书单 | 谈判演讲、拓展市场、认知思维：精选15本律师必看的非法律类书籍

来源 | 涉外法律圈

十年前，律所品牌看“红圈”，大量尖端业务集聚红圈所。

五年前，规模所大量横空出世，客户选择面更加宽广，促进了法律专业服务向法律服务行业的转变。

2022年将会是变革之年，“蓝橙黄绿圈”所（专指服务于特定专业领域的行业所）将会备受瞩目，各精品所联姻的背后也折射出了整个行业正处于专业化、行业化发展的关键期。

很多年前，出门只要自我介绍是律师，案件纷至沓来。那个年代，大部分律师可以挑案子做。而随着律师人数的增加、客户认知的提升，律师行业开始专业分工，传统地介绍自己是律师的方法不再适用。律师行业慢慢出现了专业部门，比如：婚姻、刑事、合同、房产、涉外、动迁、债权债务等一系列以“案由”为区分的专业名片。

发展到如今，律师们都开始思考如何给自己贴标签。大部分律师面临两难——标签贴得不够精细，不利于市场区分；贴得过细，案件拓展面窄了，何况一个标签究竟能经得起多长时间的市场考验，完全是未知数。

因此，团队化的贴标签方式（不同分工）和专业、行业、语言三种标签同步贴的律师横空出世。

比如，现在比较常见的律师自我介绍就是：“您好，我是王律师，我擅长民商事疑难复杂法律项目，特别是在人工智能与新能源领域，中英双语是我的基础工作语言。”民商事涵盖专业，法律项目用了企业客户的语言体系，人工智能、新能源突出了领域专长，工作语言也能轻松应对。

通过这一趋势，我们不难发现，律师要懂的不仅仅是法律。本文列举了3大知识板块，精选15本最新的法律人必看的非法律书籍，帮助律师实现破圈增长、弯道超车。

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谈案实战篇

律师的工作大体可以分为拓展案件、谈案接案、处理案件。谈案这个环节是律师最痛也是最难学会的环节，因为根本没有一本系统的书籍讲述如何谈案。

很多时候，谈案就像聊天，但是谈案是带着判断案件价值、判断客户各方面能力目的的一场谈判。学校和实习阶段律所团队的带教律师是很难在一开始就完全放开让你去谈案的。

这种机会成本非常昂贵。稍有不慎就会错失客户、引发团队矛盾。

至此强烈推荐大家看以下书籍：

1.《金字塔原理》，作者：[美]芭芭拉•明托

该书详细描述了写作的基本原理，和表达沟通是相通的。律师最重要的两个能力，一个是写作能力，一个是演讲能力。

律师在思考、表达和解决问题时，怎样才能重点突出、思路清晰？

书里讲得很好，其实律师面对客户的时候可以借鉴，用结论先行，MECE法则，SCQ理论。

学会运用金字塔结构来训练你的思维，提升逻辑思考能力，表达时，能说到点子上，客户还会和你说再考虑一下吗？

2.《重新定义推销》，作者：[美]Oren Klaff

如果你连基本的聊天框架都不清楚如何搭建，那么赶紧看完这本书吧！豆瓣接近9分的神级著作，好Pitch让客户和投资人主动找你。

OreKlaff是Intersection资本投资银行Capital Markets的总监，他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。Intersection资本在Klaff的管理下，运用其极具创新性的方法募集资金并将神经科学融入资本市场的运作，现已发展至2.5亿美元的资产规模。Klaff是金融建模领域的专家，也是Velocity的联合发明者，Velocity是一款吸收了1亿美元私募资本和风险投资的产品。Klaff现在居住在美国加利福尼亚州的贝弗利山。

作者Klaff认为，好的Pitch其实并不是抽象的艺术，而是一门实实在在的科学。

结合神经经济学（neuroeconomics）领域的研究成果，通过他经历的一件件令人瞠目结舌的故事，Klaff为我们描述了人脑在面对Pitch时的一系列反应和做出决策的过程，从而使你能对Pitch过程中的各个环节有充分地掌控。

本书主要介绍作者通过多年实践总结出来的“STRONG”Pitch法：

S：Setting the Frame（建立框架）；

T：Telling the Story（讲好故事）；

R：Revealing the Intrigue（激起兴趣）；

O：Offering the Prize（持续吸引）；

N：Nailing the Hookpoint（钉下锚点）；

G：Getting the Deal（获得成交）。

无论是向投资人阐述新的创意，还是说服客户签下订单，甚至是和老板谈涨薪，本书都能转变你的原有思路，让你的想法与他人达成共识。

一次成功的Pitch不仅能提升你的事业，赚取更多的回报，甚至可以改变你的人生。

把在本书中学到的方法和策略实践到每一次对别人的Pitch中，你会发现你将赢得更多意想不到的认同和支持。

3.《模型思维》，作者：[美]斯科特·佩奇 

律师要面对的客户和现实情况极其复杂多变，很多时候需要以不变应万变。

碰到比较棘手有没有处理过的situation时，如何处变不惊是一门学问。

斯科特·佩奇是风靡全球的“模型思维课”主讲人，有超过100万各行各业的人反复学习并从中受益。本书讲解了24种模型，从线性回归到随机漫步，从博弈论到合作，涵盖学习、工作、生活等方方面面——这些有趣的模型可以把任何人变成天才。

芒格说：“要想成为一个有智慧的人，你必须拥有多个模型。”这是一个数据爆炸的时代，数据充斥着我们的工作与生活，但仅拥有数据是远远不够的，必须学会让数据说话。模型就是让数据说话的秘诀，模型将帮助我们所有人从掌握信息提升到拥有智慧。

本书中的24种模型就是一个应对复杂世界的思维工具箱。各行各业、各种需求的所有人都可以根据此书建立专属于自己的思维工具箱，成为一个多模型思考者。它将帮助你整理数据、提取信息、去伪存真，在决策时让你知道选择什么样的模型，选取一个模型还是几个模型。而这是现代高手必备的一种大智慧。

4.《高效演讲》，作者：[美]彼得•迈尔斯

我们常说，演讲能力是律师最重要的两个能力之一。

很多时候，律师都可能会在会议室对同事、客户讲话，也可能会在法庭和公开场合对着很多人演讲。这样的场合，你能否抓住机会，通过演讲一举赢得支持实现梦想？

本书作者是彼得·迈尔斯（Peter Meyers），是斯坦福大学沟通力与领导力讲座教授，他开设的课程，连续八年被评为最受学生欢迎的公开课。他也曾被美国伊莎兰学院、瑞士洛桑国际管理发展学院聘请到校任教。同时，他也是美国Stand & Deliver咨询集团创始人，该集团成立20余年，专为美国政要、全球500强公司高管及世界各国领导人的演讲沟通提供一对一的特别培训和指导。

在20多年的实践中，总结出了演讲中普遍适用的原则和方法，同时，科学解释了当众讲话紧张的原因，并揭示出演讲的真谛——与听众分享。

在分享精神下，紧张感会自然退去。再辅以恰当方法和技巧，对演讲内容、风格和状态进行调整，就能打动听众，实现演讲的目的。作者受聘成为斯坦福教授后，开设的领导力与沟通力课程被评为最受欢迎的公开课。当今社会，演讲已成为每个人都无法逃避的课程。通过本书教授的方法，每个读者都能实现高效演讲，让成功的可能性无限增大。

所有律师都应该在这个从来没有刻意练习过的重要技能上下苦功。

5.《抢占心智》，作者：江南春 

律师，很多时候作为一个创业者，作为一个品牌塑造者，作为一个用专业知识做着“营销”的人，这本书一定要读。

作者江南春，分众传媒董事长，华东师范大学中文系毕业，创业黑马学院常任导师。《财富》 “中国最具影响力的25位商界领袖”获得者、全球影响力商业奖项“安永企业家奖”获得者、APEA首届中国亚太企业精神奖“年度青年企业家”获得者、“影响中国广告30年人物荣誉大奖”获得者。

自2003年创办以来，分众传媒现已覆盖150个城市，触达5亿人次主流人群，服务阿里巴巴、腾讯、京东、宝洁、联合利华等5400个国内外一线及新兴品牌，年营收超百亿，市值超千亿。

江南春作为中国传媒教父，通过差异化定位、饱和式营销等方式成功抢占用户心智，帮助众多企业实现了产品与品牌的市场占领。

本书是江南春首部将其引爆打法倾囊相授的作品，也是他在创业黑马学院开设的营销定位实验室课程的精华，不仅系统地总结了其15年的营销心法，更披露了很多江南春亲历的、鲜为人知的产品与品牌从无到有、从弱到强的打造历程，为创业者、品牌人、营销人提供了参考与借鉴。

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市场拓展篇

1.《竞争战略》，作者：[美]迈克尔·波特 

作者迈克尔·波特是哈佛商学院终身教授，是当今世界竞争战略与竞争力领域公认的，被誉为“竞争战略之父”。他也是当今伟大的商业思想家之一。在埃森哲公司和《时代》杂志对全球有影响力的50位管理大师的排名中，波特位居第一。目前，他拥有瑞典、荷兰、法国等国大学的8个名誉博士学位。

这本书简单说着重描述三件事：成本先行、聚焦单一领域、差异化竞争。

成本先行告诉律师，不要盲目追求高报价，应该多思考如何降低成本，把更多利润让给客户，提升复购。

聚焦，走向正在专业化、行业化的你无须多言。

差异化竞争，就是本篇文章的核心，律师是门杂学艺术，如何比别人掌握更多信息就能拥有更多资本。后面还有太多好书，赶紧收藏起来吧！

2.《法律服务产品化落地指引》，作者：姚俊倩

作者姚俊倩用了5年，300+团队辅导经验，总结出法律服务产品化的3个公式。

法律服务，一直因为看不见，摸不着的无形，而让律师饱受客户不理解，进而不买账的折磨。

法律服务产品化，俨然已经成为业内公认的正解。

因为，法律服务产品化了，法律服务的市场获客就有了有形的载体，比如手册、课程、文章、视频等内容，通过渠道与活动放大我们的专业影响力，客户看得见，也摸得着了，对我们的专业理解和信任也加深了，买单，会爽快多了，市场的转化率，自然会提高。

市场能力 = 内容 × 渠道 × 活动 × 转化

就像消费者购买奢侈品，在看得见、摸得着的产品品质下，一块手表、一个小包，即便几十万，也就是分分钟刷卡的事。

也因为，通过产品化，法律服务的作用交付得到标准化，比如这本书梳理了流程分工、模板指引、时间节点，借助智能工具的加速，团队的服务效率得到提高，服务品质趋于稳定，律师的专业口碑和护城河将随之积累，产品交付自然也会提升。

作业能力=（流程分工 + 模板指引 + 时间节点）× 智能工具

就像工厂里的生产流水线，流程分工与操作标准建立起来后，一道工序对应一位操作员，即便产品单日产量上万，但也不会超出这条流水线的负荷量。

但即便市场能力和作业能力都有了大幅度的提升，如果有一个底层问题没有解决，法律服务产品化将存在前提性缺陷。

产品能力 = 定位 × 市场能力 × 作业能力

定位里，有「万金油」的落后自嘲，有「专业化」和「行业化」的先进标签，但落后和先进，不应是我们做定位的价值评判标准，适合自己的「国情」的，才是最好的。先用「万金油」把基本温饱问题解决了，再谈专业和行业，进阶着一步步来，是符合绝大部分律师的定位之路的。

从市场端到作业端，这本《法律服务产品化落地指引》手册，将与你分享这5年来，作者与全国各地 300+团队，一起实践法律服务产品化的经验和教训。

3.《企业、市场与法律》，作者：[美]罗纳德·哈里·科斯 

律师要想长久做B端客户，这本书是必读，这也是企业家必读的书籍。

《企业、市场与法律》收录了罗纳德·哈里·科斯的七篇论文。《企业、市场与法律》的核心是《企业的性质》《边际成本的论争》和《社会成本问题》，其余几篇或拓展、或说明、或解释了上述三篇文章的观点。1987年，美国耶鲁大学为纪念一篇经济学论文发表50周年，举行了一次学术讨论会。这篇论文就是美国芝加哥大学法学院教授罗纳德·哈里·科斯于1937年发表的论文“企业的性质”。

4.《当客户说不》，作者：汤姆·霍普金斯 / 本·卡特

业绩=状态*邀约率*转化率*客单价。没有状态，其他都是0，本书会教会你如何在艰难情况下迅速调整状态。

即便是最出色的律师，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？

此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢？

销售大师汤姆•霍普金斯在《当客户说“不”》中告诉我们，一个消费者在购买产品之前会说5次“不”,而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。

成千上万名销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功。

5.《销售脑科学》，作者：[美]克里斯托弗·莫林（Christophe Morin） / [美]帕特里克·任瓦茨（Patrick Renvoise） 

为什么现在很多律师绞尽脑汁也很难让客户从各种竞争对手中选择自己的的法律服务？这是因为客户们获取的有效的信息很少。

因此，洞悉顾客的心理变得越来越重要。

对于营销、销售、广告等行业的从业者来说，精准地发现用户需求、精准投放营销信息且实现高转化并非易事，仅仅是了解用户需求这一件事，就有很多障碍需要突破。

要提升说服的有效性、提升转化率，营销人员必须了解人类大脑的运作机制。本书展示了近20年广告和销售信息对人脑影响的研究成果，据此提出了第一个基于神经科学、媒体心理学和行为经济学的综合说服模型，确保说服信息先到达在销售过程中占主导地位的原始大脑，通过神经地图这一工具，配合4个说服步骤、6个说服刺激、7个说服催化剂，让产品激活用户的原始大脑，销售转化效果立竿见影。

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认知提升篇

1.《创新者的窘境》，作者：[美]克莱顿·克里斯坦森（ClaytonM.Christensen）

很多好的合作都是谈出来的，如果认知不在一个维度是无法进行有效沟通的。认知在一个维度的时候，更需要创新式合作。打个比方，你是否经常去外面拓展，但是不知道合作的机缘是什么？你是否手头有很多资源，但是无法变“现”。

认知提升实际是创新的一种过程，对于创新而言，最经典读物就是克莱顿·克里斯坦森的《创新者的窘境》，“颠覆式创新”这个词就是本书提出的。

书里还专门提出过一套理论，讲“为什么大公司总是被小公司干掉”（你可以类比更高效的律师团队接下来会怎么样）。

其中有两句著名的话推荐给大家，一句话是你做对了所有事情依然可能会错失城池，另一句话是越完美的管理正在导致大企业走向衰败。

2.《失控》，作者：[美] 凯文·凯利 

律师在面对复杂项目和客户的时候，必须具备前瞻性语言，很多无限接近真相的话语当时看来更像谎言。

认知创新的补充读物是1994年凯文·凯利写的《失控》。

这本书以20年前为出发点，几乎预测对了2014-16年互联网世界的很多现象，这也使得凯文·凯利在2014年广受赞誉。

本书更多思考着人类社会的进化，作者在书里对未来的解读，用的基本理论就是进化，也就是生物学的理论。用进化论的逻辑解释创新，你看看这本书，就会理解进化思维和对时代判断的魅力。

3.《底层逻辑》，作者：刘润 

律师很多时候需要在法学家、经济学家、商人多重角色中转换。无论哪一种角色，都需要一套底层逻辑作为认知基底。

在本书中，中国著名商业顾问刘润把在《5分钟商学院》中讲述的底层逻辑的内容做了总结，与你分享是非对错、思考问题、个体进化、理解他人和社会协作五个方面的底层逻辑，带你看清这个世界的底牌。

“底层逻辑”并不局限于商业世界。希望你在看到千变万化的世界后，依然能心态平静、不焦虑，能够通过“底层逻辑＋环境变量”不断创造新的方法论，在工作和生活中都始终如鱼得水。

在这本书里，刘润老师和我们分享5种底层逻辑：是非对错的底层逻辑、思考问题的底层逻辑、个体进化的底层逻辑、理解他人的底层逻辑、社会协作的底层逻辑

每种底层逻辑，也都有不同的思考模型。

4.《拉伸》，作者：鲍勃·安德森 

你没看错，就是运动后要拉伸的拉伸！

你可能有疑问，拉伸能提升认知？没错，真可以！律师做到后期除了拼资源，更多的时候拼体力。近期律师猝s的消息满天飞，律师作为一个完全不知道什么是“假期”的职业，无论何时，保持身体的柔韧度十分重要。

拉伸或者瑜伽的时候，大脑是可以集中精神或者放空的，这时候就是最好改变大脑思考方式的时候。坚持运动和拉伸，能很好地改变自己对周围环境的看法，从而改变认知。

拉伸，最好的运动——任何人在任何时间和地点都可以进行的简单和柔和的运动。现代人越来越有健康意识，而重要衡量健康的指标之一，就是筋骨柔软度。想要增加身体的柔软度，最简单的方法，就是每天进行规律的拉伸，而且只需几分钟。

5. APP—得到 ，创始人：罗振宇

第五本认知“书籍”，我推荐你一个APP—得到（绝对没收广告费，确实太实用了，所以给大家做推荐）。

里面很多老师把太多的技能讲得太彻底了，一年坚持学习1000小时你会发现你看过的大部分知识都被重新搬运、加工过了。所以，同志们，一定不能停止学习，特别是不能停止破圈学习啊！

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