3千万用户来了又没了：爆款红包小程序的真实复盘

春节放假期间，小编看到不少微信群在分享《2019年猪年大吉逗利是》小程序。节后开工，我就很是好奇这款小程序的数据怎么样？于是，四处打探产品的开发团队是谁？

终于找到了，原来是广州屯大软件。与见实连线的是CEO蔡宗林，问他的第一句话就是：数据怎么样，分享一下？

经蔡宗林介绍说：《2019年猪年大吉逗利是》小程序是一个时效性非常强的产品，互动形式是「逗利」的逻辑，不同于传统发红包的形式。「逗利」是广东话，意思是用户讨红包。春节期间这款小程序瞬间飙到了3千万的访问量，但访问量很快成了断崖式的下跌。

我问他：为什么呢？

......

接下来，就和蔡宗林聊了一系列「意外」的对话。

先是聊起《2019年猪年大吉逗利是》小程序的具体情况是怎样的？

后来，对话中才得知他们是服务To B端小程序的开发团队。在此不做过多爆料了，一起回到和蔡宗林具体对话中，看看能给大家带来什么启发，和机会？

如下，Enjoy：

图：广州屯大软件CEO 蔡宗林

见实：《2019年猪年大吉逗利是》小程序，访问量为什么能到千万级别？

蔡宗林：这个小程序是一个时效性非常强的产品，瞬间用户就起来了，瞬间用户就又流失了。后来，我们自己也做了相应的复盘，为什么可以在一瞬间飙到3千万的访问量，但为什么几天内访问量又成了断崖式的下跌？

《2019年猪年大吉逗利是》小程序

瞬间爆发的原因：我认为就是场景本身。因为不同于传统发红包的形式，用户主动把钱存进红包发给好友，而《2019年猪年大吉逗利是》小程序是“逗利”的逻辑，让用户主动去逗利（逗利是广东话，也就是讨红包的行为），用户把自己拜年的图片发给其他用户，给他们拜年，一来解决了群发微信没有温度的拜年形式，二来还可以“逗利”，增加了用户的积极性和有趣性，既解决了拜年的需求，也满足了“逗利”的心愿，这样一传十，十传百……，这是我认为在除夕当晚瞬间爆发的原因。

图：访问次数曲线

但是年过去之后，需求就没有了。同时，小程序又是一个用完即走的载体，当满足了用户需求之后，如果没有新的需求，或服务，新增的流量和留存一定是差的。

不过，我们自己通过《2019年猪年大吉逗利是》小程序，又进一步加深了我们对小程序的理解，如对于解决用户的痛点和需求时，小程序可以快速满足用户，但如果想要持续有增量用户，那么必须有持续满足用户需求的功能，要不然只会是昙花一现，虽然有不错的数据，但不足以持久。

当然，不能说《2019年猪年大吉逗利是》是一个失败的产品，它只是我们阶段性测试的一个小产品，会为屯大科技后续的产品开发积累宝贵的技术经验和产品经验，为我们下一个爆款小程序打下了基础。

见实：过程中你们遇到了什么大的问题？

蔡宗林：遇到最大的问题就是服务器的问题，当时没有预估到会有如此大的量，大年三十当天服务器全部爆红灯，当时也没想什么，马上就多开了4台服务器，将带宽调到最高。

见实：有没有被微信提醒违规了？

蔡宗林：我们对微信审核比较熟悉，这两年团队一共定制开发了80多款小程序，所以在审核方面，都会提前准备好各种证书。如：类似红包的产品是需要ICP证书的。

我认为审核的环节，是很多团队容易忽略的问题，因为大多都是在最后一步才会发现需要证书了，而这个时候，如果没有证书，之前做的所有工作，包括产品设计，技术开发，运营推广等等都打了水漂。所以，产品立项，应该提前把各种资质证书准备好。

见实：你们获得了哪些经验？

蔡宗林：由于我们公司的基因是，提供技术开发服务器，为企业提供小程序解决方案，自己做产品还是第一次，这一次做的红包小程序，我们总结出一点：好的产品是带有用户自传播和裂变的，所以今后我们做产品，前期对用户痛点和用户需求的挖掘上，一定要琢磨透。

见实：这个产品获得的用户今后的打算是？

蔡宗林：首先《2019年猪年大吉逗利是》小程序是一个时效性很强的产品，过完春节之后，用户也就没兴趣持续玩了。目前并没有打算在产品本身做什么迭代，我们准备下一次，挖掘一个新的产品的思路，做好规划，做下一次的尝试。

见实：你们还开发了什么小程序吗？

蔡宗林：2019年的微信公开课Pro现场展区，我们做了一款答题类的小程序叫：对战 Hardcoder。

这个小程序的逻辑是两个用户可以发起答题挑战，战胜的一方可以拿到小礼品，其答题的内容都是与小程序相关的知识点。

见实：你们作为服务方，To B 行业看到了什么需求？

蔡宗林：传统企业的需求，特别是快消品，有巨大的需求。如我们对接比较多的美妆行业，需求量就很大。不过这个领域和广州本地经济有关，特别是做化妆品的商家，因为这个领域广州的生产能力，可以供应到全国。

另外，需求更多的还是会在社交的场景比较多，因为小程序更容易产生人和人之间，群与群之间传播效率、转化效率都会提升。我认为：如果说朋友圈是“公众号文章”的一个载体，那么“群”就是小程序的最佳载体。

见实：你们为什么选择了服务美妆行业？

蔡宗林：与其说是我们选择了美妆，还不如说美妆选择了我们。因为广州的美妆企业非常多，他们都有信息化的需求。我认为是天时地利的结果。目前，我们服务的客户有丸美，上美，韩后等等，其实还不止这些。

在我们服务了这些客户以来，他们共性的痛点就是：一个是新增用户，一个是留存用户。另外，品牌方他们还最为需要的是，通过小程序得到三个目的：1、新品的推广；2、老客户的激活；3、新客户的触达。

见实：美妆行业的品牌方，他们对小程序的心态、认知是怎样的？

蔡宗林：他们很认可小程序这个载体，但是具体如何运营，大家还是在摸索当中。

见实：服务的品牌案例当中，您认为团队的优势在哪？

蔡宗林：主要还是靠口碑宣传，技术是软件工程里的一部分，其它的还有沟通，理解，设计等等，最终汇总的一个就是：我们的同事有和战争年代的亮剑精神一样，在现代社会，在广州，我们称为：上钟精神。

见实：上钟精神，团队的具体表现应该是怎样的？

蔡宗林：目前外包行业，技术准入门槛相对比较低，单纯从技术开发角度上来说，我们这些做外包4-5年的公司，和今年毕业的大学生出来的，从技术层面来说都是可以做出客户想要的东西，那么我们有什么核心竞争力去和他们竞争呢，核心是沟通能力。

在To B的行业里面，我们所说的软件开发，软件工程，里面包括的环节有很多需求，交互原型设计，视觉设计，开发，功能测试，用户测试，上线等等。

从沟通上来说，我们的同事第一件事就是去跟进客户，我个人都会带他去SPA店，体验一下被“上钟”的感觉。其目的是，回来之后我们要求同事要有解决问题的能力，一件事情，可以做和不可以做，都要有一个清晰的交代，我们强调的是精细化管理。

什么叫精细化管理？比如我现在问你，你在什么时候回公司，你说，我在路上，这样子的回答在我们公司是不需要的，他必须回答：我现在在体育西的D出口，准备打车，坐地铁还是做公车，大概什么时候到公司。

另一个就是“解决问题”的能力。比如：打战的时候，我们周五要到河对面去打战，一般的士兵，周四晚上会告诉你，前面有一条河，但是我们的士兵在周一，就会告诉你前面有一条河，需要架桥，铺路还是绕路，做船等等。提出的解决方案，也就是说，遇到问题的时候，不能只提出问题，谁提出问题就谁解决，这种状态就能够把客户的事情当成自己的事情，这是我们的“上钟精神”。

见实：你们是如何看微信生态小程序的？

蔡宗林：小程序非常适合做服务与成交两个维度的事情，但是需要和线下的传统行业，线下的门店与之深度结合，这样爆发的机会和品牌的自流量池才是可持续的。

见实：爆发与品牌服务对象的运营、增长等角度，你认为规模上会有多大的提升空间？

蔡宗林：品牌方可提升的规模还真不好说。但是有一点，一定是呈井喷式发展，为什么呢？因为不单单是To B，To G的市场也正在逐渐凸显出来。另外今年腾讯的组织架构的调整，把To B 、To G的业务成立为一个事业部，由此可见，官方重视程度很大。所以，在我们看来上下游端，至少是一个没有天花板的市场。

见实：你认为小程序还会存在哪些领域有机会？

蔡宗林：品牌电商会有很大的机会，因为品牌方都是自带流量，从而弥补了小程序不带流量的缺口。同时，快速成交的路径举例用户更近、更短。所以我个人认为小程序在电商领域一定会大有所为。

那么，电商领域的大有所为，主要会体现在哪些方面呢？首先我们可以看到的是，电商的核心就是“成交”，小程序就是解决这临门一脚地，促进成交最后的一个动作。

因为对于小程序而言，留存和流量是非常难做的，而有的品牌商品经过长年积累，本身就是一个自带流量、自带口碑的产品，在微信上通过「品牌+内容+支付」，这就形成了一个很好的闭环。

比如：我们在为一个轻奢品品牌做的小程序电商系统，他们一年的营业额就有3000多万，实际的投入成本包括：技术开发，运营，推广等，也不过200万；那如果换成是线下的实体店投入成本根那就是千万级的，我记得他们的市场负责人曾经说过：一年下来人员，铺租，水电等等，都会是几千万的投入。

你看，这个例子说明：线下和线上的两条业务线是无法比拟的，但不能说线下投入就没用了；线下，从品牌方而言，也是很有价值的品牌资产和品牌形象的展示，都需要长期积累。

另一方面的价值是，比如部分线上的流量也是可以通过小程序跨越时间的限制（凌晨三四点钟都有会人购物）和地域的限制（可以辐射到全国各地包括偏远地区），当然，这个是相对品牌电商而言的。

那么针对只靠线上流量玩法的品牌来说，是怎样的？广州当地就有很多化妆品公司，他们用的更多的就是利用各种社交玩法：社交立减金，红包，签到积分，分佣等等；这类公司的产品，本身是不具备品牌和流量的，但是他们抓住了小程序在社交，在微信群的天然社交的属性，也获得了很大部分的流量。

比如：之前我们的一个客户，在广州的沙河做了10来年的服装市场，他们由于线下不好做了，就做了一年的为服装店铺提供店面ERP系统的软件。

但他们增量做的非常吃力。后来自从小程序的社交分享「群能力」接口逐步开放之后，我们就为他们提供了一个解决方案：做“社交电商“，然后通过他们自己已经建立起来的供应链能力，在群里做”秒杀“，”分享返佣“等等玩法，现在他们一个月的流水差不多有500多万。

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