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9月25日，开言第六季·待时乘势成功在深圳落幕，13位讲者向现场的300名观众分享了他们对法律行业的观察、理解和思考。北京大成（福州）律师事务所主任张健，以「律师业务“双定位”与律师行业的未来」为题进行演讲，与我们分享了律师如何做好定位以及律师行业将面向怎样的未来。以下是现场实录。
演讲 | 张健 北京大成（福州）律师事务所主任
来源 | 开言第六季·待时乘势
经常有同事问我，律师进行定位，一定能够获得「永生」吗？
我的答案往往是：定位不一定能让你获得永生，但是不选择一个细分市场，坚持下去，完成自己的品牌定位，一定过得很辛苦，甚至会被市场所淘汰。谈到定位，我们自然会想到《定位》这本书。书中认为，产品和服务的提供者一定要在品牌上进入到客户心智的前4名，让客户提到某一类产品，就能立刻想到你。这是因为，一个品类下，消费者能够记住的品牌最多只有4个。比如谈到手机，我们马上就会想到苹果、华为、小米等，很难一下子想起太多。如果客户的第一反应没有想到你，你的品牌定位可能就失败了。律师提供法律服务也是如此。如果谈到某个领域的律师，客户自然想到了你，那么你就成功地完成了在一个细分市场的品牌定位。那么，是不是律师只要做好定位，就能获得成功？作为一个律所管理者，要说服事务所的合伙人和律师进行定位实际上是非常困难的，因为定位意味着选择，选择就意味着放弃。让一名律师完成一个品牌定位，只做某一细分市场的业务，实际上就意味着他要放弃其他所有的业务。这对于律师来说是很难做到的。因为追求像神一样全知全能是人的本性，任何形式的定位和分工都不遭人待见。但是，两害相权取其轻，选择定位不一定过得很好，但不定位可能“死得很惨”。两相选择，还是要选择完成一个品牌的定位，要做精一个细分市场。
之所以要进行定位，首先是由市场和客户决定的。客户遇到了问题，要寻求解决方案，对他来说，最好能在最短的时间内找到最适当的人来提供最有效的解决方案，即用最小的成本来解决问题。
如果你完成了品牌定位，给自己贴上一个细分领域的标签，当客户遇到这一领域的问题时，自然就联想到你。对他来说，解决问题的效率提高了；对你来说，你被客户选择了，你的品牌推广、市场推广发生了效力。
因此，如果你作为一个产品和服务的提供者，完成了你的品牌定位，实际上是“你方便了客户，客户成就了你”的双赢。然而，为什么很多律师不愿意改变？因为他大部分的固定客户，可能都只认识一、两个律师，一旦遇到了法律问题，别无选择；如果客户认识很多律师，那么，就不一定能第一时间想到他了。
所以，我们必须要找一个细分市场，成为这个领域的唯一占领者，或者占据垄断性优势。
定位=关键词，如果每个律师都给自己贴一个关键词，客户就会很方便地检索到你。每个律师给自己所贴的关键词就是自己的品牌。
定位和分工密不可分。如果一家律师事务所为了完成定位，放弃了其他业务只做某一类业务，可能会带来很多的负面影响。律所的定位要通过每位律师同时进行定位和分工来完成，律师在不同的细分市场各自占据主导地位，并在不同的细分市场之间再次实现整合。
因此，律师事务所的业务定位离不开分工。没有有效的合作就没有人敢分工，因为没有合作的分工意味着放弃既有的利益，却没有得到更多的利益；而没有分工的合作是一盘散沙。比如当律所通过整合扩大了规模，如果内部没有分工，每个律师什么业务都做，相互之间是竞争对手，其实就是一盘散沙，最终导致整个律所品牌锐减，甚至崩盘。
神一样的全知全能是每个人的终极目标，每一个律师都想尽可能占更多的市场，获得更高的收益，但是，每个人都是有局限性的，不可能在每个细分市场都占据垄断地位。那么，唯一的解决办法就是每一个律师都在细分市场中确立自己的优势地位，再和其他细分市场的同行之间进行协同，实现优势互补，最终模拟达到全知全能的状态。律师业务有很多专业方向，但我们不可能什么都会、什么都兼顾。要想保持竞争力，就必须把有限的精力集中在一个特定的专业方向上，不断坚持下去。
同样的专业方向，在不同的领域所创造的价值是完全不一样的。基于此，我们必须要选择一个特定的行业，使得自己的专业发挥最大的价值。「行业」产生法律服务需求，「专业」设计解决方案，来满足行业的需求。因此，专业以产品为导向，行业以市场为导向，一手抓产品，一手抓市场，才是最合理的。因此，之所以要进行双定位，是因为律师应当以解决问题为导向。如果只研究专业，不研究行业，你的专业其实就变成了通用技术，能够创造的价值相对较少，甚至可能在未来被科技产品所替代。而需求在行业里，方案在专业里，专业+行业就等于定制。未来真正能够创造价值的是定制服务，即解决特定行业的特定问题。
专业×行业，等于价值。律师所创造的价值，一是取决于专业水平，二是取决于律师在行业当中解决问题的能力。每个律师都很重视专业，但对行业的重视程度是远远不够的。不同的行业，产业政策、税收政策、供应链布局、产业链定位、价值链地位不同，对于法律服务的需求也不一样。只有对不同的行业进行研究，找到其特点，提供定制化解决方案，才能使律师价值最大化。法律服务应该以创造价值为导向，你创造的价值越多，获取的对价就越高。可以看到，产品的生命全周期分为几个阶段：创新、研发、设计、采购、制造、物流、营销、服务和品牌。其中，曲线两端所创造的价值是最高的，人工智能替代不了，而中间环节的自动化、智能化程度则越来越高。
因此，律师要想在一个行业中为客户创造更多的价值，要更多地介入微笑曲线的两端，把法律服务的重点放在研发和服务环节上，但这就要求律师对行业有非常深的了解，知道行业的盈利模式是怎样的、最赚钱的是哪个环节、是怎么赚钱的。了解客户的供应链及其在产业链、价值链的地位，有利于提高我们的服务效率。只有服务于对客户利益影响最大的环节，客户才能最大化地感受到律师的价值。也只有精通专业，才更有能力参与客户价值链的两端。
我们要参与客户的微笑曲线两端，参与客户的产品设计、客户的客户维护；在法律服务自己的价值链中，我们也要加强产品设计和客户维护这两端。法律服务要与产业链各个环节融合在一起，渗透从生产到终端客户的全流程。
制造业有一个说法是“灯塔工厂”，即在上市速度、生产效率、定制化程度方面有引领、标杆作用的工厂，是所有人学习的目标。我们也应当努力建成“灯塔律所”，服务速度要快、服务效率要高、定制化程度要高。空间定位，需要确定经度、纬度和高度，对于律师而言，“经度”就是专业，“纬度”就是行业，“高度”就是敬业程度。律师事务所划分行业领域时还要考虑整合的问题。比如我们律所的不动产能源委员会，实际上就是把矿业、不动产、土地、房地产、建筑工程等领域整合在一起，因为这几个行业是紧密相关的。当团队发展到一定程度，可以再进行行业细分，比如独立出建筑工程团队。这是一个渐进式的、由粗到细的过程，但前提是可以形成闭环，也就是说，要把这些行业分类有效地整合在一起，要确保团队能够兼顾这么多的业务。
我们律所在第一层级的专业分工，包括交易管理、争议解决、资产处置和涉外业务。继续向下进行第二级的细分，可能将交易管理分为资本市场、并购、知识产权等，争议解决分为民商、刑事、行政，资产处置分为破产、执行。之所以这样划分专业，是因为这四个专业板块加起来可以形成一个闭环，涵盖客户全方位的需求：客户的常态化需求就是交易，交易出了问题就要争议解决，争议解决裁判后就要执行，执行就可能涉及到破产。另外，客户要“走出去”，就会产生涉外法律服务需求。分工和定位，最终是为了实现整合。每个律师在自己的细分市场做到最好，再整合在一起形成一个团队，如果把这个团队模拟成一个人，就实现了像神一样的“全知全能”。
另外，很多律师事务所都设置了市场部，由专人进行市场开拓，但是，很多都不成功。为什么？他们缺了一个角色：产品经理。产品经理在律师事务所是非常重要的，他们负责设计和集成法律服务产品：通过客户的描述，锁定客户需求，整合满足客户需求所需要的不同专业领域律师，协同设计出一个定制化的法律服务产品。
因此，在律所或团队进行双定位的过程中，产品经理和市场经理是同等重要的。律师个人业务双定位，要注意区分两种情况：有团队和没有团队。
如果你没有团队，单打独斗，那么必须切入一个小的细分市场，满足这个细分市场客户的所有专业需求，做全业务、全流程，这样客户才会只要有需求就找你；如果你有团队，可以只做一个细分市场中的某一个专业领域，并与团队中其他专业的律师进行协同，保证业务不会丢。
因此，有团队和没有团队，作业模式是完全不一样的。但总而言之，我们就要自己选定的细分市场和专业领域深耕，把不属于自己所在领域的案源转介给别人。通过这种整合，让每个人的机会成本最低、创造的价值最高。
我们律所正在推动团队以特定行业为导向，服务于一个行业或者几个行业整合在一起的产业链；内部进行专业分工，满足一个行业所有的法律服务需求。如果是其他行业的业务，就转介给其他团队。此外，我们律所正在提倡双平台建设：在纵向上，要做管理平台，为每个律师提供公共服务；在横向上，要做合作平台，构建律师与律师之间、团队与团队之间的合作机制。如果没有横向的合作平台，一个律所中的团队或律师不可能完成定位，律所将最终走向崩盘。很多人都关心，未来律师是否会被机器人所替代，我觉得律师这个职业不可能被替代，但有的律师可能会失业。
这是因为，机器是人设计的，它不可能超过人，未来的法律人工智能，只能是律师的助手，而不是律师的主人；但是，律师不要去和机器竞争，如果你和人工智能做同一件事，你永远都比不过人工智能。
互联网和人工智能的发展，对行业的冲击是肯定的，但我们不能成为变革的牺牲品。不要跟机器争，机器做的事我们不做，要让机器帮我们做更多的事情，而我们把省下来的时间用来创新，去做只有人能做的事情，去指导机器。科技的价值，就是将标准化的效率发挥到极致，让更多的生产环节实现自动化和人工智能化。未来律师作业的基本组织模式，很可能是「律师+助理+机器人」。
未来对于法律服务的要求是「精准」，在科技手段的加持下，我们要对法律服务方案进行更加精准的设计和投放，解决行业固有的问题，以及新时代下出现的新问题。
「本地化」也可能成为未来发展的趋势，精准变成每个律师的机会和挑战。未来不管在北上广深还是小城市执业，都要求律师提供的服务越来越精细化，粗线条的法律服务不再符合时代和客户的要求。从2012年到现在，我一共写了二十多万字的办案指引，并且开设过一系列与证据、写作、合同审查相关的通识课程。作为一家律师事务所的主任，我为什么要花这么大的精力去做这些效益很低的工作呢？
我认为，编写指引和讲课，直接的效益虽然很小，但间接的效益很大。
所谓标准化，就是「去专业化」，我们这些执业时间长的律师，要把自己的经验写成标准，让年轻人读懂，让写代码的人读懂，律师行业才能有更好的传承，人工智能才能更好地帮到我们。律师行业只有跟科技融合发展，才能从整个社会发展中受益。事实上，科技发展的速度要远远快于律师行业，主要体现在律师行业的标准化程度太低了。标准化程度越高，行业才越发达，行业的参与者才越有足够的精力去从事创造性的工作。标准化，在一定程度上是一个指导老师。这个时代，老师实际上是最昂贵的，因为大家的机会成本都特别高，没有人愿意拿很多的时间去指导那些年轻的从业者。但我们必须要把我们的经验写成指引，让这些后来者站在我们的经验之上，去创造。
另外，标准还是一种共识机制，如果大家都认可一个标准，那么就可以在这个标准之上进行合作。标准化本身也能够创造价值。竞争优势来源于两部分：一是创造力，二是标准化。创造力应对的是差异化竞争，而标准化应对的是同质化竞争，通过标准化实现成本的降低，从而获得竞争优势。要想从科技发展中受益，必须要实现法律行业的数字化，而数字化的前提就是标准化。如果你的经验不够标准，不能让科技从业者理解这个行业，就无法完成法律行业的数字化转型。人工智能一定意义上是高度标准化的产物，标准化是未来的根基。正是基于这样的认知，我从2012年开始，不断地探索律师业务的标准化。我明年就50岁了，我计划将自己50~60岁的这段时间、人生精力尚可的最后10年，放在行业的标准化设计上，我非常期待这个十年。查看更多讲者演讲实录：
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