律师到底要不要搞「私域」？

律师本质上提供的是知识服务，而知识服务的价值很难通过特定的产品形态表现出来。律师团队模仿互联网公司的做法来做私域确实是一次新的机会，但能不能真的做成现在还无法给出结论。

文 | 宋亨 新则咨询负责人

上个月月底，我因为想去体验一下某个法律平台课程直播的效果，就按照海报的提示进群开始操作。但没想到的是，整个流程繁琐至极，于是忍不住在朋友圈发了一个关于私域的吐槽。

但是，吐槽归吐槽，我们回过头来想一想，一家法律平台也需要用私域的方式来卖课了，那么对于律师而言，业务拓展能否也使用私域的方式呢？如果可行的话，那应该怎么做才是对的呢？

今天的这篇文章，我们就来详细聊一聊，律师的「私域流量」。

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什么是私域

在展开这个话题之前，首先我们要理解什么叫私域。

所谓私域，指的是品牌直接拥有的、可重复的、低成本甚至免费触达用户的场域。

什么意思呢？

比如你的视频号，就是属于你的，每天你都可以录制一个视频或者做一场直播给订阅你的用户观看，视频号就是你的私域。

与私域对应的概念，叫公域。

所谓公域，指的是那些不属于品牌“自有的”、“品牌自我”之外的线上线下的所有场域。

可以简单理解为，只要不是你能彻底掌控的，都叫公域。

比如，你在百度上做推广，客户是通过百度搜索才找到你的，谁会在百度上进行搜索，这是你完全无法控制的，那么百度平台对于你而言就是公域。

同时，公域还可以分为付费公域和免费公域。付费公域指的是，你得花钱才能获取流量，比如刚才提到的百度；而免费公域指的是，你不需要花钱或者花费很少的钱就可以获取流量。比如你在抖音或B站上传个视频，靠优质的内容吸引了一大批粉丝。

为了便于理解，我画了一张图来说明：

需要提醒的是，这里的「域」就代表了对用户数量有要求，平时我们自己靠关系就可以维系的少量客户并不在今天讨论的范围之内。而我们平时说的「做私域」，就是把从公域中获得的用户不断变成私域中的用户，进而转换为客户的过程。

比如「新则」的公众号为什么更多地聚焦于创新业务、创新模式、团队管理的内容？

因为律师团队的核心骨干更关注业务创新，律师团队的管理者更关注模式创新和团队管理。

我们坚持的「创新」为我们带来了10万的读者。这10万读者，是法律行业中关注创新和实务的高价值人群。

这就是做私域的本质。

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律师适合做私域么？

了解了私域和公域的概念之后，我们再来看看律师适不适合做私域。

先给结论：可以尝试，但不好干。

为什么这么说？我们展开来聊聊。

首先，我们先看为什么不好干。

私域能够做成的一个核心点在于，公域池要足够大。上文提到，做私域的本质在于把公域流量私有化。因此，公域流量的大小就直接决定了私域能否成功。那为什么说律师不好做呢？

因为公域流量，越来越贵了。

比如先拿百度推广举个例子。一位律师朋友给了我一组核心数据：现在，百度上关键词点击一次的费用涨了一倍不止。在北京地区，像婚姻、刑事这类业务，获取一个电话线索的成本在300-400。比方说你花了4000块钱拿到10个电话，但请注意，这10个电话并不都是有效电话，如果你的要求低一些，把7、8个算作有效电话，接下来的约面率按照50%来算，那么能够约到律所见面的客户大概是3-4位。到这一步，价格就已经在1000元/人。而这，还远远没到成交的环节。

而像原本属于免费公域的抖音这一类视频平台，也要通过购买DOU+的方式来获取流量，至于这5000人中有多少用户会点击关注甚至咨询，又取决于你内容的质量，甚至，你的颜值。

私域能够维系住的关键点在于，你需要持续地为用户提供价值。

我们不妨看一眼自己的微信，有多少微信群是被你屏蔽甚至丢到折叠群里面的。无论当时是基于什么原因创建或者加入了微信群，随着广告越来越多，你总会在某个时间点选择屏蔽或者退出。原因很简单，这个群，没价值了。

这就是律师做私域特别难的一点，即使有公域流量导入，最终也没有时间和精力来经营。

私域需要经营，而不是靠惯性维持。

那既然这么不好干，为什么又说律师可以尝试呢？

因为法律服务天然具备内容属性，而做私域最核心的心法就是靠内容取胜。对于客户而言，法律的专业性和复杂性亟需律师通过做内容的形式“翻译”成客户能够听得懂的语言和案例。这也就解释了为什么你看抖音上粉丝数量较多的律师基本上都在做类似的事情——只不过最后有些律师发现带货好像更挣钱。

所以，私域并不好做，尤其是对于运营模式相对不成熟的律师群体。但是，也正因为还没有人做的特别突出，这反而成了一次新的机会。

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律师应该怎么做私域？

前面说了这么多，核心还是在解释概念和讲难度。如果你真的打算做私域，那么在实际操作过程中还是有一些方法可以借鉴的。

最常见的一种方法就是腾讯提出的四力增长模型。

我们一个个来看。

组织力，需要核心解决的问题是，内部组织结构的搭建和团队培养。比如，如果你是通过百度推广的方式引流来一群潜在客户，那么就需要在内部搭配接线、谈案、办案三条业务线，同时设置好每条业务线的考核和激励。否则，还依靠律师自己就是“一条龙”的状态很难有精力留住客户。私域维系需要靠组织力，而非个体。

运营力，需要核心解决的问题是，如何找到自己的私域客户。比如，如果你不打算花钱做推广，只想要经营好自己的个人微信和公众号，那么摆在你面前的就只有一条选择：踏踏实实做内容。一方面保证内容输出的质量，另外一方面保证内容输出的频率。同时，你要能够接受这是一个缓慢建立影响力和信任感的过程。

产品力和商品力，需要核心解决的问题是，你能够给客户提供什么有价值的服务/产品让客户为之买单。比如，你可能第一时间想到了法律服务产品，但它是不是一个商品呢？未必。我经常看到有律师的产品介绍会提及特别多的概念和做特别用心的设计，但是往往在“我到底能够给客户提供什么服务”这件事情上少有提及。

所以，做不做这本册子只是解决你手里有没有敲门砖的问题，但能否让客户为之买单还是需要靠流程的设计、内容的打造和服务体验的升级。

在具体的操作上，刘润曾在一篇文章中提到过三个步骤，分别是公域流量私有化、私域用户池运营和私域商业化。我把这三步简单概括为：引导、运营、成交。

第一步，引导。引导指的是，无论你是做推广还是做视频、写文章、办讲座，最终都需要把这些潜在客户引导到自己的微信或者公众号里面。这里可能说的会有些功利，但我的确见过很多律师明明在一场商会中做了分享，最后一页PPT却只写着硕大的“感谢”而没有自己的二维码。你可以想一下为什么很多人讲课的时候都爱写「金句」。他的目的就是为了让你有拍下来转到朋友圈，通过这种方式进一步增加自己的影响力。

所以，先学会引导，把潜在客户留在自己的手机里是第一步要做的事情。

第二步，运营。运营的方法是根据律师团队自身的特点来的，千万不要盲目学习。比如，如果你擅长文字创作，那么你就可以用公众号来保持运营，但是一定要注意写成“客户看得懂”的文章，而不是自嗨；如果你的团队有专职的运营人员，那么微信群的运营、产品手册、数据报告等内容都可以做起来；如果你对自己的表达能力和颜值自信，那么视频号、直播、各种渠道的讲课也都可以参与尝试；如果你的客户都是多年的朋友，那么就直接点，见面聊。

总之，一定要用自己最擅长的方式来做，而不是一味地模仿他人。

第三步，成交。也就是让客户买单。这一点不太用强调，每个人都有自己的谈判风格和成交周期。但需要提示的是，一定要先提供价值，再谈钱。

以上，就是律师做私域的三个步骤，其中的核心在于引导和运营。如果大家对这部分感兴趣，我们抽个时间再单独聊。

最后总结一下。律师本质上提供的是知识服务，而知识服务的价值很难通过特定的产品形态表现出来。律师团队模仿互联网公司的做法来做私域确实是一次新的机会，但能不能真的做成现在还无法给出结论。

期待早日看到律师成功的案例，也欢迎大家就这个话题多多交流、互相探讨。

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