2个爆款2亿用户：没经验乱折腾反而成了最大优势

似乎非游戏出身的团队更能开发出爆款小游戏？如长沙指色就是这样。在2018年的爆款小游戏列表中，两款用户数过亿的产品（“猜歌小超人”和“加减大师”）即出自他们之手。

现在，指色扮演的角色既是开发者，也是发行商。如今想的也不再是如何开发出新的单品爆款，而必须要想为更多开发团队（cp）挣更多钱。但今天的环境明显更艰难了：

如用户，过去动辄50%以上分享比例的案例比比皆是，大部分用户是从分享过来。今天，20-30次分享都可能不带来一个新增用户了。因此，好游戏必须要追求用户体验。

为此，指色也开始在讨论数据模型，通过四个指标去处理衡量新产品的综合水平，以此评估他们的收入潜力，背后预期是一周内能够回本。

现在，我们回到聊天中来吧，和指色联合创始人大飞一起聊聊，听这个非科班出身的玩家如何讨论小游戏在今天的发展策略，说不定会给你很大启发。（ps：也欢迎你一起继续探讨这个话题，我们评论见）

图：长沙指色联合创始人大飞

见实：我们先聊下去年指色开发的分别覆盖了一个多亿的“加减大师”和“猜歌小超人”小游戏，现在回过头来看，你认为是什么成就的这两款产品？

大飞：“猜歌小超人”去年4月份上线的第4天就爆掉，日活到了八百万；“加减大师”因为是第一款产品，相对来讲节奏没那么快，差不多三个月左右日活千万。

我认为成就这两款产品有三个方面原因：第一个是当时的竞争对手们还没有现在这么专业；第二个是我们入局比较早，享受了第一波红利；第三个是因为我们没有在微信生态上的任何经验所以可以大胆尝试，也正是因为没有经验，所以一直去调整，去折腾。去年的时候，我们会专门让两个人研究分享卡片，对比不同的分享卡片回流率的区别。

那时候的状态就是发现什么可能性，会第一时间去尝试。在我看来，没有经验，只有不断地尝试是我们唯一的机会。

见实：你怎么看待自己团队未来的发展方向？

大飞：每个团队都有自己擅长的东西，我们更擅长的东西是能够认准局势，希望自己能够走的更快一点，能够在环境变化的第一时间做出相应的改变，不会在危机来临时畏手畏脚。

小程序是一个全新的东西，但它未来肯定会趋同，就像以前的分成方式一样——早期，就是百家争鸣“你有你的理论，我有我的理论“，最后慢慢趋同，都以效率最高的方式去做。

小游戏一年多的时间，就有这么多人涌入进来，甚至有很多人不惜降维打击进入来，而且很多初创公司都已经赚到钱。那就已经在验证一个事情：小游戏的未来有机会。

见实：我看你在某个小游戏沙龙上分享的主题是“如何救活一些数据不好的游戏”，你们的经验是怎样的？

大飞：通过各种调整去改善小游戏的数据，我们有过类似的经验，也有几个例子，但并没有形成一个“通解”，并不能去优化所有不好的小游戏数据。只能说在我们经验范围之内，有一些策略和一些数据支撑，能够让我们尽可能少的让那些有潜质的游戏在前期不会被淘汰掉，从而更早判断它的优化空间有多少。

最近半年时间我们一直都在优化自己的数据分析能力。举个例子，我们接过一款游戏，初期测试各个方面都没有问题，但就是数据不好。我们就反思之前发行过的爆款小游戏的过程。出入这个赛道时，我们的优势在哪？可能我们更能够理解当时的微信用户，于是我们就开始针对用户的特点降低了游戏的难度，让用户保持持续爽感，调整之后，次留达到可以推的程度。

这方面需要更综合地考虑游戏选品本身，还会关注游戏时长，导出等诸多因素，大的方向会看周LTV值，如果周LTV值是正向的，我们也愿意花代价去推广。

但我们又不会纠结单个指标，只要是满足我们的数据模型，就会去做。数据模型是一套统一公式，比如通过四个指标：时长、分享、留存、商业变现，导出并计算出一个综合水平，如果综合水平是及格线以上，我们就会去推，优秀的话更会大力去推。

见实：怎样才算是到了及格线？

大飞：一周以内能够回本。

见实：如何做数据的精准性评估？

大飞：通常情况下我们会先用自己的用户导入，然后观察数据的变化，这个阶段各项数据就基本计算出来。第一周上demo，第二周进行各方面的优化，在这个过程去发现致命问题，并完善游戏的核心，完善之后再看数据，基本就比较精准。但也会给自己留一个三到五天的“后悔时间”，找运营、市场、制作人再进行一个评估。

一个游戏会分几个阶段：demo阶段——次留能够达到多少；调优阶段——第一次优化后的版本有多少增长；继续调优阶段——画面效果再优化一下又带来多少增长。这些环节，我们都会设置一个门槛，在数据出来之后会判断这款游戏是不是可以大量去推，或者放在矩阵里面去做。

见实：为什么小游戏没有以前那么大的量了？

大飞：也不能说没有，我认为量的大和小是一个相对的大小，相对以前小程序来讲的确是小了，除非是真正的用户非常愿意分享的。但还是取决于微信的政策，政策影响整个小游戏行业的风向。比如：相对开放的时候，数据就会增长；收缩的时候，数据就会跌下来。

但话说回来，政策又是不可控的，我们可以掌控的只有游戏本身，把数据模型做的足够优秀，让自己的产品做到足够优秀。

这里我们发现一个事情，小程序刚推出的时候，大量的CP涌入进来，但发行数量没有太多变化。那这就是一个供需的问题，CP与发行的合作地位已开始不对等。因为CP太多，而发行就只有那么几家，所以发行有着绝对的选择权。CP做一个游戏，只是靠着自己的想法，可能市场了解都不深入，就会投入很大的资源做一款游戏。游戏出来给发到行去测试，一旦不行，投入将没有任何回报，所以他们在这种合作里面属于绝对弱势的一个群体。

我们认为这是一件挺危险的事情，因为CP才是推动这个行业前进的主力军。发现这个问题之后我们就做了一个针对优秀小游戏团队的扶持计划——开始立项的时候，我们作为发行方就介入进去，比如立三到四个项，我们会根据市场的数据，以及我们的经验反馈个他们，四个立项里哪些是最符合现在市场需求的，而且还会支付一笔费用给CP；另外，在demo出来的时候还会提供免费导量，和CP一起优化游戏。

怎么理解呢？我们把自己变成CP的一个市场部，CP成了我们的研发部门，由此，用这样的方式尽力消除这种不对等。我们是圈内最早提出：做CP扶持计划的。

见实：这样会不会有很大的资金压力？

大飞：资金方面还好，在我们的承受范围之内，只是我们需要跟CP一起承担更多的风险，但我们更多的是看未来。因为现在入局的CP很多，随着大环境的逐渐稳定，有的人就会慢慢出局，优秀的则会被留下来。指色团队这样去做希望能够让这种优秀的团队，优秀的产品活下去，然后再发挥CP真正的价值。

见实：你认为小游戏行业走到现在，泡沫还很严重吗？

大飞：个人感觉比以前少了很多。我们去年也做过投资，那时候随便做一款游戏二十万日活，估值可能就到了千万级别。现在大家会更脚踏实地一些。

见实：最初进入这个赛道到现在，你认为还有哪些变化？

大飞：市场正在逐步淘汰一些团队，比方说之前根本不需要去考虑什么留存、时长，只靠分享就足以支撑指数级别的增长，而现在早就不行了。那个时候，一款产品爆发之后，非常多的人都在抄，抄了之后日活过百万也很正常。

那个时候，你只要比别人多一点想法，就能够比别人优秀N倍。我们指色团队是怎样一波人？比如，微信官方确实政策收紧的情况下，我们自己可控的日活还在三四千万的样子，每天卖量也能够卖很多钱，但这个过程我们的团队并没有成长，也是出于这一点，做小游戏的研发和发行，用自有量输出给CP。

见实：你们现在代理多少款游戏？有哪款是日活可以到五百万以上的吗？

大飞：四五十款吧。没有，全网都没有几个。我们可能最高单个小游戏也就日活百万。这其实也是我们的一个策略，站在发行的角度来讲，希望有潜力的CP能够活下去，所以尽可能的让有潜力的CP赚到钱。

见实：超休闲小游戏真的有市场吗？会很大吗？

大飞：我认为是有的。微信的用户属性是属于碎片化时间，是适合超休闲游戏的发展，所以认为这件事情一定会爆发，而且同行也作出了很多成绩，比如消灭病毒的成功，就给了我们很大信心，只是说下一个爆款会落在谁身上而已。爆款会越来越多，优秀的作品也会越来越多，那么这个市场就会无形当中被撑大。

见实：目前做出爆款的团队都是之前做手游的团队吗？

大飞：对，他们对于我们来讲算是降维打击——他们之前开飞机，现在开坦克；我们之前骑自行车，现在骑摩托车，这也是小游戏行业里面的普遍现象。因为那波开飞机的人看到小团队单车变摩托的过程，就又投身到这波蓝海当中，就导致所有的CP都在努力地武装自己，尽量做好“五五开”的竞争。

见实：还有什么是和CP一起成长的事情？

大飞：对游戏的认识可能更加清晰了，比如有些游戏的画面，流畅度，玩法都不错，但就是火不起来。我们就花高价从北上广深招一些经验丰富游戏制作人一起剖析背后的原因。我们发现以前做手游的团队做出来的游戏，对微信生态内用户的心理照顾的程度不太够。这背后是游戏用户与微信泛游戏用户的差别，这一点也会成为我们立项时候着重考虑到的因素。

见实：你们转型做小游戏的过程当中遇到过什么困难？

大飞：转型过程中基本没有，像我前面提到：发行在这个事情上是绝对的优势方，大部分的风险都转移到CP那里，何况那时候我们还有千万级的日活。

见实：CP承担的风险相对来说比发行要高吗？

大飞：对。和房地产开发一样，需要开发商先拿出百分之百的成本把房子盖起来，才能去找买家。但游戏又不是普通的商品，有着一定的个性化在，太多团队因走错了方向导致血本无归；那么发行方而言，选择就很多，基本没风险。我们做的是让合作更加透明化，进而减少彼此的工作量。

见实：怎么看待和CP的磨合？

大飞：作为发行希望和CP构建一种长期的合作，所以每一个游戏会去适应不同CP的个性，以发挥他们最大的创造力。比如和有些CP的合作，他们已经拿到钱了，但看到我们推广的数据之后，会主动跟我们说应该和我们共同承担支出成本的部分。我们也在不断地去磨合小游戏CP与发行之间建立起长期的健康关系，并深耕。

见实：这个过程中发行小游戏你们有了哪些新的认知？

大飞：判断游戏优劣的权力在市场和用户手里，而非其他人手里。经验有时候会害了我们。

见实：你怎么看待好的游戏与不好的游戏？

大飞：我认为好的游戏，会更多地照顾到小白用户，会更多的顺应微信生态内的场景。顺应微信场景，我认为是一个很大的事情。比如我们在游戏设计和操作上是横版还是竖版，玩家是单手操作还是双手操作，都是照顾这群用户的体现；比如最近火爆的一些超休闲的游戏，就考虑了这些。

我们的经验是，能让用户用单手绝不用双手，能用竖版绝不会用横版，第一方面也是处于对玩家的考虑，另一方面也是处于切换方便的考虑。因为我们在微信生态看到的用户诉求就是这样的，玩家玩游戏是为了打发时间，和传统游戏的要求完全不同。

所以，一方面只需要站在用户的角度给用户一个获得感，去丰富游戏的可玩性；另一方面新颖的展现形式也能吸引一部分玩家，这也是为什么小游戏里面的3D会越来越多的原因，3D比2D的效果形式会更好。但这个趋势到来之后，2D的整个层次又会提升一个等级，这个时候也会有一些很高品质的2D游戏出来，又能够吸引到很多的玩家。

见实：你们在小游戏领域还发现了哪些机会？

大飞：简单说，小游戏行业已经有爆品了，比如以前成语类的小程序，大家都不玩了，但现在《成语小秀才》又出来后，已经颠覆了很多人的想象，因为本来我们这些所谓的过来人认为已经没有机会了，但别人又做出成了爆款，这种就很牛。不是说我认为小游戏行业有没有机会，而是别人已经明确地告诉我们有机会。

见实：怎么抓住这个机会？

大飞：一方面跟着微信政策走，微信的政策是直接影响你的产品能够覆盖多少用户，比如小程序初期，一个人一天可以分享给10个左右的群，但现在不可能有这种数据了。这意味着有很多用户你是触达不到的；另一方面是确定做一个产品方向的时候，要花足够的耐心去完成这件事情。考验的是你能不能在一个领域里深耕，挖掘一个用户群体价值的能力；再一个就是你的微创新能力，能不能比同行想的更多一点，可以做到不断地吸引用户。

比如《成语小秀才》，去年有很多此类产品都被玩烂的题材，换了一种更有趣味的形式，展现给用户，用户就买单；再比如小年糕一直在深挖老年人群体的价值，不断的顺着这个群体的需求去创新，去完善自己。

见实：现在的小游戏用户和之前有什么区别？

大飞：分享成本变得高了，必须是用户认同的事情才会愿意分享，因为用户越来越在乎的是，自己是在向他的朋友推荐的是不是自己认为的好东西。这种用户以前也有，但随着微信政策的变革，让这部分用户的比例逐渐上升了。这是我们必须关注的一个事情。

因为微信做的所有政策调整，都是为了引领生态向好，所以不管作为发行也好，CP也好，都必须认清这件事情。大家都是在微信的游泳池内游泳，当泳池的管理员告诉你哪里不能游，就必须要遵守，如果硬要过去那就要出局。

微信在它的生态里是绝对的控制者。虽然某一段时间里，可能微信自己都不知道小游戏/小程序的走向，但现在我们能够感觉到微信对自己未来的走向已经很明确。

见实：针对你们自己的“未来”，改变最大的几点在哪里？

大飞：第一个点是我们不靠经验和感觉去做事情。第二个点是发行和CP的关系，我们可能用了更成熟的角度去看待这件事情，某种程度上讲会走在行业的比较靠前的位置。

第三个点是我们更看重团队而不是产品，因为我们不是在和一个产品合作，而是在和一个团队合作，也就是说我们看的可能不完全是产品本身，同时也比较看重团队的气质和特性。

第四个点是跟CP“谈恋爱”比在现实中找一个女朋友更难。因为在现实中没有办法跟很多女孩谈恋爱，但做发行需要跟很多CP“谈恋爱”，那么这个过程就会有一个对比，而这个对比在某种程度上是会阻碍我们发展的，可能会错过一些比较不错的CP。

见实：会错过，问题会出现在哪里？

大飞：对试错成本的理解不统一，比如我们在这些数据和市场把握方面肯定比CP更专业，但我们也会做出错误的决定，而这些决定并不是所有的CP都能够理解和接受的。这是很现实的问题，我们能够理解他们，这也是为什么我们在做发行的同时也要做自研的原因。

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