“
9月25日，开言第六季·待时乘势成功在深圳落幕，13位讲者向现场的300名观众分享了他们对法律行业的观察、理解和思考。新则创始人余朋铭，现场演讲「变革法律行业的三股力量」，与我们分享了他这一年来的所思所想，并试图探寻变革法律行业的力量。以下是现场实录。
每场开言对我来说都像是一次汇报，向各位汇报过去一年我们的观察、思考与规划，今天我的演讲主题就是「变革法律行业的三股力量」。2015年，有一本书预言了法律行业的未来，这本书的名字叫做《法律人的明天会怎样》，篇幅很短，一个下午就能读完。书中的很多细节我已经记不清了，但我印象很深的是，萨斯金在开篇就提到了「变革行业的三股力量」——分别是：第一，事多钱少；第二，执业泛化；第三，科技爆炸。这三个词分别对应了需求端、供给端和基础设施的变化。在需求端，企业、法务乃至个人客户对法律服务的要求越来越高，事情越来越多，标准也越来越挑剔；另一方面，供给端通过执业泛化减低了门槛，不断在增加供给。举个简单的例子，从前开出租车需要办理相关证件，但现在只要你具备驾驶技能，你就可以开网约车。这就形成了竞争。在这个过程中，技术作为基础设施，推动整个行业发生变化。当时我认为，这三股力量就像三驾马车，齐头并进，一起拉着法律行业往前走，只要其中任何一匹马跑起来，整辆车就能跑得再快一点。但后来我发现，这个类比可能是错的。法律行业的产业升级其实更像是滚动上升的状态。这也解释了为什么过去10年，所有人都想让那匹代表法律科技的马跑快点，但最终整个行业却没发生太大变化。核心原因在于，单一要素的改变，很难驱动真正的变化。真正的变化，首先要来自外部环境的变化。所以在我看来，在中国的整体环境下，变革法律行业的三股力量分别应该是：外部环境变化、科技赋能以及行业发展的必然规律。每个行业都有其自身的发展规律，从长期来看，法律行业一定会走向越来越标准、越来越规范、集中度越来越高的状态。就拿律所的规模化来说，现在行业的问题不在于律所太少了，而是律所太多了，集中度不够高。当律师人数达到100万的时候，行业内还是3、5万家律师事务所这样离散的状态，那就说明法律行业依然还处于非常传统和低效的状态。从这个角度来说，专业化和科技赋能一定都是符合行业发展规律的。但自我变革往往无比困难，关键要素还是来自于外部力量。比如过去一段时间内，国家密集地发出了一系列围绕企业监管的政策信息，它们已经事实上对法律行业产生了越来越明显的影响，我也相信，这些政策将推动整个行业往历史必然规律的方向走去。就好像在滴滴等网约车没有面世之前，出租车司机是没有动力自我变革的，只有外部的「竞争者」涌入后，这件事才成为可能。我们曾做过一个简单的类比，如果说之前中国的法律服务行业是一片很大的湖泊，无论你是小舢板还是大船，都可以在湖里打鱼；而现在，不论是因为客户的要求还是监管的变化，你都必须出海了。这时，只有将自己打造成一艘大船，才能够迎接出海的挑战。开言第一季的主题叫做「返璞归真」，意思是说慢慢来，先把第一件事做好。这一季的主题变成了「待时乘势」，是因为我们意识到：或许时机真的到了。我有一种预感，2021年有可能成为法律行业产业升级的元年，这就是我们这段时间以来最重要的观察。第二件事情，是我站在新则的视角，对法律行业产生的思考。大家知道，所有的交易主要就是两个环节，一个是流通环节，一个是交付环节。拼多多之所以发展得这么快，主要解决的就是流通环节上的问题。放到法律的场景中，客户找到律师的过程是流通环节，律师完成客户交代的工作是交付环节。再细分一点，法律服务行业的流通环节有两个部分，一部分是线索的获得，另一部分是业务的匹配，之后才是交付环节，也就是服务提供。但我观察到一个很有意思的现象：法律行业中所有人都在努力提高交付层面的效率，或者降低交付层面的成本，但很少有人关注流通层面上的事情。交付环节已经有太多优秀的人在做了，新则想做的，是提高流通环节效率的事情。而这需要对法律行业的需求进行解构，因为不同的需求，对于流通环节的要求并不相同。我们可以将法律服务行业的需求从左到右画一条线，左边是C端业务，也就是个人类的业务，比如交通事故、离婚等业务。像百度、华律、某音、某手以及微信公众号这样的平台，天然对应的就是C端的流量。中间是小B端的业务，这类业务就需要在销售层面和渠道层面进行一些配置，构建起自己的销售网络或者渠道间的合作网络，是一个必然的选择。但如果面对大B客户时，上述方法就没有那么奏效了。因为大型的国企、央企在选择法律服务时，主要依赖的品牌的背书和渠道的合作。这个时候，「榜单」就成了大B客户在获取线索时的重要渠道。不同的业态、不同的需求、不同的规模，需要律师付出的努力或者解决的问题也不同，对应的可以提高效率的角度也不同。如果是一个高频、标准、相对低客单价的法律服务需求，那么从客户获取到完成交付这一过程中，匹配环节是非常短的，对于客户而言，选择哪个律师都行。比如批量债权清收这类的业务，通过渠道或合作网络来获取线索是重要的，匹配环节几乎不重要。相反，如果是一个低频、定制、相对高客单价的法律服务需求，定位客户并不难，难的是与客户进行匹配和撮合，从我的角度看来，这一部分是最应该被解决的问题。这也是为什么这两年我一直在宣传《中间人经济》这本书，专业服务领域的流通环节的效率提升，尤其需要中间人，因为中间人可以发挥搭桥、认证、确认、隔离这一系列的作用，本身就是一个降低交易成本的行为。实际上，法律服务行业在非标的业务领域，依然有大量未被挖掘出来的需求，而我们想做的事情，就是希望降低这类专业服务的交易成本。在过去几年，新则做了很多类媒体的服务——最开始我们做过培训，现在慢慢开始提供咨询服务，最终变成了一个类似社群的形态。但我们的核心逻辑，其实都是围绕同一件事展开的——非标法律服务需求的匹配效率提升。我们通过业务合作、信息搜集等各种方式来链接优质的律师资源，想办法沉淀他们真实的能力数据——这些数据是无法被提前量化的，只能通过业务反馈来获得。我们发现，每年高专业类的服务匹配需求有200多亿的市场空间，这类业务的主要来源是合作和榜单。它的核心价值在于专业服务的匹配，只要做好中间这层服务，至少能够为法律服务市场带来20%的增量。提高非标类法律服务的流通效率，是我们想要做到的事情。未来，我们想做一个全新的开言。它一方面，是法律人展示自己、呈现自己的舞台，另一方面，我们希望它能在某种程度上揭示法律行业的全貌。在内容上，除了讲述法律行业创新者的故事以外，我们还想联合各种各样的机构发布一系列行业报告，从中窥视行业的全貌。我们其实一直在做一个相对小范围的合作网络。在过去的差不多一年中，我们已经在全国各地链接了60多名优秀律师，我们的梦想是希望用3年的时间链接300个团队。为什么是300？我曾经统计过一个数据：大概500个律师，就能解决中国绝大多数的异地合作需求，因此，如果我们有300个律师团队，那就基本能够覆盖全国各地的核心城市、核心地域与核心领域。但无论形式如何，新则的初心从来没变过，就是想做好一个搭台子的人，让大家更好地链接、分享、创造、共赢。如果有一天这300人的合作网络真的达成了，我再来向各位汇报我们接下来要做的事情。如果你也认同我们的理念和想法，我希望有一天你可以加入我们，我今天的分享和汇报就到此结束。再次感谢大家。我们下一季开言大会再见。
《新物种的诞生：困境之下，中国法律科技的破局路径与发展机会》
《技术改造法律服务：电子签名如何成为企业合规管理的基础工具》
《标准化≠僵化，复杂的法律服务需要标准》
《10秒审查出145个风险点，智能合同如何助力企业合规管理》
《保质、降本、增效：科技如何重塑常法的价值》
《12年办理1万+刑事案件，80%来自同行推荐：这家律所将「专一」作为发展之道》
《行业结构性变革之下，律所管理者如何做出战略选择？》
《“专业+行业”双定位，律师如何瞄准赛道、锚定市场？》
《数字化转型带来客户需求分层，法律行业所有事都值得重做一遍》
《“自己上场”：从法律科技创始人到B站up主，他每月靠视频引流1万用户》
# 鲸川planet #
青年法律人的星球鲸川planet现已上线，这里主要聚焦招聘信息、实务技巧、资料福利、职场吐槽，现在关注，即可参与抽奖送书哦！
↓↓↓
# 推荐阅读 #