源突破。江左：从我入行开始，被灌输的理念就是律师是一个专业活，即便客户不认可、法官不支持，律师也一定要有自己的观点。只要专业足够好，就能抓到新机会；只要专业足够好，就能在传统竞争中有明显的优势；只要专业足够好，在市场的大浪淘沙后就会得到认可。但其实我一直不太喜欢这样的观点。大鱼：不仅是律师行业，各行各业把专业做好都是重要的。但问题在于，是不是只要把专业弄好就行了。江左：所以假设现在整个法律服务市场饱和了，二三线城市的律师也越来越难做了，那么加码专业或者重仓专业会不会是破局的可能性之一？或者说专业是不是当下面对饱和竞争压力下的最优出路呢？七爷：这几年来挥向法律行业最大的镰刀叫做「唯专业化」。但所谓「专业更好」是什么标准？法律专业做到100分和做到96分，需要花的功夫可能要差出一倍不止。所以要看市场如何接受。目前我认为做市场和做品牌的工作还是有很大的空间的，那么在现有情况下，我建议先不要卯着劲把专业维度做到99分，而是把每个维度都做到85分。专业能力很重要。这里所谓的专业能力，是指保证「出品」的一致性，保证你所提供的服务能维持在一个相对高的标准。并且，要把这个出品的高标准传递下去，首先变成团队每个人出品的标准，其次让客户认识到你的标准。所谓知行合一——我们往往知道得去行动，但「知道」和「做到」之间距离太远了。江左：首先，我觉得专业其实是有一条「金线」的。其次，我们始终需要对自己的专业能力做评估。虽然我后来不直接做法律业务了，但每过一段时间还是要看看最新的案件：别人是怎么办案子的、最终结果怎样，而我又会怎样办理这些案件。此外，我认为如果在当前竞争比较激烈的市场上能够养活自己，那么你的专业能力就已经通过市场的检验了，这时需要补的短板就不再是专业了。相对而言，在二三线城市的法律市场，专业能力依然是市场竞争的核心能力，也是破局的最优解。但在一线城市，执业三年以上且存活下来的律师，其「最短板」大概率已经不是专业了。七爷：所谓转化能力，或者说能让客户感知到的能力就叫做服务能力，是所有「0」前面的「1」。服务能力跟专业能力相比较，服务能力是前提条件。我们见过大量业务很好、知识渊博的律师，但客户就是不喜欢，为什么？就是服务能力出了问题。江左：脱离客户需求谈服务能力肯定是空谈。如果市场确实有需求，无论是在专业上投入，还是在客户服务上投入都是有价值的。比如刑法修正案（十一）出来之后，我专门学习和研究了知识产权犯罪的规定。为什么会特别关注这一条？因为我遇到的很多企业都有这样的需求，修正案出来之前，这些企业并没有很好的刑事手段进行自我保护。江左：大家之所以一直认为「万金油」是贬义词，是因为它常常脱离了实际交付能力进行过度营销。既然大家现在都真实地感受到了竞争压力，那说明无论是「一招鲜」还是「万金油」都不好使了，我们可能只有走斜杠青年的路子，一方面博闻广记，随时抓住和识别机会；同时又要保证在某个领域足够「专精」。市场竞争环境催生了「万金油」模式的前置，即当你走出校园的时候，就已经需要具备博闻广记的能力了。七爷：刚毕业的学生通常会问一个问题，就是如何选择专业。我的建议是，在学生阶段多见识——多去律所实习，了解一下民商事业务、非诉业务、刑事业务、知识产权业务分别是怎么做的，再进行选择。当然，这是比较理想化的，其实很多人都是在进入行业后才有机会思考和确定自己到底要做什么方向。所以「万金油」是很多律师成长过程中的一个状态，而不是目标。江左：在内部交易市场，我们交易的到底是专业还是资源？比如一个商事律师找一个刑事律师合作，这种模式下专业在交易中所占的份额很高。还有一种模式是我是一个民商事律师，你也是一个民商事律师，我和你合作一个劳动领域的案子是因为我更看重你在劳动法方面的专业，如果我们能分析出这种模式在内部交易中到底占到多大比例，就能据此判断出大家在专业上应该投入多少资源和精力。律师经营的产品是自己，而所有的投资到最后都应该服务于交易。七爷：从律师的角度看，虽然「万金油」不是我的目标，但是普通人对于律师的认知就在于，凡与法律粘点边的问题都会问你，你要么直接给出答案，要么告诉客户哪里有答案。如果客户问我一个刑事问题，而我是一个民商事律师，我会先把这个问题接下来，然后跟客户说：我们律所/我的好朋友里，有一个很专业的刑事律师，我可以帮你介绍。江左：专业其实有个「你追我赶」的过程，随着像罗翔老师这样的IP出圈，大众的法律认知也在显著提高，法律人的认知和专业能力不一定要高于同行，但至少要高于客户。如果你的专业认知还比不上企业法务，那议价能力肯定是不够的。大鱼：很多人早期做「万金油律师」是迫不得已的，后期随着需求和客户的增加，选择也多了，你可以主动选择你想做的专业，但到最后你会发现，不管是因为客户的要求，还是为了自身的发展，你变得一定会变成一个「综合」的人。江左：一个做综合业务的律师，你不仅要了解专业，还要了解产业。七爷：专业可以分为两类：一种是专业律师约等于行业律师，另一种是专业律师约等于部门法律师。比如我一直跟别人说我是一个专业的诉讼律师。一般人都会追问一句，哪方面的诉讼律师？事实上，我的执业经历中接触过各种各样的案子，我所谓的诉讼专业指的是代理诉讼案件，特别是二审、再审的技能——如何把一个一审败诉的案子翻过来、如何维持一审的涉诉结果，这个专业不在客户的认知之内，但又是客户急需的。江左：如果你的专业能够支持你的营销，这个专业是值得投入的；如果你的专业能够支持你现有的交易，能够支持交付，这个专业也是值得投入的。如果你的专业以上两点都不能支持，它可能就只能归入「博闻广记」的范畴，无非就是在投标时给客户增加一些谈资。大鱼：从我的角度看，我觉得江左偏「万金油」，七爷偏「专业」。江左：这几年我越深入法律行业，越喜欢跟做产业的人聊天。研究产业问题与现行立法或者司法实践之间的差距其实是一个非常有意思的领域。七爷：江左属于发散性思维，而我的思路是归纳型思维，他把很多不同的博闻广记分享出来之后，我可以总结成一个方法论，这是思维方式决定的。但发散型就容易给人造成一个不好的印象——别人会觉得你是「万金油」。但其实江左是一个专业的刑事律师，而我是诉讼律师里的「万金油」。江左：也许未来有一天「万金油」会被另一个名词替代——全科大夫。全科大夫能够解决我们日常生活中的绝大部分健康问题，但他可能不能做手术，也不能处理疑难杂症。七爷：这种专业分工现在在律师行业已经有了，就是家族办公室业务，也可以叫产业律师。江左：很多独立执业的律师、两三人规模的小团队，每年纯收入可能比大所合伙人还要多。小型所律师的转型成本更低、更灵活，对于市场机遇的响应速度更快。七爷：目前行业里律师人数不断增加，大所并购日益频繁，因此加入一家大所似乎是一件符合行业大趋势的事。但我们可以从两个维度思考——凭什么加入和为什么加入。一方面，律师个人的品牌需要一个更大的律所加持，这也是绝大多数律师加入大所的原因。但当律师是「一条龙」的时候，你的作业和展业几乎不依赖其他任何东西，此时你在同一档次的机构横向进行选择，对你来说没有任何区别，除非你有能力上一个档次，或者你有足够的专业能力（业务能力、展示能力、资源能力）融入大平台的体系里面去，充分利用来自于内部市场的案源转介。江左：我观察到行业里一些比较典型的情况。认可专业化和一体化理念，不想做「万金油」，客观上有一定的经济压力，需要一份底薪来保证生活的年轻律师，通常希望通过大所的内部交易来增加收入。当年轻人成长起来，有能力做合伙人的时候，通常会看哪个所的公共义务最少、公共服务最多，也就是看加入哪家所的成本最低收益最大。到了快退休的年纪，主要的选择通常是要么选择大所给的绩点，保证退休后收益；要么跳到个人所，反而最轻松。律师的职业生涯很容易搞成：先散兵游勇单打独斗，然后加入一个大型组织，试图获取资源和案源，最后到了快退休的时候，为了自由又重新做回一个「江湖人」的循环。七爷：「独立执业」的概念可能对于每个人来说都不一样，有的人可能刚刚从法学院毕业，还没有律师执照，就具备了独立执业的能力；有的人可能工作10年，还没有独立执业的能力。所以大家可以先问问自己，你现在是不是一个具备独立执业能力的律师——你有没有客户，有没有拿下客户的能力，有没有独立承做业务的能力。当你具备了「独立执业」的能力，我们再来谈「律师」的发展，否则还是在讨论「律师助理」的发展。律师助理想要发展，就要给一个好律师当好助理，不要总是「当着律师助理，操着合伙人的心」。七爷：律师跟律师助理之间存在一个市场，如果你要助理给你交学费，那反过来问，你给助理的东西值不值这个价钱？绝大多数的律师是不值这个钱的。江左：那么你认为律师是否有必要培养自己的徒弟，还是说律师其实只需要一个行政助理？七爷：我觉得有必要，律师是一个集体化作业的职业。现在中国没有paralegal（助理律师）这个职业，这本身应该是一个独立的职业序列，再往上走应该是councel（律师）、partner（合伙人）。有的人做paralegal几十年，他的法律功底、在办公室处理文件的能力一点也不比律师差。当然，这个行业现在还没有竞争到这么激烈的程度，使得我们要做这么细的分工。江左：以我个人为例，如果我现在打算独立执业，根据我的客户资源和专业能力，你会鼓励我去一个比较不错的平台当合伙人，加入到内部合作；还是自己成立一个小而精的团队，灵活响应市场机会？我发现这个问题对于二三线城市成长期的律师尤其突出。七爷：这个结论我赞同，但理由是因为很多律师在这个阶段回避掉了自己没有能力管理一个稍微大一些的团队，甚至没有能力融入一个大团队。大鱼：我举个例子，没有一个律师觉得赚1000万就够了，他有好多重复杂的需求。第一，如果平台能给你案源，你当然乐意开心；第二，如果有客户产生了你业务之外的需求，你是把机会介绍出去，还是把机会留在自己的团队或者律所？绝大多数律师肯定还是希望尽量满足客户的整个生命周期业务需求；第三，如果有同行给你介绍业务，你是不会嫌多的。七爷：是的。比如一些精品所转型成为综合所，一方面是因为市场好、有钱挣；另一方面还是因为一定程度上律所的能力增加了，或者说扩展业务的时机到了。律师也是一样的道理。随着一个律师能力的增长，他的目标也在不断调整。一开始他的目标可能是有一个10人的团队、5年挣到1000万。但可能3年之后，他就挣到了1000万，拥有了30个人的团队。原来有的律师宁死不进大所，现在也改变了。如果我是一个二三线城市的律师，可能不会选择加入大平台。中小型所对于个体律师来说，保持灵活性的同时成本和风险相对更低，一旦遇到适合的突破机会，就能一次性把创收从百万级提高到千万级序列。但如果我是一个在一线城市竞争的律师，可能从毕业那天起，甚至从进法学院的第一天开始，就要把我所有的努力都放在怎么能一毕业就进入最好的律所、加入到集团军的作战中去。七爷：拿打牌举例子，如果你手上有半把好牌的时候你就会等，等有小牌出来的时候一把甩；但如果没有什么好牌，那你该跟就跟。所以如果你手头有资源客户，那么你就可以卧薪尝胆、审时度势；如果没有，那么你就应该赶紧站队，抱对大腿、跟对老板。江左：律师的职业经历也会影响其对平台的选择。我个人观察，机关离职出来的律师更倾向于加入一体化团队或者说分工更明确的团队，因为他在机关里习惯了分工作业方式，单打独斗反而没有安全感。而在二三线城市有一定企业客户资源的律师，更愿意保持独立状态。我也认识很多二三线城市的律师，正好赶在某块业务井喷的时候，通过一两年的时间把业务创收突破到了千万级以上。大鱼：关于云端办公室有个段子：律所只有100平米的场地，但可以容纳500个律师。江左：所以大部分律所主任提「云端办公室」的概念，主要还是为了省成本。我认为扩大交易市场才是云端办公模式的唯一出路。如果能够以云端办公的方式增加律所内部交易的可能性，可以做；但如果只是为了控制成本或者更灵活出勤，那么云端办公就没什么意义。七爷：律所设立办公室，就是为了给律师提供服务，除了财务、行政上的服务之外，还要能够促进交易。办公室对外主要用于律师谈案子、见客户；对内可以促进律所内部的人交流发展。比如我要问合伙人一件事，面对面肯定比电话或者微信交流更亲切也更高效。云端办公室可能确实是律所未来发展的大方向，但前提条件是你要有很强的内部运营能力，因为在云端，律所的业务、管理、人事可能都与律师没有直接的关系，在这样的情况下，律所靠什么让律师认同律所的品牌？这里我们可以参考比如链家、滴滴这样的连锁平台，它们都是通过建立了一个强大的后台和中台系统来支持平台上的用户。江左：云端律所还需要更精细地划分所有场地功能。实话实说，目前很多办公室的设计在公共功能的划分上是模糊的，存在大量浪费。国内的顶尖律所有的开在艺术博物馆里，有的开在5A级办公楼里，有的是为交易提供方便，但大部分纯粹就是为了看起来高大上。虽然这不是什么错，但至少不是云端律师所追求的价值方向。七爷：律所就是物理空间上的律师办公室，但是现在大家都重视硬装，不重视软装。软装指的是让你的客户、同行或者领导再参观完律所之后，形成一个印象：这家律所有文化，有自己的精神内核。江左：我的观点是，云端律所不是消灭线下场景，而是对线下场景的功能做精准定位，把成本收益差做到最高，这才是云端律所的价值。七爷：这几年各个城市都在推共享办公，WeWork的模式其实就是把中小企业办公需求的最大公约数提炼出来——工位区、茶歇区、接待区、电话亭、会议室。所以在做律所的时候，不管是线上还是线下，要把律师办公的需求提炼出来，这才是建立云端律所的前提条件。
「真不骗你」是新则全新推出的视频谈话节目，由大鱼主持，北京华宇元典信息服务有限公司邹劭坤（江左）、安理律师事务所合伙人郑玮（七爷）为常驻嘉宾，分别站在行业观察者、职业经理人、专业律师的角度，针对热点事件、行业现象、职业发展进行讨论，分享自己的观点与思考。本文为愚人节直播特别节目，如果你对这种内容形式有兴趣，或者对讨论话题有建议，欢迎在评论区留言。
由于资源和品牌的集中，对二三线城市的律师来说赚钱是不是变得更难了？欢迎点击下方视频号，听听大鱼、江左、七爷对这个话题的讨论。
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