听主事人复盘：从蘑菇街到享物说，超牛团队怎么启步和爆发？

享物说和蘑菇街今天都是小程序世界中的明星存在。这些公司在前行时思考及试探过无数拉新、留存策略，都会成为业界宝贵的经验。今天我们要来详细聆听下这些思考。

近日，见实在上海组起了小程序大神局，邀请到享物说合伙人王飞现场进行深度分享。如你所知，见实每周都在举办小程序大神局沙龙，邀请各个超猛小程序创始人做深度分享，未来两周在广州和北京分别有多场。在“大神局”中，王飞详细展开他任职蘑菇街和加入享物说后，两大平台对拉新、留存的思考与实操。

虽然已发布过简要的实录，小编仍然将王飞的分享单独再梳理一遍，和大家一起分享。

如下，Enjoy：

现在小程序已进入相对白热化阶段，主流互联网巨头开始入驻小程序市场，在新生态下也遇到很多“拉新”的困境，一些诱惑分享玩法都会被微信限制或是封杀。那，要怎么适应新的环境？

讨论这话题，我们要将时间略拉长些，拉到最早蘑菇街去。那时我在蘑菇街也是负责用户增长。

当时蘑菇街APP已是行业独角兽，做小程序时遇到第一个问题是要不要做？怎么做？APP要不要给小程序导流？我们比较早的想清楚了这件事情。因为在当时比较时髦的概念叫「微信互联网」，微信占据了足够多的市场，目前微信月活接近10亿，淘宝月活3亿，美团、拼多多等等占据了剩下的1到3亿，还剩5亿的月活空间，哪些用户还没有真正使用主流互联网服务和产品？现在还有机会再去下沉，在这些人群里打造能符合他们的使用场景所以在微信里掘金获取更多的流量红利是毫无疑问。

进入小程序还帮助团队解决了APP获客成本高的现实。蘑菇街做的是女性垂直电商平台，当时我们遇到的困境是用户增量很慢。原因是以前两三块钱可以购买一个激活，可以从用户身上赚10块钱、20块钱，但后来整个市场拉新用户成本越来越高，现在去市场买一个激活用户是10块钱以上，对于电商、金融类平台都是10块钱打底，不可能低于10块钱。所以，投入产出比已经遇到挑战。

当时，我们就在想有没有一种方式能够把获客成本低下来，或者把用户ARPU值提上去，大多创业公司都会面临这两个困境。那时也正是微信互联网时代的到来，再一个也是看到拼多多案例，他们获取新用户成本只要几分钱、几毛钱。

蘑菇街当时的愿景是：在微信平台下重新做另外的淘宝，这是基于这些思考决定入驻小程序。

那么小程序有了，怎么做拉新和留存？

第一：设计要简单。当时蘑菇街设计小程序产品时形成了一个结论：小程序要足够简单，页面不要超过五级，甚至不要超过三级。用户进来快速获取商品，完成成交，这是当时设计小程序产品很核心的理念。

第二：产品社交化。小程序在微信土壤下天然适合做社交形态工具。当时跟APP不一样的是，把所有能够引导用户裂变的玩法，在首页都做了“高亮”显示，比如拼团、老带新，都在小程序的首页做了强调。社交化的玩法上我分享两个：「拼团」和「红包团」。

“拼团”的核心在于把控供应链。当初有差不多20人左右商业招商团队，拿到对用户来说更有价值的货，让用户能感觉到有性价比，当时我们在拼团上重点拓宽后端供应链。

当时蘑菇街有一个口号：“价格是唯一杀手。”做平台电商，大部分新用户都是靠价格。（比如去切五线城市大妈人群，她们买一个刀50块钱，卖给她们30块钱，这也是价差。）这中间的价差，是获取用户非常重要的手段。

那“红包团”呢？从2017年中到2017年底2018年初，整个互联网出现一个很诡异的事情，用户从“省钱”变成“赚钱”。之前很多电商的玩法，给用户提供的商品是帮他省钱，从后来变成“帮用户不只是省钱，让用户还可以赚钱。” 这些玩法都非常有效。

蘑菇街做小程序后，留存也遇到了问题。2017年8月左右，用户来的非常快，一个半月做了500万用户，但一个现实是小程序用户的使用低于APP，留存差了一半。所以在10月着重解决“留存”，做了很多希望提升用户复购和黏性的事情。如何让小程序用户在平台上沉淀下来？蘑菇街做了两个事情。

一是内容层面。沉淀和突出内容性的东西让用户在小程序里观看，让内容能够贡献时长，有了时长以后留存率会有一定的提升。但这件事情，我自己看来还是持观望态度，后来实际做这个事情，并不太行。为什么？做这件事情用了很多公众号的运营能力，发现并没有特别好的提升。

二是后来又快速上了直播，留存提升就比较明显，刚上线时用户观看时长只有20分钟不到，后来基本上能够接近40～50分钟的观看时长，直播对整个留存提升和拉新效果都很明显，所以我们在小程序里慢慢强化了直播。

所以总结下来：蘑菇街去年在做小程序主要解决两个问题，一个是拉新，一个是留存。

2月中旬到享物说，做的是什么事情？

享物说是一个积分制的闲置商品交易平台。大家不用的闲置商品都可以在我们平台上送出，可以拿小红花积分换平台上想要的东西。从产品形态来看，让用户用红花做为代币来得到想要的商品，用这种方式极大提升中间的效率性、可玩性，让整个平台的游戏氛围更强。

这是平台的核心，所以平台本质也是具有一定的交易属性，来到享物说后也面临很大的问题，第一就是如何拉新，产品雏形有了之后如何快速获取用户？

拉新上的尝试，我分享两个有效的玩法：

第一个玩法：偏电商化。比如说「砍花」，就类似于「砍价」，用户的花值不够很难拿到想要的东西，这时候用户就需要去邀请其他人帮自己「砍花」。

享物说本身也是物品的交易，也做了类似「拼团」玩法。

第二个玩法：抽奖团。用户在享物说平台可以获取更多高价值的东西，这些高价值的东西是需要抽奖才能得到，增加了拉力作用，参与用户靠自己的关系，让更多关系来帮他获取抽奖的资格和机会，这样用户就会更大概率上有机会获得高价值的商品。

目前阶段，我们很多玩法都是偏电商化的玩法，为享物说做新用户的获取，还有很有成效的。所以，一个结论是：交易属性的产品平台，都可以用类似的玩法获取新用户。

留存的问题，享物说是怎么看这件事的？

以前用户在咸鱼、转转等其他的电商交易二手平台，都会面临一个问题，信任感超低。卖家说的天花乱坠，用户会天然说：“你这东西能不能再打折，反正是旧的东西。”这样下来导致卖方觉得很烦。用户买二手鼠标时想砍5块钱，甚至和卖家商量能不能免邮费？这个过程就导致了整体沟通效率是极低的，交易的成本和交易的转化率都极大缩减了。

享物说积分形式解决了二手商品交易的什么？

一是交易的摩擦系数降低。积分形式是交易环节中的一个新形态，让用户觉得物品是没有花太多的心力，没有花太多实际的金钱成本获得的。因为积分的敏感度不像人民币一样，这是积分魔力所在。由此，积分的形式解决了二手商品交易过程中的交易摩擦系数降低了，交易的转化率也提升了。比如：传统二手平台交易一件物品平均卖出的周期20天以上，在享物说是大部分商品3天内成交。

二是积分形成的是“留存”。享物说做了类似于签到功能，之前在做电商平台签到会送用户券，用户累计签到五六天送用户券和送红花，红花兑换平台的物品，自成闭环。享物说上了签到送花的机制以后对留存提升很明显，这个玩法帮享物说解决了一定的留存问题。

* 鸣谢上海伙伴“优亿”的帮助与支持。

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