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中国律所的规模化是一个必然的趋势，它背后的原因有客户需求、政策导向、行业发展规律等；未来律所规模化的策略和路径选择很大程度上会受城市饱和度影响，那些饱和度尚低的城市更有竞争空间；在外部环境相对可控的情况下，律所内部管理结构变化也会对规模化的路径选择产生影响。前段时间，我和几位律所主任聊到中小律所的发展问题，对此我的观点是相对悲观的。核心原因是，律所规模化的趋势和规模律所的发展优势日益凸显，长期来看，中小型律师事务所的发展空间会进一步受到限制。为什么这么说？比起规模律所，中小所在服务机构客户上的能力是偏弱的，因此当外部环境变化时，规模律所相对来说更容易活下来。当然，中小所并非完全没有机会，其优势主要体现在成本和利冲上。一些大型所觉得有风险的、机会成本太高的，或者存在利冲的业务，中小所是可以做的。这其实跟行业发展规律有关。所有行业都会经历从萌芽到成长到成熟的阶段，发展越成熟，行业集中度就会越高。中小所在短期内还存在发展空间，核心原因是法律服务行业还没有发展成熟。第一，从行业发展规律来看，当前中国法律服务行业整体上是小作坊作业模式，而随着行业慢慢走向成熟，必然会往集中度越来越高的方向发展。第二，从政策导向来看，2022年1月24日，司法部发布《全国公共法律服务体系建设规划 （2021-2025）》，提出“十四五”时期法律服务建设的主要目标之一是“律师事务所……等法律服务机构设置布局合理、结构优化、有序发展”，要建成20家“国际一流律师事务所”。从地方发布的政策性文件中也可以看出，各地也正在推动当地律师行业向规模化方向发展。第三，从实际数据来看，我们统计了全国律师执业诚信信息公示平台公开的相关数据信息，分析了各规模律所的布局与人员情况，发现规模律所的发展优势和扩张趋势非常明显。下面，我将结合部分分析结果，与大家聊聊中国律所规模化的趋势、路径与策略。从2020年到2022年，中国100人以上律师事务所的数量和在全部律所中的占比都在逐年增高。今年10月中旬，我们依照诚信平台的公开数据，把律所按照人数进行排序，得出了中国Top 60规模律所名单。可以看出，Top 60律所中北京、上海律所占据明显优势，有可能对格局产生影响的，主要为来自广东、山东以及浙江地区的律所，而这些地区也是全国GDP排名靠前的省份。我们统计了2015-2019年ALB所发布的“中国最大律所30”榜单，发现进入规模排名前30的门槛在逐年提高。2019年时排名第30的律所人数是400多人，但现在400多人的规模只能排到第60名左右。整体来说，进入律所规模排名前30的“门槛”，在以每年30.49%的速度增长。而这60家律师事务所拥有的律师人数总和，已经占到全国律师人数的16%。根据官方数据统计及相关规划，2021年底中国律师人数为57万，2022年将新增5万律师，预期增长至62万；而2022年上半年已新增超过3.5万律师，因而62万的年度目标是可以实现的。因此，保守计算，2022年度中国律师人数的整体增速预计在7.86%。而Top 60的规模化律所的每年平均人数增速为13.60%，超过行业整体增速5.74%。处于Top 10-30位置的律所规模增速最为明显，增长率均在行业整体增速2倍以上，某种程度反映了这一梯队的律所在规模化发展上的积极性。而未来，律所规模化、集约化发展趋势仍将持续。从各地律师行业发展规划等政策性文件中不难看出，官方层面对于规模化的推动。首先，律所客户结构由C端转向B端，B端客户通常会提出“全服务”要求，这就要求律所有足够的律师人数及对应的服务水平。比如银行金融机构类客户，他们的业务遍布全国，需要律所在全国范围内提供服务。再加上当前形势下，客户整体付费意愿降低，中大型客户付费能力相对更强，律所要牢牢抓住这些客户，就必须做大做强。其次，正如刚才提到，无论在司法部层面还是在地方司法局、律协层面，其实都在强调一件事情，那就是推动规模化发展。最后，从结果上来看，那些抗风险能力更强的律所，往往是规模更大的律师事务所。今年北京和上海律师行业都受到很大影响，上海会更严重一些。但是据我们了解，那些头部律所或头部律师团队受影响程度相对有限，因为资源在向头部律所和头部团队集中。律所的体量跟当地GDP有关，准确地说，是和第三产业产值占比有关。我们把中美两国的GDP、第三产业产值及占比、律师产值、律师人数进行了对比分析，尽管中美差距较大，但通过分析可以得出一个初步结论：律师人数与GDP水平正相关。为了进一步验证，我们还对中国的一线城市及新一线城市的GDP、第三产业产值及占比、律师产值、律师人数进行了统计，并计算了律师人数与第三产业产值的比、律师产值与第三产业产值的比。由图可以看出，影响整个法律服务市场产值的是GDP以及第三产业产值。简单来说，就是GDP总量越高，第三产业的占比越高，律师人数就会越多。法律服务行业整体上是一个跟随第三产业成长起来的行业。例如，北京和上海、广州和深圳的律师业务体量和人数就会相对接近；而苏州虽然GDP总量高于南京，但是第三产业占比却低于南京，因此律师人数也低于南京。一家律所要实现由大变强，背后的逻辑都是不停地辐射到GDP高的城市，创造更多产值。反过来讲，只有足够多的业务量，才能催生更多专业化的团队。最终实现“大”和“强”。总之，扩张是必然的，如果想要获得更高的业绩，就必须要往GDP更高的城市去布局。Top 60律所几乎覆盖了所有一线城市与新一线城市，那些还尚未覆盖到的，也只是时间问题。而二三线及其他城市布局主要和律所各自的策略有关。目前来看，主动辐射二三线及以下城市的主要是盈科、大成、京师、德恒、炜衡这五家律所。但未来会持续往下蔓延和布局的，我自己的理解，大概率只有盈科了，其他律所到这个阶段就都基本上停下了扩张的脚步。我们把德恒、浩天、恒都、泰和泰、盈科几家律所的布局城市及时间轴做了梳理，可以看出，规模律所整体上还是会按照“一线城市-新一线城市-其他城市”的顺序来布局。规模所的发展本质上就是一个“抢人游戏”。首先，律所有越多的律师，就有越多的客户，整体的客户结构就会越好，律所的抗压能力就越强；其次，如前所述，GDP和第三产业比重决定了一个城市的律师规模，在城市律师人数达到一定量级后，如果律所还想要抓住更多的客户，就必须抓住相对优秀的律师，而按照行业的普遍规律，拥有比较强的链接客户的能力的律师，通常只占全体的20%-25%，所以，规模律所实际上是在抢这20%-25%的人。我们统计并计算了Top 60律所2012年前平均每年开设律所数量与2012年后平均每年开设律所数量，观察近十年来规模律所的布局节奏。可以看出，无论是全国规模律所还是地方规模律所，其大力推动规模化布局几乎都是从十年前开始，发展至今，“抢人游戏”已愈发激烈。法律服务市场是一个有限市场，如果不参与到抢人游戏里面去，就无法获得优秀律师和优质客户。但一个城市的律师人数是有限的，规模律所的律师人数占该城市所有律师人数的比例越高，该城市律所的规模化竞争就会越激烈，规模继续增长的难度就会变大，达到一个相对“饱和”的状态。此时，对于规模律所来说必须要改变策略才能获得持续的增长。如果你是律所主任，想要布局分所，就必须考虑目标城市的规模化竞争情况。此前按照城市GDP，或者按照一线-新一线城市的布局策略会面临更多挑战。我们对一线城市、新一线城市、二三线城市的规模律所“城市饱和度”分别进行了测算，我们发现，一线城市中，广州相对来说还存在空间；新一线城市中，西安、南京的竞争已非常激烈，律所如果要进行扩张，难度会更大。因此，规模律所如果想要更有效地扩张，可以考虑那些饱和度不是很高的城市，除非有更好的条件或更加核心的能力确保自己能在激烈的竞争中胜出。对于那些已经发展到一定体量的律所，想要实现进一步的突破，除了考虑上述行业发展规律、政策倾向等变量，还要从内外部坏境中寻找答案。在外部环境上，通过PEST分析（宏观环境分析，即政治、经济、社会、科技分析），我们可以对外部趋势做出预判。首先，在政治层面，未来的监管环境与税收环境将使得律所承担越来越大的责任，律所需要具备的能力也会越来越强，因此规模化一定会是趋势。其次，在经济层面上，现在的经济环境会迫使律所调整客户结构，规模律所在服务大型客户上会更占优势。再次，在社会层面上，老牌律所或团队更受客户青睐，客户对律所的品牌依赖程度会更高。最后，在科技层面上，其实目前法律行业还处于成长阶段，科技并没有发挥很大的作用。所以，整体上来说，未来5~10年，法律服务行业发展趋势还是非常乐观的，规模化律所将越来越多。在律所内部，除了其他能力问题之外，律所现任管理团队状况也值得关注。目前大部分律所主任是60后和70后，不远的将来很可能面临律所传承问题，组织结构的变化也会对律所发展产生一定影响。中国律所的规模化是一个必然的趋势，它背后的原因有客户需求、政策导向、行业发展规律等；未来律所规模化的策略和路径选择很大程度上会受城市饱和度影响，那些饱和度尚低的城市更有竞争空间；在外部环境相对可控的情况下，律所内部管理结构变化也会对规模化的路径选择产生影响。因此，如果你是一位中小所主任，你需要意识到中小所的竞争空间是很小的，如果想要获得更好的发展，规模化会是一个很好的选择。如果你是某个头部本地所的主任，已经具有一定体量，想要再进行规模化发展会相对困难，需要在策略上进行调整。如果你是合伙人或者普通律师，进入头部律所或头部团队才能给自己带来更好发展。
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