数百家合作律所、万名合作律师，数字化加持下的律所规模化新探索

“

规模化作为律所发展确定性的趋势，其实现路径有哪些、如何保证发展的品质、如何推动专业化建设，是行业都在关注的问题。瀛和律师事务所没有选择传统的开设分所的路径，而是借助数字化手段，搭建起包含近300家成员所、10000名律师的瀛和生态。“瀛和不追求一体化，而是强调链接大于一切，用链接创造价值、创造信任。”

12月21日，开言第七季·长风入海，我们邀请到了北京瀛和律师事务所管理合伙人董冬冬律师，结合其思考与实践，分享『从链接到信任，从超链接到生态：探索律所规模发展的另一种可能』。

”

↑ 点击查看演讲视频 ↑

演讲 | 董冬冬 北京瀛和律师事务所管理合伙人

来源 | 开言第七季·长风入海

各位新老朋友，大家下午好。今天我演讲的题目是「从链接到信任，从超链接到生态：探索律所规模化的另外一种可能性」。

之所以分享这个主题，因为我自己就是律所规模化的实践者。在过去的12年里，我在上海和北京共创办了三家200人规模的律师事务所，第一家是盈科上海分所；第二家是上海瀛东律师事务所，也就是瀛和律师机构的第一家成员所；第三家就是北京瀛和律师事务所。

这三家律师事务所的管理运营经历让我深刻感受到，规模化，确实是过去10年最重要的趋势之一。

我记得我2010年刚到上海的时候，全上海超过100人的律所只有锦天城律师事务所一家，而现在上海的百人所已经有51家。所以，规模化并不取决于主观意志，而是由行业趋势和外部市场环境共同决定——规模化已经成为律师行业的「标配」。

规模化的实现路径是怎样的、规模化律所如何保证发展的品质、规模化之后如何推动专业化建设，这可能是当前行业更关注的一系列问题。

那么今天的演讲，我想分享瀛和是如何在现行的律所发展模式上，探索出新的可能。

「瀛」在古词语中是海的意思，比如崇明岛在古代就叫瀛洲。「瀛和」二字并非仅代表一家律师事务所，在全国有近300家律所的名字是以「瀛」开头的。这近300家律所的联合，就叫「数字瀛和」。

曾经互联网行业流行一句话：不求所在，但求所用。瀛和也是在这个思路下做起来的。当然，其中也有一些现实因素的考量，比如上海瀛东律师事务所刚成立的时候，还达不到设立分所的标准。于是，我们就和各地一些比较有品质的、有共同理想的律师事务所合作，将他们律所名称的第一个字改成「瀛」，用这样的模式来实现我们的全国布局。

我们经常会对客户讲一个概念：让优质的法律服务触手可及。「优质」自然不必多说，如何做到「触手可及」？必须要实现全国覆盖。在不开设分所的前提下，用「瀛」字头的模式在全国范围进行合作，这是我们在规模化上的新的探索。

- 1 -

律所的本质，是一个生态

从市场交易学的角度来看，律师事务所作为一个组织的意义，就是将外部成本内部化，增加内部交易的效率，提高交易的频次，降低交易的成本，最终通过律所的组织建设，形成一种生态、一种品牌、一种客户的口碑和声誉。

因此，无论律所规模化的具体路径是什么，其最终的核心问题是要建立一种符合规模化状态的生态组织。

最近公司法正在进行修订，据称，本次修订最重要的一个变化，是提出了公司作为一个生命体和生态体的概念，也就是说，未来公司不再是债权人和股东的一种双向博弈，而应该成为所有的生产要素和生产主体的集合，是一种生态、一种生命体。这给了我非常大的启发。

过去十几年，不仅是在商业竞争领域，在律师行业，达尔文主义也同样存在。其实，同行间应该建设一种共赢生态，而非一直处于你死我活的竞争关系。协同应大于竞争，合作应大于博弈。

传统的律所规模化方式，要么是基于客户扩张逻辑的一体化，要么是基于规模网络覆盖的合伙制。而瀛和正在进行的尝试是一种新的规模化，其核心的底层逻辑是「链接」和「协同」。

正如前面所提到的，不求所在，但求所用，大家既可以实现协同，同时我又不会拥有你的，你也不拥有我的。瀛和所有的成员所都拥有独立产权，与北京瀛和之间不是总分所的关系，但同样可以实现业务合作、品牌链接、资源共享。

并且，我们非常重视成员所之间的内部交易市场建设。光有规模，没有强大的内部交易市场，律所只是一盘散沙。内部交易市场是规模化律所竞争力的核心。

那么，为什么我们放弃了传统的规模化模式，而选择用松散的律所间合作方式呢？我曾经在上海和沈阳都尝试过建设公司化律师事务所，但都以失败告终。后来我想了想，原因很简单，律师行业非常讲究自由主义。

富兰克林曾说过一句话：如果你不掌握一个人的过程，你就很难掌握一个人的结果。事实上，我们没法掌握一个合伙人和律师的整个获客和服务过程，也就很难掌握他的所有结果。这就是许多律所一体化改革失败的原因。

我在读完哈耶克的系列著作之后，就成为了一个不可救药的自由主义者。我认为，律所很难像公司一样去控制律师的时间和资产要素，来达成管理上的一体化。

但是，和自由一样，协同与合作也是人与社会的本质。《人类简史》中有一个核心观点：人类之所以能形成如此强大的社会组织和社会协同，原因就是人类有想象力和语言。

想象力可以让人类构建一个并不存在的世界，比如一体化、合伙制、提成制，都是我们构想出来一种意识形态，反过来再进行组织再造；而语言能够让我们实现跨种群、跨地域、跨民族、跨主体的深度协作。

因此，我做律所管理这么多年来的一个深切感受，就是要关注人性的两个方面：一方面人要求自由，另一方面人又希望被别人关怀，渴望安全感，希望存在于共同体中。那么，作为律所管理者要掌握好平衡，既要满足律师自由发展的需求，还要为他提供基础的保障。

- 2 -

链接大于一切

在这样的逻辑和价值理念下，瀛和不追求一体化，而是强调链接大于一切，用链接创造价值、创造信任。

我认为，一家律师事务所的最终治理，必须要通过建立更强大的信任关系，构建好产权边界、治理边界，为价值创造保驾护航。

瀛和在过去的9年时间，建立了一种链接关系，但这还远远不够。

根据梅特卡夫定律，节点越多，网络效应越大，网络价值越大。我们虽然已经拥有了1万名律师、近300家律所，但在外界看来我们还很弱，因为我们不是一家统一的律所，在规模化排名上很吃亏。但我认为这并不重要。

在互联网时代，我们反而因为身处不同区域，有不同的专业、不同的规模，通过网络治理的规则，能够更好地建立起协同。就像是一片森林，里面既有参天大树，又有乔木灌木，还有小草。

在瀛和的生态里，绝大部分律所都是中小所，也有16家左右的百人所，比如北京瀛和和上海瀛东，都在200人规模左右。但是，中国法律服务市场的特点在于本土化，一线城市律所提供的是超级服务能力，而大量的本土化的市场其实是在二三四线城市，这就为瀛和生态的建立提供了基础。

生态关系其实有大有小。新则的新空工坊项目，其实也是一种超级链接，工坊成员来自各个律所的各个团队，却在一起学习交流、参加活动，这种互动关系甚至超过了律所内部团队之间的关系。

所以说，组织形式是容易被穿透的，基于共同的认知与信任，律师可以从职业共同体走向利益共同体，再走向事业共同体。这就是我眼中的「大同世界」。

- 3 -

如何做好律所生态建设

那么，如何做好生态建设，使得律师能够通过更好的信任关系背书，产生更多的交易、提高合作的效率？瀛和有三点做法经验。

1. 搭建多层次的链接网络

目前瀛和的各个成员所之间的链接，还只是停留在品牌管理和律所主任层面上，未来我们希望穿透律所主任和律所的「壳」，在团队之间建立起更多合作关系，利用数字化网络条件，让各个资产要素和主体要素在一起相互协同。

瀛和最早创业的是7个人，到现在所有成员所加起来有1万名律师，如何从7个人穿透到1万个人？如果我们的网络体系能够建立起信任关系，任何一个节点的人找到类似我这样的超级节点，都可以成为我背书的对象，都能成为瀛和生态的成员。

目前，瀛和的生态里有5种组织形式，包括北京瀛和总分所、直投直管所、港澳联营所及境外合作办公室、数字化律所和其他合作律所。现在瀛和的生态是比较良好的生态，各个不同类型的律所的需求都能得到满足。

2. 提供信任与支持

这种信任与支持包括6个方面：品牌背书、工具支持、交流培训、业务支持、国际网络和全国资源的打通。我们在北京成立了一家运营公司，叫瀛和律政，这家公司其实承担的是律所中台的职责，为瀛和生态提供这6方面支持。

举一个例子，我们最近受国家乡村振兴局委托开发数字瀛和乡村振兴项目数字化治理方案，具体由徐州的瀛苏律师事务所负责。这套方案围绕合同管理和资金管理两条主线，结合线上全流程系统和线下属地化网络，为政府和农户提供全面立体的服务。

这套方案在专业上结合了财税法，覆盖到县级区域，再加上科技系统打通最后一公里，这实际上就体现了瀛和生态的相互协作支持。

为了促进瀛和律师间的合作，这几年我们开始强力推进律师间的合作评价，只要从系统后台看到律师之间有合作，就第一时间把律师合作评价表发给双方。

瀛和生态里的律师越来越多，为了挑选出靠谱的律师，我们围绕诚信度、响应度、客户满意度、团队协同度等几个维度进行律师画像，形成了大量的数据，最终目标是解决同行之间合作的信任问题。

3. 数字化转型

数字化是瀛和的特质，比如大家都知道的电子合同签约平台法大大，就是瀛和在2013年的时候孵化的。我们相信，数字化是未来的潮流，律师行业一定会接受数字化的改造。

但是数字化对于律师行业的改造是有一定路径的，首先是工具改造，然后是组织形式改造。

美国的线上律所Axiom，目前已经有1万名律师了。这次疫情也让我们看到，线上化的工作方式已经非常普遍了，线上沟通、线上立案、线上开庭，甚至线上交付产品，比如电子签约和线上资金监管，律师行业数字化的趋势将越发明显。

未来，数据积累和知识管理将成为律师事务所核心工作之一。特别在规模化律师事务所，每天都会形成大量的数据，这些数据能不能进行挖掘分析、能不能进行共享、能不能为律所平台所用，未来律所需要重点考虑这方面问题。

在数字化方面，瀛和希望能够走在行业的前面，当然，我们也有很多做得不好的地方，踩了很多坑，花了很多钱，最后也没有达到很理想的状态。但是，在律所生态建设上，我们矢志不渝。

- 4 -

唯有热爱可抵岁月漫长

10年前我就放弃了具体的律师业务，一心投入到律所管理中。很多人问我，你为什么那么喜欢做管理？前段时间我在成都出差时见到了一位朋友，她辞去了律师工作，all in web 3.0，做自己感兴趣的事情，并且赚了很多钱。她问了我一个很扎心的问题：你这么辛苦，赚到钱了吗？

其实刚开始做瀛和的时候也并没有想好做成什么样子，但既然做了，就要做好。自由、协同、链接也是我非常热爱的事情，我对做律师业务不是感兴趣，但我对「人」很感兴趣。不去过多在意其本身的意义或者功利目的，让自己处于一个舒适的境界是很重要的。

很多人还问我，你性格内向，为什么还愿意张罗一些事儿？我说我这个人不是爱热闹，而是怕冷场，就怕大家受不到很好的照顾。我希望通过我的努力，既能为瀛和做一些贡献，同时也让我们这个行业的生态变得更好一点。

唯有热爱可抵岁月漫长。谢谢各位。

↓ 关注新则公众号 ↓

回复关键词『董冬冬』

即可获取董冬冬演讲完整PPT

扫描二维码添加董冬冬律师微信👆

开言第七季讲者文章链接：

- End -

---

---

大鱼主讲：中国律所规模化趋势解读视频上线

扫码订阅演讲视频

同时获取《2022中国律师事务所规模化发展报告》纸质版↓↓↓

---

# 推荐阅读 #