IOPE：啥？35万微博粉丝全是赠品小样买来的？？

气垫粉底分析第1弹

阅读时间：7分钟

品牌简介

1954年，太平洋公司在韩国建立了第一所化妆品研究试验中心。自研发化妆品以来，不断提升产品品质，让韩国的化妆品产业从不毛之地成长为茂密森林。

1996年，致力于肌肤科学的实验中心成功提炼出高浓缩植物萃取物，艾诺碧(IOPE)品牌也由此诞生，直接以植物萃取物复合体的简称为名。

这个脱胎于研究中心的品牌以自然、人类、肌肤的生命科学为主要课题，在原有基础上建立了更广泛的研究网络，还邀请来国内外著名大学及研究机构的专业人员，以便第一时间把握市场脉搏。

1997年，艾诺碧成功研制出韩国国内第一个用稳定维生素A技术的产品； 1998年，成功开发出稳定性VC技术； 2006年，研究有效成分的传递技术； 2008年，在韩国国内首创气垫型粉凝霜产品，组建GENIUS智囊团队； 2010年，研究肌肤老化因子(Aging)，成立BIO SCIENCE研究所......

如今的艾诺碧已收集13000余名女性的肌肤数据，并对其进行过系统的研究分析；还以肌肤有生命活动这一客观事实为依据，不再注重短期的表面效果，将温和配方与碧奥生源科技相结合，为各种肌肤问题提供根本、安全的解决方案，这标志着IOPE艾诺碧正在发展成为碧奥生源功能性品牌，一步步靠近“还原肌肤本源之美”的梦想。

产品分析

主打肌肤护理的艾诺碧对底妆一向非常重视，新品不断、科技感十足的BB霜产品自然也吸引了无数消费者，占至其天猫旗舰店销量的56.92%。

而底妆产品中，艾诺碧主打的气垫BB更是名声在外，甚至于在旗舰店为最热单品、号称“气垫女王”的水滢多效气垫粉凝霜单独辟出一个版块。

技术：这款气垫采用了全新的水分技术和3D立体蜂巢海绵，使得粉底液蘸取均匀、妆容服帖，同时能减少气垫产品常出现的开封后保湿力损耗的问题。

分类：由于底妆产品的使用受皮肤和肤色类型影响较大，分类也一直是消费者关心的要点。艾诺碧这款气垫根据使用需要和肤质分为四个系列：

1、自然型（Nature）：适合肌肤基础佳的人群。遮瑕力弱；大蜂巢海绵，保湿力强；3种色号。

2、遮瑕型（Cover）：适合皮肤微瑕的人群。遮瑕力较弱；大蜂巢海绵，保湿力强；3种色号。

3、臻效遮瑕型（Intense cover）：适合希望强效遮瑕的人群。遮瑕力强；小蜂巢海绵，粉质细腻；2种色号。

4、哑光型（Matte Finish）：适合皮肤爱出油的人群。遮瑕力较强；小蜂巢海绵，粉质细腻；3种色号。

外观：这款气垫在艾诺碧一贯的洁白外观基础上添加了贝壳的彩色光泽，外壳也采用了新材料。粉扑的仿皮材质不变，但扩充了边缘使得气垫更加贴合皮肤。另外，这款气垫分为韩国国内版和国际版，盒身分别印有韩文和英文，方便出口。

价位：艾诺碧这款气垫官方定价340元，属于中高档定位。代购价约为200元左右。有售卖替换芯，官方价160元。

小结：艾诺碧的新品气垫总体品质不错。价格为340元，替换芯160元，属于中高档产品；采用全新水分技术和3D立体蜂巢海绵；针对肤质和使用需求分为4个系列，3种色号；外壳在纯白底色的基础上添加贝壳的彩色光泽，材质也做了相应改进。

销售渠道

➤ 线上：天猫旗舰店、官方网站；线下：专柜

线上：艾诺碧的线上渠道采用官网和天猫旗舰店并行的方式，两者在会员、赠品制度上都保持高度一致。

艾诺碧的官网设计非常简洁干净，也和天猫店一样将气垫辟为一个单独的版块。同时还特意在界面左侧辟出一条声明，提醒消费者自己正确的中文名称。

另外，官网同样有“七天无理由”、“全场免运费”的福利，退换货制度也非常完善，购物体验丝毫不逊于天猫。

艾诺碧的会员制度非常简单，购买一次即为会员，12个月内满3000元升为艾享会员，有效期一年。会员的消费按比例记为积分，用以兑换产品。另外，官网活动期间还会推出会员折扣价，具体折扣视活动力度不等。

赠品方面，天猫店和官网一视同仁。除了新人专享和老客户答谢礼，购买指定产品也会有额外的赠品。购买新品气垫就会获赠下面这套价值282元的试用套装。

线下：艾诺碧专柜地址同样官网可查，在界面最下面有“专柜地址”版块，点击输入城市名就可以看到门店列表。以上海为例，共有四家，应该说密度适中。

艾诺碧的专柜活动不断，绑定会员兑礼品就是常见的一种。热门的天才水、黄金面霜就是这个月的活动奖励，新关注公众号并绑定会员就可以来活动柜台抢这每天50份的限量礼品。

小结：艾诺碧的线上销售渠道为天猫旗舰店和官网，两者在赠品、会员机制上均达成高度同步，界面设计也都简洁明了，整体非常规范。线下门店位置官网可查，密度适中，经常有注册赠礼活动。

消费者分析

➤ 素描：90后、女性、普遍关注韩文化

从核心词中可以看出，IOPE的消费者群体普遍比较关注韩文化，东方神起、金在中、李敏镐这类韩国明星都在热词之中。而大类上，电影、星座、健身、护肤、彩妆也是高频词，香港出现在热词之中疑为艾诺碧的常见代购渠道所致。

而在年代分析中可以看出，艾诺碧的主要消费群体为90后，85、95后次之。对于艾诺碧的中高档定位和肌肤修护的特点而言，28岁以上女性是其主要目标，而90后恰恰是其预期受众群体，达到了预期效果。

男女比例方面，女性消费者占79%，男性购买者会比其他彩妆单品略多，总体比例适中。

小结：艾诺碧的主要消费群体为90后女性，与其中高档定位和肌肤修护技术的针对人群相符。另外，其消费者普遍关注韩文化，高频词中出现多位韩星姓名。

消费者评价

➤ 整体满意度：94

艾诺碧的整体满意度高达94。在天猫旗舰店得分4.8星，消费者除了对其遮瑕能力有所异议之外，对其性价比、保湿度、味道和均匀肤色的能力都比较认同。

详细评价中也多提到使用自然、保湿力好、赠品多，但在持久度上有所质疑。

而在新媒体平台上，对艾诺碧的评价也是好评占据绝大多数，其中微博的负面评价占比最多，达到7%，微信平台则没有发现差评。

小结：艾诺碧的整体满意度高达94，天猫旗舰店评分4.8星，新媒体平台上差评也较少。具体评价方面，消费者对持久度、遮瑕力有质疑，对保湿力、妆感自然、性价比高等认同较高。

营销分析

➤ 关键词： 线上销售平台运营、线下门店空间利用、新媒体平台运营

1、线上销售平台运营：艾诺碧的线上销售优点非常明显。

首先是统一规划。无论是物流售后、赠品还是会员制度，天猫与官网都是严格一致的，另外，官网上还放置了微博和公众号的二维码用来指路。

其次是介绍详细。底妆类产品通常需要专柜试色才能准确挑选，网上购买难免需要大量参考资料。艾诺碧除了放置大量试色和详细说明之外，还公布了许多篇试用报告和从前的消费者评价。这样详细的资料使得消费者在挑选时更为放心，购买前对产品的认知也更加准确，不易产生不满。

第三是达人推荐。通常大家的习惯是在新媒体平台和线下活动与明星或者美妆博主合作来为产品造势，但艾诺碧将这一步棋下到了线上销售平台。在介绍界面的底部会专门附上美妆师或博主的评价，而辟出的“气垫女王”版块则放置了代言人曹政奭录制的宣传视频。这样的布置丰富了平台内容的同时提升了产品信息的可信度，是非常有趣的创意。

第四是肤质检测服务。这种简单的小测试很多平台都有，但将它醒目地放置在官网右侧依然能起到增强专业感、体贴度的效果，而测试中包含的品牌独创性也会增加消费者的信任度，还可以帮助少数没有头绪的消费者做出选择。

2、线下门店空间利用：艾诺碧对自己线下门店空间的利用非常全面。首先是肌肤护理和线下肌肤测试，这种操作简单却能吸引消费者的常规方法经过网红博主体验助推已经成为微博搜索艾诺碧的最热门结果，吸引消费者注意还能提升好感度，也会提升线下门店的销售额。

而艾诺碧并未止步于此，线下活动也是它最常用的宣传手段之一。扫码注册会员这样简单的操作辅以面膜、天才水样装作为奖品，使得每次的活动门店人满为患。这样的活动除了吸引已有消费者，还会对商场内的潜在消费者造成影响。所获得的会员信息也能成为品牌的一大财富。

3、新媒体平台运营：艾诺碧的微博和微信运营比较常规，日更、美妆博主推荐、晒自家产品、公布品牌活动，以及，抽奖。IPOE仿佛有送不完的小样，奖品不贵但竞争者也少，动辄十分之一的概率让人非常心动。

另外，官博对热点的紧跟值得一提。拥有35万粉丝的艾诺碧每有新词必随之更换宣传图、文案。旅行青蛙大火，艾诺碧当天的微博立刻换为旅行青蛙套图，效果也非常明显，当天关键词云里就出现了“青蛙”的字样。

而此前，“18岁的朋友圈”等热点都曾被艾诺碧用作文案。这样的小方法非常简单易学，只要使用及时、适时，就会对声量有所助益。

小结：艾诺碧的营销特点是细致和用心。和爱茉莉旗下的其他品牌一样，艾诺碧也没有在代言人上花费太多精力，只是把“刚需”线上销售平台做的细致周到，让线下门店得到最大程度的利用，以及新媒体平台按部就班地运营，将钱投入到赠品的派发和抽奖上来。这样的方法简单有效，非常值得借鉴。

而对一直稳扎稳打的艾诺碧来说，适当结合受众对于韩文化、韩星的喜爱扩充合作明星的数量，也会是眼下增强声量的好选择。

总结

❶ 产品分析：外壳为白色带贝壳彩光，简洁美观；按消费者肤质和需求分为4个系列3个色号；采用全新水分科技和3D立体蜂巢海绵。

❷ 销售渠道：官方网站、天猫旗舰店、线下专柜

❸ 消费者分析：90后、女性、普遍关注韩文化

❹ 消费者评价：整体满意度94，天猫旗舰店评分4.8星，消费者对持久度、遮瑕力有质疑。

❺ 营销分析：线上销售平台运营、线下门店空间利用、新媒体平台运营

来源：百度指数，天猫，微信指数，数说故事，官方网站，百度地图，360指数，淘宝，微博等