从10人裂变至10万人还挣到钱，多保机器人演示垂直赛道从0到1打法

垂直赛道的机会正在浮现，见实将越来越多的目光投放过去。如最近，见实看到一个很典型的从0到1的垂直创业项目：“多保机器人”，这款帮助保险业务员提高订单的小程序，8月8日上线至今，从10个KOL保险老师一直裂变到今天的10万人！

相比百万级、千万级的裂变，这个数据乍看不够“走肾”，但多保机器人面对的保险业务员跟保险公司其实是一种代理关系，所以10万个用户更像是10万个B端用户。对他们而言，如果用它赚不到钱，根本没有人会因为好玩留下来。且深度对话发生在一周前，那时这款产品背后的用户才5万人，仅一周就增长至10万，在垂直领域的增长也非常可期。

多保机器人到底做对了什么？在和见实的深度对话中，出身于腾讯的创始人詹昌龙从0聊起，给我们讲述了一个idea如何一步步落地成一个项目，这中间怎样去调研市场，怎样明确需求，怎样确定产品形态，怎样启动和运营，全部娓娓道来。

这个触摸用户需求并且落实成产品的路径非常清晰、非常值得借鉴参考，从中我们听到最多的一个词就是“场景”。把用户的使用场景直接转化成产品开发的逻辑，这样的方式可能比“猜想”、“脑暴”、“洞察”更有效。

保险是一个重决策、非标准的行业，销售过程中保险业务员需要跟用户反复沟通。线下固然重要，但前期微信的线上沟通铺垫更重要，目前恰恰缺少垂直化的工具去帮助他们。

现在互联网保险很火爆，像腾讯的微保、阿里的相互保。这种标准化的小单保险，一个月可能投几十块钱，但几十万、上百万的保险费还是要靠传统的业务员出单。这部分中坚力量差不多有一千万人，中国每年几万个亿的保险市场就是他们做的。

很多人可能不知道，保险业务员跟保险公司其实是一种代理关系，不是员工雇主关系。保险公司更多是以业务为导向，在工具赋能这块动力不足。而且很多保险公司的APP是基于自己公司产品功能导向，像平安保险的业务员就有十几个不同的APP，使用过程很麻烦。

但购买保险的用户在逐渐年轻化，用户人群变化后对保险的要求会更高，你需要更专业，因为信息越来越透明。所以我们在微信里让你更便捷、更高效地谈客户，让客户感知你的专业度，这是多保机器人要做的事情。

从需求到产品形态确定，我们是用调研做支撑。我们调研的方法论来自腾讯，以前在腾讯做产品时都要做市场调研。

首先是行业调研，保险公司有哪些类型，现在保险公司有经纪公司、代理公司，他们都不一样。然后基于此要找什么类型的用户，用户也要分层级按照团队找，所有的KOL我们也要去调研，让朋友介绍一个一个去谈，那时候调研了差不多有三四十个老师。

很多人会让对方根据问卷评判产品的功能，但我们的重点是聊你平时跟客户怎么沟通，你跟团队沟通的过程是什么样，全部在聊他的工作。如果要验证一些东西，也不是把这个问题抛出来给他，而是在了解他整个实操的过程中，自己去验证。

调研的核心模块是划分用户使用场景，我们验证这些场景本身，然后自己总结归纳，把场景划分出来。这时候你要给产品做定位，有了定位才能开发功能、规划产品界面、找核心节点，我觉得这个很关键。

回到产品本身，多保机器人就是场景化逻辑。

买保险的第一个场景是什么？大部分人是拉群。你想买保险，别人把你介绍给我，怎么才能快速让你感知我的专业度呢？所以我们有一张非常专业的保险名片，展现他的认证号、个人介绍、得过什么奖项、对保险的理解、推荐的文章等等。让你第一时间感知到我的专业度，而且不同的人名片也会不一样，这是第一个场景。

互加微信后，我也不可能马上推销保险，这是第二个场景。这个过程会有一段时间的宣传引导，让你默默感知保险的重要性，所以你会发现卖保险的老师，每天都会发朋友圈，但他不知道谁在关注，也不知道转发的文章质量到底有没有效果。

在这个节点我们平台提供了大量的好文章，可以一键插入自己名片再转发。这些文章来源于签约的公众号，转发也可以给他们导流，激发他们写出更好的文章，是一个健康的生态。

重要的是当你朋友圈发完，我们的机器马上就会提醒，你有客户来了。谁点开看了，看了哪些内容，是儿童保险还是养老保险，看了多少次、多少分钟，我们会自动采取然后汇成一个大数据的分析。

这时候保险老师就知道谁可能感兴趣，把握销售时机，有针对性的精准营销，以前他都是守株待兔，或者频繁的打扰沟通效率很低。

接下来就到了第三个场景——咨询购买。一般保险老师会基于你的家庭情况给你定制方案，家里几口人，每口人多大年龄，家庭收入是多少，会问你这些问题。

我们基于几千个家庭分析，总结了13道问题。保险老师发给潜在用户填写，我们机器可以生成一份报告分析，告诉你基于可能存在的风险，建议配制什么险种，花多少钱买保险。

这是我们自己的一套逻辑，比保险公司的评估系统更先进，因为我们用AI把保险公司主流的条款全部数据化了（保监会有公开的数据），只要选择任何两个，你就可以马上看出公司、价格、缴费规则、赔偿明细等等对比，很快了解到底哪个产品更适合你。

分析报告这里两个点，一个是让用户感知我的专业度，二是我可以跟踪你的行为，今天发给你你没看，那我就改天联系你。这种事越往后越接近成交，对于业务员寻找销售时机非常有价值。

所以我们的产品是基于一整套场景逻辑的解决方案。多保机器人8月8号上线，有个保险老师第二天就签单成功了，告诉我们特别好用。我们有很多很多这样的案例，在真实地帮助你成交，这是从调研中发现产品场景化的意义，真实有效。

但过程中你也要判断这是不是一个主流需求，在这方面我们也踩了一个坑。

保险老师每周做线下活动时，先是总部生成一个活动海报，然后下面一个一个人去发海报，报名名单也是一层层收集，没法线上化，觉得很麻烦而且海报还LOW。这也是调研发现的一个场景化需求。

我们就提供了很多设计模板，可以填写资料直接生成海报。海报发朋友圈之后，别人可以扫描二维码再生成他自己的海报，不同来源的报名你都可以看到，而且用户来现场用二维码签到，都不用交名单，很便捷。我觉得这个功能很好，而且很适合裂变，但实际上最后效果不大。

我们复盘发现功能本身是好的，但流程太长，很多人理解不了。这样教育成本太高，我甚至连指导视频都做出来了，但用户都觉得不会用。他们只理解一键转发，只会操作两步，你让他操作三步，他就觉得很痛苦。

所以给我们的教训就是步骤做到极简，能点一下不要点两下，要一键生成我的名片，一键生成我的文章。

跟着用户的使用场景走，不仅是我们产品开发的准则，还一直贯穿到我们做运营、做留存里面。

多保机器人8月8号上线，仅仅从10个KOL保险老师，一直裂变到现在5万多人（注：现在已经10万人）。从执行经验来说，你让他怎么主动高效地分享，这个细节很重要。

常见的运营思路可能是我给你一套东西，你按我的要求动作做就好了，这是标准化做KOL裂变。事实上KOL的用户可能平时并不是这么去触达的，所以导致效率很低。

我们是跟着KOL的节奏和分享意愿帮他提升分享的效果。我们先了解这个KOL一周的行为，他每一个环节的动作，再把裂变深入进去。

打比方说你最近在主推一个平安保险的产品，如果我们平台没有那就赶紧上线，提高你的分享的回报。这时候再补充一些比如拼团，邀请朋友获得七天权益等运营活动，效果会更好。我觉得这才是能否裂变的核心，在我看来，现在做小程序没有什么市场不市场，全是运营。

我们观察到这次裂变有两级效应，其中一个KOL带来了400多人，这400多人后面又带来两千到三千个人。

日常运营也是一样，我们通过追踪用户的行为，落地了3块内容。

第一，早安晚安的文章分享。我们发现保险老师喜欢微信上问早安，那我就帮他分享。早上推一篇早安的新闻，一键加入个人名片可以发送到朋友圈，晚上我们再推一个保险干货的文章。

这样可以让他养成使用习惯，持续活跃。现在每天分享的活跃用户大概有1万多人，每天至少2次。

第二，我们刚刚上了一个“多保学院”版块，保险老师特别喜欢学习，我们就请保险大咖来多保学院上课，有免费课也有付费课。我们自己也在做内容，每天60秒轻松提升保险业绩，让你不断对我产生联系。

有内容就可以做裂变。我们的课程VIP免费听，如果你不是VIP，你可以分享课程邀请5个人来一起听，这样免费听一周。课程不是为了收钱，而是去刷中国最顶部保险老师的粉。而且这些内容也可以提升他们的专业度，也提高了产品留存率，现在我们留存是40%多。

图：成立首月（8月份）会员收入

第三，我们还会做自己的一套代理体系，邀请你成为多保机器人的推广大使，送你一年VIP，帮你省了两三百块钱。你邀请的朋友来消费可以打八五折，你还能提成。这样把它变成一个人拉人的生意，我们不是为了赚钱，而是通过邀约一些有潜力的KOL，做裂变做拉新。

要知道，保险老师其实除了卖保险，他可能还是个微商，卖卖其它产品什么的，他有这个能力和意愿。

很多人是业务出发去开发产品、做运营，我觉得是有问题的，你要基于用户的角度去思考，所有东西都是用户视角，不要基于业务视角。

以下是部分问答：

见实：保险公司怎么看待你们？

詹昌龙：现在很多保险公司直接找到我们，想做公司定制版，跟业务员的数据同步，我们现在还没做，但也证明了我们的价值得到了认可。

见实：你认为多保机器人竞争门槛在哪里？

詹昌龙：专业的门槛是有的，为什么我们不是只做个名片或者发发文章，做产品对比，做家庭分析，数据处理，对行业的理解，这些都是门槛。还有保险老师跟用户的关系、数据已经在这建立，跳出成本更高。

我个人觉得现在小程序的机会就是做垂直，产品功能做的足够深，别人就很难再去追我们，大不了跟我们做的一样，甚至还没有我们做的好，这个我不怕。

见实：未来会开发APP吗？

詹昌龙：不会。我觉得没有必要。APP首先推广很麻烦，获客成本也很高，多保机器人的一个核心还是基于微信生态场景下的一条龙服务，还是跟使用双方的场景有关。

见实：重决策非标准的类似行业还有哪些？

詹昌龙：出国留学、房产中介、证券股票，这个标准化数据比保险多太多了。金融很多人喜欢走交易的路子，我们是走服务的路。我的想法是，别人去挖金矿，我给你提供一个铲子和箩子，我就做这个事就好了。

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