选择二手车市场就埋头做服务吧，裂变太难了

来继续关注垂直赛道的创业故事。与昨天推送的多保机器人类似，车字典同样是面向小 B 用户提供服务，在垂直赛道中发展到 10 万用户。不同的是，他们将目光锁定在了二手车行业，采取的是做小程序矩阵的打法。

提到二手车，人们第一时间想到两个字：水深。最大的原因在于二手车是一个非标品，买卖双方天然处在一个信息不对称的场景中，交易成本很高。同时，经过近几年的激烈竞争，二手车市场并没有形成一个成熟稳定的体系，依然是巨头与小车商交织，各方都在艰难生存。

在这样一个市场中，车字典选择服务散落在行业中的小车商，为他们提供有价值的服务。目前车字典的小程序矩阵覆盖二手车行业中交易、查询、检测、内容、社群等多个场景，在探索的过程中逐渐形成了自己的体系。

不同于以往的案例，车字典创始人萧非认为裂变完全不适合他们的目标群体，几次尝试都没有收到理想的增长效果。来看看他是怎么理解的：

图：萧非（右）与合伙人严格

我不是互联网行业出身，之前先做了10年设计师，也开过设计公司参与过很多连锁品牌设计运营。2013年才转到互联网行业，当时负责一个二手车交易网的上海站，参与了产品的研发和运营流程。后来想出来自己做，考虑到做 APP 成本偏高，一直在行业中观望。

后来微信推出小程序，我觉得是个特别好的机会，之前已经错过了公众号，不能再错过小程序了。所以在小程序早期注册了几十个二手车相关的小程序名字，准备进入这个领域。

第一个问题是，应该从什么地方切？在国内，二手车市场的几个特征非常鲜明：重资产、低频次、非标品，这三座大山就掀翻一船人，做二手车交易是一件非常困难的事。对于初创团队来说，直接做面向 C 端用户的业务更是不现实的。即使一头扎进去，单单做交易也过于低频，就一心想找高频需求。兜兜转转，我们把目光锁定在了小二手车商的群体。

谈到具体业务之前，先看看整体的二手车市场。国内最大的二手车交易平台，根本不是瓜子、58这些，而是微信。在微信的群组、朋友圈内，活跃着近百万的二手车商，他们的朋友圈画风看起来非常粗糙，一点都不高大上，但可能只有他们是真正能挣到钱的。

小二手车商的画风

从市场情况看，二手车这件事，也并不适合大平台来做。C2C 形式，每个平台一进来，都会发现获客成本极高，这是本土国情决定的。在美国，很多二手车源都掌握在经销商手里，而中国，大多数私家车都在个人手里，平均3到5年才会有卖车的需求。说穿了，人海茫茫大平台根本不知道谁要卖车，于是只好不断巨额投放广告，来试图占取用户心智，你只要敢停掉广告，转眼客户就把你忘了，因为他平时根本用不到。

B2C 同样不好做，属于重资产，我们之前自己也有展厅，从收车、整备、定价、发布到交易、售后、金融，完整的一套都在做，但利润全被自己的链条吃掉了。所以这个行业根本就不挣钱，大平台同样活得很痛苦。偶尔有规模的二手车展厅最后都做成了融资渠道，已经远离了价值服务。

小车商能赚钱的原因其实特别简单，他们的人工是不算钱的，卖到即赚到。唯一的问题是，他们作为个体能力太小，没有能力或者精力对接第三方增值服务，比如：车况检测、金融、延保、车务等服务。所以我们想做一个产品，专门给这些小的 B 端做服务，让他们成为我们的核心用户。我们只提供交易平台，不介入交易，并提供第三方增值服务。

我们想到的第一个产品是做车辆信息查询，小程序在微信体系内就把很多问题解决了，尤其是微信支付，因此很受微信上活跃的车商们欢迎。对小车商来说，信息查询是一个高频需求，算是验证了我们最初的设想。

在没有小程序之前，这些二手车商做车源发布是非常麻烦的，他们需要反复编辑很多图文信息，发布在朋友圈和无数的交易群里，非常耗时。由此我们在查询工具的基础上，再增加了发布车源的功能，方便他们编辑和梳理自己手里的车源，并且能够统计到之前得不到的如浏览量等数据。

经过不断迭代，现在二手车商用我们的（二手车市场）小程序不仅可以直接发布车辆信息，查询车况，转发社群，还可以线上签订交易合同、支付定金等动作都在这里直接完成。功能推出后车商们也很欢迎，唯一的问题是不能一键发布至朋友圈和打通微信直聊，但这个问题暂时解决不了，我认为未来微信一定会放开这个限制。

随着用户的增长，我们也开始收集到更多反馈，并基于这些反馈来对产品进行迭代。期间进行的另一个尝试是裂变，尽管在行业里看到、听到太多小程序成功裂变的故事，可在这一点上必须承认，我们的尝试太失败了，效果是真的差。

比如说，我们学习过享物说的代币机制，试图通过运营活动收获一波用户，也试过减价、二级分销，红包返利甚至粗暴到用户只要转发三次就给5元的奖励等裂变玩法，后来发现完全做不起来。我们面对的是一帮做生意的中年男性，他们比较理性，对小恩小惠没有一点兴趣，只对功能、成交有兴趣。

所以我决定不再在裂变上花心思了，裂变只适合纯线上、流量的玩法，或许只有老人、女人、小孩才适合做裂变。另一方面，我观察市面上的小程序，也认为从本质上来说，微信是在用这些花式来培养用户对小程序的使用习惯，长远看未必是微信欢迎的。

车字典业务

说回产品，短暂尝试过一些裂变之后，我们决定还是更好地做好矩阵，沿着二手车这条线，把线上产品和线下社区店的服务做好。过去做 APP 矩阵的成本极高，但矩阵的形式确实有非常大的好处。我们先后上线了检测、查违章、二手车头条、曝光台、交易市场、过户代办、车况历史数据等功能的独立小程序，因为小程序确实不适合把很多功能集合在一起。

前面提到过二手车交易低频的问题，其实低频衍生出来的一个重要操作是搜索。正是因为二手车交易太低频，买方在产生购车需求的时候，并没有熟知的应用，他一定会去搜索。对于车字典这样相对小的品牌，与其做单一功能、打品牌，还不如做矩阵，依赖关键词搜索。

截至现在，车字典小程序用户数在10万左右，比起一些 C 端产品这个数量很小，但在 B 端其实已占到目标用户中 1/7 的比例了。现在我们的业务重心大概有70%放在小程序端，业务本身则是围绕服务在做线上线下的拓展。由于我们不赚取任何差价费用，除查询等线上服务产生的收入外，也通过服务线下代理商，在检测、金融、延保、车务等环节获得收入。

图：车字典小程序矩阵数据

我对自己购买第一台二手车的印象非常深刻，当时去二手车市场，有一种羊入虎群的感觉，一群车商涌过来问东问西。虽然他们也提供检测服务，但自卖自检的形式特别奇怪。中国每年大概有1240万台二手车交易，如果一个客户想买车，除了交易本身之外，还有检测、过户、金融、延保等一系列需求。车字典搭建平台，既是帮助车商引流，也是帮助用户更好地完成交易。

在实际交易中，卖方对自己的车况很清楚，但通常不论车况，不论交易成功与否，都需要检测，这造成了成本的浪费。借助车字典的服务，我们平台上的车辆由卖方自证车况，并交纳保证金，一旦交易流程中的检测结果出现问题，会被直接扣除，用机制来减少不必要的检测成本。

留存方面，我们的月度留存数据超过20%，在行业中不算很高，主要原因是没有让按钮获取用户的formid，造成服务通知次数严重不足，用户的唤醒次数不够。预计在新版调整之后，车商可以在有人询价、浏览量达到一定数字等关键节点得到提醒，数据随之提升。

我们团队目前有5人，今年3月份拿到一笔100万元的种子轮投资，由于有一定的收入能力，目前过得还不错。创业以来一个很大的体会是，做小程序归根结底还是看怎样与实际业务结合，市场上说的流量红利、裂变潜力等，不见得适合每一个团队，对于垂直赛道，沉下去才是最好的打法。

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