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支付宝小程序怎么玩?印鸽上线7个月就做到盈利

王金明 见实 2021-03-29

上线第124天,产能直接爆掉


2019年3月底。


经过一周的申请折腾,印鸽支付宝小程序终于成功上线支付宝会员频道。这对于印鸽联合创始人袁磊波而言,意义重大。

 

上线支付宝会员频道,意味着支付宝用户可以直接用积分兑换印鸽权益,由此为印鸽导入大量用户。对于一个刚上线4个月的小程序,这是一场必须要拿下的战役。

 

(印鸽主要提供一站式照片打印定制服务,包括相片、相册、相框、照片书等。)


上线前袁磊波仔细核算过,平时一天有几千个订单。与支付宝沟通后判断,活动上线后每天应该能增加50%-100%,两家工厂的日产能没什么问题。


活动刚开始时,也确实如此。因为活动信息在二三级页面,导入的流量和订单处在可控转态。但有一天,支付宝系统将活动抓取到首页「猜你喜欢」的位置,流量暴涨,订单量也直接涨了4-5倍,远远超过产能极限。


此时,活动才仅仅上线4天。

 

权衡之下,为了确保服务好已下单的用户,袁磊波跟支付宝紧急沟通,从4月1日开始活动暂时下线。


接下来,他们花了10天去对接国内所有工厂,从原来杭州、重庆2地发货,增加了广州、北京、湖北、河南等地工厂生产。直到4月10号活动才重新上线,28天后正式下线(目前印鸽正在启动新一轮的上线计划)。


最终,这次活动为印鸽直接带来100多万用户,付费转化率比其他渠道平均值高出4-5倍,远超预期效果。

(支付宝会员频道拥有超级流量)

 

「会员频道」展示了支付宝小程序与微信小程序两大生态的极大不同。后者是典型的去中心化场景,人可以连接人,连接内容,连接货,但前提是你自己去找流量。


印鸽最早做的也是微信小程序,但只把它当做一个演示工具,用作内部沟通和用户调研。

 

原因有两点,一是他认为微信生态可能更适合电商、游戏,身边很多朋友试水后开始撤场,二是在微信里获客成本还是比较高。袁磊波在微信小程序上线之初也尝试自己去找流量,投了微信广点通,算下来一个点击要几元,一个付费用户成本超过100元。印鸽本身是一门客单价比较低的生意,所以根本没法玩。


后来还尝试和其它微信玩家搞合作,但因为微信生态里的流量,来的快去的也快,所以大家更愿意赚快钱。印鸽的客单价比较低,没有多少人愿意推,转化率就很低。

 

袁磊波指出了一个所有微信生态玩家的隐痛,那就是尽管裂变可能会带来巨大流量,但因为规则一直处于灰色状态,谁也不知道哪天会碰到哪根红线就被封掉。所以创业团队把业务全部压在微信小程序上,不免让人提心吊胆。

 

支付宝小程序早在2018年8月上线初期,就提出了“中心化公域流量”+“去中心化私域流量”结合的流量分发模式。见实注意到,很多支付宝小程序商家经常参与的两个玩法正是「中心化公域流量」「跨场景异业合作」


两个生态玩法上的差异还是由各自的基因决定,支付宝是一个多场景综合平台,公域流量频道多、集中、庞大,可以帮商家迅速渡过冷启动。印鸽之所以能跑起来,用袁磊波的话说就是“坚持跟着支付宝小程序的规则玩,官方倡导什么,我们就快速什么。”

 

截止到目前,印鸽小程序总用户达到500多万,DAU10万+,而且每个月还保持百万级的新增。



上线第30天,渡过冷启动


2018年12月底。

 

印鸽小程序已经上线一个月了,但袁磊波还是不知道该怎么做。多年的运营经验,让他本能地持续关注支付宝官方政策。每天上班第一件事情,就是登录支付宝小程序的运营中心查看官方新动向。

(支付宝小程序运营中心)

 

摆在眼前的首要任务是如何快速渡过冷启动,如果上来就花钱买流量对于一个创业公司来说实在不划算。既然支付宝倡导跨场景异业合作,那不妨试一试。

 

在支付宝玩跨异业合作有两种方法一种是基于场景延伸,一种是基于人群关联性。去年双十二期间,众安保险上线了「我的快递」公域流量频道,做了基于场景的「快递延误险」,直接获客60万。

 

在支付宝开发者交流群里,袁磊波认识了很多有一致想法的小程序玩家,最终找到二十几家合作。合作方式也很简单,双方互相拿出一些权益作为福利送给用户,实现流量互导。

(印鸽与合作伙伴互推)

 

合作的几十个小程序,有的是做回收,有的是做租赁,但最后发现只有「好食期」的效果比较好。原因很简单,印鸽90%的用户是女性,主要是爱自拍的小姐姐,宝妈和疯狂热爱丝巾照的大妈,这和「好食期」的用户高度重叠。

 

和「好食期」第一天的合作带来1000多个用户,一个星期下来导流1万多个用户,支付转化率远远高于其他行业的合作伙伴。

 

现在异业合作已经是印鸽长期执行的一个运营策略,在支付宝合作渠道里,有大大小小三五十个商户一起在做。据袁磊波介绍,印鸽的后台平台架构已经搭建完,现在上线一个渠道合作,只需要五到十分钟的准备时间。

 

这次异业合作,为印鸽解决了种子用户的问题。关于如何体系化运营,他们还祭出一套组合拳。

 

「收藏有礼」

 

去年12月份,支付宝开放了「收藏有礼」功能,印鸽发现后第一家报名,连夜设计上线。事后袁磊波坦诚表示,上线的时候自己也不明白这个新功能到底有什么用。但只要是官方主导的事情,上就是了,不用想这么多。

 

现在印鸽已经尝到了甜头,收藏不仅占据了用户心智,还起到留存作用。从数据上看,老用户在DAU中占了30%,每天通过收藏过来的用户,占了总用户5%到10%。在支付宝几十万个小程序里,印鸽的收藏量经常能跻身日榜前10。 

(查看支付宝小程序收藏热榜:支付宝首页下拉—小程序收藏-发现-收藏热榜)

 

「会员有礼」

 

在袁磊波看来,支付宝小程序希望商家能为用户提供优质服务,为此他们也非常舍得给商家流量。比如商家上线「会员有礼」功能,如果满足一定的积分兑换量和DAU条件,就可以直接申请上线「会员频道」。


平台刚刚上线「会员有礼」功能时,袁磊波又是第一时间安排对接实施,抢在绝大部分商家前面,这才有了后来1个月导流100万用户的故事。

 

「搜索优化」

 

小程序即走即用,但不代表不能做留存。留存最核心的作用是让用户第一时间能到你,按照这个逻辑,关键词搜索优化必须要做,而且要必须做好。

 

「服务提醒」

 

服务提醒其实就是支付宝的模板消息,为了避免频繁打扰用户,支付宝设定只有用户访问后的七天内,商家才能对用户推送。而且只能推送服务相关的消息,不能做营销。

 

以前印鸽收到最多的投诉就是催发货,现在利用服务提醒,在工厂生产完和发货时及时通知用户,大大提升了购买体验。相比短信,这种形式的到达率更高,成本更低。而且服务提醒还起到用户召回的作用,具体表现为带来了三分之一的老用户复购

 

「用户群」

 

准确说,印鸽的用户群还在筹备中。商家可以在自己的生活圈、生活号中放置二维码引导用户进群,建立自己的用户阵地。值得注意的是,这个群依然在支付宝生态内,而不是微信群。据悉,「好食期」在支付宝内有500多个用户群,而且非常活跃。

(好食期引导用户进群示意图)

  


上线前60天,做整个行业的生意


2018年10月,印鸽公司成立。

 

我们都知道,随着智能手机和家庭照片打印机的普及,照片冲印市场在持续萎缩,但同时个性化的定制需求却在不断增长。

 

但我们不知道的是,在现有生产模式下,定制化打印还受规模限制。比如一张A4纸上有8张不同的照片,这时候需要人工去排版校正,流程长、成本高、出错率高。所以有时候你去淘宝打印照片都有张数要求,多一张少一张都不行。

 

据袁磊波走访发现,因为市场萎缩很多工厂面临巨大的生存危机,大订单接不来,小订单又不能做,厂房设备都在闲置浪费。

 

印鸽从中看到了个性化定制的巨大机会,开发了一套智能化生产系统,用户下单后由AI传输到生产机器,自动设计、排版、完成生产。在这种生产模式下,可以实现用户一件起定。


一方面,新的生产模式可以节省大量设计师的成本。另一方面,又可以实现万物皆可定制,手机壳、冰箱贴、抱枕、汽车用品等等都可以小批量定制化生产。

 

未来,这套智能化生产系统会同时面向市场上的店铺和工厂。现在印鸽之所以自己去做小程序,主要是为了向工厂提供订单,同时养活团队。虽然才上线7个月,印鸽已经实现盈利,并且团队扩充到几十人。

 

包括笔者在内的很多人觉得照片打印是一个低频需求,但袁磊波不这么看,当定制化生产效率提升后,生产成本和购买成本都会降低,这个需求会被释放。以印鸽为例,他们的月复购率稳定在15%左右,其中一个用户最多打了40几次692张。

 

从供应链着眼,印鸽是要做一个开放平台,抓住个性化定制的市场机会。从C端用户着眼,印鸽支付宝小程序的运营已经证明了这种模式的可行性,尤其是它在支付宝生态体系内的运营思路值得很多玩家借鉴学习。


  


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