从“鸡毛换糖”到“世界超市”，义乌商人是如何走向的？

义乌是浙江省中部的县级市。改革开放之前，义乌是省内有名的贫困县，县城面积仅2.8平方公里，只有一条像样的马路，老百姓笑称“一条马路七盏灯，一个喇叭响全城”。因为人多地少、土地贫瘠，很多农民吃不饱饭。

为了生存，人的潜能被极大地激发。小商小贩走南闯北走街串巷，以红糖、草纸等低廉物品，换取居民家中的货物。义乌鸡毛换糖的历史，最早可追溯到宋代。卖糖人肩挑糖担，交易时用锤子敲打糖刀，把饼糖切成一小块一小块地卖，称为“敲糖担”。

到了明中后期，随着戚家军“义乌兵”的崛起，其返乡者推动货郎担的兴起，操此业者越来越多。清代，更先进的制糖技术引进，鸡毛换糖逐渐成为货郎担主要模式。至乾隆（1736-1795）年间，义乌全县鸡毛换糖约有糖担万副。鸡毛换糖的活动范围南至广东、西至湖而、北到徐州。明清时期中国的民间小商贩组织大量涌现，商运路线进一步开辟。敲糖帮原本以卖糖为主，但是因为与换货物结合，并兼经营小百货。

用糖换回的货物，分类挑选：公鸡三把毛和猪鬃，外销换汇；羽毛下脚，用以肥田；废铜烂铁，则回销厂坊做工业原料。“鸡毛换糖”的季节通常都在每年春节前后的一个月，货郎回家时会挑着大包小包的山货，这些山货通常是鸡菌皮（一种杀鸡时从鸡胃里面剥出来的黄色中药）、甲鱼壳、牙膏壳、女人长头发和破凉鞋等，可以换一点钱补贴家用。

1965年出生的楼仲平记忆犹新，家中有兄妹六个，他是三兄弟最小的，下有两个妹妹，上有奶奶和父母，一家九口。印象最深的是一直处于饥饿状态，到处找野果，满地捡柴火，到邻乡捡菜叶，到隔壁乡捡稻穗头，沿着铁路线捡煤渣。大雪天还拿着锄头在大哥二哥带领下到农场麦地里挖遗留的番薯根……

九口之家，生产队工分仅靠父母两个去赚，由于吃的人多，赚的人少，每年都会缺粮（要交一定数量的钱后才能根据户口配置粮食），而交给生产队的缺粮款全靠“鸡毛换糖”解决。但在动荡时期，“鸡毛换糖”是投机倒把，绝不允许有人私自做生意，一直到1970年后才逐渐集体审批拿着介绍信，以收集鸡毛做肥料的理由进行“鸡毛换糖”。

“鸡毛换糖”换来的鸡毛由于数量较多要等到火车托运回来后交给生产队记工分（以前农村考核社员的一种计分）而充当副业费。父亲回来后，楼仲平会整天跟着他到农村市口去换山货，每次换山货后，父亲会买一个只有那时候才能吃到的麻饼，这就是记忆中最最幸福的事情。

“鸡毛换糖”其实与当时全国禁令相抵触的，各个街道都成立了“打击投机倒把办公室”，禁止糖担外出鸡毛换糖，人要抓，钱要罚。

农妇冯爱倩因为家里有5个孩子，一家人常吃不饱饭。无奈之下，她只好偷偷到义乌廿三里、北门街一带摆摊，靠卖纽扣、鞋带、别针等小百货补贴家用。

有一次冯爱倩正在马路边摆摊，发现打击办的人来了。于是她慌慌张张地背起货物，一口气逃了1.5公里才甩掉打击办的人。

1982年6月的一天，冯爱倩终于鼓起勇气，在义乌县委机关大院外的马路上拦住正要外出的谢高华，责问政府为什么不让老百姓摆地摊。当时，谢高华到任义乌才一个多月，半天的对话，让他深受触动。

谢高华开始对义乌群众摆地摊等经商情况进行调研，又带队到温州考察，觉得政府需要顺应民意给地摊市场松绑。1982年9月5日，义乌县委作出决定，开放稠城镇湖清门小商品市场。在此基础上，义乌县委、县政府又发出“四个允许”（允许农民进城经商，允许长途贩运，允许城市市场开放，允许多渠道竞争），从此掀开义乌翻天覆地的新篇章。

1984年，在全国“科技兴农”的大背景下，谢高华又大胆提出了“兴商建县”战略，并决定投资57万元建设摊蓬式小商品市场。

和义乌小商品市场一起成长的，是小商小贩。1995年，国家正大力整治“三无”产品，即无商标、无厂址、无电话。在信息透明的时代，义乌的传统贸易方式开始受到了冲击。此时，义乌提出了“以贸促工 贸工联动”的口号。

楼仲平在1995年左右加入吸管这个行业。从朋友那里买来两台旧机器，夫妻作坊式的生产。义乌当时所有的吸管包装都非常类似，外包装上都印有一男一女两个儿童的图案，楼仲平想：如果将它变成自己产品的专用标记，卖价是否可以高出同行一筹?

抱着尝试的心理，楼仲平打电话给商品注册单位，人家告诉他商标被人注册了。楼仲平不死心，请求办事的人帮他查查，结果第二天接到电话说这个商标还没有被注册。楼仲平赶忙拿着2000块钱去抢着注册了“双童”这个品牌。

一根小小吸管能赚多少钱？“平均销售价在每支8厘-8.5厘钱，其中原料成本50%，劳动力成本15-20%，设备折旧等费用15%多，纯利润约10%。”也就是说，卖一支吸管，工厂差不多只赚8毫钱——要卖1000支，才能赚8角钱。

为了盈利，双童只能在节约成本上下功夫：夜间电费成本低，工厂就把耗电高的流水线调到夜间生产；吸管制作工艺需要冷却，生产线就设计了自来水冷却法……2003年的时候，双童公司每天会将8吨重的吸管发往全球各地。8吨重的产量相当于多少吸管？大约是1500多万支。小小吸管每个月能给工厂带来40万净利润，一年下来就将近500万。

2005 年，楼仲平将双童的转型目标定位于“不做大客户”，“要品牌”，“要创新”三大原则。相对应的，双童在产品档次上狠下功夫：开发环保吸管，最贵的吸管可以卖到十几块钱一根，产品品种从2种扩展至300种。“有两间办公室，7个人的团队专门做产品创新，这个不接受外面人参观。”随着市场占有率和利润率的双双提高，双童如今的年收入已经过亿元。

2003年，当双童已经年入500万的时候，义乌小伙李重庆还在帮台商跑外贸，每天负责在义乌跑工厂、组货。台湾商人眼光毒辣，每次都能踩中爆款。彩带、呼啦圈、滑板车、日本保温杯，做一个火一个，眼看老板发大财，李重庆蠢蠢欲动。

2003年，淘宝才刚刚起步，平台卖家并不多。李重庆没有直接去开淘宝店，而是帮淘宝店家组货。当时所有的淘宝卖家都找工厂拿货，一件两件的，工厂不愿意做。李重庆就去帮淘宝卖家组货，赚到了人生的第一桶金。

看到韩国乐天百货一把粉红色的指甲刀，李重庆眼前一亮。国内的指甲刀都是纯铁的，特别简单。这个东西很常用，只要换个前卫包装，一定会受年轻人欢迎。基于多年的采购经验，李重庆立马就看出了这把指甲刀的成本——不会超过7毛钱，而柜台的标价是40多元，这利润是多少，大家自己去算吧。靠一个小小的指甲刀，李重庆“赚了小几百万。”当其他同行开始跟风的时候，李重庆另辟蹊径，开始陆续推出礼品卡、开箱器、封口夹，剥橙器……做的都是“小生意”，一年一个小目标。

在义乌，像双童公司和李重庆这样的案例俯拾皆是，秉持“勿以利小而不为”的心态，瞅准那些不起眼的小商品、小配件、小生意，凭借草根的务实和灵活，在复杂的商业世界里，为人们提供物美价廉的，最基础的日用品。

1982年，义乌小商品市场是一个只有700多个摊位的马路市场。经过5代更迭、8次搬迁，十多次扩建，义乌如今的市场主体已经突破43万户，占金华的一半，浙江的十五分之一，全国的千分之四。

正是这众多义乌商人的来回奔走，让义乌成为了“全球最大的小商品批发市场”。目前，义乌中国小商品城共有摊位7.5万个，从业人员20多万人，汇集了26个大类180万余种单品，辐射全球五大洲215个国家和地区，成为名副其实的“世界超市”。

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