月营收2000万的法律咨询公司，希望成为补全公共法律服务的那一环 | 匿名对话

从去年开始，律师行业关于法律咨询公司的探讨一直没有停止。从舆论上看，尽管法律咨询公司已并非新鲜事物，大多数律师对此持质疑、反对的态度。

而今年年初，创投圈知名博主「程前的朋友圈」的一期视频，为舆论衍生新的探讨方向。视频采访了一家名为「财轻松」的法律咨询公司的CEO，“跨界创业”“月营收2000万”等信息再度引起了律师行业注意。
法律咨询公司到底是不是“洪水猛兽”？它们是“搅局者”还是“同行者”？我们应该如何正确看待？本期匿名对话中，新则创始人余朋铭（大鱼）对谈了律师出身、「财轻松」的另一位创始合伙人，深入聊聊他们的业务逻辑、服务流程和对于争议的看法。
欢迎在文章评论区留下你的观点和想法。文末点击对应链接，可查看往期内容。

文｜新则

01

“满地都是一毛一毛的钱，我们用吸尘器来捡”

大鱼：首先我很好奇，「程前的朋友圈」视频采访里面提到的数据——「财轻松」月营收2000万是真的吗？

某负责人：数据是真的。我们目前是差不多是 2000万的月营收，计划到今年6月底增加一倍的销售人员，这样在ROI（return on investment，投入产出比）和广告成本基本不变的情况下，人效（人力资源效能）翻倍，预计整体的营收也会对应增长。在考虑到我们管理半径的情况下，今年一个营业部的年度目标是2个亿。并且，我们今年还计划在几个新城市布局。

大鱼：咱们现在主要做的客户和对应的业务类型是哪些？

某负责人：我们目前主要做的叫「经济纠纷」，按照法律人习惯的专业类型来看，就是民事争议解决，主要集中在民间借贷、劳动争议、买卖合同纠纷这几个领域，基本占到90%。之所以我们没有按照法律专业类型来进行细分，原因很简单，客户不是这么分的。从客户的角度来看，这些细分领域说的都是一件事：对方应该给我钱但是没给。所以我们就统一定义为经济纠纷。

大鱼：聚焦这块业务领域的原因是什么？是看到了需求的爆发、有对应的数据，还是自己进行的预判？我们知道「财轻松」的主要业务来源是抖音平台，这样的需求在抖音上大概处于什么样的量级？

某负责人：我们选择业务的逻辑还是从客户角度出发。首先我们锚定的是底层的批量流量业务，其次就看能否以不是太高的成本，在一个媒介平台上通过广告手段、营销手段大量获取到客户。

在现在的社会环境下，经济纠纷的需求肯定是有的，并且纠纷的频率是比较高的。而且在各个网络平台上寻找C端客户的成本，和寻找B端客户——哪怕是小B客户的成本也是完全不一样的。

我有一个数据，不能确定它的准确性，大家就做个参考。抖音是有一个战略部门的，这个部门会根据国家政策、人口、经济状况等一些宏观维度的数据，进行某个行业的投放体量分析，目的是为抖音的销售部门评判不同行业客户的优先级提供参考。根据这个内部数据，单经济纠纷这一个类目，预估的投放体量是39亿，按照ROI 1:3计算，这个类目的成交体量接近120亿。而且需要注意的是，这还仅仅是在抖音一个平台上。

大鱼：在目前的模式下，你们的流量在抖音算是头部吗？

某负责人：我们在抖音的经济纠纷板块算是头部，但放到整个法律服务行业板块就不算头部了。因为有一些“网推所”，他们的广告投放成本和流量比我们更大。

大鱼：你们既然已经在这个垂类做到头部了，下一步还有哪些计划？还会涉及到其他业务领域吗？

某负责人：未来的规划首先是toC端的法律需求全覆盖 ，我们今年年内预计会上线劳动、婚姻、继承、房产、交通事故、工伤和知产领域的产品，这是我们认为能够做到比较标准化的领域。同时toB端的产品也要上线，其实我们最早就测试过toB端的产品，产品ROI很好，但是流量端还有一些“卡点”，需要进一步打磨。毕竟在抖音上，哪怕是找小B和微B客户，都是有一些难度的。

大鱼：获客难度和获客成本变高了。

某负责人：是的。但相比之下，律师行业的ROI还是非常可以的。比如说教育行业，获取一条线索的成本在1000元左右，比我们高得多。而客单价大概是两三万，和很多做批量业务的律所差不多，但教育行业的利润要低很多，ROI没法比。

大鱼：这就是大家都往律师圈卷的原因，单纯从财务数据上测算，律师行业的投入产出比目前还是很划算的。

某负责人：是的，所有做流量生意的行业，ROI大概在1:3左右肯定是不亏钱的。

大鱼：可能律师行业唯一的问题就是整体的体量小了一点，不像别的行业，盘子足够大。

某负责人：现在全国律师行业的年创收大概在2000亿，也就占到国家整体GDP的0.17%，哪怕增长到3000亿，其实也占不了多少。

大鱼：当初你是为什么看好这一块市场，从传统的律师发展路径中跳出来的呢？

某负责人：其实我开始执业，就是按照最传统的路径，在一家规模所的一个大团队，客户都是国企央企。也是一个偶然的机会，管理了一个律所的市场化团队，发现了市场业务的潜力。再加上很早就关注LegalZoom（诞生于美国的法律和合规解决方案在线平台，2021年在纽交所上市，主要为中小微企业以及个人提供一站式法律服务），就想做一些法律服务产品化的事情。

真正切入这个领域也是比较有意思，时机很好。我们的另一个合伙人以及字节跳动法律板块的负责人刚好都是太原人，去年大过年的，我们三个人开了一天会。字节刚好也是在那个时候，才把法律板块独立出来，开始关注和深入这个行业。在他们看来，我们是需要被教育的。就像他们说的，每个行业都值得在抖音重新做一遍。

于是我就开始了这一年的实操。从客户分析、市场调研、竞争分析，到成本核算、营销策略、产品迭代，当时做的时候没觉得，回头复盘的时候才发现做了这么多事情。

宏观上讲，流量型业务的需求不是突然爆发的，而是一直都在、一直都很大，但是没有供给。传统的律师交易方式就是出卖自己和团队成员的时间，这就需要计算单位时间的成本，再去追求最高的单位时间溢价。而律师能出卖的单位时间的上限就决定了在传统模式下，律师没有办法处理这些溢价低但是量级大的案件。

我们团队有个同事，家里人是做水果批发的，经常遇到几万块钱的欠款，之前就是家人自己催债，实在催不到就认栽了。水果市场所有商户都有这个问题，但是去找律师，律师都不做这种案子，嫌标的太小了。我们还有一个鞋城的客户，他一个人就转介绍了30多个人来。

这些都是我遇到的活生生的案例，一方面我看到了我们项目的巨大潜力，另一方面也让我很开心，因为真的帮了很多人。

为什么我们的模式可行？一个案件收费3000元，一个小律师团队一年只能做100个，收入30万，肯定是要亏钱的。但如果一年做2万个，怎么可能亏钱呢？我有一个做劳动争议的朋友，他说感觉满地都是钱，但就是捡不起来，因为全是一毛的一毛的，弯腰一张一张捡的话得累死，但产品化之后，其实就是拿吸尘器来捡。我们今年就会上线一个我个人非常看好的劳动争议领域的产品，我们做过简单的市场调研，反响也都很好。

设计一个产品的过程就是发现需求的过程。首先，律师在短视频平台进行普法，让大众看到了其需求可以通过法律服务来解决的可能性；然后要做的，就是产品本身的标准化，防止“亏本”；最后要做的就是投放平台的匹配，确定能否以一个合理的广告投放成本，找到目标客户；最后，产品上线测试，根据市场反馈快速迭代。

02

前端规模化获客，后端标准化交付

大鱼：具体到你们的业务模式，是一个怎样的服务流程？

某负责人：我们第一阶段是以非诉方式介入，用比较低的成本帮客户解决问题。因为很多人其实认为诉讼是逼不得已的选择，而非诉的方式会让他感觉这件事情有人在一直帮我操心，是一个很好的提升信任的过程。我们主要通过电话和函件进行催收，并且会在群里与客户保持同步。这一阶段我们的固定收费是600块，基本上回款率是15%-20%。

如果第一阶段没能解决客户的问题，就会升级到第二阶段，诉讼阶段。跟律师通常的诉讼代理不一样，我们叫做诉讼指导。

确定开启诉讼后，我们会把律师拉进群，客服把所有案件资料整理好发到群里，然后律师会了解情况，确认是否需要补充证据信息，在这个基础上文书部门就开始起草文书，立案部门准备帮助客户立案。我们的很多客户甚至是不识字的，这时候就需要电话指导他们，找到一个识字的人，帮他一步步完成线上立案。

立案完成后，我们会持续跟进，让客户把所有信息都及时反馈给我们，比如什么时候开庭。我们会给他一个诉讼指导文件，包括这个案件的核心问题是什么、我们的诉求是什么、法庭的流程是怎样的，客户在看完文件以后，一般简单案件都是能够自己独立完成庭审的。

庭审结束后，我们会告诉客户大概多久可以拿到生效判决、生效判决是做什么用的、涉及到强制执行该怎么办等。

在这个阶段，我们的收费基本上就是2000~3000元，外加标的的10%作为佣金。

「财轻松」创始人采访截图

大鱼：这些事情律所也完全能做，为什么律所很难以这样低的价格做成，而你们不仅能做到还能够赚到钱？

某负责人：就像刚才提到的，3000块的案子，一年只做100个肯定是亏的，做2万个肯定是不亏的。这就涉及一个问题，如何找到并成交这2万个案件？在没有深刻理解或者接触互联网的前提下，律师确实是很难做到这一点。

如果不考虑价格，法律服务大家都能做，但有可能会导致交付成本要高于整体报价。很多律师都会存在这个问题，比如2万块的律师费，开庭开了十多次，按照单位小时算起来其实是亏钱了。

所以从产品设计上看，我们开发产品，一开始就要确定，我们培养交付团队的成本有多少、交付的时间成本是怎样的，以一个相对标准的交付状态、相对合理的交付成本来维持低客单价，并且能够获得利润——因为客户能付的钱只有这么多。

互联网的基础商业模型是流量+转化率+客单价+复购率/转介绍率。这每一个环节都是需要专业性而且需要实时做出分析决策和长期的迭代。

就我们的项目来说，流量端就是通过不断地优化不同渠道的投放计划，根据不断调整的玩法去以最低的价格找到更多有准确需求的人；销售端就需要不断的优化成交链路和话术，让客户能够信任你，和你产生交易；客单价就需要在产品设计过程中，结合供需关系、客户预期、支付能力、支付方式、交付成本等等这些因素综合考量。这些都是我们专业但律师不专业的东西。

大鱼：我听下来就是，你们在前端的市场能够规模化获客，用更低的成本拿到线索，并且有对应的转化能力；后端的核心其实就是产品化、标准化，而这又取决于前端所选择的市场是可以被标准化的，后端只要确定了交付和服务的标准，服务100个人和服务10000个人区别不大。

某负责人：是的，还有一个方面，我们对于销售的要求是不要考虑案件的可行性，因为说实话他们是考虑不清楚的，尽可能地去成单就行了。但我们为什么没有客户投诉呢？因为如果案件到了律师端交付的时候，发现案件没有办法开展，我们直接就退款了。所以案件具体能不能操作，是我们的交付部门来确定的。

那么为什么销售判断不了可行性？因为客户的需求千奇百怪。比如我们遇到一个2万块钱标的的案件，客户非要线下律师出庭，为此付了8000元。这其实是很不合理的。而客户的理由是：第一，我有钱；第二，我好面子，想把债要回来，想让对方难受，甚至能让对方变成失信被执行人就满意了。

很多这种并不是单纯以回款为目的的诉求，销售是没有办法判断的，但是律师可以。但凡有可能，我们都愿意去帮客户达成诉求，因为对于客户来讲，在付费之后，他对于你的价格预期以及服务预期，大概就心里有数了。我们也会告诉客户案件可能有什么样的风险，如果客户坚持推进，我们就正常地推进、留痕。而对于普通律师来说，这样的案件服务空间比较小，可能就直接推掉了。

大鱼：如果销售签进来的客户，后面退费了，会不会影响销售的绩效？

某负责人：不会影响。因为我们不要求销售判断案件可行性，所以退费与否和销售没有关系。我们判断销售的绩效有两个维度：一是成单金额，二是整体的转化率。

大鱼：目前你们的服务是全部线上完成的吗？

某负责人：是的，除了有些客户明确要求律师线下出庭。我们今年要做的一件事情，就是把至少几个主流城市的线下服务铺开。因为我们发现，其实我们有很好的契机可以推线下服务。一是客户有需求，二是各地的司法环境不一样，有时候客户自己就是立不上案，但是律师代理案件，直接去法院现场立案，基本都能立上。所以我们今年会推这样一个产品，如果客户立案受阻，可以委托律师去完成立案。

大鱼：所以我可以理解为，你们某种程度上真的是赶上抖音的红利，确实在市场端有一些不错的资源和能力优势，但是在后端交付上还是很接近普通律所的。

03

搅局者，还是同行者？

大鱼：因为涉及到法律服务，业务合规性上的问题，你们是怎么考虑和解决的？

某负责人：这分为两个部分，一个是从事这项业务的合规性，另一个是具体服务过程的法律风险防范。第一点，因为没有违规经营，不存在合规问题，而且很快我们会把现在的人员全部放进律所里边，一方面有助于发展，另一方面也减少不必要的争议；第二个，职业风险的防范，就是不断地做培训。我们基本每周一两场培训，内容包括企业文化、专业知识、案件实务、职业风险等。

其实我们是非常规范的。整体的投诉率很低。因为就像之前说的，第一，客户有预期，第二，我们该退费就退费。按照互联网的模式去考虑这个问题，所有的互联网商品都有退费率，正常至少占到10%，我们可能都不到 1% 甚至不到0.1%。

大鱼：我作为一个行业观察者，觉得你们的模式没有问题，但是律师对此有很大争议，你们怎么看待这个问题？

某负责人：说“争议”都比较客气，现在一部分律师对法律咨询公司就是“抨击”的状态。

首先我认为这不是律师行业对于法律咨询公司的整体判断，哪怕有一个人不这样认为，那这就只是部分律师的个人判断。而每个人判断的形成和很多因素有关，有个人因素，比如有可能他曾经确实接触过一家骗人的咨询公司；有认知因素，哪怕没有接触过咨询公司，但刻板印象里就觉得它们是骗子；也可能有情感因素，开玩笑的说，“相比于自己的失败，朋友的成功更令人糟心”。

冷静地说，律师和法律咨询公司的区别是什么？是经营主体的不同，仅此而已。

讲一个最直观的事，字节是有商业安全部门的，他们的职责是为了控制平台自身的风险，确保在平台的商户的经营合规性，各个行业的头部商户都要跑一圈看看。他们先去的我们这里，从服务流程到交付过程详细地跟了一遍，企业微信群聊打开看了一下午，啥也没说走了。然后又去了两家律所。他们作为最在意合规性的平台方，得出的结论是，不一定咨询公司就不靠谱，也不一定律所就靠谱。就像说公立医院一定好，私立医院一定是骗子一样，这种标签其实没有说服力。

还有一个很好玩的事，我发现有律师在抨击咨询公司，但是没有咨询公司来回击任何一个律师——它们在干嘛呢？在收购律师事务所。因为总有一些人选择“打不过就加入”，这避免不了。我们目前就有很多律师都在问，能不能加入，或者有哪些合作方式。

其实真正的竞争还没有开始。至少我们目前做的，还都是大部分律师不愿意做的业务。滴滴当初上线时有很多出租车司机闹罢工、抵制滴滴，而现在结果怎样呢？不言而喻。争议本身或许是没有实际意义的，做好自己的事比较重要。

大鱼：所以还是那些和你们做同一块市场的律师意见比较大，因为业务被你们抢了。那些做高端业务的律师，对你们是没感觉的。

某负责人：那部分律师其实对我们特别友好。因为一是不涉及他们的切身利益，二是他们站在希望推动行业成熟发展的角度，比较看好我们这样的项目。我之前和中伦、环球的律师聊，他们都说觉得这个项目特别好，会是一个非常大的趋势。

大鱼：所以就像你刚才描述的那样，未来就是会有一些律所，以合作的方式和你们这样的机构深度绑定，或者这些机构本身会进一步变成另一种形态的律所。这其实是好事，某种程度上会让整个行业在流量业务上的规范化程度和专业化程度变得更高。

我曾经发过一个视频就是聊法律咨询公司的，我发现虽然评论区都是反对的律师，但是那条视频点赞量很高，说明还是有很多人是默默地赞同。

公共法律服务这么重要的内容，总得有人来做。这也是官方层面希望能够补全的。

某负责人：其实从监管和官方态度来看，目前的风向还不算明朗，只是个别地区有一些官方的发声，但是这些态度对于本质来说没有任何影响。江平老师之前有篇文章讲到，律师职业有两面性，一方面是商业属性，另一方面是社会属性。就是要赚钱，但又不能只考虑赚钱。如果一个团体能做好这两件事，既赚了钱，也填补了公益服务无法覆盖的社会需求。那么官方没有理由要过多干预。

其实从整体上来看，公司也好，律所也罢，都只是手段，而不是结果。手段从来都是可以换的，结果才是最重要的。通过市场化动作让老百姓买得起法律服务，买得到他们心中的公平正义，也让更多律师赚到钱，得到应有的职业荣誉感，这就是我们追求的结果。

我觉得未来其实已经来了，我身边好多律师朋友知道我的项目，他们觉得这个方向很有发展前景，会到处跟同行去说我们的模式。已经有好几个听了我们项目的律师，通过朋友来找我聊，既有团队的负责人也有律所的主任。来聊的律师有个很有意思的特点，他们自己都是不缺业务的，好几个都是年创收千万以上。但是他认为我们做的事情是很前沿的、有发展空间的。

既然要聊，我肯定也是毫无保留地介绍我们的模式：广告投放的逻辑是什么、CRM系统怎么选择、线索数据如何反哺广告计划、搭建直播间的目的是什么、销售的管理怎样更有效、长期绩效和短期绩效怎么结合，等等这些。一个关系特别好的主任开玩笑说，你倒是也不藏着掖着，但是你讲得越细，我越觉得自己做不了，咱们看看合作吧。

我自己就是一个从最传统业务开始做的律师，各种机缘巧合下走上了另一条不常规的路。不管是否认同，还请大家多一点包容，少一点敌意。都是同行，如果想细聊的，还是那句话，毫无保留。

* 本文观点仅供大家参考，不代表新则立场或倾向。

如果您有任何观点或意见，

想和大鱼及本期嘉宾交流，

欢迎扫码添加新则创始人余朋铭微信。

系列文章往期推荐：

- End -

---

本月直播，欢迎预约

---

新空工坊推出2024律所访学计划，拜访全国各地优秀的规模所、精品所，以深度学习的方式，促进自身的创新发展。第一期，北京站，第二期，上海站，欢迎扫码报名。

---

# 推荐阅读 #

时常错过新则的推送？设置星标就不会错过每天的文章啦！按下图操作，与新则一起日拱一卒吧。