20万法律服务公司与4万律所背后：供需错配的市场、路径固化的行业
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在全国范围内，法律服务公司的总数量已经达到接近20万家，而律师事务所仅有4万家(目前约近70万执业律师)。这一现象的产生似乎极不正常，也不应该，其中有很多原因，外因可能是因为法律服务市场的专属管理缺位所导致的，但律师行业本身的问题才是一切的根源。
我们律师行业应该总结反思找到对我们行业发展有价值的新做法，启迪我们如何更好地提供专业的法律服务，并以此为出发点走出一条新的道路。当下，律师行业作为一个典型的专业服务业，被法律服务公司抢占了如此多的市场，折射出我们律师行业存在的诸多问题，更值得引起我们反思。
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文｜田庭峰 申浩律师事务所创始合伙人
来源｜申浩律师事务所
01.
第一，律师事务所组织架构和管理模式创新，尤其是需要出现改变律师行业格局的组织创新。创新的最大意义在于价值创造、价值提升，而任何创新都会对现有的格局和平衡造成一定的破坏，也许法律服务公司的大量涌现，可以倒逼我们律师行业的改革与创新。传统的律师行业大多采用民主管理制，即一人一票的平权式管理，其实已经明显不适用于当下法律服务市场的激烈竞争格局。律师事务所若要做出改变，实际上最需要做的就是进行组织变革、管理模式的调整，若没有强有力的组织模式，就无法不断提升律所的品牌化建设，从而无法和法律服务公司进行差异化竞争，在客户端也就无法形成明显的差异化竞争优势。如果律所与法律服务公司的整体服务形式和服务内容十分相似，又在服务的专业度上没有明显的区别，当事人一定会选择收费更低，服务更快捷的法律服务公司来提供服务——也因此造成了近几年法律服务公司的迅猛发展。
我们律师行业不是现在不好过了，是以前的几十年太容易了。律所和法律服务公司作为门口的野蛮人，而相比之下，律所整体的危机意识转化为整体的战斗力动能尚且不足，相对没有形成强有力的战斗核心来应对法律服务行业的新变化、新格局，尤其是法律服务供需错配的当下，律所发展还依然过度依赖于传统路径（以规模化发展为主要考量标准）。
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第二，律师行业的展业模式创新。我们律师行业传统的展业模式正面临着互联网和高铁的巨大冲击。律师作为一个传统的专业服务行业，我们律师又多认为自己是高级知识分子，知识分子最大特点之一往往是羞于营销，差于谈钱。虽然知识分子也都希望创造财富价值，分享价值创造的收益，但往往不愿意主动地给客户营销，甚至羞于向客户展示自己的专业，普遍会有这样的一种心态：我作为律师，非常专业，客户应该来找我，客户不找我就是客户的损失。
因此，律师提供法律服务的现状大多仍类似于“姜太公钓鱼”（姜太公自己很有才华，周文王看见直钩也会来找他）。实际上，互联网和高铁带来的冲击就相当于织了一张涵盖线上和线下的网，法律服务公司大规模地借此进行捕捞和拦网作业，客户在“游”到律师面前之前，已经被这张“大网”所拦截。律师的技术再高，专业再好，如果没有了舞台，也无从施展。更加可怕的是个别的法律服务公司“不讲武德”，用“电鱼”“毒鱼”（假以律师的头衔做出虚假承诺）的方法去获客。实际上，这种“电鱼”方式会破坏整个法律服务市场的生态圈，而这些“不讲武德”的法律服务公司并不会像传统律师一样长期深耕于此，干一辈子律师，更多地是着眼于短期利益。
据笔者了解，法律服务公司的开办负责人很多是来自于教培行业和健康体育行业的销售人员转型（也存在部分律师为了节约成本而成立公司），因此对法律行业的生态圈产生非常负面的影响。如果我们律师不去占领这块阵地，就会被我们不喜欢或者不认同的法律服务公司占领，所以律师应当考虑如何能够在线上更好地展示自己的专业，让客户能够更好地意识到律师的专业度，培育和增加客户判断和遴选专业律师的能力，并且这份专业能够更好地帮助客户维护自身利益，从而占领法律服务市场的高地。
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第三，拥抱数字科技，迎接未来。目前法律服务公司所提供的服务虽然对外体现为“个性化”服务，内核实际上通过公司化管理下的标准化内部作业，大大地降低了法律服务成本。对于议价能力不强，又渴望法律服务的普通大众而言，这种方式其实是值得律师行业去思考的。尤其在AI盛行的当下，律师行业是否能够将大数据、大模型转变为法律服务工具，促进律师相互之间的沟通、磨合，以减少律师前期的获客成本和法律服务的成本呢？笔者认为在确保法律服务高质量的前提下，将一些常见法律服务进行标准化，那么客户端的法律服务费用也随之可以降低。
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第四，专业服务业，回归专业本身。律师行业以往最大成本是获取客户的信任成本。往往通过两种途径：一种是老律师靠时间和案件的不断累积；另一种捷径就是律所的各种助力，形成律所和律师双品牌相互助力，彼此成就。律所的助力之一就是将办公场所选择在高大上的办公楼。但是，在目前的环境下，如果不通过租甲级写字楼的方式，律所是否可以通过其他方式快速地取得客户信任？
放眼望去，在上海、北京、深圳，基本上所有的顶级写字楼里都已经入驻了许多律所，比如深圳的平安金融大厦里已经有了11家律所，上海陆家嘴的金茂、环球和上海中心三幢大楼里应该聚集了不下50家律所，北京朝阳的国贸等地一栋写字楼也往往聚集了10家以上的律所。
这种大规模律所“扎堆”地标性甲级写字楼的形式，房屋租赁的成本会通过法律服务费的方式无形中转嫁给客户。而在目前经济形势下，企业的行为决策会变得更加务实，如果律所仍旧按照之前的战略执行，是否会遇到更多的挑战？而当下，律所租大楼所产生的收益真的还能够与几年前起到相同的作用和效果吗？这值得我们律师行业的管理者们认真思考。笔者认为适度做出一定的调整，将更多的律所费用用于法律服务专业本身的提升及增加律师们获客机会的市场活动更加具有意义。
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第五，认清法律服务需求变化。中国是一个成文法国家，我们的法律需求无法和欧美（判例法国家）相比。法律服务市场已经由一个增量市场变成一个存量市场，甚至变成了一个缩量市场。如何能让社会、尤其是高中生的父母们，不要再盲目大量报考法学专业；让非法本的精英们在选择改行时，更加谨慎地选择是否成为一名执业律师（即便近几年法律资格考试越来越简单）；甚至是让现在的法律毕业生认识到法律服务市场已经基本饱和，不再盲目地涌入这个行业，都是值得我们去思考的。
律师行业的特点就像“四个人打麻将，但全部都在说自己赢了”，我们不知道赢的人都在哪里？作为一名执业20多年的老律师，最大的感受就是律师行业的人均创收和小时费率大幅度下降，尤其是青年律师生存都堪忧。如果依旧维持这一现状，未来三五年之内，很可能会发生中国的超大型律所一夜之间突然破产、倒闭，甚至负债累累的情况。
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第六，中国律师事务所的法定组织形式只能是合伙制，所有的合伙人都要对外承担无限连带责任。成为执业律师的前期投入极大，尤其是时间成本（四年本科、三年研究生、近两年实习律师、三年左右跟着师傅学习），基本上成为一名独立的专业律师前期时间投入就要十年以上，因此大多数律师一旦执业，都会将律师这一职业作为终身职业。在这种大背景下，律师之间虚假承诺以及不负责任的行为出现的概率会相对较小，而法律服务公司大多秉着“赚一票是一票，如果生意不行就转行”的心态。
可以类比为：一位癌症晚期的患者同时面临两家医院，一家告诉他癌症一定能治好，而另外一家告诉他只能做临终关怀。此时，这位患者选择哪家医院的概率更大？哪怕客户心里明白法律服务公司说的话可能实现不了，但就是愿意花钱去试试。那么，律所该如何不要被个别法律服务公司带歪呢？笔者观察到，近年来，对于律师行业最明显的负面影响就是律师的被投诉率增长非常快。对于已经规模化的律所，首要的目标不是弄清楚我们要干什么，首先要想明白的是我们不可以干什么，以及我们律所的服务边界和底线到底是在哪里？对于律所规模化的边界，律师行业存在一个无法被解决的问题——利益冲突。而一些法律服务公司在没有市场监管的情况下，往往不做利冲审查。没有监管、没有责任就意味着为了收益可以胡作非为。相比律师行业越来越高度严管的情况，法律服务公司的发展势必会更迅速、更容易在短暂时间内能找到更多的市场空间。
07.
第七，律师单打独斗的时代已经结束了，律所单打独斗的时代也结束了。面对互联网以及法律服务公司的冲击，我们全国的法律人，全国的律师事务所应该更多地考虑如何联合在一起，更好地谋求发展。我们始终相信律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴，全行业共同集中力量，一定可以从法律服务公司处赢回原属于律师们的市场。我们并不是要限制法律服务公司的发展，而是通过比他们更加强大，来证明法律服务行业的阵地应该主要掌握在专业的律师手里，这才是我们真正的胜利，赢固然重要，但赢的方式更重要，一味限制甚至禁止法律服务公司肯定不可取。正因为出现了这些有思想、有底线、能具体解决问题的法律服务公司，才能让我们律师们更明白自身的不足，也可以让我们变得更加强大。
综合以上七点，我们很容易理解法律服务公司为何如雨后春笋般出现，这是法律服务市场在互联网时代发展的必然趋势。我们也呼吁国家对专业服务业中明显违规的行为尽快进行整治，对进入法律服务行业的公司必须前置审批，使这个专业服务行业可以在依法治国的道路上走得更加坚定，少一些起伏和波澜，同时也让专业服务业能够更好地通过专业本身获得更多的市场发展，更好地为依法治国贡献我们律师的专业力量。
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