理想的律师事务所，是一家大道至简的律师事务所

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当前法律行业面临诸多外部挑战：全球巨变、经济下滑、监管趋紧、审级下放。而律所自身也存在粗放管理、分散客服、同业竞争等诸多问题。为应对外部环境与律所自身存在的问题，未来律所的发展路径要逐渐从以律师、律所为核心向以客户为核心转变，逐步打造适合自身的强大中台。

“未来的十年，我会用我的全部精力去打造一家理想化的律师事务所，而这家理想化的律师事务所的灵魂，就是「大道至简」。”

12月21日，开言第七季·长风入海，我们邀请到了浩天律师事务所全国董事局主席蒋琪，结合其思考与实践，分享『大道至简，构建一家理想化的律师事务所』。

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演讲 | 蒋琪 浩天律师事务所全国董事局主席

来源 | 开言第七季·长风入海

理想的律师事务所，是一家大道至简的律师事务所。

大家好，我今天和大家分享的题目「大道至简，构建一家理想化的律师事务所」。

德国有一句谚语，叫「行远者必会讲故事」。我不是一个特别会讲故事的人，但是我本身是一个充满了故事的律师，也是一个远行者——我走过了很多地方，从山东到北京再到深圳，也走遍了全球各种类型的律师事务所；我本人亲身经历了包干制、公司制、合伙制等不同律所制度，对于律所的运营也积累了一些经验。

今天我作为一个「行远者」来和大家分享，希望能对律所管理者、团队负责人、律师有所帮助。

我曾经写过一本书叫《顺势而为》，讲了律师事务所发展的四个趋势：规模化、品质化、一体化、数字化——这是对过去十年的总结。

未来的十年，我会用我的全部精力去打造一家理想化的律师事务所，而这家理想化的律师事务所的灵魂，就是「大道至简」。

我将从趋势、问题、应对、构建四个方面展开分享。

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趋势

截至2022年6月，全国共有律师60.5万人，律师事务所3.7万余家。大家正面临着怎样的形势？我总结了四点——

首先，全球巨变。我们生活在最好的时代，也是最坏的时代，没有人知道第二天睡醒会发生些什么。当前，全世界仍有三个难题尚未解决：战争、瘟疫、自然灾害。就拿疫情来说，我们都深有体会，疫情对我们的日常生活、各行各业都产生了很大的冲击，没有人能够预见未来到底如何。全球局势扑朔迷离。

其次，经济下滑。很多人都感受到了经济下滑的趋势，虽然有些律师的收入还可以，但是在全球通货膨胀的背景下，表面上收入不变，实际上已经下降了。我不是经济学家，我无法测算具体的经济变化数据，但可以预见的是，2023年将比2022年更加困难。

再次，监管趋紧。前几年金融行业迎来了强监管的时代，法律行业强监管的时代也会很快到来，无论是在税务层面还是司法行政层面，监管都会越来越严格。

最后，审级下放。以前，「北京律师」是一张光鲜亮丽的名片，大家都以北京律师的身份为荣，但审级下放后，全国将产生十几个司法中心，北京律师的优势是否依然能保持？

如果用一个字来形容2022年，可能有人会说「躺」，因为2022年上海经历了疫情的严重考验；有人会说「乱」，因为俄乌战争以及其它复杂的国际形势；有人会说「难」，有人会说「熬」，因为2022年确实很「难熬」。

但如果用一个字展望一下2023年，我想说「耐」，尤其是在全球巨变、经济下滑、监管趋紧、审级下放这样的趋势下，大家更要有足够的耐心面对2023年。

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问题

中国律所普遍面临三大问题：粗放管理、分散客服、同业竞争。

过去律所是以律师为中心的，律所对律师特别优待。再往后发展，律所就变成了以律所为中心，它对管理者特别好。但未来的律师事务所，一定是以客户为中心的。

相信很多在场的律师都看球，而我从1994年起，就成为了荷兰和巴西这两个球队的粉丝。这么多年过去了，我发现荷兰队的打法已经完全改变——从全攻全守，到今年世界杯开始打防守反击，这是一个很有意思的转变。

在足球比赛中，最先进的打法应该是前场、中场、后场有效衔接，靠节奏的变化去拖垮对方，该快则快，该慢则慢，有时候要放弃中场，有时候要放弃后场，每个人都是进攻者，每个人都是防守者。同时，整个球队还需要有灵魂人物，才能取得最后的胜利。

类比到法律行业，以律师为中心的律师事务所，一定是「前场」比较强大；以律所为中心的律师事务所，则是「后场」比较强大；而以客户为中心的律师事务所，一定是「中场」比较强大。

铁打的营盘，流水的兵，未来的律师事务所一定要构建在以客户为中心的基础之上，打造强大的中台，由中台做好衔接前台与后台的工作。

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应对

面对外部环境与律所现状，我们应如何应对？

《孙子兵法》中有这样一句话：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。

这句话的意思是，善于用兵作战的人，总是首先制造不可被敌人战胜的条件，并等待可以战胜敌人的机会。使自己不被战胜，其主动权掌握在自己手中；敌人能否被战胜，在于敌人是否给我们以可乘之机。

对于律所来说，「先为不可胜」就是要通过流程再造，做一个强大的律所；对律师团队来说，也是苦练内功，做一个强大的团队。

对于我们浩天律师事务所来说，2023年将会从三个方面进行应对。

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1. 成立成本控制中心‍

「开源」和「节流」永远是律所最重要的两件事情。2023年可能是最艰难、最难熬的一年，当「开源」行不通的时候，我们就必须选择「节流」。成本控制中心将从前台、中台再到后台，全方位地进行成本控制。

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2. 成立研究驱动中心‍

2022年还流行一个字，叫「卷」，律师行业恶意低价竞争的情况屡见不鲜，为了避免这种恶性的「卷」，浩天在未来会成为一家研究驱动型律师事务所，我们要研发最符合当前行业特点的新产品，切实解决客户的实际需求，并把它推向市场，避免无休止的内卷。

很多律师都问过我如何提高律师费。如果我们提供的服务无法解决客户问题，那么客户自然就不愿意支付更多的费用。因此，我们需要通过研究驱动中心来打造更多符合客户需求的产品，帮助客户切实解决问题。

3. 成立客户服务中心‍

规模律所的内部存在巨大的交叉销售市场，成立客户服务中心，对现有客户进行有效的「行业再开发」和「地域再开发」，就有可能在律所内部挖掘出20%~30%的业务增量。

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构建

目前，中国的律所大致可以分为两类，一种是「富庙穷和尚」，一种是「穷庙富和尚」，而我心目中理想的律师事务所，应该是「富庙富和尚」的状态。

此前，在浩天沈阳办公室的开业仪式上，我们提出了一个口号：打造中国式的现代化的律师事务所。而中国式的现代化律师事务所，一定是一家精耕细作的律师事务所、一家以客户为中心的律师事务所、一家共同富裕的律师事务所、一家数字化的律师事务所。

为了构建中国式的现代化的律师事务所，需要从前台、中台、后台进行全方位的流程改造。就如同一个球队要战胜对方，则需要依赖前场、中场、后场的有效衔接与配合。

前台要有战斗力。稻盛和夫提出的阿米巴理论十分适合中国律所经营发展，每一个律师团队都可以看作是一个独立核算的利润中心。但阿米巴模式缺少沟通机制和绩效考核，如果把沟通机制、绩效考核和独立核算三者完美地结合起来，就是适合中国律所发展的先进生产力。

中台的搭建需要因地制宜、因时制宜、因人制宜，不同规模体量的律所有不同的打法。

后台要扎实。后台包含了财务、行政、人事、信息等要素，只有后台搭建得非常扎实，律师事务所才会有生命力。

全方位的流程再造需要资金，那么律所如何进行科学的分配？

古希腊数学家、哲学家毕达哥拉斯提出：一条线段的某小部分与较大部分之比，如果正好约等于较大部分同整个线段的比，即0.618，那么，这样比例会给人一种美感。后来，这一神奇的比例关系又被柏拉图誉为“黄金分割律”。

在律所分配中也存在一条黄金分割线，即团队分配61.8%，律所留存38.2%。

有些律所想要快速实现规模化，想迅速集聚人才，于是分配给团队的资金可能会占到81.8%，而律所仅留存18.2%，这就导致了「穷庙富和尚」的现象；反之，如果律所改造投入太多的资金，又会导致「富庙穷和尚」。

但律所的流程再造需要因地制宜、因时制宜、因人制宜，在律所发展的不同阶段，也会有不同的分配比例。我认为最终理想的律师事务所的分配比例，就是按照0.618黄金分割线来进行划分。这可能是明天或者后天的律所的理想分配比例。

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闻在宥天下，不闻治天下

也许是到了一定年龄，我现在特别喜欢看庄子。我非常喜欢他的一句话：闻在宥天下，不闻治天下。意思是，只听说听任天下安然自在地发展，没有听说要对天下进行治理。

这句话的重点在于「在」与「宥」两个字，在是自在的意思，宥是宽宥的意思。治大国如烹小鲜，一家律师事务所的治理和发展也是如此，律所需要有宽松的环境。

我们必须要打造一个自由、平等、公平、进取、诚信、快乐的律师事务所，使每一个律师、每一个合伙人感到这是一家特别适合自己发展的、有前途的、有梦想的一家律师事务所，而不要通过条条框框去束缚律所的发展。

律师事务所的管理者要给予合伙人以及广大的律师「确定性」，把「不确定性」留给管理者，由管理者来承担律师事务所发展与规划，让律师有一个宽松的环境，这样律师才能成为好律师，团队才能成为好团队，律所才能成为有活力的律所。

最后祝大家健康、平安、快乐，百毒不侵，天下无疫，谢谢。

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