查看原文
其他

用户体系能帮你快速起步到什么程度?看看茄子直卖就能知道了

徐志斌和社交红利 见实 2019-06-24

在和梅花创投合伙人张筱燕聊的时候,“见实”请她推荐一些特别看好的项目,其中就有“茄子直卖”。这家创业公司现在才上线一个月,通过小程序每天转化订单200-300单。于是“见实”直接奔去对方办公室求聊,和茄子直卖联合创始人潘美凝来了一场深度对话。

 

我们先听到第一组数据:

 

茄子直卖转化率很好,达30%左右。这是因为单价较低,目前用户购买商品单价多在100元左右,试错成本很低

 

如果回顾下2010年、2011年时微博上淘宝狂欢时,许多淘宝店在微博上发布100元以内的商品链接转化效果最好,订单量最高,一度成为淘宝店一个超高效渠道,正是因为不高的试错成本让用户容易决策。到了2014、2015年微信上微商泛起的时候,也是类似现象和原因。现在,低单价这一策略又要开始帮助小程序电商上位了。

 

现有订单来源中,95%以上来自用户裂变。复购率也不错,仅就现在一个月的销售数据分析,30%用户会购买第二单。团队预估后续速度,预计再有半月能实现订单700-800单左右。

 

如果说每天这些订单来自1500个核心用户,你会怎么看?

 

这1500人就是核心起步人群,通过他们的裂变带来更多新订单。茄子直卖将这些人称为“推手”,他们被分为三档,分别是:实习店主、店主、合伙人。推荐商品完成订单转化后,不用档的推手们分别可获得售价5%、10%和20%的分成。成为实习店主的门槛很低,只要支付29.9元就可以,当完成3单转化或3位好友注册升级到店主,完成20单转化或者20个好友注册就能成为“合伙人”。


因为起步时间太短,目前1500人中大部分都是实习店主,占比80%,店主占到15%左右,合伙人只有5%比例。


其实这背后是一套值得看的用户进阶体系。


(图:见实手动制作-茄子直卖用户进阶机制)


基于利益驱动的类似用户进阶机制见实曾在社交电商“大V店”见过,案例在《小群效应》中被详细披露。


这套体系的根本是对用户持续吸引。社交网络中用户对商品相关的分享、评论数据都低到可以忽略不计的地步,唯独好的是点击转化,来自腾讯的大数据显示,每两次被分享的商品链接就有一次会被转化为购买订单,这构建了社交电商迅猛崛起的基础。因此,所有社交电商都在致力解决一个问题:


持续的扩散能力。


如何让用户持续地推荐、分享自己平台的商品链接?


基于利益驱动的用户体系、进阶机制解决的就是这个难题。所谓进阶,即用户邀请更多好友,或转化更多订单,就能拥有更多分佣、折扣等。吸引着用户不断持续活跃、持续分享和推荐下去。只有这样,持续的扩散能力才会不断提升。而在所有驱动力中,利益是最简洁、使用最多、也是率先被验证可行的驱动方式之一。从社交电商、到知识付费,再到许多市场活动、裂变活动,都依赖这个驱动力。


相比社交电商,依赖小程序的电商运营利益驱动显得更为简明,层级更简单。

(图:大V店的用户体系和进阶机制)


几乎和所有的社交电商一样,茄子直卖的推手以女性用户为主,宝妈、白领、25岁-40岁之间的女性占到了推手中95%以上比例,所处区域多在二三线城市以下。

 

小程序帮助许多创业团队触及了过去少有触及的人群,第一个就是不断下沉的区域人群。茄子直卖也认为这和自己的商业模式相关,他们一直宣称自己平台价格只有市场售价的三成,这个新团队非常喜欢瓜子二手车杨浩涌提倡的直卖模式,从供应方直接到用户手上,砍去了中间商环节,因此最终售价很低,这首先对二三线城市以下用户有着超强吸引。


潘美凝还梳理过一组趣味数据:


现在茄子直卖订单量突破108万元,她将这些商品实际价格和同品市场售价进行比较,发现市场上售价超过350万元,简单说,就是消费者了节省超过230万元。


见实查看她们的选品策略,基本都是市场横向比较,找到源厂直接定制等这一路线,和网易严选很类似。现在,茄子直卖上的SKU并不多,上线两周才到12款,很多用户建议多上SKU,到第6周时茄子直卖SKU数量增加到到63款,日均成单量从110单增加到300单。不过,成交量与SKU并无正比关系,还是价格足够低的爆款和精品才是拉升销量的关键。


题外话,茄子直卖不过刚刚起步,日订单数超越它的小程序电商比比皆是。在和投资人沟通的时候,他们关注的恰恰是这套用户体系,其中潜藏了可能的成长速度。从中,我们能得到不少借鉴。


现在,我们要再聊聊茄子直卖还会怎么发展?潘美凝是这样说的:


如下,ENJOY:

 

‖见实‖ 小程序电商和用APP做,感觉有什么不同?


潘美凝:茄子直卖去年11月才组的团队,是一支技术型团队,成员对技术非常敏感。决定要做这件事情时发现小程序发展很好,就先用小程序做了。


从开发上看,小程序对用户来说更方便,且用户不方便进行比价,这对我们来说是好事,因为用户会看到好东西就直接下单购买。


好友之间点对点分享更容易,对购买转化帮助更大。扫码购买的体验也非常顺,比APP要流畅很多。而且,如果小程序能让用户产生信任的话不仅直接购买,还不会离开。

 

当然也会有很多难点,例如用户产生购买后没有很好运营,这个后续需要去好好抓。现在是在用户购买之后会引导她们进行评论,因此茄子直卖上评论比例非常高。

 

‖见实‖ 你们现在获客成本多少?


潘美凝:获客成本其实非常低,就是那些推手的分佣。

 

‖见实‖转化怎么样?


潘美凝:转化表现不错。从分享进来的流量,3个用户进来就能成交一个订单,比标准电商高很多。如果是公号进来则会有10%用户转化为订单,其他广告进来则只有1-3%的转化。所以这种用户分享带来的价值很高。

 

‖见实‖ 现在推手数量多少?


潘美凝:现在只有1500个推手左右。早期的时候从网易严选吸引了很多,这些人曾经帮助网易严选发展很快。基本规则是:他们推荐好商品,从中获得返佣。现在我们上线分享系统,发现只要稍微做个活动就会上来很多种子用户(推手),具有很强的裂变。

 

‖见实‖ 现在什么卖的好?


潘美凝:现在卖的最好的是女性洁面仪和洗脸仪、牙刷等,都卖的很好,因为成本其实都很低。我们测试过女性商品、手工艺品、茶、水果等,未来还想测试做下景区门票、房子、电影票等等。我们认为,只要销售价大于成本1.5倍就是有中间商。


我们只做直卖,只要是源头直卖就可以,这样省掉了很多中间商,直接连接来源和消费者。茄子一直感觉这是商业的未来形态,是最直接的点到点连接。因为传统零售行业的定价权是在品牌商手里,他们一般是部分线上、部分线下组合进行销售,但是定价的时候要照顾线下渠道和销售,不能冲乱了线下销售体系,这就导致价格还是很高。

 

‖见实‖ 你刚提到这个月底会到日700-800单,现在才日200-300单,时间已经不多了,怎么会提的这么快?


潘美凝:这个铺量会很快,因为很多现实中很多店主饱受上游的苦,很多批发商中间商其实赚走了很多差价。所以我们接下来会海陆空打广告,一个城市一个城市点对点去拓展线下,主要的拓展方向还是为了提高供应量和用户。当我们拥有足够多商务资源的时候,供应链释放给我们的资源也会不一样。


对了:


还记得上期“见实”团队在北京组了第一次小程序大神局吗?小程序大神们的脑洞:4小时里,他们说了这些值得借鉴的点),结果现场太猛了,只能装60人的会场报名超过500人。


现在,第二场小程序大神局来了,我们请来了更多大神,这次主聊小程序的“留存”。其中,茄子直卖的这套用户体系也是一个很好的解决方案,我们也请来他们现场重点分享。点击↘下面文章,一起现场来聊?


7月3号(周二)有空没? 这些大神组局聊小程序留存,你也一起?


回看更多精彩文章!


↘留存不错的团队:

从0到200万用户,果酱趟出了这些大坑,非常值得我们参考

用户1.2亿还不够大?黑咔要用这套策略挑战7个亿的用户获取

学生完课率达60%,接管一个场景就能将活跃提升到这样的地步?

平均1人带来70人的超级裂变效果,忆年“妖孽”般的数据怎么来的?

周留存40%+,这款小程序数据劲超同类APP,这是怎么做到的?


一起看见真实! 扫码切磋干货

    您可能也对以下帖子感兴趣

    文章有问题?点此查看未经处理的缓存