客户到底要跟进多少次才能成交？

点击上方蓝字关注我们

很多做外贸的朋友都有这样的经历，在展会上明明谈得好好的，回去联系的时候邮件石沉大海；非常有诚意的过来询价，报完价就没消息了；甚至PI签了，付款方式谈好了，客户却没有回应了……

这些问题想必很多外贸业务员们都碰到过，这种把希望拖成绝望的感觉相当窝心，回想起来甚至有牙痒痒的感觉。这样的事情特别是对于新人，是非常挫伤积极性的。郁闷归郁闷，掏钱的始终是大爷，终究是要找对解决办法的。对于这样的客户到底应该怎么跟进呢？

有些朋友会简单粗暴地说：勤奋点。勤奋什么时候都是没错的，这样回答太笼统了。关键是怎样一步步落实下去，这才是解决问题的核心。 

每个国家，每个行业，每个客户的情况各不相同。所以必然会有不同的处理应对方式。跟进客户本身就是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难。

一、跟进客户不是催促客户下单

很多外贸业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号发出的报价收到没？有没有消息？再过几天又同样催促一遍，有消息没？ 

这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。如果每一次跟客户的交流机会都在滔滔不绝介绍产品，问客户要不要下单，最后客户只能说考虑考虑，不然客户还能怎么说？

客户下单原因往往不是因为业务员对产品的滔滔不绝地介绍，而是出于自己的需求。业务员的工作实质上是要找到客户的真正需求点，然后再调动可以满足客户需求的产品卖点去满足客户。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要确认清楚客户的需求，然后有目的、有针对的给客户介绍产品。

从根本上来说，谈成单子，只需要达到两点：

1、客户有购买需求。

2、客户认同我们的产品。

而跟进客户，实质上是获得客户的情报信息，确认这两点的过程。任何没有足够的情报支撑而谈妥的订单都是运气，运气总有一天会用完的。跟进客户就是找到客户在这两点上对我们的真正想法。

1、了解客户最近在想些什么？工作进展如何？

2、是否对产品了解。

3、是否对产品认同和满意。

4、是否有购买需求。

5、是否有购买意向。

明白了客户真正是怎么想，后面的事情就是一个对症下药，调动资源满足客户的程序化工作。

二、过于迷恋技巧

跟进客户当然是有技巧，但是太过于迷恋技巧，就进入了另外一个极端。

有不少外贸部门有一些专门的话术培训。话术有作用吗？当然是有一定作用的。但是把话术当成了圣经，就大错特错了。话术往往是只有在特定的场合特定情境下才有作用的，就好比武侠小说中的套路，然而再厉害的套路也打不过无招的独孤九剑。

每个客户的国家，行业，文化背景都不一样，比如有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的谈判。有些客户喜欢同比较老实巴交的业务人员做生意，有的则喜欢与谈判聊天滴水不漏的业务人员。

再比如，销售技巧讲：人是有感情的动物，不是机器人，都喜欢被人赞美。但是如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。

因此，不是每次跟进客户的遇到的问题都有固定答案。在这个过程中经常碰到跟技巧自相矛盾的情况，受挫也就不足为奇了。那么这些技巧什么时候该用什么时候不该用呢？这个实际上又回到的第一个问题，你如果掌握了足够的客户的情报，什么时候该用一些小技巧小手段，自然心里就有数。

跟进客户的目的是为了一个case能够顺利地推动，掌握客户的信息，尽自己最大的努力，解决客户的问题，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而达到双赢。为实现这个目的而与客户的交流过程才是真正的跟进客户。 如果这些都做到了，怎么可能会无法成交呢？

往期推荐

文章来源于外贸牛研究所，侵删