谈好的外贸客户忽然就“消失”了？

点击上方蓝字关注我们

在我们做外贸销售业务的时候，经常会碰到一些客户无缘无故“消失”的情况，我也碰到过很多这样的情况，当这么的情况遇到的多了，也就多了一些经验和方法，今天就来讲一讲客户“消失”的几种情况以及我们的应对与预防方法。

一、客户“消失”的几种情况

1、询价客户收到报价突然“消失”

这种客户在我们的询盘的情况里是很常见的，一般一上来就问价格的客户，十有五六都是这样的情况，问完价格就不回复了，这是因为有一部分的是来自竞争对手的一个市场调研，很多的业务员在做调研的时候就是冲着一个价格去的，问完了就走人这是他们的风格，所以市场上充满着这种询盘“客户”。

当然，也有一些是真正的客户，在与你沟通了一阵以后问了报价，当得到你的报价以后也“消失”了，这一类的客户也不再少数，这样的“真假客户”充斥在市场里面，以至于我们很难分辨筛选出来真正的客户。

2、发完PI后，客户“消失”

这种客户也比较常见，是继收报价后消失的客户以后最大的一股客户群体，因为很多时候我们学乖了，并不轻易把详细具体的报价给到询盘客户，我们需要客户有明确的购买意向后才会给报价，让客户给出具体的需要购买的数量，再给出PI单。

然后客户并不是看到PI单就会付款的，这个时候他很可能还是只想先要一个价格而已，他也需要货比三家对比更优惠性价比更高的购买方式的。

3、正常在沟通的客户突然“消失”

这种客户也是常见的一种客户，但是这种客户一般不是突然“消失”的，而是在沟通过程中频次越来越少，最后干脆不回复我们的，这种我们跟进客户的时候很常见，因为我们没有打动客户，让客户对我们慢慢失去兴趣了。

二、客户“消失”应对及预防方法

说完了客户“消失”的几种情况，接下来就该讲讲怎样应对这几种情况了。

1、针对询价客户收到报价消失的情况

这种情况我们为了要把真正的客户甄别出来，就需要持续的跟进，在报完价以后，要记得跟一封邮件过去，询问客户是否收到邮件，另一个就是要注意邮件内容的问题，避免被对方邮箱给拒收或者打入垃圾箱，很多的邮箱都会有这样的问题，如果我们的邮件太像广告推销，很容易被放进垃圾箱里。

除了被邮箱拒收或者打入垃圾箱以外，还有一种情况也是收不到回复的常见情况，那就是这个向你询盘的客户并没有最终的决定权，他在等上面的回复或者终端客户的回复，这个时候我们会有一个长久的等待期，这时候也是需要不断的更新我们的邮件回复客户的，尽量选择新鲜的信息给到客户。

2、针对发了PI后消失的客户

这类客户最常见的状态是在货比三家，他们也有找到更优惠性价比更高的产品的需求，在这种情况下，我们不能死等客户决定，哪怕我们的价格没有太多的让价余地，我们也需要不断的跟进，不断挖掘更多的产品卖点来给客户，增加在客户心中的天平筹码。

发完PI以后记得追发邮件，更新产品的更多细节信息，发规格书等等东西给客户，让客户对产品有更清楚的了解，你想想，他是愿意买一个他看的清楚的产品还是一个看的模糊的产品呢？

3、针对正常沟通慢慢“消失”的客户

这一类的客户往往是比较忙的那种人，他不喜欢听你太多的瞎扯，往往我们在开发客户的时候都是喜欢藏着掖着的，但是比较忙的客户是不喜欢跟你墨迹的，当看不到你太多的诚意的时候，他们宁愿放弃沟通接着找下家，也不想花嘴皮子功夫跟你磨，但是这类的客户认定了你的话，往往很忠诚，成单率很高。

针对这样的客户，我们需要有足够的耐心去变换着方式沟通跟进，不能一味的使用一套模式敷衍，很容易让客户厌烦。

所以面对这类客户的时候我们要学会生动形象的介绍自己的产品，让客户有清晰的印象，将我们产品的配置都晒到客户面前：产品的认证书、质保年限、规格书、说明书等等产品都尽可能的给到客户。

另一个，在发现客户愿意沟通的频次在慢慢降低的时候，我们在沟通方式和语气上，不要太过死板，要显得有趣些才能勾起客户的兴趣，而不是等客户失去兴趣以后再来补救。

往期推荐