再谈养老机构赚钱难——从坪效、人效谈起
The following article is from 慧佳养老 Author 赵愚
导读
在我国长护险政策还未全面覆盖刚需人群之前，受到客户支付能力的制约，长照机构的收费存在较低的天花板，因此项目盈利的关键是合理控制成本。只有通过努力提高项目的坪效和人效，打造高性价比的产品与服务，才能为项目早日盈利、收回投资并实现可持续发展奠定坚实的基础。
“养老项目赚钱难”是一个老生常谈的问题，也是养老项目投资者和运营者面对的巨大挑战。造成这一问题的原因很多，概括起来就是收入端和成本端的双重挤压。一方面，受到客户支付能力的制约，养老项目的收费存在天花板。例如，北京大学人口研究所一项调查显示，即使在平均退休工资全国最高的北京， 70%的退休人员月收入都在5000元以下，超过10000元的只占4%；另一方面，养老项目的主要成本（包括物业成本，人力成本，运营成本等）居高不下，而且存在持续上涨的刚性。
在这种情况下，怎样才能有效提升养老项目的赚钱能力?支付能力的提升不是一朝一夕所能解决的，因此问题的关键在于成本控制，而成本控制的重点在于提高坪效和人效。
这里就以长照机构为例，跟大家一起探讨一下（本文所称的长照机构，是指以高龄、半失能和失能、失智长者为主要客户，为其提供长期照护服务的养老机构。）
衡量长照机构的规模主要看两项指标：建筑面积与床位数。二者总体上正相关，但这种正相关并非线性的，差异的关键就在于“出床率”，也就是平均单床建筑面积。
长照机构的收入与床位数和单床收费标准直接相关。假设项目价格定位不变，相同的建筑面积里能提供多少张可运营的床位，将直接影响项目的效益和投资回报。因此，在商业地产里经常使用的 “坪效”概念在长照机构里同样是一个非常核心的指标，其公式为：
坪效=单床收入/单床建筑面积=单床收入/（总建筑面积/床位数）=单床收入*床位数/总建筑面积
由简单的算术推导可知，在总建筑面积不变的情况下，提高长照机构的坪效可以有三种选择：一是同时提高床位数和单床收入；二是在床位数不变的情况下提高单床收入；三是在单床收入不变的情况下提高床位数。
机构收费标准的提升不仅受客户支付能力的限制，而且受到市场竞争环境的制约，在不增加软、硬件投入的情况下，前两种选择都很难实现。相对而言，第三种选择更具有可操作性——即通过合理的规划和设计，在确保机构品质和收费标准的情况下适当提升床位数。但这项工作必须在项目规划设计阶段完成。项目建成后再改造，不仅会增加时间成本和财务成本，操作空间也会受到很大制约。
长照机构的建筑面积主要由以下四部分构成：
一是建筑结构面积（墙体、柱网等）；
二是公共交通使用面积（走廊、楼梯、电梯等），一般占20-25%；
三是配套服务空间使用面积（主要由两部分构成——一部分是整个项目的配套服务空间；另一部分是各楼层照护单元内的配套服务空间），一般占30-40%；
四是长者居室（含卫生间）使用面积，一般占30-40%。
例如，一家建筑面积6000平米的中端长照机构，假设单人间使用面积为21平米，双人间面积为28平米，按照居室面积占比35%推算，单人间的建筑面积为60平米，双人间的建筑面积为80平米。假设单、双人间各占50%，则整个机构的平均单床建筑面积为46.67平米，基本符合业内公认的中端定位长照机构的建筑标准。
上述结构有没有优化的空间呢？答案是肯定的。
分项来看，
第一项结构面积没有太大空间。
第二项里，建筑平面布局是单廊（单侧有房间）、中廊（双侧均有房间）还是围合式布局影响较大，此外走廊和楼梯宽度、楼梯和电梯的数量等也有一定影响，对于新建项目应该有3-5%的优化空间；
第三项里，通过空间的复合使用，并将部分空间通过服务外包转移出去（比如员工宿舍、集中式洗衣房等），可以有5-10%的优化空间。
以上两项合计，可以腾挪出8-15%的居室面积。
假设我们能将居室面积占比提升10个百分点至45%，则机构的平均单床建筑面积可下降为36.3平米，总床位数可以从129张增加到165张，净增28%；即使居室面积占比只提升5个百分点至40%，总床位数也将增加14%到147张。
这无疑将为机构提升盈利能力提供更大的运作空间——机构可以选择收费标准不变，也可以选择适当降低收费标准从而加快入住率提升速度。只要降价幅度低于床位增长幅度，机构总收入就会有所增长。而单价下降带来的入住速度提升，对缓解项目前期的现金流压力有很大的帮助。
一项对北京全市18家高端长照机构（最低月收费1万元以上）的市场调查显示，平均单床收费每下降10%，月均新增入住人数就会提升50%。这18家机构的平均单床建筑面积达到近70平米，在不影响项目品质的前提下，通过提升坪效来合理降低收费标准是完全可以做到的。如果这些机构在规划设计时充分考虑到了坪效的影响，运营前期的压力将会大为减轻，后期的盈利空间也会明显提升。
为了便于分析，上述坪效公式没有考虑单位固定资产成本的影响。如果把单位固定资产成本（包括租金、建安成本、装修改造成本、设备设施成本等）也加入坪效公式，则可以得到更完整的“坪效”概念：
坪效=单床收入/单床固定成本=单床收入/（单床建筑面积*单床固定资产投入）
可见，在确保项目品质的前提下，尽可能降低项目的单床建筑面积和固定资产成本，对于提高项目的盈利能力至关重要。
长照机构的人均效能（简称人效）最重要的指标有两个：首先是照护比（平均一个护理人员照料的长者数量），其次是管理幅度。关于照护比的探讨已经很多，国家和地方也有相关标准，本文重点谈谈管理幅度。
“管理幅度”是人力资源管理中的一个重要概念，即一个管理者能够有效管理的下属的人数。管理实践公认的最佳管理幅度为7-8人，我们就参照这个比例来讨论长照机构的最佳床位规模。
首先，我们来分析一下照护部门。作为养老机构最重要、最耗费人力的部门，照护部门的人效很大程度上决定了项目整体的人效。
考虑到护理主管的文化层次普遍较低、管理能力有限，而且要承担很多具体护理工作，我们假设一个照护小组由5名护理员加1名主管组成，每8个照护小组设1名护理部主任加1名副职，那么48个护理员+2个护理部主任是照护团队的最佳规模。
如果项目以中、重度失能长者为主，按照1：3的照护比推算，与该团队对应的最佳客户规模为48*3=144人；如果项目以高龄自理和轻度失能长者为主，照护比下降到1：6，则机构最佳客户规模为288人。再按照入住率90%倒推，可知机构的最佳床位数为160-320张。这个结论与业内公认的长照机构最佳规模的经验数据200-300床基本吻合。
其次，我们再来分析一下中后台部门。目前国内长照机构的内设管理部门都比较精简，一般不会超过8个，通常包括照护部、综合部、财务部、行政后勤部、餐饮部、市场部等。对于100床以上的长照机构，高管团队编制一般为2-3人。
如果机构受场地条件制约达不到理想规模，比如床位数缩减至80-160张，照护团队可以缩减为4个照护小组，照护人效的下降并不明显。但院长和中后台管理部门的人数很难同比例缩减，因此机构的整体人效肯定会有所下降。
对于只有几十张的小型长照机构，如果不通过连锁经营的集约化管理提升中后台管理的人效，想盈利是比较困难的。现实中，很多机构无奈之下只能通过一人多岗来压缩中后台成本，但其管理和服务品质肯定会受到影响。
反之，假设机构床位数增加一倍，同时增设一个50人的照护团队，高管和中、后台部门的人数并不需要增加一倍，所以理论上机构的人效将明显提升。
不过，这种假设忽略了入住率问题。受服务半径的限制，如果长照机构的床位数过多，会导致入住率提升速度明显下降甚至一直处于空置率较高的状态。这样不仅达不到理想的人效，而且会导致前期固定资产投入迟迟无法收回。
现实情况是，由于中心城区土地的稀缺性和成本制约，往往规模越大的机构地理位置越偏僻，而位置越偏入住率提升越困难。
北京一项对全市养老机构入住率的调查显示，机构入驻率与其位置密切相关——中心城区的机构平均入住率超过80%，而郊区机构的平均入住率不足50%。
这提示我们，对于中心城区的长照机构，在场地条件允许的情况下可以将规模做得大一些。如果单体机构无法做大，则要尽可能通过连锁经营摊低单位管理成本；对于郊县的长照机构，则要警惕规模陷阱，一定要在深度市场调研的基础上确定合理的床位规模，减少无效的固定资产投入。
除了设定合理的床位规模，在项目功能分区中进行合理的工作动线设计以及应用信息技术与设备，对减少服务人员数量、提高人效也有一定的帮助。
由此可见，“人效”的高低与机构的定位、规模、空间设计、信息系统规划和地理位置等密切相关。提升人效绝不仅仅是运营管理需要关注的问题，而是需要从定位、规划、设计阶段开始。
在我国长护险政策还未全面覆盖刚需人群之前，受到客户支付能力的制约，长照机构的收费存在较低的天花板，因此项目盈利的关键是合理控制成本。只有通过努力提高项目的坪效和人效，打造高性价比的产品与服务，才能为项目早日盈利、收回投资并实现可持续发展奠定坚实的基础。
最后需要说明的是，养老社区（CCRC）的选址模型、功能定位和产品形态与长照机构存在很大差异，但盈利的基本逻辑是相似的——在确保居住和服务品质的前提下，努力提高“坪效”和“人效”，同样是提升项目赚钱能力的重要途径。
END